第53页 | 三、走向“高薪”的职业 | 卡耐基的人生哲学丛书

在尝试去体会采取行动所带来的有力感及控制感之时，卡耐基认为，必须先去探索究竟怎样的步骤才有益你的工作生涯。预先知道这些步骤，不但使自己安下心来，还能让你从周密的计划中获得良好的成果。

你的计划过程中，极重要的一环就是仔细过滤能在工作职场中建立个人价值的所有法门。本书第二篇所讨论的许多问题，将使你意想不到，但是，只要你严谨地审视这些问题，你便能在心中拟出个腹案，了解到底你真正想走的路是什么；而藉由了解你手上握有的选择，如果你能在你的人生通路上周密计划，走好第一步，那么你就为自己的成功奠定了第一步。如此一来，你便不会在仓促及高压力之下，随便抓个工作机会来滥竽充数；你能有着对时态的观察中保持敏锐的运大目光来分析现今的悲观情绪及论调，而自己却充满乐观和自信，积极地为前途奋斗。

友谊往往是由一种两个人比一个人更容易实现的共同利益结成的，只有在互相满足时这种关系才是纯洁的。

——［瑞典］斯特林堡

本篇所提及的各种选择，从找工作到开个加盟店、从教书到退休，称得上是应有尽有，面面俱到。同时，你可以全职工作，也可以兼职，甚至采用弹性工时的做法。随着电子资讯的发达，工作的地点也多样化了：在公司里，在共用的办公室，乃至自己家里都可以。此外，你可以利用晚上多兼个差，也可以做个独立契约工，社区服务的义工或是参选从政也是可行之路。换个不同的工作、换个公司、换工作地点，甚至转行改业等也都是选择之一。

本篇将依“拥有个有企业”、“传统就业方式”及“另类就业选择”三大类来仔细分细每个行业和业务是什么。

在卡耐基细述创业这条途径之前，必须先打破所谓“创业者性格”这种不科学的认识。

卡耐基也强调：所谓的“创业者性格”是不存在的。也就是说，性格特征和创业的是没有多大的相互关系。基本上，每个人创业的能力及机会是平等的。

1992年全美有百万以上的人决定自行创业，这样高的创业率是80年代的两倍。而另外也有350万的人以下买下营业中企业的方式，而一时成为老板。

正当这股创业风潮盛行之际，公司行号的雇号的雇员率也行持续下降。也许有人会问：为什么有许多人丢掉自己的工作，而投身自己创业的行列呢？其实，这背后的原因卡耐基在前文已经讨论过了：这些人之所以丢掉工作的原因并非他们真的愿意这么做，而是被全国各公司裁员遣散的声浪所逼的。如前文所述，公司间并购、外国公司的加入竞争，或单是节省开支这样的措施，就足以让人觉得在公司上班已靠不住了。

不巧的是，就在各公司大肆裁员之际，又出现了众多的年轻就业者，他们在这时涌上就业市场，应试各大公司选择工作，让在公司工作的饭碗更不好捧了。

除了被雇的有不安全感外，也有些正面的原因促使创业人口激增。其中，个人电脑的出现便是一例。电脑家庭化使其价格更大众化、使用起来更顺手，因此使得以往只有大公司才有能力承接的工作及挑战，如今拜电脑之赐，这些创业者也可以在自家的办公桌上顺利完成了。

加盟店的出现让企业也有了自己发展的机会。不仅经营方式有本可循、创业成本较低，所要冒的风险也相对的减少，这也是为什么加盟店形态的企业能在此时如雨后春笋般的蓬勃生长。据估计，到了2000年，全美半数的零售将是透过加盟店、代理商的管道。加盟店组织所提供的整套经营系统及周边的一些援助资源是最吸引初次创业者之处。不但让创业者能如愿拥有自己的事业，而且不必凡事自己从头摸索。目前，在美国的加盟店组织种类繁多、规模有大有小且加盟权利金也有很大差异。

网络团体的出现是继加盟店之后较为新兴的创业组织。网络团体基本上是一种交换创业诀窍及生意机会的组织。如今，在美国各地都有这样的团体出现：有的甚为正式；有的则如社交场所。不管其形式如何，其主要目的皆是要提供商人固定聚会且专谈生意的机会。

最后一个吸引人们独力创业的因素，并不是什么时代新产物，而是一般美国人追求独立自主、自立自足的那股驱动力。

友谊的最大努力并不是向一个朋友展示我们的缺陷，而是使他看到自己的缺陷。

——［法］拉罗什夫科

创业者的性格特征不是不可揣测的，它也是和常人一样有多种类型的性格。当然，不可否认的是：良好的工作习惯、适度的冒险行动、路程的自我认知，以及坚毅的意志力量都是极有利地创业的人格特征。但是，唯一不可或缺的条件却是“渴望”：你必须从心中就想立志创自己的一番事业。

先作个“创业测试”

“我能吗？”

“我会喜欢吗？”

“我该这样做吗？”

以上这三个问题是任何想尝试创业者的最佳起跑点。

第一个步骤，告诉你要肯定自己有实力、有方法来创业成功。本书将详述创业知识及技术的自我分析过程，而你现在该做的是确定创业所需的知识和技术。此时，仔细的分析是十分重要的。

从创业条件上还是从个人背景上来讲，财务管理是项很重要的内容。你个人的理财经验可能仅包括财务资料的整理及分析，但创业所需的则是懂得在资金短缺时如何跟银行打交道。

此外，你可能认为业务管理是做好市场调查、订定年度目标、建立全国销售计划，或是实行某项业绩报酬计划。但是，对一般小公司而言，财务管理却可能是要你亲自跟着业务员跑几趟，以便了解市场的需求及业务员的需要。意思告诉你，你要放下公司领导的架子，为了业务需要，你要像业务员那样演两种不可缺少的角色。

同样地，如果你从事制造业，你就要能够拟定出一套产业计划。而在经营之中你也需依赖事业工程师的协助。

以上所列举的例子提出两个有趣的重点：第一，大部分的公司主管人员都只专精一两项事务，而一般创业者则需要熟悉各项基本的事务。第二，有经验想到独力创业的公司主管常是有下属代劳处理琐碎工作的资深人员。但是在小型企业里，身为经理老板你要全面考虑或力求做到总揽处理客户信用调查、公平分配员工周末上班时间等大大小小的事务。

上述两点提醒你：一定要全盘了解经营一个企业所需的本事。不过，也不必方方面面都精通，你可以慢慢学习，也可以请人代劳。不过，借他人之手的结果你也得注意，因为成本可能相对提高。而且落得日后要一直依赖他人的地步。

在创业过程中，一个不可忽略的事实是：创业者本身的角色扮演比经营能力足够与否更值得深思，因为成就感与快乐有时是跟办事能力上是不相联。以下卡耐基便列出一张可能影响你对拥有自己企业喜欢与否的清单。

①你需要赚多少钱

②你想要赚多少钱

③地点

④风险

⑤成长潜力

⑥同业竞争

⑦工作环境

⑧地位与形象

这几项因素中，也许有一两项或全部都对你非常重要，但最后三项是卡耐基特别提出来的。

友谊是人生的调味品，也是人生的止痛药。

——［美］爱默生

刚刚开始时，创业者可能不会对工作环境过分挑剔，他们会显得忍让。可是，一旦初始的新鲜感及兴奋热度逐渐退烧，你可能就会有另一番感受了。刚开始，你那又小又寒酸的开放式办公室，好像有其独特可爱之处，但久而久之，你会不满意你的工作环境认为有不如意的地方。为了节省资金，你每次出差旅行总是挑最划算的床位和饭店，想起当初在公司上班出差时的派头，更不由得怒从心来。还有一个大家都注意到的问题，就是工作时间。有些老板常自我调侃地说：“我一天只工作半天——从早上7点到晚上7点而已。”头几个星期或几个月，新官上任的拼命三郎精神或许会让人忘却工作之繁重，可是激情的冲动之后，会开始叫苦不迭。

不管你喜欢与否，人们的地位与形象要视所从事的工作而定。有些时候，在一般公司上班确实能享有一些象征身份地位的东西，例如：俱乐部的会员身份、豪华轿车接送服务、社会媒体曝光的机会等等。今天，如果你自己是老板，就认识到自己的身份是不能和大公司人员的身份相媲美。

人们对人事管理方面往往是持怀疑态度。有些地方或有些行业是要费很大的劲才雇得到人的，而就算雇请员工不是问题，小企业里的人事管理也够让你精疲力竭的。在一般公司上班过的人，一时可能还无法适应次数这么频繁的面对面沟通，甚至是冲突；最后，人事管理之费时费力，你会认为这严重阻碍着企业经营的前进，不过，作为企业，你必须不能抛弃人事管理的职能，否则，你会遗憾的。

无论你从事哪一个行业，现在所要探讨的是每个创业者都要面对的。

孤独感是个很直接的问题。在公司里上班或许有很多缺点，但是，这样的公司有时会弥补你精神上的不足之处还可得到身心方面的帮助。公司中的组织架构通常能让员工享有彼此回馈及鼓励的好处，但是独力创业者却得不到这样的待遇。身为老板的孤独感有时会让人想得太多，而对失败的袭击可能会承受不住。这时，坚强的自信心与强烈的自我认知是不可或缺的。

如影随形的工作渗透性是创业过程较不被注意的。简单地说，身为创业人，事业对生活的影响是可以是潜移默化的。在外谋职可能会让你的生活区格化，将工作及私人、家庭生活方面隔开来；作为自创业的老板，你要为企业付出精力的劳动、时间上的遗失。总之，作为老板要担当各个方面的责任。

生意风险是最受瞩目的问题。虽然在别人的公司谋职也得冒点风险，但如比起大公司所担的风险就相差甚远了。创业要是失败，不仅是财务受到损失，个人的自尊心、企业的声誉，乃至个人的幸福都会遭到池鱼之殃。有时损失之惨重，也会严重地涉及你最后的“看家”老本资金也一并牵扯进去。

在此，卡耐基要提醒读者：虽然这三个创业面是最后提及，但却是要优先考虑的因素，而且是所有欲创业者都要深思的。

当老板的四种途径

经过上个步骤的测试工作之后，如果你觉得创业确是条可行之路，那么请参考以下卡耐基对四种创业方式所作的比较与评估。创业的四种途径分别为：

第一，为自己开设公司或商店。

第二，设立专业或咨询顾问机构。

第三，加入加盟店组织。

第四，买下营业中的公司或商店。

坚持对于勇气，正如轮子对于杠杆，那是支点的永恒更新。

——［法］雨果

以上四种途径风险最高而成本最低的是自行开设公司，而风险最低但成本最高的则为买下营运中的公司。

在某些情况下，自己开公司或开店，和买别人的公司相比较还是不错的。一来成本较低，二来所花时间较少、手续也较简单。此外，自己开设的公司或商店也比较能合乎自己的标准。

较容易起步的生意：有些生意，特别是服务业，创办起来不需费什么劲。例如房屋中介公司、维修服务公司、小餐馆、专业服务都是不难开始的行业。虽然这些行业在业务成长上要花点耐心，甚至买下现成公司的成长速度还快一些，但一般而言，这些行业的做起来是较别的行业较容易做到的。

非自己开创不可的生意：如果你有十分奇特的点子或是拥有得天独厚的条件，那么，“创业”这条路是绝对要考虑的。所谓得天独厚的条件上指拥有某项专利权、有绝佳的生意地点，或是有现成的顾客基础。除此之外，要是你能掌握别人所没有的资源、展现特殊的才能，或又有着一些良好的人际关系，而这些又对成功有着很大的帮助，你就要好好利用这些创业的条件。

创业是唯一的出路：当你理想中的生意或行业根本还不存在或是你负担不起时，选择自行创业是你明智，又远见的做法。如果胸有特殊的点子——新的产品或新的服务项目，你一定得自己创业，因为前无古人嘛！

较高的风险：“5年风，10个新店倒7年”。这种说法你会感到震惊吧？事实上，一个企业若能撑到五年以上，就表示其产品、价格、地点，以及经营方式已获得消费市场的肯定。这些对初创公司来说，是否赢得市场，自己还不敢断定。问题你能经过上述的考验吗？

资金不足和技术缺乏是导致新公司或商店关门的两大因素，这两者都是高度不稳的产物。相对地，要买下一个高盈利、进账滚滚的营运中店家可能花费不少。但比起创业所承担的风险要值得多了。

创业有三件不可缺少的东西：富市场潜力的点子、缜密的计划。以及实行计划所需的资源。

创业点子不在其新颖与否，也不必是自己独有，甚至不需要是什么好点子。重要的是，“点子”能否对市场有影响力，能发挥潜在的能力吗？以下是几个帮你验明“点子”的问题。

·这个点子是否合乎实际的需求？目前或未来会不会有生意可做？

·顾客的需求是否足以维持生计？目前市场的发展空间还很大，但出现的竞争对手却很多？

·这个点子是否能转为可做的生意？是否有相关的技术配合？产品或服务的成本是否消费者觉得可行或对成本之高是否满意？

·你个人是否有所需的知识及技术？这个点子有没有人试用过？其结果如何？为什么？

要回答这些问题势必要经过一番深思熟虑、详细研究才行，但很多时候，这还得靠点子个人直觉来判断。

所谓“创业计划”，其实是完全建立在凭臆测及想象之上的，即无前例可循又无经验可依。这么说的内涵是你能不能把创业所需的计划当作“一场游戏”玩罢了，否则你一定要拟定一个非常缜密详实的计划。以下便是计划的大纲。

友谊是天地间最可宝贵的东西，深挚的友谊是人生最大的一种安慰。

——邹韬奋

1．整体概念的陈述创业的点子可能只有你一个人清楚，倘若有他人要提供你财务或人事上的资源，这时你得要简明扼要地说明你的创业计划。全体概念的陈述内容应包括创业点子的介绍，和将来是否可赢得利润或者担风险有多大的客观分析。

2．产品或服务内容产品或服务内容的描述就包含所拥有成本、名称或所需的包装，以及任何独特或富竞争力的有利条件。另外，计划本身也要记录产品或服务的保证措施，为了避免同别人竞争时而不被淘汰。

3．市场所谓有“市场”可由以下几项来定义：

①大小

②区隔

③成长情形

④获利力

⑤地点

⑥竞争

⑦人口统计分析

典型的创业计划皆要分析：消费者决定购买产品或服务的过程，及何人决定购买。当你明白作为消费者对产品的认识和相应评价如何，让你清楚了解产品价格制订和竞争的应注意什么。除此之外，计划内容也要说明市场的特点，如销售方式、市场循环性，及政府的影响力等。

4．各种准备工作的进度表要着手进行计划的关键在于，拟一份创业所需工作的执行进度表。这份执行表应详载工作内容、执行时间；如果可行的话，也要列入计划开始与结束的时间，以及各项工作的负责人等。当然，不是一张表就能比较全面的掌握和了解的，以下是一些该排定顺序的准备工作，提供给读者参考：

①完成产品、服务，及包装的设计

②选择供货厂商

③雇请员工

④制作宣传或操作手册

⑤创造广告及促销方案

⑥取得营业执照及许可证

⑦排定特殊声明会议的时间

⑧安排与顾客接触的时间

⑨布置场面——家具、电话、工具、电脑、文具等

⑩选择零售商

建立控制及衡量的检查站

5．预算任何创业预算都要特别考虑到两个重点：现金流通以及财务困难的提前预测。此时，要有一个能掌握或控制这两个内容的控制帮助系统。身为老板的你，应该要尽快学会从每日或每周的账目中，察出财务方面出现的危机，想办法加以对付。

三、创业资源创业所需的各项资源包括财务、人力、资讯及建议，并不是容易到“手到即来”的地步的。创业者要能在创业维艰之际，慧眼独具地认识及利用派得上用场的宝贝。

可是，求人不如求己。你所投注的时间就是创业最重要的资源。要是你自己不采取行动，创业会变得一筹莫展。因为此时既没有员工帮你，也没有关系深厚的银行、零售商或供货厂商来给你支持打气，更谈不上有固定的顾客来给你鼓励了！老板本人要深思熟虑施展平生才识来引人注视并得到大力支持。毕竟在创业时期，只有老板对未来的发展有信心，只有他本人才能是把握成败，走向未来的关键人物。

友谊能增进快乐，减轻痛苦；因为它能倍增我们的喜悦，分担我们的烦忧。

——［美］爱迪生

前文所述的许多创业资讯，都可以应用在创设咨询顾问机构上，但设立咨询顾问公司与创设其他机构最大的不同是：创业者的个人因素及技术是考虑的重点。

咨询顾问的功能由于人们对咨询顾问有着各不相同的解释，因为咨询顾问所能发挥的功能深具多样性，而且事实上，也有很多不同形式的咨询顾问，可为顾客提供服务。

一般而言，咨询顾客提供服务。现在，来看咨询顾问的功能主要有哪些呢？咨询顾问的功能包括：

①人员训练

②确认与评估问题

③给予建议

④解决问题

⑤发展方案

⑥特殊任务

以上这些咨询功能都是相对需求而产生的，各种咨询的问题反过来促使这些顾问提供多方面的服务来招徕顾客参与。有些顾问是只提供建议，而有些像电脑顾问则会提供整套的系统与产品。一般为大众所接受的“顾问”包括有以下几点要素：

第一，咨询顾问是来自企业组织之外者。

第二，咨询顾问有其特殊专长。

第三，与咨询顾问的关系是依方案或时间而定的。

请注意！虽然表面上雇请顾问的目的不外是降低成本或增加盈利，但实质上你明白了这些秘密不同后，即列举这些差异。倘若知道其中原因，你的会“为什么顾问”得到别人的欢迎与推崇。

成立咨询顾问机构的方式有很多，以下列出经营咨询顾问公司的五项要点。

第一个要点是工作量的多寡。这是指咨询顾问要花费多少时间在咨询工作上，可他为兼职和全职。

第二点是咨询者是要一人工作或是与他人联合合作。从一人的咨询顾问公司到像美国麦卡锡这样大规模的公司都有，此外也有些人比较喜欢介于这二种之间的小型公司。

第三点则是咨询顾问所采用的市场策略，也就是其所计划服务的市场范围。其中两极化的服务范围：谁肯付钱，卡耐基便为谁效力；或只单为一个客户服务。在二者中间的咨询顾问，发挥本身的能和从能收取多少利润来看市场。

还有一点便是咨询服务的内容，从仅提供评估建议到统筹提供产品、服务、刊物、研习会等都有。当然咨询顾问的服务的内容是依个人经验及市场需求而有所不同的。

最后一点即是收费标准的订定，可分为计时收费和全职专聘酬金。折中的做法则是按件收费，也就是依照性质来收费。而所谓专聘是指只受聘于某段特定时间或特定的任务来预期完成。

另外还有一种较特别的收费方式，以工作中的进行如表现收取费用。这时，费用就会依存款金额、所雇人员、所收订单多寡等而各有差异。

付出自己知识和技术的顾问工作来，达到收取酬金这和较稳定发展的公司是有很大的差别。而从这两者之间有差异，人们也可能略窥顾问工作的利弊。

利包括以下几个方面：

谁要在世界上遇到过一次友爱的人，体会过肝胆相照的境界，就是尝到了天上人间的欢乐。

——［法］罗曼·罗兰

1．自由，你有选择工作及工作环境的权利。

2．赚钱潜力，倘若你能力很大，付出很多，相应费用报酬就高。

3．当作找其他工作的跳板，顾问工作是一试身手的好机会。

4．创业成本低，用不着工厂、配备或产品就可开张。

5．弹性大，你可以自己订定工作时间。

6．发挥学识、技术的关系，你能为自己所拥有的各项资源创造需求管道。

弊病包括下面几个内容：

1．寂寞，一开始，你不可能有幕僚或同事来享受经验或承担责任的。

2．赚钱机会有，要累积财富就没法度量，咨询顾问工作与其他大部分的服务业一样，无法累积资产。

3．生意量不定，你必须成为热点咨询顾问，相反就要进入困难的境地。

4．出差的几率可能很大，若你同时为很多客户工作，那他们极有可能散导各地，因此，你就得四处奔忙了！

5．特殊技术的需要创业之后，你会渐渐发现：你原有的专业技术，并不足以让你成为咨询顾问，你需要不断吸收新知识，最重要的是在销售与咨询方面有很深的学问和较强的能力。

倘若咨询顾问的目的是以提供技术与知识来获得报酬，这种做法也太容易了。事实上，咨询顾问的工作除了要提供客户专业技术之外，其他的一些技巧也是应该具备的。

咨询顾问工作所需具备的技巧及知识有以下四种：

第一，有关专业或技术上的。

第二，有关企业经营方面的。

第三，有关人际关系方面的。

第四，有关咨询方法上的。

专业或技术上的知识及技巧，是作为顾问最重要的准备，这样才能走向市场，实现其价值，可用来解决问题、节省开支或增加收入。以下便是几个例子：

例一，人力资源方面的技巧，可用来应付员工加入工会的意图。

例二，工程方面的技术，可用来加速运作流程、减低成本。

例三，销售管理技巧，可再创销售生机及大幅度提高销售业绩。

因为咨询顾问本身也是一种企业，所以也需一些经营技巧。下列便是几项所需的管理技巧：

簿记，既然是生意，你就要妥善记录各项支出及收入。

价格与费用的订定，不论你是运用薄利多销、奖励诱发、超值产品，或是市场能付多少就收多少的收费标准，这里面要运用灵活的技巧方式来洽谈价格费用。

谈判技术，当客户对你的服务讨价还价对，你要有说赢他的本事。

市场行销，从市场别类到精确地算出市场需求及潮流，都是相当重要的技巧。

销售能力，个人服务企业的成功关键在于你的自我推销企业的能力如何。

宣传广告，你要让有可能成为客户的人知道你是谁、做些什么、联系方式。

能媚我必能害我，宜加意防之；肯规予者必肯助予，宜倾心听之。

——全缨

技术及策略的规划，身为一个独力本身就能带来满足感，但长远之计，还是设定一个目标较好。

研究能力，从事顾问工作需要挖掘事实、找出资源、发展技术及市场分析等研究能力分析等。从研究分析之中，你也就能了解市场的需求。

要做好咨询顾问工作，必须掌握运用好人际关系技巧。咨询顾问本身虽无权主导任何改变，但却要扮演改变的媒介。通常需要雇请顾问的机构，是到了步履维艰、困难重重、一筹莫展的境地，这时只好聘请顾问运用人际技巧才能走出困境、走出沼泽之地。

聆听，咨询成功与否的基本条件是对于客户的了解程度，而增进了解的最佳技巧就是当个好听众。

外交手腕，要说出实话、又不得罪人的技巧并非众人皆有的。

沟通，由于你不是全天候等在客户的机构中，所以你需要用特别的技巧来聆听及让别人听你说话。

取得信任，如果客户对你的行为不明白，而对你加以防御，或是有其他不能信任你的疑虑，那么你在顺利交差就难了！

说服力，要以一个不具实权的身份来影响人并不容易，但是要做个有效率的顾问，你就得具备非凡的说服力。

排解冲突，通常咨询顾问出现的时候，也并非相对平静，而是有需要解决问题，也就是需要他们来解决问题之时。

群体间的互动，当你在给予任何建议之前，一定要先考虑到每个人在群体里的角色，以及整个团体互动的情况。

开会的技巧，你在客户的公司中可说均以会议的形式与人进行接触。因此不论是重点的掌握、摘要重述、情绪不安的总理或意见不一致时你作为主持也应该注意那些灵活会议技巧。

克服恐惧，一旦客户公司里的人都对你心存畏惧，你们的合作就会不和谐，工作效率必然不高。因此，你需要有相当的技巧来确认并卸除他们对你的恐惧感。

设定合情合理的预期目标，对一咨询顾问而言，其重要性仅次于销售技巧。

除了以上所列举的各种技巧外，因为咨询顾问本身即是一种行业，因此这行还得具备一些关键条件：

签约能力，每张咨询顾问合约都会明列甲乙双方的要求，因此，你的签约有知识与技巧将会决定日后得到的是令人满意的报酬，反之，如果没有这项很强的签约能力，不但你的业务受到损失，还会影响到你的财务方面。

反应判断能力，聆听与研究技巧关于你是否能诊断出客户的问题，具备极强的思维判断能力是影响工作是否顺利进行的重要前提。

将建议转化为具体行动，咨询顾问所提出的解决方案必须有效且具体可行。密密麻麻的问题诊断及处方万言书，就算是多有见地，也不算是解决之道。

现况报告，随时让客户掌握现况也是一种保证品质的做法。

演讲技巧，从推销业务、合约提案、汇编报告及提出建议，都需要良好的演讲技巧来配合。

与整个组织共事，要与一个组织中行政及非正式的权力结构达到相互了解进而共事是有技巧、敏锐的方法。

支持出钱的赞助者，有时，出钱雇请你来解决问题的客户，竟也是问题本身的一部分。在这种情况下，你需要运用技巧让自己在做到又能体谅出资者的用意，又能坚持秉公立断而解决问题。

虚伪的友谊有如你的影子：当你处在阳光下时，它会紧紧地跟着你，但你一旦走到阴暗处时，它立刻就会离开你。

——［英］培根

经验丰富的专业咨询顾问常替那些只有一般公司工作经验，而没有丰富的咨询技巧的新行咨询户而担心。毕竟，空有专业知识，却缺乏专业是很难做个称职的咨询顾问。

对于初人咨询顾问这行的人来说，最让他们困惑，也让他们失败的最大因素是怎样进行市场开拓和开展行销。从以下说明你便可明白咨询顾问业招揽生意的方式与其他行业不同之处：

只赚人一次的生意，多数的咨询顾问只为一个客户工作，因此在客户问题解决之后，虽有别的咨询业务可做，但彼此的合作关系基本上是一次就结束的。

无需进行市场预估，在这行中，并没有特定的数据或是有效的工具可以作出详细的预测。

生意起起落落，除了很预测市场需求之外，影响你及客户的变动因素也让你时而生意兴隆，时而门可罗雀。

难以制造需求量，虽然你能竭尽全力而提高了自己的声誉，但却无法增加市场的需求量。

市场竞争力及市场占有率的观念并不适用此行，一般借由量产降低成本的策略或是因企业成长而改善的学习能力曲线，并不适用于像咨询顾问这样的个人服务业。咨询顾问在市场上的地位如何，只不过反映他本身的经济价值有多高和多低罢了。

以上这些特点意味着咨询顾问要不断地开发市场而且充分掌握每个生意机会。下面理由说明了从事此行一定要自强不息。

·客户的需求形态改变当一个顾问成功地为客户解决问题之后，他也相对地放弃与客户进行下一步的合作关系。

·人际关系改变咨询顾问这行是比销售具体产品更要靠人际关系的。但是，由于原客户难免会改行或跳槽，因此，必须坚持持续维护好与客户良好的人际关系，若然不然就是成功的咨询顾问公司也会因失去客户的人际关系而门可罗雀。

开发建立咨询业务就像是玩数字游戏一样：做5次的业务解说才换来一张合约；而要有20个不同的人际关系才能换一个为客户作业务解说的机会；也就是说，每张签妥的合约其实都是由100个人际关系换来的。毕竟从事这一行，必须要有良好的人际关系，需要永不停止进行业务联系，遇到困难阻碍便知晓从事这行太不容易了。

上述的种种情况令人联想到，咨询顾问这行其实比较像钓鱼，而不像耕田。大部分的行业都像种田一样，只要你辛勤劳动，就能一份耕耘，一份收获。可是，钓鱼则不然：即使你纹风不动地守着，也不见得有所收获。若土壤贫瘠，可以加肥；但要是此处没鱼可钓，你就得换个地方蹲，跟着鱼跑。

总之，咨询顾问这行的固定规律和秘诀告诉人们：任何新人行者至少要用一半的工作时间来经营市场行销工作，也就是说，只剩下一半的时间可以用来赚钱。这同时也意味着：一个咨询顾问若没有干练的自我推销艺术及自我推销的热诚，是很难立足于此行的。在此，卡耐基得再重复一次：咨询顾问失败的最大原因就在于缺乏有效的市场及自我推销的技巧。

学习拥有并经营一家加盟性质的商店是目前许多人认为可行的成功方式。加盟店常有“现成创业”之称，极大地吸引初次创业者。大部分的加盟店，一旦买下加盟权，就附带一套已经屡试不爽的经营系统：从店门的招牌到员工的工资制度，加盟者都能取得授权者的经验与支持。很多加盟者的授权者都聘有驻居各区的咨询顾问定期到各地点查巡，可随时为各加盟店解决问题。

友谊是精神的默契，心灵的相通，美德的结合。

——［英］彭成廉

拥有一家加盟店不但能开创自己的事业，又可避免随单独自创“行业”的困难与险阻。买下一个名声响亮、经营完善的加盟店，也就一并买下了设计精美的广告及市场上的美好声誉。

在最近几年，加盟店形态的企业较以往更受到了社会大大肯定。先有麦当劳的超凡成就做典范，再加上政府严格的管制全例及就业者本身的谨慎督查，加盟店以成功的形象备受人们青睐。当然，还是有一些不肖的加盟店授权者，不过大体而言，加盟店式的创业方法还是极具正面评价的。

现今加盟店的种类繁多，加盟金额也有很大落差，在美国，从3000美元买下企管教育研习班的加盟权到以100万美元获得顶尖的高级餐厅经营权都有。除此还有：快速冲印店（35000美元）、发廊（75000美元）、汽车修理店（10万美元），甚至是职业篮球（25万美元）。

如此多样化的选择让有志者有更多的机会找到即能让自己的事业愿望实现，又有着实惠的经济价值，在这样有利条件的吸引之下，愈来愈多的创业者也纷纷选择“加盟店”的创业途径。

加盟店其实就是买一张营业授权书。通常，这张营业授权书允许买方使用授权者的名号并销售其产品或服务，当然，买方要付出一笔加盟金才行。加盟契约的条款涵盖加盟者与授权者二者分别承担的各项责任，其内容包括：

·加盟金额、付款方式，以及定期缴付权利金的时间。

·加盟者的权利明确表。除了使用授权者名号及销售其产品或服务之外，加盟者也可能获得人员的训练、某些硬件设备、一份存货清单、特卖促销价等。

·经营该加盟店所须恪遵的各项规定。有些加盟店的经营手册具体详细地涵盖了员工制服的颜色到清洁地板的方式；某些加盟店则有灵活、多变的计划方法；而有些却丝毫不可变更，但所有的加盟店组织都会要求加盟者定期提出营业报告配合相应的管理方法和制度。

·双方须共同遵守加盟合约的有效期限以及与买卖、重订及转移合约有关的各项协定。另外，合约详细记载在某种条件变化时，甲乙双方可以取消合约。

·管理权限的定义：权限范围可大可小，并可因时而作调整。

·经营责任的定义：合约内容包括价格订定、产品采购、广告、付账、雇请及训练员工、保险承保范围、维修等项目，也有些授权者会要求加盟自行处理加盟店的一些问题。此外，若是授权者同意提供咨询服务，也应列入合约书中。

·设备问题：有些授权者会连带提供全套设备；有的则会给予详细的设备清单；但也有的完全不给任何协助；还有一些加盟者会向授权者租借设备。

总而言之，加盟合约关系着加盟者切身的权益问题，所以加盟者一定要请律师仔细过目才行。

加盟店的最大优点是提供创业者现成且经过消费市场考验的产品或服务，而其经营方法及经营系统也是经过多次的严格考验而不遭失败不被市场经济所淘汰。综合以上两大优点就可看出：加盟者往往能从授权者的成功经验中获益匪浅。

除了经验与产品的传承，营业力强的授权者也比较有办法取得较好的营业地点：技术方面的专长使他们能敏锐地选出好地点，而雄厚的财力也有助于他们顺利取得理想中的地方。如果授权者对于其产品的广告宣传在促销方面全力以赴地开拓市场，那么其响亮名声也必令加盟者如虎添翼。一些独力创业者负担不起的媒体广告，对财力雄厚的加盟店组织而言，根本不成问题。另外，以加盟店总公司名义大批进货也比单独进货很有利地获取低价格产品。

人生的道路上如果没有友谊和爱情，上帝知道那将是一片漆黑。

——［英］托·穆尔

授权者所提供的种种协助，如人员训练、咨询服务等对创业新手来说意义非同一般。由总公司派驻各区的咨询顾问随时待命协助加盟者经营的方式，这种做法就是独立经营者花高薪也不能达到如此便利。

督导协助和限制监控其实是一体两面。加盟店组织虽让加盟者享有加盟店所提供的全力帮助，但授权者所要求的种种繁文褥节，包括清洁方式、服装颜色、营业时间等也是种麻烦和束缚。限于销售区域保护的协定，授权者常不许加盟者任意扩充营业或另择地点；有些甚至规定加盟者只能向总公司进货。这样一来，加盟者也就因无权定价而不得不付出较高的资金。

最初的加盟金额及定期缴纳的权利金也是件麻烦的事情，特别是当授权者所给予的协助很有限时，加盟者付出钱来更是不心甘情愿。而加盟合约并非永久有效，所以当授权者卖出或赠与此加盟组织时，可能就会造成严重问题。而由于总公司经营管理不当所造成的财务窘困。加盟者也会深受之牵涉而遭受损失。

授权者理所当然是欲加入加盟店者的主要资讯来源。有时授权者会采取高压推销手段，但有时却等买方采取主动接触才会行动。不管是何种情况，授权者都可以提供相当多的资讯。

买方挑授权者，而授权者也会想要多了解来者何人。证明其经历的推荐书和能证明其资金的资料方案，授权者也可能要求买方提出经营计划以证明其管理能力。请参阅“行动步骤5”有关创业计划的拟定介绍。

其实，买下一家加盟店真正要费的工夫是对所得的相关资料作精确的研究。

·该加盟店是否极富价值？若买方自设商号或以相同价钱购入非加盟性质的企业，会丧失什么好处？

·授权者的声誉好吗？财务状况是否稳定？是否有经营能力并值得依赖？

·对方所提出的财务计划是否合理可行？计划中的“市场潜力”的主要关键。

·该加盟店是否合乎你自己要求的基本条件？你喜欢吗？有能力经营吗？

这项途径看似复杂，却只在六个清楚的步骤就可达到。

一、骑驴找马，当你尚有工作时，就先请教你的会计师、律师及其他咨询者如何保护你的遣散津贴及如何着手创业；同时，将来所需的保险也要一一投保。接着就着手准备印制名片准备办公文具：一台电话答录机或使用电信局所设的电话秘书服务是成本较低的起步动作；要是可以的话，尽量将办公室设在家里。若你心中已有理想的行业，利用此时多做此研究。如果可行。可以在跟客户商变中多多交流，了解他的要求和打算。

咨询服务业可以在自家开张营业，以下是在自家办公的优点：

第一，在最需要开源节流之际，你可以轻松缩减开支。

第二，除了享有营业税额的优待之外，你可以将一些家庭开支申报为办公室支出的扣缴额。

二、决定对象，当你在考虑自己到底要从事哪方面的生意时，不妨试问一下：这种生意我会做吗？我会喜欢吗？在回答这两个问题时，你也将你的技术、知识以及想要的创业地点、风险、成长潜力、工作条件，以及最不可忽略的收入列入考虑范围中。

友谊是宽容的，因为宽容而长久。

——罗兰

三、决定下注金额，先把你手头的钱加上能借到的，再加上节省开支后所能省下的，就是你所能负担的全部金额。你最好是列一张详细的个人预算表以了解自己确实的需要。然后就如卖主一样先预先付一部分款，其余的则像房屋贷款一样，分数年付清。

四、寻觅对象，要准确找到合适的企业，这就要你主动出击不可。最好是利用信件、电话，或是人际资源，直接跟你感兴趣的企业业主联系。别忽略市场上种类繁多的加盟店！

五、企业分析，只要运用自己的常识来分析一些基本的问题，就会收到良好的效果。企业分析是个很普遍的程序，所以你的会计师及律师都可以帮得上忙。

“出钱”永远是个关键问题。你可以用以下三个关键来衡量企业的价值：

·拥有什么——企业资产的市场价值

·赚得多少——企业的现金流量