我们在前面讨论了以同化和倾听来作为增进信任、合作和了解的方法，然而，同样地，我们对别人说的话也可以产生正面效果。我们对外沟通的讯号、象征和暗示可以增进彼此的关心。下面的要点可以帮助达成这个目的。
语调的表达方式不同，会给人以正负方面的观念和感应。许多人因为语调的关系，即使说的事跟他们不相干，也会认为批评是针对自己的。你有没有这种经验：在办公室一整天已经糟透了，然后接到家里打来的电话？虽然你所用的字、词都是恰如其分的，但语调听起来很匆忙，有防御甚至敌意的味道，就造成了说者无意、听者有心的结果。
最能直接打动心灵的还是美，美立刻在想象里渗透一种内在的欣喜和满足。
——［英］约瑟·艾迪生
因为语调和所说的话不搭配产生的信息混淆，会对各种关系造成相当大的影响。人们收到混淆的信息，往往从语调上去接受，而不重视内容。讽刺的是，人常常为了避免冲突而压抑情感，他们希望以用字来引导事情发展的方向。但是声音的语调却使所藏感情表露出来。听者忽略了话的内容，只听到语调，而说者则感觉遭受误会，冲突因而产生。如果你听出来对别人说的话有混淆的信息，就要小心了，而且要对自己的语调作解释：“对不起，我说话有点急，因为我实在是在赶时间。”或者：“我知道我的声音听起来很生气，因为这件事对我实在是太重要了！”
如果你能听出自己说话的语调，并从中说明指出来，就不会使别人误会、混淆。
如果有效的沟通可以比作拨对了电话号码，那么“动机”就相当于区域号码了。动机的作用最能显现在沟通开始的时候。要是你假设别人了解你正面的动机，或是你的动机是意在不言中，却没有说明自，那么就可能会产生误会了。“要与别人以真诚的友善地说出你的正面动机是什么。要避免这样的误会，请学会在沟通一开始时就说出自己正面的动机。”
彼特和艾丽斯希望他们的关系能更加幸福融洽，因而去看婚姻咨询员。在一次成功的咨询后，艾丽斯转头对彼特说：“亲爱的，我们去玫瑰花园吧！”
但是彼特看起来一点都不感兴趣，只是说了声：“噢！”
艾丽斯对他的反应非常失望，咨询员先问也提起玫瑰花园的动机是什么。她说：“嗯，好久了我们二人没有体验到亲密的滋味了，而且现在离接小孩还有一个小时的时间，想在这时，在属于我两个人自由天地里好好浪漫一下，寻找爱与被爱的感觉。”
彼特听了顿时开朗起来，说：“好极了！不过我不想出去。外面又热又挤，我知道这附近刚开了一家很棒的咖啡馆！我们上那儿去，行不行？”
艾丽斯马上说：“彼特，这个主意棒极了！”
请注意，去不去玫瑰花园对艾丽斯而言并不是真的那么重要，她真正在意的是能有和彼特共同的时间，才是她提出为什么去玫瑰园目的。去玫瑰花园只是满足她动机的方法之一。其他能满足她动机的方法还很多。
有时你和别人说话时，不会说出自己的动机来，大部分人也跟你一样。然而，富有讽刺意味的是，说明动机可能是沟通中最重要的一部分。毕竟，达到成功，满足要求是你想要达到的目的。沟通动机的第一个技巧是在说话之前先自问：“我要说的话真正的目的是什么？我真正期待的结果是什么？”
假设你和心爱的人闹别扭，希望能澄清彼此的误会，这样在一起的日子才会有趣。如果你一开始就诉说自己是多么不愉快，这样会使你心爱人感到受到你的指责，因此也就采取反击。要是你对他的反击也有所回应，然后你心爱的人也再作出反应，就避免不了要发生矛盾。其实，你可以这么说：“我很在乎你，不想把时间浪费在闹别扭上，我希望我们能把心里的话说开来，这样才能相处愉快。”这么一说，你心爱的人就知道你的动机是什么了，在这种和你相谈的气氛中，比较可能产生真正的沟通。
不能只限于喜爱美的事物，还要善于理解它。
——［俄］车尔尼雪夫斯基
你有没有这样的经验：跟别人谈话时，对方说了些事情后，你自己暗自怀疑：“跟我说这个干什么？”在你告诉别人事情之前，先把动机说出来，这是将对方的注意力导向你所希望的方向的一个简单方法。
如果你能说出正面动机，让别人有倾听的好理由，那么你的沟通就会更清楚，冲突也会大为减少。
我们认识一个叫做秋纳的秘书，她的老板是个过度敏感的人，老板不能合理配置给她的时间。为了证明这问题真的存在，她对自己时间的运用做了记录，结果发现，一个星期中有两个小时花在泡咖啡和送咖啡上，而有一个半小时花在开关洒水器上。但是老板却对她事做得不够多而感到生气，其实是因为他给了额外的工作。秋纳第一次要和他沟通这个问题的时候，她说：“我想你必须看看你是怎么误用我的时间的……你老是给我一些不太重要的工作，而这些无关紧要的事却占了我重要事情的时间。导致我之所以不能按时把重要的事情来做完。”
他一听到这话，就说：“喔，我是像你所说的那样？你给我好好听着，因为我不想再说第二遍。如果你觉得无法在这里工作，请你自便寻找你认为合适而又有意义的工作吧！现在就离开我的办公室，不要再浪费时间，赶快去做事！”
秋纳并不退缩，她学习沟通并掌握转向的艺术。过了几个星期，秋纳又向老板开口：
“对不起，我知道您很忙，我只花您一分钟。”
“我希望成为您这辈子最能干的秘书［她现在说的是动机］［她说明工作时间表的动机］，为了实现这个愿望，我对工作时间作了记录。我来找您的目的就是让您看看这份时间表，希望您能帮我改变工作方式和工作时间。［这次会面后隐藏的动机］”
她的话使老板备感意外而又很重视她这份时间表。看了她的时间居然是这样用掉的，他吓了一跳。于是老板向她致歉，并且一起研究出新关系的细节。这样不但能善用她的才能，而又不使她去再做无意义、浪费时间的杂事。
先说出你的动机好让人知道你的想法，也可以避免诸多误会。
也许你很难相信在说到难缠人物时，技巧和干扰可以同时被使用，这是因大部分的干扰都是想以声音凌驾于对方。在这个时候想方法去中断难缠人物是有必要的。要是有对你吼叫，或是操控会议不让别人有说话的余地，或是不断地重复抱怨一些于事无补的事情，打断可能是个明智的抉择。
巧妙的打断就是要做得不带怒气、没有指责，也没有恐惧。你能一本正经地说出对方的名字，直到使他们对你有注意力！“杰克森先生。杰克先生，对不起，杰克森先生，请让我说。”如果你不知道对方的名字，那就用他们的性别称呼。“先生，先生，先生，对不起，先生，先生，你在听吗？先生。先生！”
如果你想打断性情比较刚烈的人，他们会以大音量来凌驾于你。在这种情况下，你一定要坚持下去。一再直呼对方名字和性别可以产生一种不可抗拒的力量，使烈火战车、万事通、手榴弹，或是牢骚大王分心，而必须停下来看看你到底要做什么。要能让他们注意了你，便可以澄清对方所说过的话，或是用本章中的建议其他方式来说明自己的动机。
如果你说明真相的方法可以令人振奋而不是感到沮丧，那么不管所应付的是哪一种行为，而诚实却是最为有效方法。
我们周围有光也有颜色，但是我们自己的眼里如果没有光和颜色，也就看不到外面的光和颜色了。
——［德］歌德
人与人之间信任愈深，对方就比较有可能听你说话，所以在你想要和头痛人物展开开诚布公的谈话之前，你要先花费些时间，不要急不可耐，要知道时间的长久是建立良好关系的前提。而且要记得在你确实把真相告诉他们之前提前告诉他们说明真相的原因何在，把自己正面的动机说出来，告诉对方为什么你觉得对方会有兴趣知道。下面是开诚布公讨论的重要关键。
使用“我的”语言、“我的观点是”以及“在我看来”这些软性的句子，可以除掉语言中的侵略性。让头痛人物了解你所说的是你所认定的真理，而不是唯一的真理。这样会产生对方听起来觉得舒服舒畅。
认清问题行为、批评应该对事不对人。“每次我们开会的时候你都夸大其辞……”这种概括性的说法于事无补，最好把例子明确提出来。
证明他们的行为是自毁江山，想要激发他们改变自我的动机。你必须先让他们明白由于自己的行为方式上，他们会失去一些重要的东西。
建议新行为或选择、提出一些在这些情况下不同做法的明确建议，以及可能的结果是什么。但由于担心以诚实会伤害对方感情，这是对人诚实的困难和阻力所在。但是如果你隐瞒实情，让对方继续那些行不通的行为，对谁也没好处。
一位咨询员对卡耐基说了下面的故事：
伊丽开始实习的第一年，有一位叫卡逊的病人，很遗憾的是卡逊到了该处对象的时候却无缘与女孩子约会，为此，非常难过，卡逊看起来像个正经的年轻人，外表瘦长，身高大约1.77米，虽然不修边幅，长相倒也不难看。“是不是自信心的问题呢？”伊丽这么问，他说不是，他和女性说话或是邀请陌生女郎出游并没有困难。伊丽要他示范给她看，他的举止看起来过度夸大、别扭、没有经验，又充满焦虑，而且他的穿着大有改善的空间。伊丽心里想要坦白地跟他说明能在行为和外表最好做些变化。但是又不愿意伤到他的感情。于是，伊丽在第一次咨询中只收集了些资料，然后他又订了下一次咨询的时间。
在下一次的咨询中，伊丽又把坦白告知的机会给延了下来，只是和他讨论自尊的问题。很快地，她就看出他在自尊的方面也没有问题，他所需要的是只在面貌和表达爱的方式上得到真正的帮助。他第三次来伊丽办公室的时候，她说：“卡逊，我真的想帮你解决问题［我的动机］，而且我也希望能跟你坦白说清楚。不过还没有想到怎样和你说才好。”他说：“没关系，有话直说。”于是，我就说：“好吧，我们站到镜子前面来吧！”
他们一起看着镜子中的他，伊丽指着他的头对他说：“你的头发应该剪一剪，以配合你的脸型，但是不管头发剪不剪。都应该左分。”伊丽又说：“关于衣着方面，由于每人肤色是有差别，所以每个人有适合的颜色。你常常穿的这几个颜色让你看起来好像给人一种患慢性肝病的感觉，而且我敢说，你穿衣服一定以舒适为第一优先考虑。”他说没错，“还有……”她先指着他的衬衫，然后又指着他的长裤继续说，“我想，［用‘我’的说法］式样应该简单又不褪流行。而且，我认为男人的裤子只有两种，不是长裤就是短裤，请你必须从二者选一种，穿九分裤是不行的。”
“我现在就把德瑞莎的电话号码给你。你打电话给她，她会把你的头发剪成适合你脸型的样子。她会告诉你什么颜色对你最适合，如果愿意的话，还能雇她帮你上街购物，她会帮你找一些既舒适又跟得上潮流的服装。再说到你接近女孩子的方法……”他们继续清楚地说明什么可能行不通，以及以怎样方式做才会有收到良好的效果呢？
如果不增强审美修养，就不可能与音乐家有共同的语言，也就很难欣赏奏鸣曲的美。
——［德］贝多芬
咨询终于结束了。在他付钱之前，伊丽并不知道这次咨询是否对他有所帮助，那时候她的索费是四十美元，他拿了一张百元大钞给她，当她开始在找零钞时，他说：“不用找了，谢谢。”两个星期之后他打电话来，告诉伊丽：他按她的方法去做，终于成功了。
如果别人能了解你所说的话，在沟通上对头痛人物必然会有所影响。要是别人采取烦恼态度和抵御的方法时，请暂时搁下你说的事，并把注意力完全集中在他们的反应。请尽量利用复述、澄清、摘要和确认来充分了解。这种做法看起来很费时，但是比起不会有什么结果的行动，反应的谈话所花的时间可能反而比较少，而且也不必动多大的精力，甚至弄到流泪痛哭的地步。
卡耐基常常会为人们用这么多策略来应付彼此，却没有先试着说明而感到奇怪。他诚恳地建议，把和头痛人物的诚恳对话当成化阻力为助力的过程，诚实往往是最有效的策略之一。
深刻明白与他人相互交流关系并加以提高，就可对将来避免冲突作好了准备，而且在局面失控之前解决当前的冲突。把难缠人物的行为摆在放大镜下，仔细地审视头痛人物的棘手行为原因是什么，直到看出行为背后的动机，这时你便算是达成“理解”了。
你是否想过，为什么有些人行事小心，而有些人无忧无虑；有些人沉静，而有些人聒噪；有些人生性胆怯，有些人却落落大方？你有没有注意还有人一分钟前还在威胁你，一分钟后却又变得和善可亲？你会不会对一个人的行为快速改变而感到惊异？
要把目光对准别人加以了解的时候，首先要观察人们对事坚持的程度如何？人类的行为从被动刭激进的范围很广，大部分的人都可以先在这个范围内找到自己感觉自在的区域。然后再观察积极和消极两个极端的进退程度。
每一个人对不同情况都会有不同程度的坚持，然而在面对挑战、困难和压力的时刻，人们可能会跳出他们的自在区域，变得比平常更为被动或激进。一个非常坚定的人受到挑战时，会以大声说话或采取快速行动来证明自己的存在；而态度较不定的人，面临同样的局面，可能会愈来愈沉默。你可以从表情、说话的方式以及说话的内容，看出一个人坚定的程度。
藉由了解的透镜，你也可以观察到面对不同的处境，人们的反应不同，会把焦距凝为固态而不改变。比方说，你是不是曾经有过做事太专注以至忘了四周还有人的经验？注意力几乎只集中于手旁的工作，而却不去看他人的态度如何，我们称之为“工作向”。你是不是曾经被周围人所做的事深深吸引，而没有办法专注在其他事情上？要是注意力几乎完全集中在人际关系上，则称为“人际导向”。
不同的情况之下，人们的反应行为是不停地变化，一要么走极端，二就是从头开始做，一个人可以从享受人际关系中，转变成专注于手边的工作。在面对挑战、困难或压力时候，大部分人不是注意到问题是什么，就是注意到谁牵涉其中，这大大超出了他们平常的思维模式。要辨别出一个人的注意力在哪里，就必须仔细倾听他们的话，“工作导向”的人遣词用字反映了他们注意力的所在。“报告你带来了吗”“家庭作业和家事做完了吗？”“你有没有那些数据？”“那个计划还要多久才完成？”
用字或词语怎么样，反映出所谓“人际导向”会出现结果如何。“嗨，周末过得好吗？”“家里好不好？”“今天怎么样？”“你有没有看到我做了什么？”这些都是人际导向的表现。
绝对的美的标准是不存在的，并且也不可能存在，历史发展过程中人们对美的概念无疑是在变化着的。
——［俄］普列汉诺夫
现在我们把这些合在一起看，一个人可能激进待人、肯定待人或是被动待人；一个人可以处世激进、处世肯定或是处世被动。你可以透过了解的透镜来观察自己和别人的行为特征。从这个透镜中可看出，所有人的行为都可能有很大的变化，有时候人显得相当具有爆炸性，有时候却又显得静如止水，这说明了人们的个性有正常理性的行为和非正常理性的行为。
每一种行为的背后都有想要达成的目的或是动机，人们依据动机而为行为奠定了基础。在什么事有时间性的限定，而决定何事是比较重要。人们在特定的情境下的行为表现有四种一般性动机，其他的动机几乎都可以从这个参考架构中找到原型。
了解和应付头痛行为架构后的四种动机是：
第一，做完工作
第二，做对工作
第三，与人和好相处
第四，获得他人赞许
人们可以从形色不一的服装款式挑选所要穿着的衣服式样。你可能会有自己喜欢的衬衫或鞋子，也可能有喜欢的行为风格。但是，你有随时都只用一种行为风格，应该是随着优先顺序的改变而改变。如果你能从中辨别认识四种动机所蕴藏的内含意义，而且能够将这些动机在不同的情境下和自己行为相结合，相信会对你有帮助，观察并了解别人的动机。
你有没有必须提前把事情做完的经验？如果你必须把事情做完，你会把最重要的工作放在第一位置上来。这么一来，所有人际关系都成了细枝末节。你会加快速度而不无故放慢，采取行动而不故意拖延，意志坚定而不躲避退缩。甚至如果完成工作已经是件迫在眉睫的事，那你可能会变得粗心大意和躁急，不仅不谨慎做事，反而在说话上都不再三思而后行。
但是重要的不仅是要把事情做完，而是能否做得正确，确定每个细节都正确无误、适得其所。
你是否有着为了做对事情而力求不发生错误呢？做对工作是影响行为的另一种导向。如果把做对工作列为是一件重要的事，你会把速度放慢到可以看清细节，因此就会变得愈来愈注重并专注于手边的工作。如果你真要采取行动的话，可能会三思而后行，甚至可能会为结果有一点对而不会采取快速进展。
当然，在把事情做完、做对之间找到一个平衡点是很重要的。因为如果没有把事情做对，就不能算真正做完，不是吗？如果这事中间有点变化会使“平衡点”变为不平衡。譬如说，你有一个很大的工作必须在两周内完成，刚开始你可能会倾向于把事情做对，于是就小心地慢慢做。但是随着期限愈来愈近，特别是结束的前一天晚上，平衡点可能会突然地变成倾向把事情做完！你可能会突然愿意牺牲较细节的事以求做完事情，这是你以前无法想象的。
行为背后还有一种动机是与人和好相处。倘若你希望与人相处并拥有人际关系，那么这种动机就是必要的。对于你想要交往的人，你可能会把他们的需求放在自己之上，而变得没有那么坚定。如果与人和好相处是你的第一优先考虑，那么要是有人问你要到哪儿吃顿午饭，你的回答可能是“你想去哪里？”如果他们也想与人融洽相处，会说：“哪儿都行，你饿不饿？”对这种问题你的回答该是：“你饿不饿？”在这种情况下。与他人处理好人际关系比心中需求显得较为重要。
人天生就有分辨善恶、美丑的能力。
——［意］夏夫兹博里
但是，有时候远离群众反而被有些人认为是比人际关系更重要的。
第四项一般性的动机，就是获得他人赞许，这需要较高程度的坚定，以及别人较多的关注，好让别人看到、听到，并得到别人的认同。对别人的付出而又想得到赞许的想法是动机的最有力证明。根据研究显示，热爱工作的人和婚姻生活美满的人一样，都觉得自己所作所为都会得到别人的赞许。如果你和朋友去吃饭为的是获得他们的赞许，你也许会说“有一家餐厅棒极了，怎么样？一起去吧，你一定喜欢，许多人和我一起去过，过后，朋友们都认为我是最真诚地待他们。”
找到这两种动机之间的平衡是很重要的，我们相信得到赞许是因为你先赞赏别人。赞赏别人和与别人和好相处两者是密不可分的。但是，在平衡中有某一个变数发生变化时，那么平衡点就会失去平衡。譬如，如果你是办公室里的新人，刚开始时，你可能会倾向与人和好相处，注意到体贴、关心、助人，但是碰到升迁的时刻，平衡点可能会马上向获得赞许的方向挪动。如果你担心别人的感受。结婚之前的追求行动，二人都只对对方的需求上和兴趣上表露很大的关心和喜爱。也是同样的道理。过了几年之后，却常常听到夫妻双方要求对方要满足自己的需求。
在我们一生中，做完工作、做对工作、与人和好相处和获得他人赞许，这些动机都会在不同的人际关系中具有不同的重要性。保持平衡通常可以减少压力、增加成功的机会。如果要把事情做完，就必须先把事情做得正确。那么怎样做正确就看你是否能认识到和处理好与别人的关系，力图避免出现意外。如果团队要获得成功，每个人都必须感到受重视和赞赏，虽然这些动机的优先顺序会因时制宜。
以下有个例子很好的证明了行为动机的改变过程：
约翰有一个计划要做，完成的期限是三个星期。因为事关升迁的机会，所以他真的希望把事情做好，他需要同事迈克给他一些数据，迈克把报表交给他，却表示：“盈余大约是1050。”约翰说：“‘大约是1050’是什么意思？到底是多少？”迈克说，“就是1050。”约翰说：“没错吗？”迈克答说：“是啊！确实没错。”后来约翰打了个电话给太太，说晚点会回家。那个晚上他把自己锁在办公室里很有系统地慢慢检查迈克的数据。你能想象他会在透镜里的什么位置呢？
显然他把做对事情摆在优先位置，他放慢速度，好确定事情做得对。
现在是周末，约翰躲在家里的办公室工作。七岁的儿子走进来说：“爸爸，来我房间看我画的画。”约翰放下正进行的工作，整个下午都在跟儿子玩。晚上，她太太说找到保姆了，于是她建议两人可以单独出去好好吃顿晚饭。当她问说想去哪时，他回答说：“看你想去哪。”吃饭的时候，她问约翰明天是不是有时间修理厨房漏水的水龙头，约翰想到计划虽然还没有完成。自己又是真的没时间，不过还是说：“好啊，没问题。”那么他现在的位置在哪里？
可见，这时的约翰的动机是为了与别人关系和谐而这样做。他把自己的需要放在次要位置。希望他在意的人能快乐。和与家人相处比较起来，计划突然成了第二位。
第二天，约翰修理了水龙头，因为修得很起劲，连炉嘴和纱窗也一并修理了。他的太太逛街回来，约翰急忙让他太太先瞧瞧自己的成绩如何。现在约翰又是在哪里呢？
如果你的答案是“获得赞许”，那就对了！注意！他太太回家的时候，他原先是处在与人和好相处的模式下，所以原本可能先看太太买的东西来让她高兴。但获得赞许成为最优先的事了，当然他就等不及而急于想把自己做好的事给太太看了。
在活生生的现实里有很多美的事物，或者更确切地说，一切美的事物只能包括在活生生的现实里。
——［俄］别林斯基
在那个周末时间内约翰没完成所期望达到的目标，于是往后的一个星期便深陷危机之中。期限逐渐逼近，他在家加紧工作的时候，儿子走进来问他可不可到他的房间，陪他睡觉，以免有魔鬼来抓他。他断然地说：“房间里哪有魔鬼，上床睡觉去！”过了一会儿，他太太问他想不想一起喝杯茶。他连头也没抬，直接了当地说：“不想。”然后，她又问接下来的周末要做什么，并提出一些建议。“听着，我现在没有时间和你讨论这些。”约翰的脾气开始暴躁起来，“自己随便选一个好了。”然后又继续做自己的工作。“该死！”他想，“有些事情要做是无顺序凭想法而去做的。”
约翰现在的位置在哪里？
答案是做完事情。约翰在工作的压力之下，变得比较倾向于工作导向，不愿意花时间陪家人。他是在工作压力下的导向，所以沟通方式变得比较直接、直率。有些数字现在他愿意用猜的了，现在约翰的态度与上段时间比起来，火气显得比较大，因为那时他有信心和时间完成既定的任务，现在却变了。
请注意在这些例子中，约翰在某些特定的情况和时间下，根据事情重要性的优先顺序而改变行为。因此，不管在任何时刻，行为的变换是由于动机的需要而改变，并将优先顺序考虑进去而产生的。我们都有能力依此四个动机而因时制宜。想和别人处理好关系，首先得弄清楚对方的想法和目的，关心的是哪些内容。
你可以听得出人们背后的动机。
那么怎样可看出别人的动机呢？沟通风格是以快速达到的目的方法之一。我们看看在一个会议上，四个人虽然都有话要说，但是每个人的主要动机都不同。你的任务就是要注意每个人的沟通风格，并且说出这个人的主要动机。
头一个人说：“放手做啊！下一项议程是什么？”
这种简洁切题的沟通风格最可能代表哪一种动机？如果你认为听起来象是以“做完事情”为优先。那么你就可以看下一例子了。如果一个人想要把事情做完，那么，他的沟通表示实质问题上是直截了当的。
会议上第二个人说：“嗯……看看过去两年的数字，并且把通货膨胀、市场分化、外国竞争考虑进去，当然还有未知的变化……我想……嗯……多用些时间考虑问题会对我们有好处的，不过现在就决定做的话，那么就做吧！”
这种单位紧密的沟通风格最能代表哪一种动机呢？如果你想的是“做对事情”，那就对了。注意，两个人都说：“做吧！”但是想要做对事情的人，那么他一定会附加细节部分，才会说出“去做”这样的话。
现在，会议上，第三个人说话了：“我觉得……如果你们这样不同意的话请告诉我，因为我真的很重视大家的意见，事实上，和大家分享，使我感到受益匪浅，不过，我在想，……如果大家都同意的话，那么也许我们真的应该去做！是不是大家都想这么做？”
这种迂回周详的沟通风格又最能代表哪一种动机呢？如果对这种与人和好相处的例子感到很自在，那么你就说对了。真正地以友好相处的人会容易吸收别人的建议和认识去了解别人。
突然，第四个人站了起来，其他的人都还坐着，大声说：“我想我们应该做，我告诉你们做的原因，以前我祖父老是告诉我，‘小子，如果你打盹，机会就失去了。’我一直不知道他是什么意思，只是他说的话却不影响我。对了，这使我想起一个笑话，你们听了一定会笑，……”
朋友有三种：爱你的朋友，忘你的朋友，恨你的朋友。
——［法］尚福尔
让那个人继续说吧！请你停下来想一想这种繁复的沟通风格能代表哪种动机？如果你答的是获得他人赞许，那么你在学习由一个人的沟通风格中看出动机这件事上，可说已经做得很好了。如果一个较喜欢赞许型的人，那他可能是个轻浮的人。
你是否能猜想出两个动机不同，看待问题观点不同的两个人是怎样互相指责和攻击的吗？
现在，想想你生活中的头痛人物，他们在变得难缠的情况下，你是如何与他们沟通的？如果是你自己变得难缠呢？谁会直截了当？谁又会思维缜密呢？而会对别人表示敬意的是哪一位？说起话来拐弯抹角的又是谁？什么人比较注意工作本身，什么人会把焦点放在人际关系上？谁是主动的？谁是被动的？你可从难缠人物的行为表现中去观察，倾听他们的沟通形态，看出他们主要的动机。
倘若能对事情先后顺序有共同认识，就不需要有沟通的问题。
如果人们对重要性有相同的看法，那么就不可能有误解或冲突。举例来说：
第一，和你一起做计划的人想要把事情做完，你要专注地工作，想把事情做完，你和他片刻的沟通方式应是简单扼要的。
第二，和你共事的人想要把事情做对，你要专注地工作，非常注意细节，而且你给他们的报告是要经过充分准备的。
第三，你认识的人想要与你和好相处，采取真诚的交流与关切的了解，让他们知道你在乎他们、喜欢他们。
第四，你认识的人做了事，想要获得赞许，你最好用热情的态度与赞许、激励的语言让他们知道你很敬佩他们的奉献。
假如目的没有达到，你会怎么想与做？
如果一个人想要把事情做完，而且害怕会做不完，那么他的行为自然就会变得比较想控制别人，因为他们想要控制全面、推展进度。如果一个人想要做对事情，而且害怕会做错，那么，行为就会变得比较要求完美，试图找出第一个可能的瑕疵和可能的错误。
如果一个人想要与人和好相处，而且害怕遭到排挤，在行为上就比较迎求、寻求雷同，甚至不惜牺牲个人的需求来迎合别人。而如果一个人想要获得赞许又害怕不能得到赞许，他们的行为就会变得比较想要获得注意，而想法迫使别人能注意他们。故事就这样开始了，这四种改变只是难缠人物变形的开端。用我们的透镜来看，正常区域以外的地方，所代表的就是这些变形。
如果你注意到有些人的行为上有这些改变，那么你应该马上努力和那个人同化。如果对于在相互沟通上无灵活性，那么，你想不想看真正使他们担心的原因——他们的行为变得愈来愈糟，最后成了你的梦魇。
第二章 工作中的智慧
一、轻松愉快地工作
一天精神的愉快与否，会对当天工作效率有着极大影响。当心情不佳时，卡耐基会将自己关在盥洗室内，看着镜中那张可怕的嘴脸，觉得真是难看，就试图以微笑来压抑自己的情绪。他之所以这样做是为了缓解和摆脱不愉快情绪。有事没事就喜欢去照镜子。
