但如果你不说这种不合理的话,别人就会认为你太不近人情了。但是,假如你到了欧洲或某些其他地方,你照上面的方式进行这种礼貌话,显然,格格不入。

在日本,公共汽车售票员向每个下车的乘客说:“多谢你!”对登车乘客说:“对不起,让你等了很久。”如果国内的公共汽车售票员对客人这样说,恐怕客人要觉得这售票员似乎有“毛病”。所以不是合理不合理的问题,而“入乡随俗”就是这个道理。

一个人的“第一印象”是非常重要的,别人对你,或你对别人都是一样。有时,“第一印象”能订“终身”与否?例如:男女婚姻问题上,“第一印象”是关系着爱情如何发展的至美问题。

在应酬的路上,“第一印象”不好的话,如要挽回,非常不易,有时却无法挽回,终生遗恨。

卡耐基说,要有良好的第一印象,请注意服装。

有人对此质疑说:“服装哪会成为问题?应酬的内容最要紧。”

你看见一个成年人穿了一条仔裤,你会有看不起的印象吧?你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线,你会觉得“不好看”吗?如果你的答复都是正面的,那么你就不能在正视现实。留意你的服装吧,这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服,只是请你穿得使人有整齐、清洁之感,至于衣服是新、是旧,质料是好、是坏,均属次要的。

美国有许多大公司对所属雇员的装扮都有“规格”,所谓规格自然不是指定要穿成怎么好看或指定衣料,而是典雅大方,潇洒自如。

这并非美国这样,其实在世界上任何地方都一样,泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告,当他们向农民进行劝说工作时,穿得整齐与否,在生意成绩上悬殊很大,可见农民们本身虽然穿是不好,但对穿得整齐的人,似乎可靠度大。

因此,不要过分嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。我们进行应酬时,应该重视一下现实,要推己及人,否则,会造成浪费的损失。

对于陌生的人,我们该找个人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例,他们去找新的主顾,目前,都已采用“托人介绍”的方式,因为有人介绍,就绝不会吃闭门羹。当然,替你写介绍信的人,一定是在对方心目中,更何况人情关系好,脸面值千金呢?

现在社会上逐渐流行用名片代替介绍信了,这是较好的办法,因为介绍信对方要拆开来看,有些人拒绝所提事项时,会把原信退回来人,这时就使来者特别尴尬;如果写名片就不会有这种情形。

第三章 透视女性的弱点

一、女性的内心世界

卡耐基说,女人对男人通常存有一个错觉,那就是认为男人是一种容易忘掉琐碎小事的动物。她们之所以有这种想法,是由自身阅历而获得,女人的世界是由比男人世界多得多的琐事所构成的。

卡耐基说,女人对男人通常存有一个错觉,那就是认为男人是一种容易忘掉琐碎小事的动物。她们之所以有这种想法,是由自身阅历而获得,女人的世界是由比男人世界多得多的琐事所构成。


要追求真理,我必须一生中尽可能地把所有的事情都来怀疑一次。

——[法]笛卡儿


以服装为例,女人对于自己有几种颜色及几种款式的衣服,必定历历在目,而男人则常常连“自己是否有一件黄的夏衣”,都无法确定。不仅如此,女性甚至对自己五岁时,人小学的第一天所穿的衣服,都记忆犹新。

这种情形谓之“生活记忆”,这与用功读书而留下的“学习记忆”是不同的,诚然,女人在生活记忆方面比男性优越得多。特别长大之后,家事及育儿成了女人的重要工作,少有变化的家居生活,使她们对生活上产生小小的差异,因此女性多愁善感。

所以,女性确实具有男性所不及的许多特长,但是,是否因此就断定男性没有记忆琐事的能力呢?事实并非如此,男性之所以在记忆琐事方面表现得远不及女性,只是他们不愿意记忆罢了。若真想记,一样可以记得住,更何况碰到自己所关心的女性,说他们甚至能记住对方所说的只言片语,这是千真万确的。

当女人不轻意地说出自己的某项嗜好、预定去做的事、过去的经验等,被男士往往铭记在心,并在适当的机会予以提起,女人往往会受到大的感动。而女人之所以这般感动,正是因为“男人不可能记琐碎事”之先入为主的观念所影响,她们往往将此事解释为“他忘记别的事,只记得我的事”,暗自窃喜“他那么喜欢我”,而使感动转变成高度信任这个男人之举。

卡耐基曾经在一个偶然的机会,遇见一位许久未见面的昔日女学生,当卡耐基清楚地喊出她的名字时,她那种溢于言表的兴奋之情,令卡耐基相当吃惊。这也显然可知,女性是多么需要得到社会的认同。

在咖啡店中,看到一对年轻男女聊天的情形。那位年轻小伙子起劲地在那里高谈爱情与性的关系,实际上,爱和性是无需任何理论的。卡耐基认为,尽管目前喜欢哲学的青年已经很少见了,但是,那位年轻人的主要心态,乃是想得到那位年轻女孩的心。这是司空见惯的。

卡耐基认为,如果想想自己年轻时想忘掉一个情人的心情,可能会对那一年轻的男女的谈话不同的感受。现实生活中,当代女性并不认为,“爱与性不需要理论”,反而认为“因为有爱及性才需要理论”。

女性在憧憬美丽爱情的同时,也充分了解爱情与性是相伴相随的,了解性与不道德的愉快时,起着内因与外因互补的作用,另一方面,青春少女将性视为一种忌讳,亦为不容否认的事实。但从强调纯洁、贞淑等美德的传统女性教育来看,女性比起男性,整体而言,较有道德感及宗教性,所以,女性总是不愿意违背传统礼教,去承认自己的本能。

对于这种不愿将本能当做予以承认的女性,让她将爱情及性当做人生的大问题看待,乃是摧毁忌讳的第一步。即使她原本连“性”字都不敢说出,如果真能让她把性当做人生的问题,则至少在两人谈话的场合,她会悄悄私下议论。

在知道女性的这种心态状况后,在与女性谈话时,即使话题本身相当滑稽,但只在涉及爱和性,她能一本正经的态度来高谈阔论,侃侃而谈。而年代久远的哲学用语,以及文学家的作品和恋爱论等,在这种场合是相当管用的。概括地说,若能将爱与性和人生旅途上的生离死别等大问题,同等处理,则女性必能欣然默认。


科学发展的过程是一个由好奇、疑虑开始的飞跃。

——[美]爱因斯坦


也许有人会持相反的看法,认为在如此进步的时代,怎么还会有这么天真、拘谨的女性呢?的确,现在的性知识已经相当开放了,但是女性们一碰到男性向她们表达爱意的时刻,仍会立即变得贞淑、优雅起来。这应是女性本能的表现,也是一种防卫本能;同时,这也是女性娇美可爱的象征。

相信男士们在与女性交往之初,好不容易获得了约会的机会,必定与她争分夺秒,最佳利用时间,总希望能好好把握时间,打开她的心扉;若有可能,甚至希望能饱尝艳福,但是却往往抓不到那样的机会,只好任时间流逝。

以男性的立场而言,自然希望约会的时间长点,假如双方的关系已发展到相亲相爱的程度,约会时间长,的确能令双方感到愉悦和满足,否则,未必就好。

因为并不是约会的时间长,才能传达男人的诚意尤其女性的警觉心强,很容易因为紧张,而无法真正享受到约会的愉快气氛。同时,长此下去,会让她觉得疲倦,在无所事事之余,往往不由自主地做出或说出原可以不做的事和可以不说的话,从而,往往令对方失望而终止告吹。

所以与女性约会时,宁可增加次数,缩短每一次约会的时间,给效果创造最佳气氛,否则约会难堪,最终不欢而散。例如,你预定与对方约会一小时,那么便应对这一小时的约会做充分的准备。当对方感觉到你是那般重视这个约会时,会因自己受到尊重而心花怒放。

假如你短暂的约会时间,往往会让对方留下“如果当时向他表明”或“如果当时鼓起勇气问他就好了”的依恋之感,而产生对下次约会的盼望心情。当下次见面时,更会在服装、见面地点及见面时间上,尽量力求与上次不同,希望带给你耳目一新。

对于与自己尚未打成一片的女性,当她对于约会尚未觉得厌倦,希望多与你相处之时,正是你应提出告别之时,因为那乃是会令她对约会恋恋不舍的最佳时刻。

“他真是个好人。”“对,看起来真不错。”“这个人给人的感觉真是好哇!”在现实中,大部分女性对侃侃而谈的男人会高度赞赏。

卡耐基说:“这种说法有单纯而开放的感觉。”这种重复的说法,与普通的女人和女人之间的谈话毫无联系。而若是换成男人之间的谈话,则相信会有只以“好人”形容一个人,即所谈之人,确实是个大好人,他们会对此绘声绘色,形象逼真地给以描述。

通常,女人在评估一个人时,有将对方做整体印象加以评估的动态,而会有就象“鼻子高”、“眼睛大”、“额头高”等分析性说法。至于以“好人”、“和善的人”等整体性、模糊性的说法来作为人物的评价,这是大部分女性这样评价的原因。

在说话的方式上也是这样,女性多半强调对方“热心的说话方式”或“诚实的说话方式”,常常只触及谈话表象,而不涉及谈话内容。女性的这种特征,在形态心理学上,称为“相貌的知觉”,此一情形,与婴儿将母亲认成“经常笑之人”及“和善之人”的情况非常类似。

当卡耐基演讲时,他发现女性很容易笑,那是因为女性从卡耐基的音容笑貌,举手投足上,很容易敏锐地感受到说话之情调的缘故。男人则不同,他们通常是以逻辑的思考来听演讲,所以,不常立即表态而笑。同时,选举时,若有演艺人员参加竞选,则必获得较多女性的支持,这种情形,也可说是由于男女心理结构之不同所产生的。

口才不好,经常为了使谈话继续而感到辛苦的男性,常以为自己无法吸引女人的心,所以,与其为了追求女性想方设法,不如将自己拿手之事,在对自己有利的领域内,丰富表现自我。如此一来,即使对方对他说话的内容毫无兴趣,但见到他那种热情的模样,眼睛必为之一亮,而专心倾听,觉得他的表现出乎她意料之外,不禁对他情由独钟,因此能很快产生亲密之感。


信仰与怀疑相辅相成,没有怀疑就没有真正的信仰。

——[德]海塞


在日本的公司里,提起职业妇女,通常,其工作内容一半属事务性工作,另一半则是如泡茶、倒茶等服务性工作,而其事务性工作特别繁琐庞杂。毫无重要性的工作,要她们负责完成。

即使她们自己本身,也不认为自己所做的事,为有价值的工作。而且大多数的男性,对于这些平凡的女同事,毫无褒扬之举,反倒是在女性的衣服及装饰品的品位上,大加褒扬。这一点实为说服女性心理的陷阱。

卡耐基认为,男人所负担的,主要是经济价值。相对的,做泡茶、使器具保持干净等工作的女性,则分担生命价值及文化价值。

尽管这样说,但由于女性所从事的工作,毫无显眼,以很难获得别人的褒扬。事实上,多数的丈夫都在内心偷偷地感谢太太,但表面上却绝不会对她高度褒扬。

这主要是由于男性用价值的观点来看事物,很容易忽略女性分担重要工作之事实的缘故。

在公司中,女性的工作愈是毫无显眼,女性很容易产生“我只是在做男人背后的工作”、“我只是一个背后的存在”的自惭形秽感。此时此刻,若有男人说一句“你每天打扫真辛苦”这样的话,必会让她感激涕零,认为有人认同自己的价值及人格,认为“此男人看出我与别人不同之处”、“此男人真关心我”,在现实生活中,潜移默化地爱上这个男人。

在现实中,有一个人因伤倒在马路上,无法起身,一位女孩碰巧路过,而停下来照顾他;这时候,另一位男士路过,立即打电话叫救护车,赶快抢救他在救护车达之前,他与女孩共同照顾倒在地上的人。正因为这一情缘,使过去完全陌生的两个人,变得非常亲近,交往一段时间后,他们便结婚了。

其相遇的场合虽为偶然,但救助倒地之人,却为其共同的目的,因为这一点而使他们产生亲密感的情形,这是可想而知,顺理成章的。

同时,在公司中,女性职员与上司间,也很容易发展成男女关系,那乃是要彼此合作的缘故。比方说,女性职员为了顺利进行一项工作,必须仔细地接洽、联络,而对于上司不愿意见的客人,秘书亦会找适当的圆滑理由,巧妙地拒绝客人来访,这种与上司密切合作完成工作的情形非常普遍。

从这种合作关系中所产生的亲密感,一切事情,便可立即烟消云散,特别是女性,更容易使自己的心倾向对方。

也就是说,谈话打开平日不与你打成一片的女人的心,与她造成合作关系是很重要的。在日本现实生活中,丰臣秀吉不论遇到什么事,都会仔细地向其妻报告,同时,以请求同意地口气对她说:“因此,请你与我合作。”这充分显现出他对妻子的尊重。

事实上,其妻对丰臣秀吉所做之事非全然赞同,然而当丰臣秀吉向她说“为了消除这个国家的战争,我非去打仗不可,请你好好守护这个城堡”之时,她一定会主动与丈夫合作。这也是丰田秀吉为了赋予妻子“达成与丈夫共同目标”的角色,而所运用的方法。这件事真是以共同之目的,使女人倾向男人的典范。


真正成功的人,本质上流着叛逆的血。

——[英]奥顿


卡耐基说,他有一位朋友,是极有名气的心理咨询专家,特别是女性病人,更是对他非常信任。这与他的人品自然有关系,而卡耐基评价说,这还在于他的良好“附和”态度。他在听别人说话时,有将手按在额头上的习惯动作,加上不断附和着说:“原来是这样。”让患者产生“这位大夫很认真地为我着想”的信赖感,所以,什么事都愿意告诉他,病人的安心感即在此情况下被唤起。对于咨询心理专家而言,判断的资料愈是丰富多彩,所做出之判断就愈正确,这正是他高明之处,实际上,他的确是以点头附和的方法,获得高声望的典型例子。

附和、点头可以是说相当重要的沟通手段,特别是当说话的对象是女性时,这种沟通手段,胜过高压棒的毁灭性。卡耐基对此说,那位朋友所以如此被“信赖”,特别是女性患者信赖,与其说他善于言词,不如说他是一位好听众,因势利导。

女性比起男性,在社会上不容易被认同其存在,发言的机会也少。所以,女性多半渴望别人赏识自己,特别是赏识自己的人格。也就是,她们急切渴望抛砖引玉。

而点头或附和,正是“我并没有忽视你的存在”的无言表示。从女性的立场来说,她会认为“这个人正与我一起思想,他很认同我”。“与对方一起思考”的态度尽管平凡,但你会受益匪浅,卓有功绩。

点头或附和,看似容易,但一旦要做,并非任何人一学就得心应手,心领神会的,例如当对方说话时,你尽管以“嗯嗯!哦哦!”这般比点头附和更加热情的方式回应对方,但对方往往认为你是不好意思不听,才如此敷衍的。所以,要附和时,请记得不要落入一般的模式,应选择表示自己与对方一起思考的独特风格形式,例如,将“原来如此”、“有道理”、“对啊”、“这是真的吗”等附和之辞交互运用,效果极佳。要特别注意的人,即使对方说话平稳缓和,也绝不可显现出“烦”的态度,由于对敏感的女人心而言,对方任何反应都能立刻察觉,一目了然。心中有数。

在现实中,有一位公司的新进男职员,在工作上犯了一点小错误,遭到一位资深女职员的攻击,由于责骂的方式太激烈,男职员反唇相讥,唇枪舌战说:“你怎么可以这么说呢?”此一顶嘴举动,令这位资深女职员对他感到特别憎恨。但是公司其他女职员,在这当儿,与男职员站在同一阵线上,并且亲切地教导他所不熟悉的事物,以及告诉他公司内的各项消息。

事实上,其他女职员平日就对那资深女职员十分反感,只因为她资历最深,无法公开表示对她的不满。因此,当那位男职员对她顶嘴时,就如同为她们出气。新进男职员既与她们共同的敌人为敌,于是,让她们对他产生了伙伴意识。

有了共同的敌人,会产生伙伴意识彼此间的连带感,这对女性来说,非常注重,“敌人的敌人即是我的朋友”。

大多数的女性都喜欢团体行动,但是此处所指的团体,是属于闭锁性及排他性强的团体。通常,愈是内向性的集团,愈会排斥外界,与外界为敌。女性在这方面,即有很强的倾向,也就是说,对于天生警戒心强的女性而言,与敌友不清的对方交往时,总是犹豫不决,一定得到等到弄清敌友的关系后,才能放心与之交往。

了解女性这种心理现象后,便不难理解她船会对与自己有共同敌人的对方,产生连带感,进而,许诺连连。但若为了追求不易与自己融洽相处的女性,而将与自己毫无瓜葛的人当成敌人,进而造谣中伤他。尽管这只是追求异性的权宜之计,然而,事实上来说,这并不公平,而且当回想起这种事,总觉得内疚。


并非所有的人都能成功:勇于进取者往往要冒失败的风险。

——[英]斯摩莱特


然而,这只是对女性说:“想必你很不喜欢那位上司吧!”也能因帮她说出心中的话,而充分引发她对你的伙伴意识。不过这位女性所持的反感,若属不正当,你有必要在事后予以规劝。但是,切忌当初,就对她的不正当心态提出规劝。因为基于女性“站在敌人一方的,就是我的敌人”的逻辑观念,可能因而对你产生反感。

在女子大学任职的人,常有机会应邀参加女大学毕业生的婚礼,卡耐基最近已很少参加那样的婚礼了。这是因为参加女学生的婚礼,往往感到有如嫁女儿般的寂寞心情,十分难堪。特别是众所公认连同性都羡慕不已的“校花”,被其貌不扬,毫无男子汉气魄的男人所拥有时,心理更是难受。为了逃避那样的心情,因此,卡耐基近来已尽可能不参加那样的婚礼了。

卡耐基说,那种“丑男配美女”的情形,多半是由于男方的猛烈攻击,而使女性“缴枪不杀”。

换句话说,男性作战胜利,女性则是败于男性的策略之下。通常,女性不同于男性,她们很容易将自己的恋爱,与所想往的模式结合起来,从而,被理想模式所包围,不能自拔。

比方说,把自己想像成文艺电影中的女主角,如果电影中的情节,与自己有某些相似之处,她便会自认为“他”相遇是一种上天恩赐。甚至对恋爱方法本身,都会产生影响,即是说,道听途说的情感缥缈,往往令她认为,这是上天恩赐的最佳良缘。

他们在每次见面的机会中,都会刻意制造浪漫的气氛,如手牵散步、亲吻对方等等,对于如此热烈谈情说爱的男性,多数女性都会产生错觉,认为自己就是文艺电影中女主角的化身,往往利令智昏,丧失理智。

二、从外表看女人

美女如果有副天生的好心肠,则另当别论,不过通常都是要男人奉承着,所以多半是趾高气昂,神采奕奕的。由于被男人伺候惯了,耍耍小姐脾气,也当做是理所当然的事。

卡耐基说,他庆幸拥有比常人多那么一点的财产,也许在别人眼中他是个成功者。在卡耐基身边,诚然有围着一层又一层各种逢迎拍马的人。

诚恳地讲,卡耐基并不是为了虚荣而做了几十年这种轻松自如的生意,而是拥有一眼就能看穿没骨气的阿谀逢迎者的眼力。话又说回来,若没有那样的眼力的话,根本就无法在这一行里生活了。


聪明的冒险是人类谨慎中最值得赞誉的一部分。

——[美]哈利法克斯


所以,卡耐基非常反感这么无聊的恭维话。但更多不了解他的人,却把肉麻的奉承话排山倒海似地汹涌而至。

谁说没有人会不喜欢恭维,但现实果真如此吗?撇开二十来岁的年轻人或年轻小姐不谈,对超过五十岁的男人来说,恭维是行不通的。卡耐基之所以对此反感因为那个人大概在欺瞒他什么吧!或是想用花言巧语来诈财吧!其意图不言而喻。

这些真承之人,音容笑貌与举手投足,都表明了他们的根本目的:“这老家伙不是很有钱吗?给他灌点迷魂汤,让他拿点钱出来花花吧”。被这种人奉承阿谀,还有什么值得高兴的呢?

但是,前几天碰上的这件恭维却实在有趣,其事情是这样的:

现在的孩子长得很快,所以座垫的位置就得日益增厚,而生得矮小腿又短的卡耐基,就总是担心踩不到踏板。不管怎么踮、怎么撑,脚尖总是够不着地面。

这样骑车实在很危险,卡耐基只好把座垫的位置降落。尽管这样降落,其实已放到最下面了,这样对他来说才刚刚好。试了几次确定脚能够安稳地够到地面上,这才骑着脚踏车去店里打气。

付了十元给脚踏车店里的老板娘,请她帮卡耐基打气,她盯着放到最下格的座垫说道:“先生,放得太下面了吧!这样好骑吗?位置刚刚好吗?”

“是的,因为我的腿短,座垫若太高的话,脚就够不着地。没办法才弄成这样的呀!”卡耐基说。

“哪里,不会啦!调高一点吧!”老板娘说。

“不用了,真的是腿太短才调低的。”卡耐基顺答道。

于是老板娘开始打量卡耐基的腿。

“没有的事。您的腿很长呀!”老板娘诚恳地说。

“怎么会?我的短腿,还常常被孩子取笑哩。”卡耐基不好意思地说。

“不会啦,您的腿算是长的,座垫再调高一点吧!”

说着说着就把座垫往上移。卡耐基被这位老板娘的动作给搞迷糊了。正要出声“不,等一下,脚不能……”反抗时,她却一本正经地瞅着卡耐基的眼色,还不停地说:“先生,您的腿真的很长。”卡耐基真的服了她那一本正经的表情,座垫还是给调高了。而卡耐基顾不了危不危险,也就骑回家了。路上看到卡耐基艰难地骑着脚踏车的人,说不定暗笑说:“赶时髦,老来俏……”然而,卡耐基却无名的兴奋异常。类似这位老板娘的这种表情以前也看过呀!卡耐基禁不住想起往事。

那是四十岁左右时,那是很久前的经历。卡耐基和好朋友到酒廊买醉,那是家并不特别有名的酒廊,有几个小姐来到卡耐基们的包厢,其中一个小姐特别有趣。

聊着、聊着,话题转到年龄上面,其中一位小姐问卡耐基:“先生哪,您今年有多大年纪呢!”

卡耐基答道:“你猜呢?”于是她就认真的说:“大概是二十七八吧。”


不敢冒险的人既无骡子又无马;过分冒险的人既丢骡子又丢马。

——[法]拉伯雷


当时,卡耐基还不常出现在电视荧屏上,从而,其知名度不算大,不用说,那女人不知道这个卡耐基是何许人也。

纵然如此,那恭维也太离谱了,不说四十岁左右,或大概三十七八吧。在座的朋友和小姐们都觉得她说得太离谱了,大伙一块不禁欢笑。

可见,女人真心夸赞的话,会使男人心花怒放。

一个风趣的朋友嘲笑说:

“没那么年轻吧,你看看这个人的头再说吧!”

“但是,也有人是少年白呀!”

“什么呀?不是少年白,是真的白头啦!已经年纪爬上头了!”

“然而,依卡耐基看来真是只有二十七八左右,至多也比这个岁数大一点而已!”那位小姐仍然坚持己见地说。

“不是多一点点,是已经四十岁了。你也太不会恭维了吧!”

“有那么多岁数了吗?看上去只有二十七八呀!”

满脸正经,一副打死不相信,连笑都不笑一下的表情,令卡耐基终生难忘。不知为什么,那天的心情就是特别的好。脚踏车店老板娘的神情,就和当时的那个女人极其类似。直愣愣地盯着卡耐基看,一脸认真的表情,完全相同。

卡耐基认为能够诚心夸赞男人的女人,不就是给男人带来信心的女人吗?这不是刻意想做就能做得来的,而是一种独特风格。被这样夸赞的男人,顿感活力勃勃,信心百倍。

拿卡耐基来说,被脚踏车店的老板娘一夸,自己说觉得好像腿长了似的,心情不知怎么地就开朗起来,激情潮湃,兴趣高昂。和这样的女人一起生活,还有什么遗憾的呢?卡耐基确定这家脚踏车店的老板,是个走好运的男人。

卡耐基说:“三个女人一台戏”,男人最不能忍受的就是饶舌、喋喋不休的女人,其实男人看女人,总是抱着一种莫名其妙的情趣,不知道女人到底要想什么,仅是这点就够叫人捕风捉影了。但是,一天到晚东家长西家短的挑拨女人,还有什么神秘可言?

话虽如此,若要选择结婚对象时,卡耐基会选择爱说话的女人,还是不太说话的女人呢?大部分人都会毫不犹豫地选择爱说话的女人。

曾想,和一个言语短促没什么话可说的女人组成家庭会发生什么样的情形——

“今天早上开会时,经理夸赞我呢。”

“是吗?……”

“……今天有什么好玩的事?”

“没呀!一切正常……”

这种女人,问她什么,回答都简短,也很少主动和丈夫讪荐叙旧。如果结婚已十年,发生这种情形倒也有情可原,因为双方已经潜移默化地平淡无奇了,但如果新婚期就是这种状态的话。那的确令人难受而费解,女人到底要做什么。和这样的女人一起过日子,家里面的气氛逐渐僵化,这就是神情黯然的女人。纵使是个聪明的女人,也会使婚姻不幸。

娶了这种女人为妻,不论谁都想发生外遇行为。假设外遇曝光了,这类型女人的应对就更是神秘了。她自始至终装聋作哑,不管丈夫如何文过饰非,欲盖弥彰,也看不出她有什么反应。虽然丈夫明白不对的是自己,然而太太却像闷着葫芦不开瓢,毫无声息。如此一来,有的丈夫变得无地自容,有的反会和出轨的对象来个“假戏真做。”


仅仅为了名声而冒险的人毕竟是愚蠢的。

——[英]斯蒂文森


相对的,走私的爱情曝光时,会呼天喊地,又吼又叫的女人又如何呢?卡耐基说,孩子气喋喋不休的女人会给男人带来好运,比方说,女人的闲聊就是。很多男人常以为女人的闲聊中倒有不少地方是值得耐人寻思的。

所以,卡耐基指出,女人闲聊时,适当的话对丈夫而言是有效的兴奋剂。

女人闲聊的第一个效用就是可使工作疲劳的丈夫放松紧绷的脑袋。当她说:“亲爱的,隔壁王太太呀……”或“今天看电视,电视上说……”等无关紧要的话时,就可使忙完公事疲惫回到家的丈夫卸下包袱,养精蓄锐也就是把脑中的频道从公事转换到别的地方去,纵然不听没有关系,但这种气氛转换是关键的。

头脑清楚的人,自己就能把这种气氛转换恰如其分,妙不可言,可悲的是我们一般凡人就无法学得那种技巧。有时因为有心事而郁闷烦躁,这时脑子总会想点别的,但想归想,大多做不到,人们都普遍这样认为。但是假如你身旁正有个活泼开朗的女人时,又如何呢?不用你费心,那个女人会帮你转移掉脑袋里所想的事,再没有比这妙不可言。太太们那些说东道西的谈话,犹如男人的兴奋剂。

有本杂志刊载了一篇有趣的访问,那是最近刚上任的某公司董事长,找到消除紧张的方法。他说:

“有很多人是靠打高尔夫或喝喝酒来解忧排闷的,但对我而言,消除紧张的地方,一面听着妻子或孩子七嘴八舌抢着说话一面‘嗯嗯’地随声附和,虽然我并没完全听进去,然而,我却认为,这就是解忧排闷的良好方法。”

卡耐基禁不住敲着脑袋说:“说得妙!”这可算是女人的闲聊发挥了可观效果的实例。第二个效用是在女人闲聊中往往有意想不到的妙趣横生。过去,在某个聚会里卡耐基认识一位出版社负责人,因为出版了一本畅销书而沾沾自喜,接着又拿到排行榜冠军,令他红得发紫,成为百万富翁。卡耐基问道:“到底是怎么做的才使你构思出那个有趣的方案啊?”他的回答很叫人大为惊讶。

“没有啦!那方案根本不是我自己想的,我太太才是提供资料的人哩!”这位出版社的负责人说。

“这么来说来,你的夫人是企事高手啰?”

“不!我太太哪里会有那种头脑?她只是提供企划的点子。比方说,现在正流行卡拉OK啦,或是孩子们玩的电视游乐器。”

“哈哈哈,根据太太的情报,就可以想出方案罗?”

“是啊!因为总是想着编辑方针或出书的计划,脑子都僵化了,该知道的事反而更糟糕。因此,我干脆不开编辑会议,而太太们的闲聊就变成我的情报来源了。”

的确如此,在现实中,此类事情层出不穷,屡见不鲜。

比方说,新力的董事长便是如此。他在重振新力之前,已经在别的唱片公司捧出许多名歌星,而他原本是艺术大学声乐系出身的中音歌手。尽管一样学的是音乐,但他的经历和流行歌曲及乡村歌曲途径不一的。而他之所以能培育出这些偶像歌星,当然也有太太的功劳。


伟大的课题要求冒险与牺牲,要解决这课题,通常必须经由严格的怀疑与否定。

——[德]奥铿


他太太与他有着共同爱好与兴趣,在古典音乐方面是以演奏萧邦乐曲知名的钢琴家,喜欢大型的电视歌唱节目,听说每天从不错过看歌唱节目。他每次与夫人闲聊时,都会聊到最近的流行歌曲或乡村歌曲的趋势,也就是讲,他借着马路消息了解流行市场动态、听众喜爱的作品,进而开发更迎合大众口味的歌星与歌手。

卡耐基并非刻意要效法前述的出版社老板或新力的董事长,但是,在决定事业方针或是要开始新计划时,一定要和太太商量。这并不是说要太太想出什么奇妙的点子,只是自己的方案难免残缺不全,最好说给太太听,由于太太通过各式聊天,信息灵通。有时,会急中生智。譬如,卡耐基问太太:“我想在这里买它三千坪的地,你觉得怎么样?”她就说:“乱来!上次土地买卖才赔钱的,不要买吧!”或说:“不好,不要买啦!要那块地的话,不如去做更好的生意吧!”她的回答是好是不好都无所谓。对卡耐基来说,太太有时令他顿开茅塞,能开拓一条新路。

尽管她与卡耐基意见不一,但是当时卡耐基会想:“真是小家子气,女人就是那么怕东怕西的。”反而可以坚定他自己的意志,同时,那就再好不过了。不管如何,总要尽力去做,并进一步试探太太的口气。

比方说,在这种情形下,太太说:“我不太了解,”或说:“这样,好吗?”等似是而非的话,往往令卡耐基犹豫不定,困惑,因为卡耐基说给太太听,问她的意思,只是为了要坚定自己的决定。

所以,卡耐基深有感触地说,女人的一句话往往成为男人的精神支柱。

通常,要开始做一件大事时,任何人都会判断再判断。比方说有A、B、C三案要下判断。从A、B、C当中采取哪一案,这不叫“判断”,而属于“决定”。判断可以重复几次,但决定就非常难了。

董事长的例行事务就是每天都得做下决定的单枪匹马战。实际上,由于顾全大局,所以不管选A、B、C那一案都应该不会有太大的差异,只是做选择时谁都会苦恼,能够减轻这份苦恼就靠女人的那句话了。由于太太是丈夫身后的精神支柱,尽管有时风牛马不相及,但也无伤大雅。男人只是希望听到同意或反对,有了精神支柱后才能对自己的决断有信心:“好,就做吧!”

如果回答是“我不太了解”,男人就会徘徊犹豫,实行的意志也不那么理直气壮。一般来讲,男人都很依赖女人的。此时,女人若是说了句什么话,则以后纵使失败了,男人也无所谓?当然,失败后在任何男人都会说:“不是你说要做的吗?”之类的话推卸责任。显然,男人便在做决定时,女人的话确实是男人的支柱。

像这样的精神支柱,有跟没有对男人的运气是有很大差别的。因此,选择太太时,还是选择爱说话的女人较好。活泼开朗爱说话的女人,可以带给男人排忧解难,幸福安康。

有一次,卡耐基有幸和某编辑到酒廊去,邻座的是些年轻的上班族,全都喝醉了,高谈阔论声声入耳。一个接一个的举出美丽的才女,最后的结论是古手川佑子、名取裕子和田中裕子,又喧闹着说:“就决定这‘三子’是最美的才女,大伙举手表决!”

但其中有一位大概是古手川佑子的影迷,他说:“娶古川佑子当老婆的话,情况反糟糕,我绝对不会跟美女结婚的。”这实际上,正是影迷经常挂在嘴边酸溜溜的反话。


科学冒险的真精神与信心……是迈向成功的有力因素,经验仅仅得自于科学有广大领域内自由的活动。

——[英]布鲁克


有道是“窈窕淑女,君子好逑。”甚至把它当成是男人拼命努力的大目标。但是,愿望达成了,却出乎意料的发现双方感情不合,结果多半是不幸的。

据说,漂亮的老婆往往是较易成为男人的负担的。每天要和她一起生活,男人可就累坏了。

美女如果有副天生的好心肠,则另当别论,不过通常都是要男人奉承着,所以多半是趾高气昂,神采奕奕的。由于被男人伺候惯了,耍耍小姐脾气,也当做是理所当然的事。

结婚前,男人虽然都是逢迎巴结女方,但一结了婚,每天还要这样的话就难以胜任了,宁可希望自己是被伺候的,可是太太却无法察觉到这一点。丈夫虽希望她能为自己做些什么,结果却遗憾终生。

在公司里,很多人不也有类似的经验吗?有杂事想拜托的时候,公司内被称得上美女的那几个人总是处处碰壁。反倒是相貌普通的女人比较好使唤,如果你跟她说“某某小姐,这个拜托一下”时,进而还可以顺便问她:“怎么样,下班后一起去吃个晚饭吧!”这么比起来,美女却令人无可奈何,十分难堪。

那么,裕子如何呢?她确实是个美女没错,但妖艳了点,对她那成熟的风韵,任何男人都神魂颠倒。电影导演山本晋就曾非常赞许地说:“名取裕子的风韵是没有能比的,男人谁不想捏她一把?”

要以这一种类型的女人做对象的话,男人没有相当强烈的个性是无法相处的。如果只是无理取闹,狐假虎威的男人,从一开就处于必败的地位。若是硬要凑上一脚的话,恐怕只会引火自焚!

以上所述其本意,并非不可向古手川佑子或名取裕子求婚,而是要以这样的美女为对象的话,对于相貌平庸的男人来说,是不自量力。而与她匹配的男人如有相当的成就,就非他莫属。

现在已退出演艺圈,却仍然绯闻不断的,就是“世纪大美女”——伊莉莎白·泰勒。卡耐基年轻的时候,朋友当中就有一个曾经很认真的考虑过,如能和泰勒一夕春宵,就是死了也甘心。

大美人不仅趾高气扬,而且使起性子来也特别古怪。最初和泰勒结婚的人是红歌星艾迪·费雪,简直就被当成小厮使唤。

有一天,泰勒在洛杉矶家宅中的游泳池里游泳,突然说要一个水中呼吸器来潜水。费雪就打电话到附近的运动器材行问,但根本没有这种东西,可是泰勒并不就此甘休。费雪只好找遍了洛杉矶的运动器材行,终于搜寻到了,泰勒虽然高兴,却因“太慢了”而生气,把那水中呼吸器扔了出去。费雪本身虽是个超级歌星,但仍不配做泰勒的丈夫,为此,两人只有离婚一途。

接着和她结婚的是电影制片厂的迈克·陶德,这个男人的作风可吓人了,他根本就不对泰勒的任性有所在乎,反而没头没脑地大包大揽。

卡耐基听到了的一则传闻,叫他不得不甘拜下风;当泰勒从床上光脚下来时,踩在脚下的是一幅价值几千万的古董地毡,对陶德来说,他认为这样才能衬托出像泰勒这样的绝色美女。

如此下去,如此刁钻难伺候的大美人,也会变得如此听话。比起大美人的任性,阿德的才干更是超人一筹。没想到天赐良缘,陶德拾乘自用飞机坠机身亡。虽说美女身边总是有一些男人围绕,但能像陶德那样无条件包容她、爱她的男人,的确不多见。

接下来的对象是英国明星李察·波顿。波顿是个老练的个性派人物,从男人的等级来分,他和陶德相差甚远,后来,也就只有离婚一途了。最终虽是分分合合,但已是半老徐娘的泰勒也态度好转了。


要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人,常是愿意去做,并愿意去冒险的人。

——[美]卡耐基


举伊莉莎白·泰勒为证,是为了想让大家知道,男人如果没有相当的才干,是无法与美女匹配的。否则说带来好运,能不被整得乌烟瘴气,乱七八糟,就算不错的啰!

在卡耐基过去交往的女性中,有一位娴静得叫人吃惊的女人。可能因生长在旧式家庭,连讲话的语调和动作都沉着冷静,谈吐自如。卡耐基是个没耐性的人,所以大多时候和她不太和谐,反而觉得挺新鲜的。

卡耐基有一回在餐厅吃烧卖,那是她第一次和外人共餐。因为是第一次与家庭之外的男人吃东西,十分拘谨。等卡耐基说“冷了就不好吃罗!”她才羞涩扭捏地拿起筷子,两个烧卖吃四个,而且吃这两个烧卖就花了将近一个小时。

费时那是当然的。因为不知是腼腆还是手巧,她每次总是用筷子尖端夹一厘米左右的食物就送入樱桃小口。但是,由于卡耐基总是瞧着她,她就每吃三次便停下来放下筷子,用手绢按按嘴角。那么小的一个烧卖,吃三次就休息一次,吃了两个还一面含情脉脉地说:“真好吃,好饱哟!”

后来和那位小姐因为某些事分手了,倒是从与她交往后才得知,性格和出身的极端不同作为“挑太太”的重点之一。所以,夫妻配合得妙,真是能带来运气的。

生活环境的不同,对人生的看法自不相同。俗话说,环境造就人。

既然要生存,人的性格,钱财两都应看重,但要两者兼备实在是不易。想要达成的话,则夫妻二人里应外合,这才是更实际的做法。

卡耐基说,是男女固然生活环境的有所不同,但从想法到性格都不同的人,若能凑合在一起的话效果极佳。从男方这边来看,选了那样的女人,可说好运就来了。

但是,百分之百性格完全相反却值得深思。

这是,因为没耐性的人凑在一起的话,从一开始就无法好好相处。话说回来,男的很没耐性,而女的又是个慢郎中,这样,很不协调。

个性水火不容的两个人,让他们面对面、头碰头,到底哪一个会受伤?

妻子一面帮像“撒娇的女孩子”般的丈夫烘暖手,一面心满意足地在微笑。因此,丈夫脸上露出一副“我怕老婆,我是乖宝宝”的样子,另一方面不慌不忙的做他的事。只要太太能包容,生活就一定不会起波涛。

但是,现实生活里,要找到一个性格极端不同的女人还真不容易。因为女人平常隐避真相,男人约会时,女人大都披着娇饰的外衣。常听到太太怨叹丈夫的改变说:“结婚前温柔体贴,一结了婚就横行霸道起来了。”但想抗议“事情才不是这样!”的却是丈夫,发现被骗而后悔不已的男人非常普遍。

作为丈夫,在选择对象时,选择远离出身地的女人,成功的准确率比较高。比方说,北海道的男人娶九州的女人,因为生活环境和风土人情都不一样,所以很多生活细节会牛头不对马嘴,但这样反而有效。

在现实生活中,夫妻若是同乡出身的话,菜肴口味的浓、淡就不难成为“人生战斗故事片”的导火线。


一个真正的人应该具有冒险的基本精神。

——[印]奥修


女明星或是女歌星,如果有什么神秘之处而让人感觉很特殊的话,男影迷就十分普遍,如果又是个美人的话,更是不同凡响。刘君正是喜欢这种类型女性的男人,他常常把一位瘦瘦的,感觉很神秘的女歌星挂在嘴边,还说:“要结婚的话,就要娶像××那样的女人才好。”

他朋友知道他的心思,正巧有一位小姐长得像那位女歌星,所以就引他去看看。当刘君一看,简直喜不自胜,心花怒放。当时他有些结巴说不出话来,后来虽然力图镇静,但还是紧张得如何是好。

订了婚,两个人一起去旅游。她带来的篮子里装满了做好的三明治,的确是好吃。问她:“是你做的吗?”她回答:“是的。”刘君心想能娶到这个女孩当老婆,真是艳福不浅。

然而,结婚后,才发现她一样菜都不会烧,那些三明治全都是她妈妈做的。如果只是这样也就罢了那知她体弱又多病,标准的药罐子,结婚后第十个年头就不幸去世了。刘君好像是为了陪她看病而结婚的,事后他叹息着,不无感慨地说:

“这十年都在医院进进出出,最后知道是癌症,我也打算尽可能让她过点好日子。结婚时,分到的祖产盖了房,也买了车。后来,他也无法宁静祥和,车廉价转卖,只有房子是为了太太出院时要住才留下来的。我并不怎么恨我老婆,唯独希望她能身体健康,尽快康复为妙。会不会做菜什么的,比起健康又无所谓?只要有健康的身体,才有人生活的本钱。”

身体一定要健康,这是再当然不过的了,但对陷在热恋中的情侣而言,这句话是只当耳旁风。事实上,对目前恋爱的对象,更不会突兀地去问:“你有什么毛病啊?”不要以为有运动的习惯,就一定是健康的人。卡耐基说,身体健康与否的标准,只要视其外貌是否较实际年龄即可。

刘君以迷恋的那位女歌手,外表就让人有种精神颓丧的感觉。刘君在喝醉时动用了真言:“真要问我的感觉,我是偏爱病态西施型的女人。”难怪他会和那种女人结婚。

开朗健康的女性纵然多少也有些缺点,但你不需放在心上,而且“唯有实践才能断定一切。”

看起来比实际年龄年轻者,和萎靡不振者截然相反,正是身心健康的证据。穿着泳装,站在盛夏的海边,那是多美的画面,这就是最适合的女性,说明白一点,太太若健康,那么先生的工作即使不顺利,日子过得苦一点,她也可以吃苦耐劳,勤俭节约。

谈到看起来年轻地女人和男人的机运时,最明显的例子就是雷根总统的夫人现茜,尽管早已年逾七十,却从来不曾给人以衰老的感觉。托夫人年轻之福,雷根总统十分亨通。若现茜有一张满脸皱纹的老太婆脸,显然,雷根总统更会感觉老态龙钟。

对象若是个健康而开朗的女性时,你的择配标准要降低一个档次,只要幸福的结合在一起就很好了。女人的健康确是机动的基础。比方说,有位女性自高中起就开始跳跃舞蹈,看起来就是活力充沛很健康的样子,而且性格也很开朗。唯一麻烦的是,她比这个要当对象的男性个儿高。一般男孩子或其周围的人,碰到这种情况,都会面有难色,徘徊犹豫。

卡耐基表态说:“可以凑成一对。”因为幸福的家庭,不仅有协调的美,也有不协调的爱。

好动,性格开朗,都是身心健康的象征,改变一下男方较矮的观念就可以。比起夫妇两个都矮,有一方高不是更好吗?比方说,卡耐基“虽然不高,但是我太太却是个高挑的女人”时,眼前出现的应是一对很有活力的夫妻。在宴会里,夫妇俩都矮总是有些沉闷感,相反的,如果太太较高的话,显然形成强烈反差的对照效应。


在一个人生命的初始阶段,最大的危险就是:不冒风险。

——[丹]克尔恺郭尔


卡耐基也认识几对太太较高的夫妇,他们都处得幸福美满,最重要的理由就是太太很健康。必须值得注意的是,无论任何情况下,做丈夫的都不必费神让人注意到他太太,因为只要肩并肩站着,大家就自然而然会注意他太太。

事实上,男人连微不足道的小乐事都希望有人分享,悲伤的时候,尽管没多大奢望妄想,但总是想要有一句温柔体贴的话来抚慰。所以,做太太的平日如能够关心先生的事,却是吉星高照,福星闪闪。

卡耐基指出,大多数做太太的,总是不太能理解男人的这种心情。比方说,就算丈夫领先同期的人先升上了副经理的位置,却仍摆出一副“只不过是个副经理”的表情。到了人事变动时,几次又升不上经理的职务,则又叹息着说:“你还是前功尽弃嘛!”

丈夫错过了梦寐以求的晋升机会,顿感气急败坏!连公司的同事都不知道怎么安慰才好,居然还被太太说一句前功尽弃。

如果能说出“没什么关系啦!当经理,也不过薪水多个几千块”的话,丈夫的就能较宽心。后来真升上经理了,就说“太好了!要不要请同事来家里聚聚”和他一起分享喜悦,那丈夫才会更加风光,神采飞扬。

不能和丈夫同甘共苦的太太,永远毫无生机。相反的,感受丈夫的喜乐,连小小的失意也会表示温柔关怀的太太,绝对能招来好运的。并且,这样的婚姻家庭,夫妻和谐,心领神会,幸福安康。

虽说要求太太去了解丈夫的工作有时候的确不易,但是这只要有某个程度的了解就足够了,长此以来,就会产生共存共荣。甚至丈夫可由此得到鼓舞,也有可能时来运转,大发横财。

男人的梦想,女人究竟能了解到什么程度?就成了男人运气好坏的重要因素。只会否定男人梦想的女人,恐怕就无法招来好运了。

现在,人在大自然的怀抱里,一个劲儿地用望远镜瞧着活泼的动物,不是可以激发起男人的浪漫情怀吗?

这句话如果拿来问年轻女孩,有的会亮着眼睛说:“嘿——好像很有趣。”有的就会不屑一顾。哪种类型的女人才能带给男人好运呢?当然就是这样的女人:她能以共同感受男人梦幻的话,同时,她能分享男人的欢乐与忧伤。

然而男人的兴趣却超过女人所能理解的。有一次,卡耐基遇到一个搜集铁路车票的人,听他这么说:

“照说花了时间就可以搜集得到的。但是其中奥秘还是很深的,只要一听到什么消息,我就会去挖出来,真是一言难尽,其乐无穷。我太太还把我当成高级怪物哩!”

这种事对女人来说确实是莫名其妙,但只要太太有心想要去了解,哪怕只是略懂皮毛罢了,但对先生而言都是欢欣的鼓舞。工作和兴趣看似无亲的两回事,但事情并不是这样,兴趣广泛的男人必定也会好好工作。因为以兴趣消除了紧张后,就会神清气爽地应付工作。最近正在流行搜集电话卡,如果太太体贴也可以多帮点忙。

“我今天去百货公司,看到这个掉下来了,没有人看见我就捡回来了。你如果还没搜集到那正好……”有时,太太还能关怀丈夫,就这样说。


冒险精神是荣誉的代名词,它既有阳刚之美,又有柔媚之艳,我们应该把它归于浪漫:

——[西]桑塔亚


那纵使那不是什么罕见的电话卡,但丈夫还是挺得意的,“好家伙!你还蛮了解我的嘛!”反而会有得来全不费功夫的成就感。

在现实中,有人这样讲:“要当太太的话,脸孔不漂亮没关系,要选个会做菜的女孩哟!”

卡耐基认为,要尽到一个做太太的职责就得具备三个条件:性、厨艺和谈吐。但谈吐基本上为了丈夫排忧解闷。

实践证明,那就是做菜的女人,在性及谈吐方面也都会不错。做菜这一项会因为技能而决定是否高手,性也一样,除非是天生狐媚另当别论,否则只要是机灵的女人,自然可成为床上高手。至于奉承,同样的,也可以把握时机说些温柔的话。

会做菜的女人一定能带来运气,这和每天吃不到好饭菜的男人相较,那是不言而喻的事情。

吃本来就和运气有很深的关系。但是不管是食物或饮料,单单迷信其吉兆,是不能招来好运的。应该说每天吃的食物才是招来运气的原动力。就算当天不能够立刻发挥出力量,但充实的饮食起居在不知不觉中潜能巨大,感力无比。

有一些太太也不见得是没时间,只因怕麻烦就摆些速食品或现成的小菜,除了令人讥笑的“速食妈妈”,世人批判这种对做菜偷懒的女人。她们除了会简单的汉堡、火腿蛋、水饺、吐司、奶油浓汤等菜,别无所知。

卡耐基也不敢说不要吃速食,或说汉堡不好,也不是说想要在家里吃到可口的法国菜,只是希望吃些在自家才尝得到的菜色,即“家常菜”再多下点功夫。速食味汤里加上剁碎的葱花,放点新鲜豆腐丁、柴鲜片;或现成的炸猎排加点乳酪再烤一下就以风格独特。只要再加点什么,不都是显示你对丈夫和孩子的关怀吗?

从下厨就可表现出女性的体贴、头脑、机智等。甚至透过做菜,就可看穿她成长的家庭。不管任何人,在学习做菜之初都不是进烹饪学校的,最初都是看母亲做菜,逐渐潜移默化,熟能生巧,进而能精益求精。所以会做菜的女人,透过母亲做,连家庭的温馨都仓皇照搬,并发扬光大。

卡耐基的太太虽然会做菜,但也常常看报纸或杂志上的烹饪栏,尤对一位名唤桂子的手艺特别心动。

此人是丹羽文雄的千金,并不以研究烹饪为业,是纯粹薪水阶级人家。所以,杂志上所教的烹调方式,呈现出来的就没有餐馆味,特别实用,任何人都可以现学现做餐点。

日式、西式、中国菜什么都有,她也承认是从孩提时期就看着母亲做菜一边记一边学的。丹羽文雄先生家被人家称为“丹羽小学”,他有许多弟子,也可算是食文化的取经所,编辑和新闻记者层出不穷。

丹羽文雄夫人对大批的访客招待得真是头头是道。来客多忙不过来时,女儿自是不能袖手旁观,在帮忙削马铃薯皮、剁洋葱时,不知不觉时也熟能生巧了。结婚之后,因丈夫驻海外,在欧、美生活过,所以做菜的层面就非常大了。如果丈夫突然带客人回来,她也不会六神无主。

实际上她所介绍的菜肴,都没有一个像样的名字。但在巧思中也别有一番风味。拥有这种太太的丈夫真是天下最幸福的人。能安心地将部属带到家里,在公司同事及朋友间也得到高度赞赏。


不冒险就征服的是没有光荣的胜利。

——[法]高乃依


听说职棒的领队上田,他太太的手艺也帮了大忙。上田领队从当教练的时期起,常常为年轻选手的情绪低落而困惑忧虑。所以,夜间比赛结束后,打电话通知太太后就直接把选手带回家里。

每次碰到这种情况,他的太太并不会露出不悦的神情,反而盛情款待他们。未婚的选手们都知道,只在去上田教练家就可以一饱口福。

职棒教练的薪水很有限,这些年轻选手又值发育期,因此,这笔临时支出的伙食费也很大,对于每个月家里的赤字累积。上田夫人为了丈夫的事业一句怨言也没有。不久之后,上田果然从教练高升到了领队,这完全是功夫不负有心人,能使上田教练高升,当然是靠那些以上田夫人拿手菜填饱肚子的选手们,职棒队优胜的背后,领队夫人的巧手慧心闪耀着无穷的光辉。

所谓会做菜的太太,固然是能做出美味可口的菜肴,但也要具备出菜的巧思。比如,突然来个客人,不管三七二十一,只要赶快送出一样下酒的小菜即可,这对客人来说简直就是受宠若惊了。

喝完了酒要回家,又被邀请直接上友人家,那友人的太太草草打了招呼就一头钻进厨房,经过二三十分钟都没出来,这气氛就弄得客人十分尴尬窘迫。客人在深夜里不请自来已很说不过去,再对夫人端出调制得漂漂亮亮的开胃菜更是停杯投箸不能食。

不管是现成的菜肴或罐头,只要是能和酒一起立刻端出来,那么气氛骤然松弛。显然,那种灵巧的太太不需太费事就能拿出可口小菜,所以来客也不至于神经紧张。

为了避免结婚后面对难以下咽的饭菜,最好在结婚前就要亲自先尝尝她的烹菜小艺。有没有上过烹饪学校都没关系,只要是在正常的家庭里成长,对做菜稍具心思的女孩,就能够做出像样的菜肴。

卡耐基说,会做菜的人也懂得吃。不只是要吃对方所做的小菜,还要两个人共餐,这样对方是否会做菜就成竹在胸了。

大方一点,干脆就到一流的饭店吃一饭看看。如果不管好不好吃只是慢条斯理地吃,那种人必定是味口呆板,而且对菜肴也没有判断力,但喜欢烹调的女性必然会有反应:

“我吃过好几次这种法式黄油炸鱼,但这家的真是太好吃了。调味汁好像清淡了些,应该浓一点吧!让你请客还批评尽管不太好,但我还是觉得法国面包不太好吃,如果法国面包好吃些,整体就可打一百分。”倘若如此评判口味,她对菜肴的判断力就及格了。纵使不能立刻做出可口的菜肴,饱经口感味觉,她的手艺一定会潜移默化地进步神速。

味觉迟钝的人似乎可证明,她在家没有尝试吃各式亲手做的菜肴。老是吃速食的人,味觉也习惯于速食品,反而不知食物的原味。不管是喜欢吃还是讨厌吃,这都无所谓。关键的是,如果老是吃固定的东西,味觉就肯定淡化,就好像从未踏出深山的老太婆,而对淌着血水的牛排觉得反胃而惧怕。

自己爱吃的东西,也要强迫对方吃的女人,务必当心。比方说,约会时你说:“要吃什么?”回答说:“吃水饺。”也不管男方说:“我中午已吃过水饺了呀!”但毫无所谓地说:“没关系嘛!我就是连吃三天水饺也可以呀!”不顾对方的食欲,只是坚持要吃自己想吃的东西,这种女人是不懂得体贴,也不会做出好菜来的。


表面的名望,不论多么大,总是不能永存。

——[美]马克·吐温


食欲特好,手边有东西顺手拿来大吃的女人也要特别当心。在现实中,拒绝上学的学生突然食欲大增,而年轻的薪水阶级和职业妇女为宣泄不满情绪而食欲大振。他们这种人往往认为:“不吃白不吃,趁机吃大户狠狠宰一顿。”

所以,卡耐基说,以为能大吃大喝就表示健康的想法是非常荒谬的,因为补偿心理的不满而去吃,根本就对菜肴不能有什么判断力。

结了婚说不定已经解除了需求的不满,但之后反而会因太松懈而拼命吃。为了丈夫更为了自己来做菜,所以尽可能去动手,丈夫虽不会阴沉着脸,但太太却会肥脸腰圆的呢!

三、进攻女人的弱点

假面具的最初目的,就是在掩饰本来的面目,因此显现在外面的样子,距离真正姿态可能会很远。

卡耐基说:“想要吸引女性的注意,不妨说出与她外表所显现的样子相反的话。”对很快活的女人说:“你像有某些不快乐的事”,而对喜欢逞强的女人说:“你有不少弱点”,特别是对走在时代尖端的女人说:“你有些地方很古板”,像这样依女性外表的行动及态度所显现的倾向,说出相反的状况来,一定可以吸引女性的注意。


夜把花悄悄地开放了,却让白日去领受谢词。

——[印]泰戈尔


这句话的确有它某一方面的真理存在,因为大部分的人都戴着假面具生活。卡耐基指出,人在日常生活中所显现的性格与气质,大部分都是意识到别人如何看自己而表现出来;人为地不让别人知道只有自己知道的内心世界,而戴上一个假面具,特别是东方人,这种戴假面具的倾向非常浓烈。

假面具的最初目的,就是在掩饰本来的面目,因此显现在外面的样子,距离真正姿态可能会很远。可见,直接说出与她外表相反的话,会让女人感觉自己的真正面目,被敏锐的对方看出来了,而对这个男人立刻注意。

如果周围的人只看她的外表,而都对她说:“你看来是一个明快活泼的人。”但是,你对她却说:“你看来很寂寞。”“你的个性有沉默的一面!”“你的精神不大好!”则更能吸引她的注意。即使你所说出来的,并非她的真正个性,但通常也会是八九不离十的,如此必能让她觉得“此人比我更高一等,能看出别人属于何种性格”,显然,这无形中,抬高了自己声誉。

在现实中,有一个女人在还没结婚以前,跟他丈夫有数年的交往。一开始他们并没有什么特殊的关系,只是共同参加一群朋友一起滑雪或聚餐之类的活动罢了。

后来,有一天,她突然收到男方一封倾诉情怀的信,她觉得非常甜蜜。虽然他们平日常有交往,但当她看到写信人的名字时,却内心涌起一股暖流爱意。的确,在还没打开信封之际,她心里已明白十有八九。

卡耐基说,那封信与她心里的不安没有关系,只不过是他从旅途中写来的一篇旅行报告罢了;她已想入非非,异想天开。同时,卡耐基不以为然地说,这件事那么单纯,这个时代,即使在旅途中,要打电话也很方便,说不定那名男子预料到女方收到信会有所反应,而故意投石问路吧!在平时每日都有机会见面说话的情况下,写信便显得奇怪,而如果是在旅途中写信,入情入理,自然而然。卡耐基觉得他的这个做法,看来很自然,其实是经过研究女性心理,而采取的策略性行动,用来打动女人的心。

事实上,在一切事情都以电话解决的高效率时代,用信作为传达的手段,往往有收到信后,从拆开写信人的名字之间,尽管只有十几秒钟,但已足够升高收信人的期待感,从而,受益匪浅。

书信与随身而过的声音,其传达效果截然不同,而且书信还可信手拈来,细细品味,有时,这有可能具有保存价值。即使是没有特别用意的书信,收信人在接信的那一刹那,也会感到慎重其事的快感,特别反复阅读之后,更会不自禁地令自己产生新的感想欲望。

在上述中,那封信虽不是求婚的内容,她的内心却因而被打动了,而以一封信产生圆满的结局。

卡耐基说,以年轻男性为读者对象的杂志,常喜欢刊载女人的裸体照,但在女性杂志上则无此现象,曾经有人极认真地探寻过这个问题——女人是否与男人不同?对于异性的身体是否也能感受到其魅力呢?

有一段时期,一份标榜作风严肃的女性周刊杂志,曾经大胆地刊载了男性的裸体照片,但是,好景不长,中途夭折。问题在于,虽说男女平等,但男女在社会背景及生活经历上,都有所差异,因此对男性的惯例作法未必能适合于女性。


尘世富贵功名是不可靠的。

——[俄]屠格涅夫


卡耐基说,即使是接受来自外界的知觉刺激或知觉咨询,在接受的方法上,男女仍有差异。比方说,同样是学习一件事情,有些人属于以眼睛看较容易记住的视觉型,有些人属于以耳朵听较容易记住的听觉型,另一些人则属于必须写在纸上才能记住的运动感觉型。这里,男人可说属于视觉型,而女人属于听觉型的状况十分普遍。正如一般人所说,女人在语言能力上非常敏感,特别是在听人说话的声音领域内,更能发挥她们超群的能力。

一般来说,动物中以雌性的声音较高,这样,其子女才能辨别母亲的声音,跟随着母亲。但是,母亲却从初生婴儿哭声的微妙差异中,分辨出婴儿来。

所以,女性比起男性,可说更是一种听觉性动物,以长年生活在一起的夫妻为例,丈夫的一句话,太太往往能从其声调中,察觉丈夫情绪及身体情况的好坏,而丈夫却往往稀里糊涂。这一点实属女人的特殊魅力。

自古以来,男人借着女人此一特性,对女人采取必要的方法,影响深远。比方说,当男女双方沉醉在甜美的爱情中时,女性总是闭目以享受的状况普遍,而男性则会在女人的耳畔,甜言蜜语,柔肠寸寸。

女性也很容易陶醉在情调音乐的旋律中,也就是说,女性对于伴随着感情的声音刺激,其性感更活跃,更强烈。当女性阻断视觉刺激,让自己沉醉于从听觉而来的刺激时,其能力可说达到最高点。

在现实生活中,有些年轻女性说,她们生活周围有一种“总会令人沮丧的男人”,尽管他们并不是特别会抱怨什么或发牢骚,但总会让人感到死气沉沉,无法神采飞扬、兴高采烈;也不是那男人的外表不好,让女性觉得不舒服,同时,也产生出一种无名的失望感。

这个社会上,像这样在不太了解什么理由的情况下,有时候会形成某种特定的心情,此时实有必要透视人类的深层心理,以了解暗示效果。卡耐基说,在现实中,即使同样是暗示消除疼痛,与其一再说“疼痛会消失,疼痛会消失”,还不如一再说“疼痛会消失,情况能好转”来得有效。这是“疼痛”暗示疗法的精神寄托。

这是因为,如果你在所说的话里面,一再重复“疼痛”这句话,你有时身体便会真的不断产生疼痛。所以,为了要进行消除疼痛的暗示疗法,便要将“疼痛”这个字眼,限制在会产生暗示效果的最低限度范围内,而要一再用“消除”这个字眼效果极佳。

日常对话中,当我们在谈自己的将来的时候,如果负面的话讲得多,常会在不知不觉中受到负的话的支配。比方说,调动、免职、降薪等这些跟低层普通职员相关的字眼,说这些话时,即使与自己无关,但这些话所具有的负面印象,会蓄积在对方内心深处,令男人变成没劲,无精打采。

特别是女性,通常,她们本来就比男人更强烈的被暗示性,男人即使不是有意地一再提到一些暗示语,也会让女性在无意识中,而有所弥漓。即使实际上并没有负面的状况下,仅听到这些言辞,也会受到接近负面的影响;如果当真是处在负面的状况下,其所受的负面影响就非常明显了。

在喜事的宴会上,有些被人讨厌的“忌讳之辞”,也是考虑到这种暗示效果,并不能单纯地认定是迷信的说法,而这种情形,在男女双方的交往上也是情形类似的。


当功名心认为伟大和荣誉只在于获得新的知识,而抛弃使人贪婪的不纯洁动机的时候,人们就会感到幸福。

——[法]圣西门


在有情调的咖啡店里,常可看到年轻男女在里面情波荡漾,暗渡陈仓,这种光景,让人感觉小小咖啡店,是为了亲密的恋人而存在的。然而,是如果是初识的男女在店里面,就未必有这种迹象。

比方说,在商店街或工商业区,一家适合洽谈商务,或适合小憩的小咖啡店,有一对交往不久的男女走进去。他们为了让彼此更深入地认识对方,而热切地谈话,但却忘记了何时何地何状况。但是因为那是一个狭窄的小店,无论如何都很容易引起别人的注意,特别当店内的客人很少的时候,即使他们降低谈话声音,也会产生不自在的感觉。

显然,对这种交往不久的恋人来说,比较适合在较大的咖啡厅中的一个角落交谈。以位置来说,如果在大厅中央,特别显眼,而且周围说话的喧哗声也对情调很不和谐。如果是在角落,则在群众中,也不会引起别人的注意,二人说话的声音会被周围吵嚷的声音盖住,只有他们两人才听得见。他们不必担心受到别人的干扰,而可以畅所欲言,互吐衷肠。事实上,这种情形在咖啡厅内,通常也都有很多对情人,与他们同样在亲切交谈,这意味着他们情调十分和谐。

但如果是已经交往一段时间的恋人,情形又却截然分明,他们为了暗送秋波,而大声说话的必要性已日益渐退。此时需要安静下来,彼此深深体会对方的心意,或静静地享受二人共处的时光。无论怎么说,卡耐基一针见血地指出,他们都会开始希望拥有在家里那样的祥和气氛。

有情调的小小咖啡店,可能就是为了这个阶段的男女情人而有意设置的吧!他们交谈不多,只要一二句话就可以不言而喻,心照不宣,一个微笑,柔和的眼神,就可以暗送秋波,诸如此类,小小咖啡店的一隅,便是一个很适合他们的场所。在群众中求得安全感或在密室中获得安全感,会依交往的深度,而在女性心里有不同的选择。

“大家都这么说”这句话面对面说比较好,绝对不要在背后说人的坏话。尤其是当对方是女性的时候,这种处世效果很好。

卡耐基说:“如果你在背后赞赏女性,她会很高兴!”但是,在别人背后说人的坏话,这个坏话比我们想像的更容易传到当事人的耳朵里,而女性更容易受耳语的影响。

因为女性想了解自己都不清楚的自己,所以,男性更需求周围人的声音,认为那是客观的声音;男性则不管周围怎么说,依照固执己见,走自己的路。但是女性,不管是多么美丽的女人,也都会在周围的人都这么说了以后,才会承认我是美女。

对男人充满戒心的女性,当听到男人的赞扬时,也会把它当作是讨好话。一旦了解女性的这种心理,那么,与其说“你好可爱”,不如说“我的朋友都说你很可爱”,因为这样的说辞更具客观性,更能博取女性的信任。

在现实中,男性惯用追求女性的方法是,他常说:“我听人家说,这家餐厅有全市最美的美女……啊!我一看就知道那个美女就是你啦!”

这就是以周围客观的声音来传达语意,让女性在刹那间自问“那就是我吗?”“如果真是我的话,那该有多好啊!”如此以来,让女性进入自我渴望满足中,然后在下一瞬间,向她说“那个人就是你”,解除了她心中的渴求心。而且在说辞的最后,往往令对方知道“即使那个最漂亮的美女是别人,我也不相信”。

把“客观的声音”及“主观的意见”同时传达给对方,接着,促使女人心朝向自己,这是一个最佳途径。


一切虚名都是经不起时间考验的。

——姚雪垠


在这种场合,说“你是市区的第一美女”,比直接说“我觉得你是个美女”的说法,的确能令芳心蠢蠢欲动。因为后者的说法,可能会换来对方一句“你真是会奉承人啊!”

在午休的时刻或下班时间,我们常可在咖啡店等处,看到职业妇女们聚集在一起,无比痛快,谈笑风生。有时,她们俩人在一起私下密谈说:“我告诉你,这件事我只告诉你一个人……你绝对不可以告诉其他人。”

在现实中,这类话屡见不鲜。男人如果认为事情不可告诉别人,通常都能守口如瓶。但是对女性而言,愈是知道必须保守秘密,却愈防不住要告诉别人。

若以此事实下结论,自然可以说女人是一种很难保守秘密的动物。但客观地讲,女人说:“这件事我只告诉你一个人……”这句话,似乎隐含着更深一层的含义。

在此如将本来不可以告诉他人之事,触犯禁忌地告诉他人的女性行为,实际上,就是女性想借着此一“共犯”意识,增进与对方的亲密感;而事实上,成为“共犯”之后。由于彼此间有着共有的秘密,实在能增进友谊,加强深厚之情。

认真想起来,这种由于“共犯”而发展成的关系,实在是既狭隘又浅薄的连带关系。但是,既然女性有着此一特有的心理倾向,男性若能巧妙地运用,那么不但能解决过去在面对这类女性时,悬而示案的事,而且能增进与这位女性的亲密关系。

比方说,要女性触犯一点点被禁止的事,或是违反规定——在办公室中,偷偷地帮女同事文过饰非,以免让上司知道;在学校的考试场合中,偷偷地将作弊的小抄递给女性;到公园散步时,两人携手偷偷闯入被禁止的绿色草皮上等等,小小的犯规行为,若由男性主动带头去做,将会使彼此产生“不可告诉别人”的共同体验,女人的心势必能快速地接近男人。

而性关系实践来说,可说是最大的“共犯意识”。当达到性关系前奏的导入部分时,其一点一滴累积下来的“共犯意识”,受益匪浅。有些人在婚前,男方喜欢找女方到某处旅行,来一次暗送情波,此时如果特别强调双方必须保守秘密,那么,过去一直不肯答应男方作更进一步要求的女性,常常难以想象地,干净利落地答应男方的要求。

在现实中,认识三天就结婚的一对夫妻,很和乐地在一起钓鱼的。在那之前,他们两人碰巧都参加一位朋友的婚礼,而两人刚好坐在同一桌的隔邻位置,这是他们的第一次见面,由于两人均情火旺盛,而在三天后就订婚了。

比起在举行婚礼之前,都没握过对方手的那个时代,这简直是一件不可思议的事;但若以女性特征来看,他们的相识是在别人的婚礼上,这点则是令人寻思的。

现在,不喜欢结婚后就走进家庭的人非常普遍,但结婚及生小孩毕竟仍是女人一生中很重要的事情。所以她们对这两件事仍是非常关心,所以别人的结婚、生小孩,她们会像自己的事一般兴奋。

这种女性心理,只能以“复杂”二字形容,一方面高兴、眼红羡慕,一方面也感到些许的感伤、寂寞,概括地说,此时此刻,女性存在着错综复杂的心情。


人们很少注意别人:有利可图便争得面红耳赤,闲散无事就心事重重。

——[法]巴尔扎克


不管怎么说,那都是一种失去平衡的心态,这个时候,如果有人对她说些温柔的话,平常不容易被男士所吸引的女性,能立刻敞开心灵大门。

不仅是前面所提的那对夫妻,在这个社会上,因在别人的婚礼上认识,进而结婚的人非常普遍,这可以说是女性的一种心理倾向。

也就是讲,在参加别人婚礼或生小孩的庆祝宴的回家途中,实是一个追求女孩的绝佳机会,往往能一见钟情,立竿见影。

在现实中,根据在交通事故中幸免于难的女性驾驶者所描述,当时,明知撞车已是无可奈何,力不从心,因而不能随机应变,急中生智,以至于车祸发生。反观男性,情形就不一样了,男性如果知道会撞倒的话,就一定会设法回避。如果以这个说法来看,这位女性的说法实在令人费解,莫名其妙,但若从心理学的角度来看,女性的这个反应,也有其必然的一面。

跟男性一样,女性在心里毫无准备的情况下,必定无法急中生智,随机应变,从而惶惶恐恐,此时男性往往在最后那一刻发挥理性的力量,女性则无法如此,女性比较容易丧失理性。也就是讲,就是女性随机应变的能力比男性差。

人的行动,如果内心准备时间愈长,便会做得愈圆满,这点女性与男性都一样。卡耐基接受邀请演讲的时候,都会先把演讲的时间写在醒目处,所以不会有到了演讲前一天才恍然大悟,而准备不及的情形。

然而,女性与其说是准备,还不如说她们有快乐期待的心理倾向,说得更正确一些,就是做好准备而等待。比方说。三天后要去买东西先列出来,而把许多琐碎的事先处理掉,以便做完全的准备,对女性而言,做事本身,可以令她们心花怒放。

对于有这样特性的女性,请她吃高级的筵席,或买高级的礼物送她的话,应设定较长的时日,提早告诉她这件事,这样便可延长她的期待心情,听便她更能深深地期待你,眷恋你。她会因为期待而显得非常高兴。届时,她便会最快乐的心情等待你,男方就可以把握住这个机会,把自己内心的情意给对方,如此以来,非常好。

卡耐基说,法国文豪斯汤达尔的作品《红与黑》,里面非常细腻地描写恋爱心理,是心理分析小说的杰作,长久以来就是很受女性欢迎的小说之一。在这部小说里,满足女人对恋爱甜美的憧憬,接二连三地展开,让女性非常憧憬。

比方说,在百货公司的大拍卖中,女性喜欢将商品逐一地摸一摸,并且翻来翻去地看,以确定商品的好坏;再比方说,生了小孩后,女性会有马上抱起小孩,而显得无上喜悦的举止。

情形之所以会这样,是因为女性具有生小孩的特别能力。在生理上,比起男人跟生命的深渊有更深的关系,因此,在想法及表现方面,都有重视动物性的感觉倾向。从而,女性在五感之中,对视觉、听觉等感觉,不如对原始的触觉来得敏感且反应强烈。

恋爱中的女性,喜欢抓男人的手臂,这也是因为女性在触摸男人中,下意识地在确认他的存在,目的是为了表示女性对男性实实在在的爱。

如此下去,大家可以了解想要追求女性,触觉是非常关键的。卡耐基所认识的一位优秀的推销员,在向女性推销商品时,总不忘以最后补充一句“请拿起看看!”让她去触摸产品,使女性对产品产生实际的感觉。类似,恋爱中很自然地触摸女性的肩膀或手,也可以让女性产生实在感,而增进彼此感情。


不义之财如同车轮上的尘埃,转瞬即逝。

——[苏]高尔基


比起不善于与女性交往的过去那个年代,现在的年轻人对爱情的表现,本该更潇洒,但是看起来却不是那么一回事。有一个年轻人以半开玩笑的性质对卡耐基说,当他下定决心向她说“我爱你”时,她的回答竟是“真的吗?”或“爱有多少?”令他十分尴尬。

此时此刻,如果像恋爱小说中一样回答“像海那么深!”“像天那般高!”那么,将令人感到肉麻。但是,有一个男孩子是这样做的:他搂着女孩子的肩,一切尽在不言中。

事实上,女孩子问“爱有多少?”并不是真的要求对方有所说明,她只不过是想要证实一下爱情罢了。但是,通常情况下。女性对不管说得多么美的爱情言词,如果不能给以实际具体动作来表示,那么,她毫无不信。在现实中,一个高中女生在一面跳舞,一面对他的男友说:“你跟我约会这么久,从来没有吻过我,这令我特别犹豫而惶恐,甚至找我的爸爸咨询!但是我爸爸却对我说:他迟早会吻你的。虽然如此,我还不是主动地吻你了吗?”

卡耐基指出,如果没有具体的爱情行动,女性不仅不会了解甚至会开始觉得不安,而会设法得到证明,对男友展开接吻或摸摸手、搂搂肩等动作屡屡暗示表白;如果男性尚且没有行动,那么,双方只能半途而废。男人是不是因为担心会伤害对方的心,或引起她们的不快才没有客观做呢?但是男性这种费神之举,反而葬送了幸福婚姻。

在现实中,情况与上述不同的有一例。这里,有一位一直留在情妇那里住的先生,每个月回家一两次,每次都会跟太太发生关系。而这位太太只因安排,便相信丈夫对自己的爱情。对丈夫来说,这种事,与其说是爱情,不如说是一种内疚的心吧!但他的太太却有一种感觉,以为那是爱情的表现,这是由于她丈夫的具体行动,竟使以为“丈夫还是爱我的”。这些现象表现出了女性复杂的心理。

日本有句俗语说:“一推二推三再推!”在说服女性时,即使不一定要做到第三推,但至少第一次遇到拒绝,一定要再接再厉,再进行第二次挑战。当第一次被对方拒绝,你也许扪心自问:“真的不行吗?”这种念头虽然显得好像有点开窍,怕会使对方不高兴。但事实上正好相反,因为再一次,而获得对方答应的情形较多。

一般女性,拒绝对自己有好感的男性时,即使已经拒绝了,也会暗自盘算:“我这样拒绝他是对的吗?”这种心情与其说对不起男性,不如说是心里在怀疑:“我这样做,是不是不像个好女人?”“这样做会不会给对方不好的印象?”“会不会引来对方的报复呢?”。

不管怎么说,女性被拒绝后,心里会特别懦弱。大家都知道,一口气向正处在脆弱状况的人进攻,正是说服的秘诀,第二次攻势的有利点就是在于此。同时,对男方来说是有利的,女性有一种特性,就是永远会想,自己失去的东西,也许会带给自己最多好处。换句话讲,虽然说出“不”,但马上又想:“我这样做,是不是对我有所损失呢?”

如果说第一次用了十分的力量去做,那么第二次就要用二十分,甚至三十分的力量去做,如此以来,尽管女性心里仍会有迷惑,但她正可以用“你既然都这么说了”的话,作为答应你的理由。如果一被女性拒绝就退却了,有时反而会让女性愤怒你,“懦夫无能!”


不汲汲于荣名,不戚戚于卑位。

——骆宾王


与女性交往时,经常有好的话题与好的状况告诉对方的情形毕竟非常少。从本来预定要去旅行,但公司要加班,不得不取消的小事,一直尽管很想结婚,但必须跟父母住在一起的大事,都是必须传达给她的不好消息。

同时,男性心里会很沉重,而有口难言,甚至以说谎来应付。结果换来女方的“本来不是都说好了吗?”“本来不应该是这样的呀!”遇上女方如此狂妄的质问,男性是很难辩白的。

对任何人来说,当自己所期待之事未能如愿时,难免心情不好受。卡耐基本身也曾在学生时期,当老师刚发还的考卷时,比他预计低得很多时,那一整天,精神颓丧,无所事事;相反的,如果比预先想像的只要稍微多一点,就高兴得不得了。想起来,事情其实并不值得那么高兴,然而,这就是人的心理吧!

与女性交往时,如果也能巧妙地利用这种心理,必能避免发生前面所说的那种“狂妄刁难”的情形。比方说,虽然每星期要与她约会一次,但自己心里知道,公司可能要加班,因此,约会时间定在七点半比较恰当,此时如因女方来电话说:“好久没有见面了,希望能早一点会面。”而你在没有理由拒绝的情况下,答道:“好吧!晚上七点老地方见。”然而,计划随不上变化,公司加班,时间超过七点,当你到达约会场所时,已经迟到了,你看到女孩闷闷不乐的表情,最后在彼此难堪窘迫的气氛中分手回家。

像这种情形,正确的做法是把约会时间设定在八点,然后提早在七点半先到达;当她看到你以后,内心暗自思忖道:“原来他这么期待我们相见的时刻。”她因为心里已有应付不好情况的准备,只要事实符合她心里原先坏的准备更好的话。即使那是比本来自己心里假设的状况只好一点点,她也会非常兴奋。尽管这只是单纯的心理策略,但自古以来,效果极佳。

有一次,卡耐基在一家企业和负责人事工作的人闲谈叙旧,对方提到在定期人事移动中,是否让一位副经理升任问题,成为大家争论的话题。事实上,那人还没有足够的能力担任经理,在开会讨论时,持“时间还早”看法的人非常普遍。但是那位人事主管说:“根据我长年的经验,只要这个人有心要担任那么重要的职位,而以实际行动来表现他的能力,并抓住每一个成功的契机,那么他还是有可能成为经理的。”由于这席话,结果使其他与会者,对那名副经理的疑虑减少,那名副经理因而当上了经理;并且,在三年后,更被破例提拔到董事的职位。

卡耐基说,人的行为模式就是当给他一个任务时,他便会设法使自己扮演那个角色,而这种情形不仅适用于公司人事工作,在男性与女性在一起时,几乎都会想尽办法扮演支配者的角色,而女性则大部分都有扮演服从者角色的倾向。这件事本身对不对暂且不谈,而男女之间基本关系的形成,却是与此千丝万缕,息息相通。

所以,如果偶尔有不想成为支配者角色的男人时,女性会捕捉迷离顿感忧虑,甚至感觉欲望不能满足。此时此刻,为了不让女性产生不安感及欲望满足之感,男性还是要扮演支配者角色比较好,以便于搞好夫妻关系。

比方说,结婚后的男人,多半希望太太是一个很会照顾家庭的太太,如果他自己是一个什么事都不管,懒惰成性的男人,而对方又是一个自小娇生惯养的女孩,嫁过来以后,是否能甘心做这些家庭琐事呢?男人的确莫名其妙,难以预料。


功名心对于伟大的历史人物的活动可能是一种刺激,但多半是一种障碍。

——[苏]斯大林


这个时候,平常不妨多对那位太太说:“你是一个很会照顾家庭的女人!”这种说法会逐渐渗透入她的心里,而想按照他所说的那种类型去做;特别是,此时如果有人具体地指示她所应扮演的角色的话,就更能使她顺利地完成。如此可见,这种女人,不如因势利导,说她是一个贤妻良母型的女人。

第四章 克服女性的弱点

一、怎样受欢迎

如果我们要交朋友,就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候,就利用同样的心理。说话的声音要显出你多么地高兴他打电话给你。

卡耐基说,一个人只要对别人情由独衷,内心欢喜,在两个月之内,他所得到的朋友,就比一个要别人对他感兴趣的人,在两年之内所交的朋友还要特别普遍。


功名心,给他们的创造力插上了双翼。

——[德]尼采


在现实中,人们普遍这样思索:怎样获得朋友呢?为什么不研究有史以来,世界上最伟大的结交朋友者的技巧?他是谁?你明天走在街上可能偶遇他。当你靠近他十尺之内的时候,他会开始讨好你。如果你停下来,招呼他,他就几乎会原形毕露,让你知道他是多么的喜欢你。而且你知道他这种热情表示的后面,并没有隐秘不明的动机:他并不要卖房地产,他也不要跟你结婚。

但是,你是否曾停下来想过,狗是唯一不必为三餐而工作的动物?母鸡必须生蛋;母牛必须生奶;鹦鹉必须唱歌。然而狗只要给你友爱,它就可一日三餐,大饱一回。

卡耐基对此深有感触地追忆到:当他五岁的时候,他父亲以五十分钱买了一只小黄毛狗提比。它是卡耐基童年的快乐源泉。每天下午大约四点半的时候,它就坐在前廊,一双美丽的眼睛一直盯住庭院小径,一当它听到卡耐基的声音,或看到他摇荡着饭桶穿过矮林的时候,它就立刻跑过来,上气不接下气地跑上山丘来迎接卡耐基,并且,它欢呼雀跃,蹦蹦跳跳地吠声连连。这种情景,的确令卡耐基非常快活。

提比和卡耐基做了五年的好朋友。后来,在一个悲惨的晚上,卡耐基永远忘不了的那个晚上——它在离我头部十尺之内,被雷电击死了。提比之死,是卡耐基孩提时代的悲剧。

卡耐基,对于小黄毛狗提比的惨死,给予深情的哀悼。并且,他对此也伤感淋漓,想到现今人生。在现实中,一个人只要对别人真心感兴趣,在两个月之内,他所得到的朋友,就能比一个要别人对他感兴趣的人,在两年之内所交的朋友还要多。

然而,现实的确令人遗憾的是,许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。

显然,这种方式没有用。别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣——不论早晨,中午,或晚饭之后。

纽约电话公司,对电话中的谈话做了一项详细的研究,想找出哪一个词最常在电话中被提到。你一定会一猜就中;这个词就是第一人称的“我”。在五百个电话的谈话中,这个词被使用了三千九百五十次。

当你拿起一张你也在内的团体照片,你最先看的是谁呢?

如果我们只是要在别人面前表现自己,使别人对我们感兴趣的话,我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。朋友,真正的朋友,那也毕竟缈茫难找。

拿破仑试过这种方法,而在他跟约瑟芬最后一次见面的时候,他说:“约瑟芬,我是世界上有史以来最幸运的人;然而,在此刻,你是世界上我唯一能够依赖的人。”而历史家们曾一度怀疑,他是否真的能够依赖她。

已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒曾说过:“对别人不感兴趣的人,他一生中的困难重重,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出自这种人莫属,别无选择。”

这可谓书中难寻,人间难找人生的哲学。

有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作的课程,在课程中,柯里尔杂志的主编到班上来对他们上课。这个主编指出,“如果作者不喜欢别人,当然,别人就不会喜欢他的小说。”

这位激动的主编,在讲授小说写作的过程中,曾经停下来两次,为了传授大道理而致歉。“我现在所告诉你们的,更需要这样,请记住,你必须对别人感兴趣,如果你要成为一名成功的小说家的话。”


只要一个人不是傻瓜,成名比不成名显得更空虚。

——[法]罗曼·罗兰


如果小说作家真是如此的话,你可以确定,待人处世尤其是如此。

豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候,卡耐基花了一个晚上待在他的化妆室里。哲斯顿,他被公认为魔术师中的魔术师。哲斯顿,一位魔术大师。前后四十年,他到世界各地,一再地创造幻象,迷惑观众,令观众大为喝彩。共有六千万人买票去看过他的表演,而他赚了几乎两百万美元的利润。

哲斯顿向卡耐基介绍说,他的学校教育当然跟这一点关系也没有,因为他很小的时候就离家出走,变成了一名流浪者,搭霸王货车,睡在谷堆里,挨家要饭,坐在车中向外看着铁道沿线上的标志,所以学到了识字。

他的魔术知识是否从天而降地特殊丰厚呢?不,他告诉卡耐基说,关于魔术手法的书已经有好几百本,而且有几十个人跟他懂得一样多。而他唯有两样东西,其他人则没人。其一,他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师。他了解人类天性。他的所做所为,每一个手势,每一个语气,每一个眉毛上扬的动作,都在事先很仔细地揣摸着,而他的动作也配合得十分默契。其二,哲斯顿对别人真诚地感兴趣。许多魔术师会看着观众,而对自己说,“嗯,坐在底下的那些人是一群傻子,一群笨蛋;我可以把他们骗得团团转是没错的。”而哲斯顿的方式完全不同。而他,每次一走上台,他就对自己说:“我很感激,有机会给大家表演。他们使我能够过着一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法,来回报给他们。”

哲斯顿没有一次在走上台时,一度地告诫自己:“我爱我的观众。我爱我的观众。”可笑?荒谬?你要怎么想都可以。这就是百万富翁兼魔术大师的哲斯顿之所以能走上成功之路的秘密。

卡耐基说,对一位坚强的女性来说,即使饥饿和伤心,即使生活中充满着这么多的悲剧,甚至使她有一度差点杀死她自己和她的婴孩,但是,即使她有这么不幸,她一直唱下去,终于变成有史以来最卓越的华格纳歌唱者,而她也坦白地说,欲要成功,唯有对别人无限地感兴趣。

宾夕法尼亚州归纳华伦城的乔治·戴克,因一条高速公路从他的服务站头上跨了过去,而被迫从他的事业上退休。后来,枯燥无味的生活,令他百无聊赖,心烦意乱。所以他开始拉他那把旧提琴,来打发时间。然后,他又到处旅行去听音乐,和许多修养很深的提琴家们会面。他以谦虚和友善的态度,对每位他遇见的提琴家,和他们的背景产生兴趣。尽管他自己并不是什么伟大的提琴家,但他就因那样子而交了许多朋友。他又参加了许多的比赛,很快的,美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”是一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时,他已七十二岁了,而且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续别人所产生的一种兴趣,在许多人憾恨人生是生不逢时,而乔治·戴克却为自己创造了一个新的生命。有一天,罗斯福到白宫去拜访,碰巧塔虎脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身分者的情形全表现出来了,因为他向所有白宫旧仆人打招呼,都叫出名字来甚至厨房的小妹也能这样。

“当罗斯福见到厨房的欧巴桑亚丽丝时,”卡耐基叙述说,“就问她是否还烘制玉米面包,亚丽丝回答他,她有时会为仆人烘制一些,但是楼上的人都不吃。”


爱好虚荣的人,用一件富丽的外衣遮掩着一件丑陋的内衣。

——[英]莎士比亚


他们的口味太差了,罗斯福有些不平地说,等他见到总统的时候,一定对总统说。

亚丽丝端出一块玉米面包给他,他一面走到办公室去,一面吃,同时在经过园丁和工人的身旁时,还跟他们问好致意……

白宫的那位仆人亚丽丝非常感激罗斯福,他说:“这是将近两年来我们唯一有过的快乐的日子,我们中的任何人,都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。”

正因为对别人的事情同样强烈地感兴趣,使得查尔斯·伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长,从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前五年。有一天,一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借五十美元的学生贷款,这笔贷款获准了。“接着我感激万分地致谢一番,正要离去的时候,”自今终生难忘的克兰顿感激涕零地说着,“伊里特校长说‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说:‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去,如果你所吃的食物是适当的,分量足够的话。我在念大学的时候,也是如此。你做过牛肉狮子头没有?如果牛肉煮得够烂的话,就是一道很好的菜,因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的,’接着,他告诉我如何选择牛肉,如何用温火去煮,接着,如何切碎,用锅子压成一团,放冷再吃。”

卡耐基说,生活实践证明,一个人对别人真诚地感兴趣的话,就可以从即使是极忙碌的人那儿,得到注意、时间和合作。

如果我们要交朋友的话,我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔斯亲王的时候,他排好日程,要到南美旅行一趟,而在启程之前,他花了好几个月研读西班牙语,如此以来,他才可以用该地的语言发表公开的演讲。

好多年来,卡耐基一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢?虽然他一点也不相信星象学,然而,卡耐基会先问对方,是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系,接着,他便能顺水推舟地知道对方的生辰年月。因此它们能够自动地引起卡耐基的注意。当某人生日到了的时候,就会收到卡耐基的信或电报。效果多么惊人!从而,卡耐基常常是世界上唯一记得他们生日的人。

卡耐基指出,如果我们要交朋友,就要以高兴和热诚去迎接别人。当别人打电话给你的时候,就利用同样的心理学。说话的声音,要显出你多么地高兴他打电话给你。

对别人显示你的兴趣,不但可以让你交到许多朋友,更可以为你的公司增加客户的信任感。

查尔斯·华特尔,属于纽约市一家大银行,奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。然后,华特尔先生去见那个人,他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时,他的秘书小姐,伸头对他说,今天没有什么邮票给他儿子。

“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票,”董事长对华特尔解释。

华特尔先生说明自己的来意,单刀直入,切入正题。董事长却闪烁其词,捕风捉影。他不想把心里的话说出来,不管如何,均无济于事。这次见面的时间很短,不切实际。


好名而立异,立异则身危。

——林逋


“坦白说,我当时无可奈何,”华特尔先生说,“接着,我想起他的秘书对他说的话——邮票,十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”

“第二天早上,我再去找他,传话进去,我有一些邮票要送给他的孩子。并受到热情款待,另眼相看。即使他要竞选国会议员,跟我握手也不可能再热诚了。他满脸带着笑意,客气得很。‘我儿子将会喜欢这张,’他不停地说,一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张!这是一张无价之宝。’”

“我们花了一个小时谈论邮票,瞧瞧他儿子的一张照片,接着,他又花了一个多小时,把我所想要知道的资料全都告诉我,这时,我并未提醒他我要那事。他还打电话给他的一些同行。他把一些事实、数字、报告和信件,一古脑地告诉我。我真是凯旋而归,大获全胜。”

可见,唯有抓住对方的兴趣而投其所好才能取得胜利。

好多年来,费拉达尔菲亚的克纳弗,一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。该连锁公司继续从另一个镇上把煤买来,继续经过克纳弗的办公室而不进去。有一天克纳弗先生却把连锁公司大骂一通,焦头烂额,说它们是美国的一个毒瘤。

然而,此举的他,仍然无济于事,坐卧不安。

卡耐基建议他采取不同的技巧。事情是这样的胜券在握:在卡耐基课堂上,卡耐基为克纳弗卖煤设立了演讲大赛。题目是:“连锁公司遍地是,弊大于利。”而克纳弗站在否定的一边;并为连锁商店辩护,于是就跑到那家自己痛恨的连锁公司,去会见一位高级职员,克纳弗说:“我不是来这儿推销煤。我是来请你帮我一个大忙。”他接着把演讲大赛告诉他,说,“我是来找你帮忙的,因为唯有你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论;你的任何帮忙,我都会特别感激。”

该连锁公司负责人,请一位曾写过一本有关连锁商店本的高级职员进来。同时他写信给全国连锁组织公会,为克纳弗要了一份有关这方面的演讲材料。该连锁公司负责人觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到自豪。当这位负责人说话的时候,眼睛都闪出光芒。

当克纳弗要走的时候,这位负责人送他到门边,并用手抚摸的肩膀,祝克纳弗辩论得胜,并希望克纳弗将大赛结果告诉该公司。“请在春末的时候再来找我。我想下一份订单,买你的煤。”

这简直令克纳弗喜出望外。因为克纳斯一句话也没提出来,该负责人居然主动要买克纳弗的媒。克纳弗先生并没有发现另一项新的真理,因为好久以前,一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过:“我们对别人感到兴趣,是在别人对我们感兴趣的时候。”

卡耐基指出,要表示你的关切。这跟其他人际的关系一样,必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果,接收这种关切的人也同样受益。当事人双方都会受益。

如果你要别人喜欢你,或是培养真正的友情,还是既要帮助别人又是帮助自己,唯把这条原则记在心里:“对别人表现出诚挚的关切。”

二、给人良好的印象

行动比言语更具有力量,而微笑所表示的是,“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你”。

卡耐基最近在纽约参加了一个宴会,其中一名宾客。是一个获得遗产的妇人,急于留给每一个人一个良好的印象。她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面。然而,她对自己的面孔,从未修饰过。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所知道的,那就是:一个女人面孔的表情,比她身上所穿的衣服更重要。对啦,这句话可以派上用场,当你太太要买一件貂皮大衣的时候。


好利者逸出于道义之外,其害显而浅;好名者窜人于道义之中,其害隐而深。

——洪应明


查尔斯。史考伯对卡耐基说过,他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已,因为史考伯的性格,他的魅力,他那使别人喜欢他的才能,正是他成功之策。他的性格中令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。

有天下午卡耐基跟莫里斯·雪佛莱在一起。坦白说,卡耐基感到失望。他情绪低落,沉默寡言,跟卡耐基所期望的完全不同,直到他微笑的时候,他的观感才改变,就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑,莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者,跟他的父兄一样。

卡耐基说,行动比言语更具有力量,而微笑所表示的是,“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你。”

这就是为什么狗这么受人们欢迎的动物本能。它们多么高兴见到我们,几乎要从皮肤里跳出来。所以,当然啦,我们就很高兴见到它们。

一个婴儿的微笑也有相同的效果。

你在医院的候诊室待过吗?看看四周的病人和他们沉郁而阴沉的脸。一位密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士曾说过,有一个春天,他的候诊室里挤满了顾客,带着他们的宠物准备注射疫苗。没有人在闲情谈吐,也许每一个都想了一条以上该做的事情,而不是坐在那儿浪费时间。大约有六七个顾客在等着,之后又有一位女顾客进来了,带着她九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是,她就坐在一位先生的旁边,而这位先生已是心火如焚,迫不及待。可是他发觉,那个孩子正抬着头注视着他,并咧着嘴对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢?由于人类自身的本能,当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿,整个候诊室的人都聊了起来。顿然间,压抑的空气缓和下喷薄出雾,笑逐颜开。

一种不真诚的狞笑?不。那种笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的,最受人讨厌的。而卡耐基所说的是一种真正的微笑,一种令人心情温暖的微笑,一种出自内心的微笑,这种微笑是花钱也难买的。卡耐基指出,有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效,更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉卡耐基,他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩,不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

可见,笑的影响是很大的,即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”,提供使用电话来推销他的产品和服务。在这个项目里,电话公司建议你,在打电话时要保持笑容。而你的“笑容”是由声音来传达。

俄亥俄州的辛辛那提一家电脑公司的经理曾说过,他如何为一个很难填补的缺额找到了一个适当的人选。他说:

我为了替公司找一个电话博士几乎要了我的命。最后我找到一个非常好的人选,刚要从普渡大学毕业。几次电话交谈后,我知道还有其他几家公司也邀请他去,而且都比我的公司名誉大振。当他接受这份工作时,我真的是非常高兴。他开始上班时,我问他,“为什么放弃其他的机会而选择我们公司。”他深思熟虑地说:“我想是因为其他公司的经理在电话里都毫无人情味的,商业味很重,那使我觉得自己犹如一种商品,买来卖去,讨价还价的。但你的声音,听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信,我在听电话时心里挺美。”


把名字刻入石头的,名字比尸首烂得更早。

——臧克家


美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对卡耐基说,根据他的观察,一个人除非对自己的事业很感兴趣,否则将很难成功。这位实业界的领袖,对那句单靠十年寒窗就可成名的古语,毫无兴趣可谈。“我认识一些人,”他说,“他们成功了因为他们创业的时候满怀兴致。后来,我看到这些人变成工作的奴隶,顿时无精打采。他们一点兴致也没有,所以失败了。”

“你见到别人的时候,一定要很愉快,如果你也期望他们很愉快地见到你的话。”卡耐基说。

卡耐基鼓励成千上万的商人,花一个星期的时间,每天二十四个小时,都对别人微笑,然后再回到班上来,诉述访谈的效果。情形如何呢?我们来看看……这是威廉·史坦哈写来的一封信,他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不是孤注一掷的。事实上,它是好几百个人中的典型例子。

“我已经结婚十八年多了,”史坦哈在信上说,“在这段期间里,从我早上起来,到我要上班的时候,我很少对我太太笑容可掬,或对她说上几句话。我是百老汇最无精打采的人。”

“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话,我就决定试一个礼拜看看。所以,第二天早上梳头的时候,我就看看镜中我的满面愁容,对自己说,‘史坦哈,你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候,我以‘早安,亲爱的’跟我太太打招呼,同时对她微笑。”

“你会说,她可能大吃一惊。嗯,你低估了她的反应。她被搞糊涂了。她非常吃惊。我对她说,我要改变我的生活惯例举止面容。而我每天早晨这样做,已经有两个月了。”

“这种做法改变了我的态度,在这两个月中,我们家所得到的幸福比去年一年还多。”

“眼下,我要去上班的时候,就会对大楼的电梯管理员微笑着,说一声‘早安’。我以微笑跟大楼门口的警卫打招呼。我对地下火车的出纳小姐微笑,当我跟她换零钱的时候。当我站在交易所时,我对那些以前从没见过微笑的人微笑。”

“我也改掉批评他人的习惯。我眼下只赏识和赞美他人,而不蔑视他人。我已知足常乐,自我慰藉。我现在试着从别人的观点来看事物。而这种种,真的是改变了我的人生。我变成一个完全不同的人,一个更快乐的人,一个更富有的人,在友谊和幸福方面非常充裕而富饶。这些也才是真正重要的事物。别忘了,写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人,他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生——这一行太难干了,每一百个就有九十九个失败。”

你不喜欢微笑?那怎么办呢?有两种方法:其一,强迫你自己微笑。如果像单独一个人,强迫你自己吹口哨,或哼一歌曲。表现出你似乎已经轻轻松松,这就容易使你快乐了。

卡耐基说:“行动似乎是跟随在感觉后面,但实际上行动和感觉是孪生姊妹的。行动是在意志的直接控制之下,而我们能够间接地控制无意识直接控制下的感觉。”

“因此,如果我们不愉快的话,要变得愉快的主动方式是,愉快地坐起来,而且程序设计都好象是已经愉快起来……”


利益使一些人目盲,使另一些人眼明。

——[法]拉罗什夫科


世界上的每一个人,都向往幸福。有一个可以得到幸福的可靠的方法,就是以控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况,而是依靠内在的情况。唯有发自内心的激情,才能获得外在美好的东西。

决定你幸福或不幸福的,不在于你有什么,或你是谁,或你在什么地方,或你正在做什么,而是你怎么想。比方讲,两个人也许在同一个地方做同样的事;双方也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过,另一个很快乐。为什么?因为各人的想法截然不同。

在酷热不毛的热带地区,那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着,在他们身上我看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于卡耐基在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷空气办公室里所看到过的。

“没有什么事,是好的或坏的,”卡耐基说,“但思想却使其中有所不同。”

卡耐基曾说:“多数的人快乐的情形,跟他们所决心要快乐的差不多。”一次,卡耐基当时正走上纽约长岛火车站的阶梯。就在卡耐基面前,有三四十名拄着拐杖的男孩,正奋力着走上阶梯。有个男孩还必须靠人抱上去。我对他们的笑声和快乐的心情非常惊叹。卡耐基跟一个带领这批孩子的人提到这点。“呵,是的,”他说,“当一个孩子发觉他一辈子将是个瘸子时,最初会惶惶恐恐。但是,等他的惊愕消逝之后,他就接受了自己的命运,于是就比一般正常的孩子们更快乐。”

卡耐基说,他真想向那些孩子敬礼。因为孩子们给了他终生难忘的人生启迪。

在一个办公室里,独自在一个封闭的房子里工作,不仅是寂寞而已,客观存在还断绝了与公司其他人交朋友的机会。墨西哥,瓜达拉加拉的西诺拉·玛利亚就有这么一个工作。当她听到其他同事的聊天和笑声时,她非常为他们欢快交谈,而欣慰钦羡。在她工作的第一个星期里,当她经过办公厅,从他们旁边经过时,她十分拘束。

几个礼拜之后,她告诉她自己:“玛利亚,你不能期望别人先来跟你打招呼,你必须去跟他们打招呼。”从此。她喝冷饮时,脸上总挂着一个最灿烂的微笑,并跟每一个遇到她的人说:“嗨,今天还好吧?”这个效果是明显的。笑容和招呼都回到了她身上。走道似乎明亮多了,工作气氛也光泽明丽。彼此都会打招呼,有些更变成了朋友。她的工作和生活,也变得更愉快和有趣了。

当玛丽·匹克福正准备跟道格拉斯·费尔班离婚的时候,卡耐基跟她共度了一个下午。全世界的人,都可能认为当时她很沮丧、不快乐;然而,令卡耐基欣慰的是,她是世界上最安详和最得意的人之一。

卡耐基说,一个面带微笑的人,永远受欢迎。所以,在进入别人的办公室之前,卡耐基总是停下来片刻,想想自己必须感激的许多事情,展出一个大大的、宽阔的、真诚的微笑,然后当微笑正从脸上消逝的刹那,再走进去。


卡耐基之所以成名有望,关键就在于此。卡耐基曾说过:“每回你出门的时候,把下巴缩进来,头抬得高高的,满怀信心,激情高昂,同时,焕发青春,色彩明丽;以微笑来招呼我的朋友们,每一次握手都使出力量。不要担心被误解,不要浪费一分钟去想你的顾虑忡忡。试着在身外之名,只是对社会上一般人所追求,惊叹;对个人本身的渺小与伟大都没有相干。”

——傅雷


心里肯定你所喜欢做的是什么;接着,在清楚的方向之下,你会径直地达到目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情。于是,当岁月消逝的时候,你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会。你能把握住生活气息的脉搏,扼住生命的咽喉。在心中想象着那个你希望成为有办法的、诚恳的、有用的人,而你心中的思想,每一个小时都会把你转化为那个特殊的人……未来是美好的。保持一种正确的人生观,即是一种勇敢的、坦白的,和愉快的态度。思想正确,就等于是创造。一切的事物,都来自于理想,而每一个诚恳的祈祷,都会实现出来。我们心里想什么,就会变成什么。挺胸膛,笑开颜。我们就是明天的活神仙。

古代的中国人,真是聪明绝顶——对世界上的事物都看得非常澄清;他们有一则格言,我们都应该把它别在帽子里。那则格言说:“和气生财。”也就是讲,一个没有微笑面孔的人,不能做生意。

你的笑容就是你好意的信差。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说,你的笑容就像穿过乌云的太阳,尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女压力的人,一个笑容能帮助她们烟消云散,阳光明媚。

卡耐基说,微笑在圣诞节的价值是无价之宝,黄金难买的。它不花费什么精力,但创造了很多成果。它丰盛了那些接受的人,而又不会使那些给予的人空虚匮乏。它产生在一刹那之间,但有时给人一种永远的记忆。没有富得不需要它,也没有人穷得不会因为它而丰盛起来。

它在家中创造了快乐,在商业界建立了好感,在朋友间获得了威信。它是疲倦者的休息,沮丧者的白天,悲伤者的阳光。又是大自然的最佳良药。

但它却无处可买,无处可求,无处可借,无处可偷,因为在你把它给予别人之前,很难发现。

而假如在圣诞节最后一分钟的匆忙购物中,我们的店员累得无法给你一个微笑时,我们能请你留下一个甜甜的微笑吗?

因为不能给予微笑的人,最需要微笑了!

所以,如果你要别人喜欢你的话,那么,你唯独要记住:

“微笑!”

卡耐基指出,记住对方的名字,并把它叫出来,等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了,或写错了,那么,你就会连连受损而失利重重。

一八九八年的时候,纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩已经夭折了,当时,邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房,去拉他的马。地上积雪,冷风刺骨;那匹马好几天没有运动了;当它被拉到水槽的时候,马狂欢乱蹦,前扒后踢把两腿踢得高高的,后来,吉姆·法里被踢死了。因此这个小小的石点镇,那个星期办了两个葬礼,而不是一个。

吉姆·法里留下一个寡妇和三个孩子,以及几百块钱的保险金。

他最大的儿子小吉姆才十岁,到一个砖场去工作——运沙,接着把沙倒入砖模,再把砖转换方向,在太阳下晒干。这个小吉姆一直没有机会接受多少教育。然而,由于爱尔兰血统,他有一种使别人喜欢他的才华,后来,他步入官仕生涯,而随着岁月不断地流逝,他培养一种记住别人姓名的惊人能力。

他从来没有进过一所中学;然而,在他四十六岁之前,四所学院已经授予他荣誉学位,他也成为民主党全国委员会的主席,美国邮政总局长。


许多人瞧不起稳步迁升,强求过早地成就功名,但是功名到手这日,也许就是身败名裂之时啊。

——[意]塔西佗


卡耐基去访问小吉姆·法里,请教他成功的秘诀。他说,“我很卖力,”而卡耐基说,“别开玩笑啦。”

他向卡耐基,他之所以成功的原因在哪里。而卡耐基说:“我知道你可以叫出一万人名字。”

“不。你错了,”他说。“我能叫出五万人的名字。”

不要弄错了这一点。这项能力,使法里先生帮助佛兰克林·罗斯福进入了白宫。

在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的岁月里,在他身为石点镇上一名公务员的岁月里,他建立了一套记住别人姓名的方法。

开始的时候,只是一个特别容易的方法。每次他新认识一个人就问清楚他的全名,他家的人口,他干什么行业,以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里,而第二次他又碰到那个人的时候,即使是在一年以后,他还是有办法拍拍对方的肩膀,询问他的太太和孩子,以及他家后面的那些东西。难怪有一群拥护他的人!在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月,小吉姆·法里每天都写好几百封信,给遍布西部和北部各州的人。于是,他跳上火车,在十九天内,足迹遍布了二十州,一万二千里,以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇,就跟他所认识的人,一起吃午餐或早餐,喝茶或吃晚饭,跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。接着,他又继续他的下一站“地下工作”。

他一回到东部,就写信给每一个他到过的市镇,索取一份所有和他谈过话的人的名单。接着,他把这些名单整理出来,就有了成千累万的名字了。名单上的每一个人,都收到了一封小吉姆·法里的个人信件。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”做开头,结尾总是签上“吉姆”。

小吉姆·法里在早年就发现,一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来还要情有独钟,特别自爱而欣慰。卡耐基饶有趣味地介绍说,记住人家的名字,而且很轻易就叫出来,等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉,或写错了,那你就会连连受损,而失利重重。例如,卡耐基有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程,发出复印的信件,给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文,自然在打上名字的时候,就打错了。有一个人,巴黎一家大的美国银行的经理,写了一封不客气的信给卡耐基,因为他的名字被拼错了。

有时候要记住一个人的名字真是不易,尤其当它不太好念时。一般人都不愿意去记它,心想:算了!就叫他的小名好了,而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉卡耐基说:“在拜访他之前,我特留意地念了几遍他的名字。当我用全名称呼他:‘早安,尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时,他顿时惊恐万状了。”过了几分钟,他都没有答话。最后,他感激涕零地说:“李维先生,我在这个国家十年了,从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。”

安祖·卡耐基被称为钢铁大王,但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人,都比他了解钢铁。


获得名声的艺术家,常受名声之苦,这就造成他们的处女作往往是最高峰的结果。

——[德]贝多芬


然而他知道怎样做人处世,这就是卡耐基发大财的原因。卡耐基小时,就表现出组织才华和领导天才。当他十岁的时候,他也发现人们对自己的姓名特别关注。而他利用这项发现,去赢得别人的合作。比方说,他孩提时代在苏格兰的时候,有一次抓到一只兔子,那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。然而,他有一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说,如果他们找到足够的草食,喂饱那些兔子,他就以他们的名字来替那些兔子命名。

这个方法太灵验了,卡耐基一直忘不了。

好几年之后,他在商业界利用此法,赚了好几百万元。比方说,他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆正担任该公司的董事长。所以,安祖·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁厂,取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂。”

这是一则谜语,看看你是否猜得出来。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候,你猜艾格·汤姆跟谁买?……西尔斯公司?不,不,你错了。但是,或许你一下子猜出来了,是卡耐基的钢铁厂。

当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候,这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

卡耐基控制的中央交通公司,正在跟普尔门所控制的那家公司强夺钢铁销售市场。双方都拼命想得联合太平洋铁路公司共同作买卖,你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上,在圣尼可斯饭店见面了,卡耐基说:“晚安,普尔门先生,我们岂不是在出自己的洋相吗?”

“你这句话怎么讲?”普尔门想知道。

接着,卡耐基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得淋漓尽致。普尔门注意地倾听着,然而,他并没有完全接受,最后他问,“这个新公司要叫什么呢?”卡耐基立即说:“当然是叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门顿时为之大振,兴致勃勃。“到我的房间来,”普尔们说,“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一页工业史。

安祖·卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式,是他领导才能的诀窍所在。他以能够叫出他许多员工的名字为自豪;而他很得意地说,当他亲任主管的时候,他的钢铁厂一切平安无事,顺利发展。

德州商业股份有限公司的董事长班顿拉夫相信,公司愈大,就愈凄清。他认为唯一能使它温暖一点的办法,就是记住人的名字。比方说,有个经理告诉你说,他无法记住别人名字。这无疑言外之意对你说,他无法记住他一个很重要的工作,而且是在流沙上做着他的工作。

加州可派洛,魏迪斯的凯伦·柯希,是一位环球航空公司的空中服务员。她经常练习去记她机舱里旅客的名字。并在为他们服务称呼他们。这使得她褒奖名扬,有直接告诉她的,也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说:“我好久没有搭环球航空的飞机了,但从现在起,一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好像是专门化了,而且这令我终生难忘贵公司的热情。”

人们对自己的名字如此重视,不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的巴南,也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望,他愿意给他西礼两万五千美元,如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。


荣誉就像玩具,只能玩玩而已,绝不能永远守住它,否则就将一事无成。

——[波]居里夫人


几世纪以来,贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家,以求他们的作品能够献给他们。

图书馆和博物馆最有价值的收藏品,都来自于那些但愿芳名万传,名垂青史的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和摩根的名字。几乎每一座教堂,都装上了彩色玻璃窗,以纪念捐赠者的名字。

多数人不记得别人的名字,只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地耕植在他们的心中。当然,他们不愿记这些别人庞杂的名字,但是,他们对此往往有冠冕堂皇的借口:生活节奏太快,太紧张了。

但他们可能不会比佛兰克林·罗斯福更忙,而他却花时间去记忆,而又说得出每个人的名字,即使是他只见过一次的汽车机械师。

比方说,克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位工匠把车子送给白宫。张伯伦对卡耐基说:“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子;但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”

“当我被召至白宫的时候,”张伯伦先生说,“总统特别和蔼可亲。他直呼我的名字,使我觉得非常自在。使我印象最深的是,他对我展示给他和告诉他的那些东西,情由独衷。那部汽车经过特别的设计,可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的四周参观,他说:‘我认为这部车子非常好。你只要按一个钮,它就动了,不必费力就可以开出去。但我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来,看看它怎么发动。’”

当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候,罗斯福在他们的面前说,“张伯伦先生,我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。你真光荣。”他赞赏冷却器,特殊的后镜和钟,特殊的前灯,那种椅套,开车者位置的坐姿,车厢里特制而带有他姓名缩写母的行李箱。也就是讲,他注意到每一个他知道张伯伦花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长,和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来,说:“乔治,你要好好地特别照顾这些行李箱。”

当驾驶课程结束的时候,总统转向张伯伦,说:“嗯,张伯伦先生,我已经让联邦储备委员会等待三十分钟了,我想我最好还是回办公室去吧。”

张伯伦带了一名机械师跟我他到白宫。他们抵达时,这位机械师就被介绍给罗斯福。这位机械师并没有和总统说过话,而罗斯只听到这位机械师的名字一次。他是一个十分腼腆,躲在角落里。然而,总统找到了机械师,握握他的手;叫出他的名字,谢谢他到贵府来。他的谢谢也是真诚坦然的。他说的是心里的话。张伯伦特别自信地说。

回到纽约之后,他收到一张罗斯福总统的签名照片,以及一小段谢辞,再度谢谢张伯伦的帮忙。罗斯福总统怎么有时间做这件事,对张伯伦来说是神秘的。

卡耐基诚恳地说,佛兰克林·罗斯福知道,一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法,就是记住别人的姓名,使别人觉得重要。但现实并非如此。


荣誉感是一种优良的品质,因而只有那些禀性高尚,积极向上或受过良好教育的人才具备。

——[美]爱迪生


当我们被介绍给一个陌生人,聊上几分钟,说再见的时候,我们大半都已不记得对方的名字。

一名政治家所要学习的第一课是:“记住选民的名字就是政治才能。记不住就是草草率率,非常马虎”记住他人的姓名,在商业界和社交上的重要性,几乎跟在政治上一样。

法国皇帝,也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世十分欣慰地说,即使他工作繁忙,仍然能够记得每一个他所认识的人。

他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字,就说,“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个生疏的名字,他就说,“怎么写法?”

在谈话的当儿,他会把那个名字默念几番试着在心中把它跟那个人的特征、表情,和容貌联想在一起。

如果对方是个重要的人物,那么,拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人,他就把那个人的名字写在一张纸上仔细瞧瞧,加强记忆,然后把那张纸撕掉。如此以来,他对那个名字就不止有眼睛的印象,还有耳朵的印象。

这一切都要花时间,但很“礼貌”,卡耐基说,“是由一些小小的牺牲组成的。”

卡耐基指出,记住别人的名字并运用它的重要,并不是国王或公司经理的特权,它对我们每一个人都是公平合理的。肯恩·诺丁罕,是印度通用汽车厂的一位雇员。他通常在公司餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是闷闷不乐的。她做三明治已经做了快两个小时了,卡耐基对她而言。又是另一个三明治。卡耐基指出了自己所要东西后,她在小秤上秤了片火腿,接着为卡耐基莴苣,几片马铃薯片!

隔一天,卡耐基又去排队了。同样的人,同样的脸;不同的是,卡耐基看到了她的名牌。卡耐基笑着说:“嗨!尤尼丝。”然后告诉她自己要什么。她真的忘了什么秤不秤的,她给了他一堆火腿,三片莴苣,和一大堆马铃薯片,多得都要掉出盘子来了。

卡耐基指出,人们要必须知道,一个名字里所包含的奇迹,并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够取代。名字能让人出类拔萃,脱颖而出,一鸣惊人。我们所做的要求和我们要传递的信息,只要我们由名字这里着手,就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理,在卡耐基与别人交往时,名字会显示它神奇的作用。

所以。如果你要别人喜欢你,那么,你必须记住,一个人的名字。对他来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。