第五章 论领导的交往方式
一、亦屈亦直巧妙与人相处
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他做发自内心想要做的事情。
作为一位现实生活中的人，总要与其他人发生各种关系，在与他们相处的过程中，谈话是少不了的。
当我们与人谈话时，不要一开始就讨论意见相左的问题，要以意见相同的话题做为开头，如果有可能的话，最好一直讲些对方同意的见解，这就是巧妙的“处世术”，有关领导更需要注意运用这方面的艺术手法。
欧佛斯屈特教授曾说：“‘不’这个答案是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，使他没有说‘不’的机会。”
在世界上我们只活一次，所以应该爱惜光阴。必须过真实的生活，过有价值的生活。
——［俄］巴甫洛夫
一个有技巧的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案。这样会使他的心情松驰，就好比撞球，只能依着球杆的力量前进，而无法倒退。
当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”、“对”的时候，却是处于松弛状态，心情也是比较愉快的。所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。这是非常重要的一步，但大多数人却忽视了它的重要。好像事实上要与人唱反调才能显示自己的独特，才能显示出自己的语言表达能力，也许你会为此而沾沾自喜，但这对你不会有任何好处的。
苏格拉底这位老顽童，虽然距离我们是那么遥远，但他的言论在二十世纪的今天，仍然令我们无法忘却。
他是教人批评对方，指正对方吗？不，这不是苏格拉底的原则，他的策略是使人放松防备、连连同意你的看法，而在不知不觉中接受你的建议、顺服你的要求，最终取得说服对方的胜利。
以后，当我们要批评别人时，应该先想想苏格拉底，这位老顽童的心理制胜之道，当使对方放松了心理防线，自然就会走向我们的建议当中。
中国五千年的悠久文化一再昭示：为人处世要懂得温文柔和。所以如果你想要说服他人，那么，你必须这样去做：
先从观点一致的问题谈起，使他同意你的看法而连连称是，待其放松戒备后，再引导他逐步接受你的要求，以达到说服的目的。
无论是在工作，还是在日常生活中，由于种种原因，你会受到别人的抱怨，你该如何应付这一现象呢？
如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；但如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。
多数的人，要使别人同意他自己的观点时，往往会不厌其烦地大谈特谈。尤其是推销员。常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧。他对自己的事业和他的问题。了解的比你多。所以向他提出吧。对你是有帮助的。
如果你不同意他，你也许会很想打断他。但不要那样。那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸。要做得诚恳，让他的想法得以倾诉。
每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。
正如法国一位哲学家所说：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。但是，如果你想赢取朋友，你就必须让朋友超越你。”
为什么要提倡这种观点呢？这是因为当朋友优于我们，超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我们处在压过他们，凌驾他们之上时，就会令他们产生不服输的念头。
这就要求我们须有谦虚的态度。鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自吹自大，每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己、关心自己，为什么不肯牺牲一点点。而投其所好呢？
唉，你在一件坏的事情上损耗了多少好时光！
——［古希腊］塞内加
给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。
没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他做发自内心想要做的事情。
你对于自己发现的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的做法吗？任何人都不会乐意接受的。
例如，卡耐基的一位学生，费城的亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，鼓励他们，在他的身上找出了许多优点。在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到的东西。”回答来得既快又迅速：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热诚地工作八个小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。这次会议取得了圆满的成功。
“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”
没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵守照命令行事。我们宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。
再例如：尤金·威森在获知这项真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。已经过去三个年头了，威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我。”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，看来我们之间做不成交易。’”
经过许多次的拒绝，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学，以有利于自己工作的完成。
没过多久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能真正为你所选用？”
这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，威森，我们过几天再谈吧！”
三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果他成功了。
从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我终于明白了，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说。“我以前都是强迫他去接受我带去的那些草图。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”
当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项非常伟大的“工程”。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。
要是不能把握时机，就要终身蹉跎，一事无成。
——［英］莎士比亚
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，许多人都会反对的。”
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他也是一位非常平庸的人。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，继续让他们推荐最佳人选。”
“他们第三次建议的人选，基本上还可以，但还是达不到我的要求。”
“最后，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了；于是他们就提名一位我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。”
“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”在这里，罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，最佳人选是由他们选举出来的。
再例如，长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子，但总是不合他们的心意。这不适合，那不好用，价格又太高。他总是说价格太高。在这种情况下，这位商人——他也是卡耐基班上的学生——就向卡耐基求教。
卡耐基劝告他，停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。卡耐基说，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他。
汽车商接受了卡耐基的建议，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰佬”，请他能否过来一下，为他指教一番。
“苏格兰佬”非常高兴。终于有人来向他请教了。他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从雅买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百元买下这部车子，”他建议说。“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？果然。这是他的主意。他的估价。这笔生意立刻成交了。
让别人觉得办法是他（她）想出来的，并不是一件坏事，这种策略不只可以运用于商场和政坛上，也同样可以运用于家庭生活之中。奥克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯，讲述了发生在他身边的事情：
“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如盖弟斯堡的内战战场、费城的独立厅等等的历史的古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄。也是很令我神往的。”
时间就像海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。
——鲁迅
“但是，我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划，包括游览西部各州，以及看看新墨西哥州、阿利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。这样一来，我们两人的提议就有了分歧。”
“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国成长的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候，去看看她在课本上读到的那些地方，她说她非常喜欢。”
“有一天晚上，我们一起围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义，对大家来说，也是一件令人兴奋的事。”
有一位X光机器制造商，利用这种心理战术，成功地把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立美国最好的X光科。威森大夫负责X科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
有一位聪明的制造商，他比其他人更懂得对付人性的弱点。于是，他写了这样一封信：
“我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。你们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，但还是希望你能光临。”
“接到那封信时，我感觉很惊讶，”威森大夫在班上叙述这件事说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己是受人尊重的。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈是找不到它的缺点。”
“他们没有强迫我购买这套机器，我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，我很快就拿起了合同书。”
爱德华·豪斯上校，在威尔逊总统执政的期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，是远近暇耳的。
豪斯上校是怎样得到总统信赖的呢？豪斯自己曾向亚瑟·D·何登·史密斯透露，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中刊登了这段话。
“认识总统之后，’豪斯说，‘我发现，要改变他一项看法的最佳办法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他发生兴趣，不断地去研究它。第一次这种方法奏效，纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。’”
“这不是你的主意，这是我的？”聪明的豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉，他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步，他对总统的这个想法大加赞叹。
而我们每天所接触的人，都像威尔逊那样具有人性的弱点，因此，且让我们使用豪斯的技巧吧。
时间的无声的脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。
——［英］莎士比亚
有一个在新仑兹维克的人，在卡耐基身上应用了这项技巧，而使卡耐基照顾了他的生意。那时，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，向他们索取资料。很显然地，他的名字和住址是被寄出去了，因为他立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。他被弄得头昏脑涨无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄卡耐基，并请卡耐基打电话给他们，让他自己去调查一番。
卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他所认识的一个人。卡耐基打电话给他，询问他的看法，然后他立刻打电报把他抵达的日期通知那家营区。
其他人想向卡耐基强迫推销，但另外一个人却让他把自己推销出去。他获得了成功。
正如中国的哲人老子所说：
“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”
现实社会是残酷无情的。但人类的本性却是善良的，同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。你应该把它当作自己的责任——去给予他们同情。
你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使他人注意倾听？
例如：“我一点也不怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
这样的话的开口，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意。因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。让我们以亚尔·卡朋为例。假设你拥有亚尔·卡朋的躯体、性情和思想，假设你拥有他的那些经验，你就会和他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情——使他变成他那种面目。
例如，你并不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇。
你目前的一切，原因并不全在你——记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，是有一定的原因的。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他，同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个喝醉的乞丐蹒跚地走地街道上时所说的这句说：“若非上帝的恩典，我自己也会那样子。”
给他们同情吧，他们将会爱你。
有一次，卡耐基在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易落·梅·艾尔科特。卡耐基知道她是住在麻州的康科特，并在那儿写下她那本不朽的著作。但是，他竟未思索地冒然说出他曾到新罕布夏州的康科。去凭吊她的故居。如果卡耐基只提到新罕布夏一次。可能还会得到谅解。但是，他竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进他的办公室，像一群大黄蜂，向他猛烈地袭来。多数是愤慨不平，有一些则侮辱他。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她从小在麻州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全部发泄在他身上。她的怒气实在已达到极点。他一面读她的信，一面对自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”他真想写信告诉她，虽然自己在地理上犯了一个错误，但她在普通礼节上犯了更大的错误。于是他准备卷起袖子，把他真正的想法告诉她。但卡耐基没有那样做。他控制住自己。他明白，任何一位急躁的傻子，都会那么做——而大部分的傻子只会那么做。
记住吧：只有一个时间是重要的，那就是现在！它所以重要，就是因为它是我们惟一有所作为的时间。
——［俄］列夫·托尔斯泰
因此他决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战，一种他可以玩玩的游戏。卡耐基对自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受也可能跟她的一样。”于是，卡耐基决定同意她的观点。当他第二次到费城的时候，就打电话给她。
卡耐基：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我希望向您致谢。
达姆：（有深度、有教养、有礼貌的口吻）我非常荣幸和您说话。
卡耐基：在几个星期以前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不可原谅的错误，竟说她住在新罕布夏州的康科特。这是一个很笨的错误，我想为此道歉。您真好，肯花那么长时间写信指正我。
达姆：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我只是一时发了脾气。我也应该向您道歉。
卡耐基：不！不！该道歉的不是您，而是我。任何一个小学生都不会犯我那种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中抱歉过了，现在我想亲自向您道歉。
达姆：我是在马州的康科学特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与马州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布夏时，你真太令我失望了，不过，自从寄出那封信后，我也后悔了。
卡耐基：我敢保证，您伤心的程度，一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到马萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人士很难得写信给电台的人。如果您在我的广播中再度发现错误，希望您再写信来指正。
达姆：您知道嘛，我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个平易近人的人。我乐于和您交个朋友。
就这样，卡耐基向她道歉并同意她的观点，使得她也平息了怒气，卡耐基感到很满意，因为他成功地控制了怒气，并且以和善的态度，来回报一项侮辱。因此卡耐基得到无穷尽更真实的乐趣，如果他当时怒气冲冲地叫她滚到一旁，跳到斯古青尔河去自杀，那一切都免谈了。
白宫里的官员，几乎每天都要遭遇棘手的做人处世问题。塔虎脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有很巨大的化学价值。塔虎脱在他的《服务的道德》一书中，举了一个例子，详细说明如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气。
“一位住在华盛顿的夫人，”塔虎脱写着，“她的丈夫具有一些政治影响力，她跑来见我，缠了我六个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外的一个人。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，她在信中对我大骂一通，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说只不过是举手之劳而已，她更进一步抱怨说，她已跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说，她这样做是对我的惩罚。”
珍惜一切时间，用于有益之事，不搞无谓之举。
——［美］富兰克林
“当你接到象这样的一封信时，你马上会想，怎能跟一个行为不当或甚至有点无礼的人认真起来。然后。你也许会写封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——像这类的书信，通常要迟两天才回信——经过这段时间，你再把它拿出来，也许你会改变想法。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白一个作母亲的一定十分失望，但是，事实上，任命一个人并不是恁我个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术资格的人，因此，我不能令你感到满意，我并表示，希望她的儿子在目前的职位上能完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，向我承认了错误。”
“但是，我送出去的那项任命案，并未立刻获得通过，经过一段时间之后，我接到一封声称是她丈夫的来信，虽然，据我看起来，还是出自她一人之手。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她儿子代替，而使她恢复健康？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不确切的，我很同情，你的妻子如此病重你一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行一次音乐会。最先向塔虎脱夫人和我致意的，就是这对夫妇，虽然这位作妻子的最近差点‘死去’。”
佳衣·满古是奥克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，顶多只准许电梯停开两个小时。但是修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司又不一定能抽出多余的人员。
在满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他温和地说道：
“瑞克，我知道你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很重视这一点，我们要尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，显示如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开时间可能会要更长。这样对你们损失将会更大。”
经理不得不同意电梯停开八个小时总比停开几天要好。由于满古表示谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。
佳茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她述说了发生在她身边的一件事，贝贝蒂留着特长的指甲。任何人要弹好钢琴，都不允许留长指甲的。
“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望是一大障碍。我寻找了一个机会与她谈心，我根本没有提到她的指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去它引以为傲，并且花很多工夫照顾。来维护它的完整和美丽。”
“我是这样对她讲的：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所想象的那么好。请你把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，好不好？’她做了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短，我也跟她的母亲谈到这种情形，也提到了她的指甲很美丽，又得到了否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，是她的美丽中重要一部分。”
赢得了时间就是赢得了一切。
——［苏］列宁
“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的指甲。我赞扬了她的勇气，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说，贝贝蒂自己决定的，她确实做出了大的奉献。’”
诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教留着长指甲的学生呢？没有，她没有说。她让贝贝蒂知道她的指甲很美丽。要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是一件容易的事，但在音乐方面的收获，也是令人可喜的。”
胡洛克在美国也是一位有名的音乐经纪人。二十多年来，他一直跟艺术家有来往——像查理亚宾、伊莎朵拉·邓肯，以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。有一次，胡洛克告诉卡耐基，他和这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事，就是必须同情。对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。他曾担任查理亚宾的经理人三年之久——查理亚宾是最伟大的男低音之一，在美国很受欢迎。然而，他却一直是个难以接近的人。他的行为像一个被宠坏的小孩。以胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头痛的家伙。”
有一次，查理亚宾在他演唱的那天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡先生，我觉得很不舒服。我的喉咙非常的不舒服，今晚我不可能上台演唱了。”胡洛克先生感到非常生气，因为这将意味着他工作的失败，但他知道一个经纪人不能以争吵的方式对付艺术家。于是，他马上赶到查理亚宾旅馆，对他表示慰问。“多可怜呀，”他会很忧伤地说，“多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但跟你的名誉比较起来，它可就差远了。”
最后，查理亚宾叹一口气说：“你最好下午再过来一趟。五点钟的时候来吧，看看我那时的感觉如何。”
到了下午五点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态。他会再度坚持取消演唱，查理亚宾又会再度叹口气说：“哦，也许你最好待会儿再来看看我，我那时候可能好一点了。”
到了七点三十分，这位伟大的男低音答应登台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，说他由于患了重伤风，难以发挥应有的水平。胡洛先生就撒谎说，他会照办。因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的唯一方法。
卡耐基说“所有的人类都渴望得到同情。小孩子急于展示他的伤口；或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，叙述他们的病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，为真实或想象的不幸而‘自怜’，是一种很普通的现象。”
因此，领导者如果希望人们接受他的思想方式，就应该学会对他人同情。
我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由。因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵动机。
卡耐基自小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大，他曾到基尔尼拜访詹姆斯的农场，杰西·詹姆斯的儿子仍然住在那个地方。
他的妻子曾向卡耐基提到杰西如何抢劫火车及银行，然后把抢来的钱分给邻近的农人，让他们偿还债务。
青春时代是一个短暂的美梦，当你再醒来时，它早已消逝得无影无踪了。
——［英］莎士比亚
杰西·詹姆斯可能把自己当作一名理想主义英雄，两代之后的苏尔兹，“双枪手”克罗雷，以及亚尔卡朋，也是这一方面的英雄人物。事实上，你所遇见的每一个人也包括你本人在内，总是把自己看得很高，认为自己具有着高贵的品质。
因此说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种真正的原因，另一种则是听来很动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因。你用不着强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，领导者可以试着运用这一法则。
二、怒而有度大公无私
我们每一个人都有愤怒的时候，否则的话他将不是一个情感正常的人，但对于愤怒不可超越一定的限度，也不可丧失坚持公理所应表现的公愤。
我们每一个人都有愤怒的时候，否则的话他将不是一个情、感正常的人，但对于愤怒不可超越一定的限度，也不可丧失坚持公理所应表现的公愤。
西德总理艾德诺和美国总统艾森豪威尔见面时，曾经说：“一个人要活过七十岁才懂得人生的意义，所以不到七十的人，根本没资格谈论人生。”又说，“活到老，学到老。”这两句话是我们经常听到的，而且很容易懂。
尺璧非宝，寸阴可惜。
——萧绎
但是他又说了一句更值得我们深思的话：“人要能愤怒。”一部分人不明白这句话的意思，因为以一般人的看法，愤怒不是一件好事。大家总认为，做人应该要尽量克制自己，不任意发脾气，并要以温和的态度和别人接触，在谈笑中解决问题。但是艾德诺却违犯常理地认为人要能愤怒，这到底是什么意思呢？
艾德诺所谓的愤怒绝不是指个人感情上的发泄。换句话说，这不是私愤，而是站在更高的立场，因公务而发怒，也就是公愤。这个道理非常明显，身为一个领导者，不应该为了私人的感情而生气，但站在公务的立场上，在对某件事深思熟虑以后，认为该发怒的，就应该大发雷霆，千万不可畏首畏尾，让自己的立场变得暧昧不明。作为一个企业领导者，要做到温柔无限，愤怒有度，才不失为真正的领导者。
西德在第二次世界大战后，被破坏得十分彻底，但它能从废墟中重建起来，成为世界级的经济强国，艾德诺有很大的功劳。而艾德诺对有害于国家人民的事，就一定抱着愤怒的态度去对付。战后的西德所以敢以坚定的立场去和占领国争论，不肯接受不合国情的宪法和教育改革，都是由于艾德诺总理的愤怒，使占领国的决策，不会妨碍到德国的利益。
所以，国家的元首有元首的愤怒，公司的经理也有经理的愤怒，否则的话，就无法实施强而有力的工作。何况最近世界各国所遭遇的困难，十分复杂。领导者就更不应该由于私情，而丧失了坚持公理所应表现的公愤。
虔诚的祷告，会使自己在努力之外，增添不少信心。
例如日本江户幕府时代，德川将军任命松平定信担任总管，推行“宽政改革”的工作，就在上任的第二年春天，松平先生虔诚地到吉祥院的欢喜天寺向神明祷告，并把自己的愿望写在纸条上，然后恭恭敬敬地把这张纸条焚祭。
在松平先生以前，总管是由田沼担任，当时，天灾地祸，百姓生活非常困苦，再加上朝廷中各个党派相互攻计，政治腐败，物价飞涨，人民怨声载道。但松平先生继任总管后，为了改变不利的局面，知道非力图改革不可，可是改革又必然会遭遇阻力，他深感个人的力量薄弱，所以才虔诚地向神明祷告。借助于神灵的威力，结果，在松平先生当政的数年间，天下日趋安定。当然，这并不是祈祷所带来的，因为若不是当时民心都倾向求和平的意愿上，松平先生恐怕也不能扭转乾坤。可是，我们也不能忽视松平先生的诚心和努力。
一个企业领导者如果自己不努力，只向神灵祷告祈求，就想如愿以偿，恐怕将是一件非常可笑的事。可是一个人如果决心要获得某种成就，并发现不得不和那些顽固力量作斗争时，也就自然而然地会求助于神灵。那是一种自学无助，转求于外在安慰的虔诚愿望。一旦祈祷了，心里就得到了安慰，往往就可以坚定自己的信心，而力求成功，所以祈祷是人的一种鼓舞精神。
尤其是身为领导者，如果祈祷求福不是为了个人，而是为了公众利益和天下苍生，那么这种祈祷，就是伟大的典型。我们从这个故事中，深深感觉到，企业领导者不论对什么事都必须以虔诚的态度去处置。如果是为社会大众，祈祷并不是懦弱，而是勇气和决心的表现。
使命感带给一位领导者源源不竭的力量。他不仅要将使命感牢记在心，还要传给别人，激起大家的热忱。
世之最可珍重者，莫过精神；世之最可爱惜者，莫过光阴。
——弘一大师
再例如日莲法师是在日本大力推广法华经的传法大师，也是一位伟大的宗教家。他在传法的过程中曾遭遇到很多毁谤和侮辱。曾有一天晚上，他住的佛寺被人纵火焚烧了，而自己也被幕府逮捕，差一点判了斩刑。后来幕府虽然赦免他的死罪，但还是把他流放到佐渡岛去。尽管他不断地遭受危险与攻击，但他仍能以坚定不移的信念，奋力地传授法华经的教义。他不仅孜孜告诲民众们，更对权倾天下的幕府将军进谏忠言。
我们可能会怀疑，为什么日莲法师的意志会这么坚定呢？可能是他的使命感使他产生责任感，以驱策自己，并形成不能完成任务只有以身殉教的勇气。
当时，这个世界上，天灾战祸接连不断，社会非常混乱，人心迷惑。物欲私利的念头控制了每个人。
日莲大师说：“我要变成日本的支柱和船舵。这将是我永远会谨记坚守的誓言。”这句气魄非凡的“狂言”，透露了他的雄心大志。有些人虽然认为是夸张了些，但一想到自己连夸口的勇气都没有时，也就非常钦佩日莲大师了。
每一个人都难免会迷惑、害怕，甚至有时候也会感到莫名其妙的忧伤，这些都是人性上的弱点。如果你抱着试试看的心理，去推动某些事，那么在遭遇挫折时，就很容易向现实低头，而放弃了自己的原则。反之，如果能先心存使命感，而勇敢向前迈进，不畏艰难，便可以克服自己人性中的弱点，而以莫大的意志，去推动事情了。所以，使命感是推动事业发展的强心剂，是企业领导成功不可缺少的重要气质。
站在领导立场的人，首先就要确立自己的责任，抱着使命感求其贯彻，尤其要将使命感牢记在心，不仅自己如此，更要传给别人，以激发大家的工作热情。虽然说这是一个功利的社会，人们都被利欲所支配着，但当自己觉得有某种使命时，就往往会产生为使命殉死的决心。因为，除了财利，成就感和受人尊敬也是人们所追求的目标。
可能有人反对日莲大师的思想，他的行径也可能太过狂傲，但他对传教的热忱和行为上的气魄，却也是大家所应学习的。
汉光武帝本身是个杰出的军事家，但是在即位后处理内政，即反其道而行，采用以柔克刚的方法，居然也得到很好的成就。他本来就很热中于政治事务，登基之后，更是为国操劳，甚至在晚上都还和臣子讨论大事，至深夜而不疲，皇太子看见这种情形，很担心他的健康，就劝谏他注意养身，不可过劳，而汉光武帝回答说：“我喜欢自己能有机会多做些有益百姓的事，并不觉得累。”在光武帝的忘我工作中，终于出现了“光武中兴”的局面，成为一代明君。
“只有在喜爱的前提下，工艺才做得精巧。”不论是做什么事，“喜欢它”永远是把事情做成功的最重要条件。不喜欢就不会努力，就不存在有成功。我们看艺术家和运动家，他们之所以愿意忍受比别人更严格的训练，当然是因为在追求某一项目标，但出发点则不外是因为他们发自内心地喜欢它。
领导者当然也不例外，必须学会去喜欢自己所从事的业务。政治家喜欢政治，教育家热衷于传道，而企业家则必须喜爱经营管理之道。
只有把每天都当成是生命的最后一天，人才真正学有所获。
——［美］爱默生
领导者的工作主要是用人，也就是说要编组人力，支使别人去完成某项工作。严格地说，这并不是件轻松愉快的事。主要原因在人类是一种极端群体却又极端独立的动物，一方面自知无法离群独居，所以喜欢与人群来往；另一方面又特别重视自己的价值，深恐和别人一样，所以每件事总要坚持自己的观点。让许多人一致地去相信某一件看法，接受一样指令去做事，实在是非常困难。因这种情况下，即使是强有力的领导者，也往往因部属不肯服从而觉得灰心意冷。
所以领导者要有必须认清自己工作的本质，把用人当成自己的挑战，成功失败则检讨改进了，就把它当成经验推广；吸取教训，避免再犯，只有这样，才能成功地领导别人。否则，身为领导者而说“我不喜欢用人”，那不是天下最大的笑话吗？“不喜欢用人”这句话，其实也是一个人毫无领导气质的象征。
领导者指使部属办事不能称心如意，当然很丧心，可是如果此时不存在“我非要让你接受统驭不可”的心理，并乐意且积极去改变现状，那么，他就不是一个成功的领导者。做自己喜欢做的事情，可能别人看起来，觉得很苦，但自己却能感到非常快乐，要不然，天天皱着眉头做自己心中所认定的“苦差事”，你想这种人能完成什么大事？
领导者以大义行事，才能得到部属的认同和合作。
日本的浅井长政无是一位出色的将领，但却因为诸侯的不满而自陷孤立的窘境，最后遭受亡国灭家之耻，原因就是他不能了解大义之道，只为了自己与朝仓家的私交，宁肯与整个天下为敌。最后当然要失败。所以卡耐基认为，一个企业领导者，必须从大局着想，以大局为重，大义行事，光明磊落，才能取得最后的胜利。
织田信长虽然早已统一了天下。但是却不敢狂妄自满，仍提倡大义之道，恭谨地拥护天皇，以安民为目标，而引起战时社会的民心支持。他的家臣也因此感受到深刻的使命感，了解奋斗的意义，愿意尽全心全意为他卖命，当然会获得战役的胜利。
凡是古今中外的名将在带兵作战时都要向部属陈明大义，以种种有说服力的理由，让大家知道：“这个战争不是为我私人的利益打的，而是为了社会的公义、人们未来的幸福，不得不投入的圣战”，这方面的观点如果能得到同意与支持，就必然能让大众牺牲性命，以获得胜利。相反的，如果出师无名，或者为的是私利，那么部下一定会想：“打赢这场战争我有什么好处呢？只是完成某人的私欲而已，那么，我又何必要卖命打仗呢？”一旦部属有这种想法，后果就不堪设想了。
企业是基于什么“大义”而经营的呢？经营者也有必要向员工解释清楚，如此才能激起大家的工作热情。否则员工如果认为：“我拼命工作，结果只有老板赚到钱”，那么这家公司也很难维持下去。
卡耐基认为，领导者必须慎重考虑自己的思想行为，是不是符合社会的公义，如果符合，要怎样使员工大众认同自己的观点？大义之道，自古以来就是事业经营或政治措施上的一个重要标准，不能予以忽略。
在正确的信念之下，才能产生强大的力量。可见正确的信念，对经营者是相当重要。
肯尼迪担任总统时，美国情报部门突然发现苏俄居然在古巴建设飞弹基地，并已经完成了百分之九十。当时，肯尼迪总统非常震怒，除了下令以海军封锁古巴外，并严词警告苏俄的当政者赫鲁晓夫说：“古巴就在美国的鼻尖和眼前，如果你们在此建立了飞弹基地，无疑将对美国形成极大的威胁，使美国国民不安与恐慌。你必须下令把它撤走，否则美国将毫不客气地执行拆撤的工作。”
节约劳动时间就是等于发展生产力。
——［德］马克思
由于肯尼迪总统的态度坚决，并不惜发动战争，所以最后苏俄终于屈服，把飞弹基地撤走了。这就是有名的“古巴危机事件”，当时美国似乎真的决心一战，不但以舰队封锁古巴，美军也都进入高度的奋战状态，可是结果美国没有损失一兵一卒，战争也没发生。肯尼迪总统对这次危机的处理，可以说是百分之百的成功。这主要取决于他的敢于愤怒。
肯尼迪总统之所以能把这件危机处理得那么成功，完全是因为他有那种来源于正确信念的坚定决心。他的正确信念是什么呢？简单地说，就是断然不许古巴建立飞弹基地，而使美国人民的安全受到威胁，基于这项考虑，纵使必须采取武力也绝不犹豫。因为他的信念坚强，使得远在千里之外的赫鲁晓夫也感受到危机的压力，不得不决定撤除飞弹基地。
当然，肯尼迪总统能坚持这种信念，乃是因为美国有强大的兵力作后盾。如果是个弱小的国家，尽管态度再坚决，苏俄也未必会买账。而从另一个角度来看，当时苏联如果只是兵力屈居弱势，而能在意志上超越美国，可能美国想解决飞弹危机，还得花费惨痛的代价，可见徒然拥有强大的兵力是不够的，还得有正确的信念，二者相辅相成，才能发挥最大的力量。这件故事告诉我们一个真理就是：正确的信念对企业领导者而言，是非常重要的事。
一个人行事的成功与否，除了思想、意志所支配外，还有一个不可忽视的力量——“天命”。
大教育家孔子曾经说过“五十而知天命”这句话，周游列国到“匡”这个地方时，有人误认为他是鲁国的权臣阳虎，而把他围困起来，想设计陷害他。那时孔子的学生都非常恐慌，倒是孔子泰然地安慰他们说：“我继承了古代圣贤的大道，传播给世人，这是遵奉上天的旨意。假使上天无意毁灭中国文化，那么匡人对我也就无可奈何了，你们大家不必为这事情担心。”后来匡人终于弄清楚孔子不是阳虎，而使孑子渡过危难。
究竟有没有“天命”呢？这实在是难以解答的问题，因为它不能以科学的方法加以证实，所以可能存在，也可能根本不存在。孔子认为一个人要年过五十，才能了解天命的问题。这就是说，孔子研究古圣贤的学说及实践的正道，然后传授给世人，以这种宏伟的大事当成自己的心愿，想要完成它，不能只靠个人的意志和思想，必须还有更伟大的力量在推动，那就是奉天命来行事。孔子就是有这种想法，所以觉得自己的立场非常稳固。
人们依照自己的思想和意志做事，虽然自觉很有把握，但往往会因为周围情势的变化，而致信心动摇，或被迷惑，终于遭到失败的命运。所以一般人都相信，做事能否成功，除了受到自己的思想和意志所支配外，还有个更不可忽视的力量，那就是命运。命运有好有坏，但如果一个人对自己的使命有充分的信心，自认使命乃是来自于上天旨意的安排，换句话说，成功与否是“天命”，他自然就会产生安定感，不至因为周围环境的变化，而受到很大的影响。
天命当然无法用科学方法来说明，领导者却不能不相信“天命”的存在。深切考虑自己所负的“天命”是什么，可以加定自己处事的信心。
连自己都不相信自己，你还能依赖谁呢？只有独立自主获得的成功才可贵。
在世界上我们只活一次，所以应该爱惜光阴，必须过真实的生活，过有价值的生活。
——［俄］巴甫洛夫
美国钢铁大王安祖·卡耐基是一个典型白手起家的成功人物，当别人问他成功的秘诀是什么时，他回答说：
“我觉得一个人若想真正成功，最好是让他生长在贫贱的环境中。因为逆境可以塑造一个完美的人，可以使人相信，依靠自己的力量取得成功。今天的社会处处凶险，犹如巨浪滔天的汪洋，所以必须要有坚强的决心，凭借自己的力量，才能开拓美好的前程。创业时要是一无凭藉，才不会产生依赖的心理；因此，做为成功的人，最要紧的就是要有独立心。而一般生长在豪门富室中的公子哥儿，由于过惯了挥霍享受的日子，很难再要求他们刻苦耐劳，所以往往就成为不幸的失败者。”
卡耐基本身就是生长在贫穷家庭中，从学徒慢慢干起来，最后终于变成拥资亿万的大富翁，这段话是他的亲身体验。
事实上也是如此，无论做什么事，如果缺乏独立自主的精神，不相信自己的力量，一心只想依赖他人，还会有成功可谈吗？不只是个人，由小到大，整个国家社会也是如此。如果只依赖外国的经济援助、技术辅导等，纵使能得到繁荣，但基础也不会稳固。像日本就是太过于依赖外国的石油资源，所以一旦面临了石油危机，就弄得人心惶惶，社会不安稳。所以每个人一定要养成独立自主的精神，才不会在情况发生突变时，就束手无策。
卡耐基认为，领导者不只是自己要养成独立自主的精神，同时也要要求别人独立自主，如果只有领导者自己有这种性格，而他的部属却事事要依赖领导者，那还谈什么进步发展呢？
日本明治维新时代的伟大政治思想家福泽谕吉也说：“如果一个人没有独立自主的气魄，就表示他爱国的程度不够。”可能大家会怀疑，独立自主和爱国程度怎么能扯上关系呢？因为把多数不能独立自主的人集合在一起，充其量也不过是一群相互依赖的乌合之众，怎能达到富国强兵的目标呢？这情形就算在一家小规模的公司也是一样，如果职员一定要依赖上司才能办事，这家公司还谈什么潜力或发展呢？
领导者要培养自己和属下的独立心，是必备的重要条件。不论是一家公司、一个团体，甚至整个国家，它可以说是左右局势成败的重要关键。
领导者需要有勇气的表现，但绝不是匹夫之勇，而是做妥善决定之后，往前迈进、义无反顾的大勇。
孔子和门生对话时，最喜欢赞美颜回的德行。一向自认为最勇敢的子路，听了孔子的话，就问：“如果老师带领军队出去打仗，会带谁同行呢？”子路这句话是暗示老师：颜回体弱多病，根本毫无用处，要带非要带我这个最有勇气的人去不可。
孔子马上回答说：“只知赤手空拳和老虎搏斗，这种逞匹夫之勇的人，我绝不可能和他共同行动。无论做什么事，都必须经过周密的计划，缜密的思考之后，才能付诸实行。”子路听后，虽然很不乐意，却也找不出反驳的理由。
孔子绝不是否定勇气的存在，在其他场合，他也曾说过“仁者必有勇”的话，但这种“勇”一定要以正义为本，因此血气之勇，不能称之为“勇”。
在生活里，我们命中碰到的一切美好的东西，都是以秒计算的。
——［苏］高尔基
在日本的经营之神——松下幸之助的创业之初，由于竞争十分激烈，其他公司便不断地压低价格以求抛售货品。那时松下先生还很年轻，心想：“事到如今，只有和他们拼了，才不会输给同行业。”结果为了这件事，他跑去和加藤大观师傅磋商。大观师傅说：“假使公司只有你一个人，你大可这样做。但你有这么多属下，他们又都有家眷，身为公司的负责人，竟然逞一时之强，岂不是连累了你的属下吗？”他觉得大观师傅讲的话很有道理，经过再三思考之后，决定放弃和其他公司竞相抛售货品的念头。果然不久，顾客都转而信任他，所以能获得现在的成功。
因此领导者需要有勇气的表现，但绝不是逞一时匹夫之勇，而是必须考虑该如何行事方属妥当。一旦决定正确的方针后，纵使有人前来阻挡，也要勇敢地向前迈进。领导者所应该具有的，就是这种大勇。
工作是人的第一需要，美国大发明家爱迪生就是这样认为的：“我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类造福。我们在世的短暂一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。”
有高山就有大川，有出生就有死亡。同样，有获取就要有付出。工作是我们获取生活资料的唯一手段，工作也是人们支付劳动的唯一方法。其实，没有劳动就没有我们的现实生活，甚至，就没有我们人类的产生、存在和发展。
法国雕塑家罗丹曾经说：“如果工作对于人类不是强索的代价，而是人生的目的，人类将是多么幸福。”我们现在当然没有普遍达到把工作作为人生的目的这一阶层，不少人还是把它作为一种谋生的手段，但即便如此，也不能就说，它是一种强索的代价。事实上，只要端正职业观和人生观，正确地看待这个问题，工作里就有幸福。工作里就有欢乐。工作就在我们身边，就看我们能否找到。
对于这个问题，有位名人曾经说了这么一句话：“客观的事实并不说明什么，关键在于我们对它所采取的态度。”
有这样一个故事，好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你能没看到吗？我正推着一车石头。”外地人继续赶路。不久又碰上另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你在做什么？”那人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。”又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人望着外地人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地坚定！工作确是一件愉快的事。卡耐基认为，任何工作，只要有做的理由，就有存在的价值；只要端正思想，正确对待它，它就能给人带来欢乐，使生活充满幸福。
不要担心工作会把你累垮，人的潜力是无限的，而潜力的源泉又在于人的精神世界。所以，人要想不使精神感到空虚，就得努力工作，劳动是伟大的。还有常见的情况是：人们的思想和精神扼杀了自己的能力和肉体，而真正被工作本身压垮的却很少很少。
我们有时惊叹于某些人的精力充沛。一个能干的工厂女经理，每天要阅读大量的信件和报纸以掌握信息，要合理安排下属的工作，还要处理各种繁杂的事情，并要腾出相当的时间去参加社会活动。有时，我们会觉得她一定累极了，但跟她一接触，就会发现，她竟是那么容光焕发，精神饱满，对所有的事，对一切的人，都抱有强烈的兴趣。与她在一起就会使人感到轻松、充实和愉快。
光阴可惜，譬诸逝水，当博鉴机要，以济功业。
——颜之
推工作给人带来了财富，也带来了欢乐，同时也给人注入了生命，为人们塑造了人格，净化了心灵。为此，任何准备进入职业门槛的青年，首先必须知道并树立这个观念：工作是快乐的，工作能使人幸福。
一个人工作时所具有的精神，不但对于工作的效率有很大关系，而且对于他自己的人格和个性，也有很大影响。工作就是一个人的人格和个性的表现，我们的工作就是我们的志趣、理想的实现，就是我们自己的外部写真。看到一个人所做的工作，就“如见其人”了，这也就是我们日常所说的“行如其人”。自尊、自信是做好本职工作，成就一番事业的必备条件，但对工作不肯尽心尽力，而只求敷衍塞责的人，是不会有这种自信、自尊的。一个人假如不能在工作中尽心竭力，那他就决不能很好地造就自己、完善自己。就得不到幸福和欢乐。工作，是一所训练、塑造品格的学校。
良好的精神会使任何工作都变得有意义、有兴趣；相反，厌恶工作，精神不振，则足以使工作招致失败。因此，在任何情况下，都不能对工作丧失信心，产生厌恶情绪。
因此卡耐基说，人们不应该离开工作，因为它是你获得幸福的源泉。
三、和谐关系避免伤害他人
在与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害，这样你才可以成为一个有益于社会的人。
卡耐基认为，在与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。这样你才可以成为一个有益于社会的人。
积几十年研究和体验之精华，卡耐基向世人展示了在与人相处时避免伤害的艺术。
先生，快走吧！快跑吧！不要忘记世界是在六天内造成的。你可以向我索取一切，惟有时间例外。
——［法］拿破仑
卡耐基简述了他与其侄女之间的相处经历。几年以前，他的侄女约瑟芬·卡耐基，离开堪萨斯市的老家，到纽约担任卡耐基的秘书。她那时十九岁，高中毕业已经三年，但做事经验几乎等于零。可后来，她已逐渐成为西半球最完美的秘书之一。不过，在刚刚开始工作的时候，她的身上还存在许多不足。有一天，卡耐基正想开始批评她，但马上又对自己说，“等一等，戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍。你怎么可能希望她有与你一样的观点，你的判断力，你的冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有，你十九岁时又在干什么呢？还记得你那些愚蠢的错误和举动吗？……”
经过诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，卡耐基获得结论，约瑟芬十九岁时的行为比他当年好多了，而且他很惭愧地承认，他对她的关心太少了。
从那次以后，当卡耐基想指出约瑟芬的错误时，总是说：“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通，成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，不是比较聪明一点吗？”
假如一个人一开始就谦虚地承认，他也可能犯错误，并不是无懈可击的，那么别人再听他评断自己的过失，也许就不会难以入耳了。
远在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得这么做极有必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世——德国的最后一位皇帝，他傲慢而自大——他建立了一支陆军和海军，并夸口可征服全世界。
接着，一件令人惊异的事情发生了。这位德国皇帝说了一些狂言和一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引起了全世界各地一连串的风潮。更为糟糕的是，这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大、荒谬无理的话，他在英国作客时，就这么说，同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话。例如，他宣称他是和英国友好的唯一德国人。他建立一支海军对抗日本的威胁；他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服苏俄和法国之下；由于他的策划，使得英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人，等等。
在一百多年的和平时期中，从没有一位欧洲君主说过如此令人惊异的话。整个欧洲大陆立即愤怒起来，英国尤其愤怒，德国政治家惊恐万分。在这种狼狈的情况下，德国皇帝自己也慌张了，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议，由他来承担一切的责难，希望布洛亲王宣布这全是他的责任，是他建议君王说出这些令人难以相信的话。
“但是，陛下，”布洛亲王说，“这对我来说，几乎不可能。全德国和英国，没有人会相信我有能力建议陛下说出这些话。”
布洛话一说出口，就明白犯了大错，皇帝大为恼火。“你认为我是一个蠢人，”他叫起来，“只会做些你自己不会犯的错事！”
布洛知道他应该先恭维几句，然后再提出批评；但既然已经太迟了，他只好采取次一步的最佳方法：即在批评之后，再予称赞。这种称赞经常会产生意想不到的效果。
“我绝没有这种意思，”他尊敬地回答，“陛下在许多方面皆胜我许多，而且最重要的是自然科学方面。在陛下解释晴雨计，或是无线电报，或是仑琴射线的时候，我经常是注意倾听，内心十分佩服，并觉得十分惭愧，对自然科学的每一门皆茫然无知，对物理学或化学毫无概念，甚至连解释最简单的自然现象的能力也没有。但是，”布洛亲王继续说，“为了补偿这方面的缺点，我学习了某些历史知识，以及一些可能在政治上，特别是外交上有帮助的学识。”
最有把握的希望，往往结果终于失望；最少希望的事情，反会出人意外地成功。
——［英］莎士比亚
皇帝脸上露出微笑。布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑，这已值得皇帝原谅一切。“我不是经常告诉你，”他热诚地宣称，“我们两人互补长短，就可闻名于世吗？我们应该团结在一起，我们应该如此！”
他和布洛亲王握手，他十分激动地握紧双拳说：“如果任何人对我说布洛亲王的坏话，我就一拳头打在他的鼻子上。”
如果光是说几句贬抑自己而赞扬对方的话，就能使一位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位坚固的友人，那你就可想象得到，在我们日常事务中，谦卑和赞扬对你我的帮助将有多大。如果运用得当，它们在做人处世中将可制造真正的奇迹。
卡耐基总结道：要改变一个人又不致伤害感情，或引起憎恨，就要遵守这样的规则：
“在批评他人之前，先改变你自己的错误。”
我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件工作，但是，要让别人乐意照着你的意愿去做，你就必须让他明白，他对你有多么重要，否则，他将不会对此产生丝毫的兴趣。
回顾1915年，当时的美国人心绪不安。因为一年多以来，欧洲的国家互相屠杀，在人类血腥的纪录上从未有如此惨烈的状况，还会有和平吗？没有人知道。但当时的美国总统乌苏尔·威尔逊决心一试。他派了一个私人和平使节去和欧洲的列强会商。
国务卿威廉·吉尼·拜扬是和平的拥护者，很想去做这件事。他认为这是个推荐自己并使自己的名字永垂不朽的机会。但威尔逊指派了另一个人——他的挚友兼顾问克罗尼尔·艾德华·豪斯。这件事对豪斯来说非常棘手，他不知如何告诉拜扬这个不受欢迎的消息，并不冒犯他。
“拜扬知道我是驻欧和平使节之后，非常失望。”克罗尼尔在他的日记里写道：“在这之前，他早就计划要自己去做这件事……”
克罗尼尔说：“总统认为，派官方人员去是不妥的，假如他去的话，会引起很多人的注意，人们会奇怪为什么派他去？”
你看到了这个暗示没有？豪斯其实是告诉拜扬，他太重要了，担当这个任务太显眼，拜扬对此解释就没什么话说了。
豪斯精于处世之道，他遵从了人际关系中一项很重要的法则：让别人乐意做你所建议的事。
乌苏尔·威尔逊在邀威廉·吉布·麦克阿杜参加他的内阁时，也用了同样的方法。成为阁员是总统能赋予人最高的荣誉了，但威尔逊以另一种方式邀请麦克阿杜，使他觉得倍加荣幸。以下是麦克阿杜自己所说的话：“威尔逊说他要组一个内阁，假如我愿意接受担任财政部长的话，他将非常高兴。他做事的方式很令人愉快，他制造了一种印象，使我觉得，我接受了这份荣耀的话，就是帮了他的大忙。”
不幸的是，威尔逊没有经常遵行这个方法。假如他总是这样的，历史就可能改写。例如，威尔逊倡议成立国际联盟，并没有使国会和共和党高兴。威尔逊拒绝带共和党领袖去参加和平会议，相反的，他从自己的党内带了些默默无闻的人同去。他驳斥共和党说，参加国际联盟是他的而不是共和党的主意，而且拒绝让他们也插上一脚。他这样粗鲁地处理人际关系的结果是，毁掉了自己的政治生涯，破坏了自己的健康，缩短了寿命，使美国不参加国联，改变了世界的历史。
抛弃时间的人，时间也抛弃他。
——［英］莎士比亚
政治家并不是唯一用这个方法的人。印第安纳州的戴尔佛瑞，也是用鼓励的方式让他的孩子自愿去做他分配的家务。
卡耐基介绍说，他认识一位先生，经常必须拒绝来自朋友、请求者的演说邀请，但他做得很技巧。没有使邀请者感到伤心，并对他发出恶言。他是怎么做的？他不仅仅是告诉人家他很忙，或是很这个很那个，而是在谢谢人家的邀请和因无法接受而感到抱歉之后，还推荐一位代替者。换句话说，他不让别人有时间去考虑受到拒绝的不快，他立刻把这个人的思想，导向那位能去演讲的人。
韩特·舒密特，在西德参加卡耐基的课程，他提到这样一件事：有位雇员经常在食品店忘了把价格牌摆在各种物品前面，这使得顾客都搞不清价格，并频频抱怨这件事。提醒她，劝告她，跟她谈都没什么用。最后，舒密特先生把她请进办公室，跟她谈了请她负责全店的标价牌事宜，这马上使得她的态度完全改变，从那时起，她就非常负责地做她的价格牌监督了。
这样做也许有人会认为幼稚，而且这也是人们批评拿破仑的话。当他定制了荣誉勋章，颁发了一万五千个给他的部下，又把十八个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑答道：“人就是被玩具所统领的。”
假如你以为你运用这些方法时所得到的结果都是愉快的，那可就太无知了。但大多数人的经验显示，你若用这个方式，比你不用这些原则，更能改变人的态度。假如你只增加了百分之十的成功，那你就比原来增多了百分之十的领导效率——这就是你的利益。
人们多半会依你的希望去做，假如你遵守下列规则：
“让别人乐意去做你所建议的事。”
世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究显示，人类也有同样的情形。我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变，反而常常会引起愤恨。
另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”
批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，而所指责的状况仍然没有获得改善。
奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽拿下来。
他决定采取另一种方式。下一次他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。
盛年不重来，一日难再晨；及时当勉励，岁月不待人。
——陶渊明
提奥多·罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论——那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫，写下了世界大战的辉煌之页。当罗斯福于1908年步出白宫的时候，他让塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，却大发雷霆。他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄糜党，结果把共和党弄垮了。接着的大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票——维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。
罗斯福责怪塔虎脱，但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢？当然没有。塔虎脱说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
要怪谁呢？罗斯福或塔虎脱？卡耐基声言他不知道，而且也不管。但卡耐基却看出了问题的另一方面：所有罗斯福的批评，都无法使塔虎脱承认自己错了。结果只使塔虎脱竭力为自己辩护，眼中带泪反复地说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
再拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。报界对此案抨击了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振。在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发生过这一类的事情。那桩丑闻的实情是这样的：哈定总统的内政部长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜——那些油田是保留给海军未来使用的。佛尔部长有没有让别人公开投标？没有。他干脆把那份利益颇丰的合同交给他的朋友艾德华·杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢？他给了佛尔部长十万美金“贷款”。此后，佛尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些对手，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶走后，冲进了法院，揭发了十万美元茶壶盖油田舞弊案。结果闹得沸沸扬扬，毁了哈定总统的执政，激起全国的公愤，要弄垮共和党，而且使佛尔落入铁窗。
佛尔被斥骂得狗血淋头——还没有一个公务员被斥责得如此凄惨。但他一点也没有反悔！好多年之后，胡佛在一次公开演讲中，暗示哈定总统之死是由于一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度。而当佛尔太太听到这段话时，从椅子里跳起来，泪流满面，双手紧握拳头，尖声叫道：“什么！哈定被佛尔出卖了？绝没有！我先生从来没有出卖过任何人，整屋子的黄金都无法使我先生起歹念。他才应该是被出卖带上刑场，钉上十字架的人。”
在这里，人性表现出来了，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己，我们都是如此。因此当你我明天很想批评别人的时候，我们要明白，批评就象家鸽，它们总会回来的。我们要明白，我们准备纠正和指责的人，可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或者，象文雅的塔虎脱那样，他会说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同。”
1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里，有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说嫌短的床上。床的上方，挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，还有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。
当林肯奄奄一息地躺着时，战争部长史丹顿说，“这里躺着的是人间有史以来最完美的元首。”
最好不要在夕阳西下的时候幻想什么，而要在旭日初升的时候就投入工作。
——谢觉哉
卡耐基对林肯的一生研究了十年，而且花了整整三年的时间，写作和润饰了一本名叫《人性的光辉》的书。他相信他已经尽了人类的一切可能，对林肯的个性和家居生活，做了详细和透彻的研究。对林肯跟别人的相处之道，卡耐基更做过特别的研究。他是否喜欢批评别人？是的。当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷，他不只是批评，还写信作诗挖苦别人，把那些信件丢在一定会被别人发现的路上。这就是年青时的林肯。
林肯在伊州春田镇执行律师业务的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手。
1842年秋天，他取笑了一位自负而好斗的名叫詹姆斯·史尔兹的爱尔兰人。林肯在春田时报刊出一封未署名的信，讥讽了他一番，令镇上的人都捧腹大笑。史尔兹是个敏感而骄傲的人，气得怒火中烧。他查出写那封信的人是谁，跳上马，去找林肯，跟他提出决斗。林肯不想跟他斗，他反对决斗；但是为了脸面又不得不决斗。对方给他选择武器的自由，因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑。决斗的那一天，他和史尔兹在密西西比河的一个沙滩碰头，准备决斗至死为止。但是，在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗。
这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面，他学到了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。从那时候起，他几乎没有为任何事批评过任何人。
提奥多·罗斯福总统说，他当总统时，若碰到了棘手的问题，他常往后一靠，抬头望望挂在他白宫办公室墙上的那张林肯的巨幅画像，问他自己，“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做？他将如何解决这个问题？”
马克·吐温常常会大发脾气，写的信火气之大足以把信纸烧焦。例如，有一次他写一封信给反对他的人说，“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你弄到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写着：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”
写这些可以刺痛别人的信，很让马克·吐温感到痛快。这样做，他的气出了，而这些信件也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。
你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？卡耐基认为这很好，他非常赞成。但为何不从你自己开始呢？从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获益更多，而且所冒的风险也少很多。
白朗宁说：“如果一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己所有的缺点也许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评别人。
卡耐基强调，要先把自己修炼得十全十美，然后才能规劝别人。
“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”卡耐基回忆说：“当我还年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写一篇有关作家们的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这之前几星期，我曾收到一封来信，信末写着：‘口述信，未读过。’”
天下最可贵的，莫如时日。天下最奢侈的，莫如浪费时日。
——［奥地利］莫扎特
“我觉得棒极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结束语：‘口述信，未读过。’”
“他根本就不看我的信，只把信退还给我，并在尾端草草地写下：‘你的礼貌真是没有礼貌。’没错，我是做错了，也许我是咎由自取。但身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻。当我在十年之后得知里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着他那次对我的伤害。”
卡耐基告诫道：“如果你我明天要造成一种历经数十年、直到死亡才能消失的反感，只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得到了——不论你多么肯定自己那样做是理所当然。”
所以，卡耐基认为，跟别人相处的时候，我们要记住，和我们来往的不是逻辑的人物，和我们来往的是充满感情的人物，是活生生的人物。
刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——他是曾使英国文学丰富的最佳作家之一，永远放弃了小说写作；批评使得英国诗人汤玛斯·查特登走向自杀。
班杰明·富兰克林年轻的时候手腕不够，后来跟人相处变得如此圆滑，如此干练，结果被任命为美国驻法大使。他成功的秘密是：“我不说任何人的坏话，”他说，“……我只说我所知道的每一个人的长处。”
要了解和谅解别人，就需要个性和自制。
“一个伟大的人，”卡菜尔说，“以他待小人物的方式，来表达他的伟大。”
包布·胡佛是一位著名的试飞员，并且常常在航空展览中表演飞行。一天，他在圣地亚哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中三百尺的高度，两具引擎突然熄火。由于他熟练的技术，他操纵了飞机着陆，但是飞机严重损坏，所幸的是没有人受伤。
在迫降之后，胡佛的第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所预料的，他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。
回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师，那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。他造成了一架非常昂贵的飞机的损失，差一点还使得三个人失去了生命。
你可以想像胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心、事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是，胡佛并没有这样做，甚至于没有批评他。相反的，他用手臂抱住那个机械师的肩膀，对他说：“我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养飞机。”
现在有许多父母动不动就会批评他们的孩子。卡耐基认为，孩子并不是不可以批评，但是，卡耐基说：“在你批评孩子之前，请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》。”
无人能使时钟为我敲打已逝去的钟点。
——［英］拜伦
《不体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者，引起人们心弦的共鸣，以致成为被大家最喜欢读并一再转载的文章。
自从这篇文章第一次刊载出来以后，《不体贴的父亲》的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也有着差不多同样的情形。我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂以及在演讲台上宣读这篇文章。”
它还在无数的活动和节目中广播出去。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候一篇小文章却神奇地透达人心。这一篇小文章确实也产生了同样的效果。
这篇文章的启示是，我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他们为什么会那样做。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍，以及仁慈。“全然了解，就是全然宽恕。”
卡耐基的处世艺术的确很特殊。他首先要求人们先深入到自己的内心，先发现自己身上存在的缺点，然后才能指出他人的错误和不足，使别人能心悦诚服地接受。这种处世方法，对我们将大有用处。
四、“应酬”与“大目标”
有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情，既然对方有这样的感觉，你的应酬就不会取得成功。
无论是工作中，还是在生活中，都免不了会碰上一些应酬的事情。如何应酬恐怕是一件很头疼的事情。卡耐基对此有自己的见解。
卡耐基认为，我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情，既然对方有这样的感觉，你的应酬就不会取得成功。
一万年太久，只争朝夕。
——毛泽东
关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定说：“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说：“托你的面子，我进了贵公司。”
但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。不过，假如你到了欧洲或某些其他地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，反而又成了东施效颦了。
在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你！”对上车的乘客说：“对不起，让你等了很久”。如果国内的公共汽车售票员对客人这样说，恐怕客人要觉得这位售票员的神经有问题了。所以这种情况不是合理不合理的问题，是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意。
一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。
在应酬上，“第一印象”不好的话，如要挽回，就要作很大的努力，“第一印象”要特别注意不可。
怎样给人以好的第一印象呢？卡耐基认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。
有人会有异议：“服装哪会成为问题？应酬的内容最重要。”
当你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象么？你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会有“不好看”之感么？如果你的答复都是正面的，那么你就不能不正视现实。留意你的服装吧，这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人觉得有整齐、清洁之感，至于衣服是新是旧，质料是好是坏，都不成问题。
美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有严格规定，所谓规定自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。
总结起来，应酬前的衣饰应注意以下六点：一、鞋擦过了没有？二、裤管有没有线？三、衬衫的扣子全部扣好了没有？四、剃了胡子没有？五、梳好头发没有？六、衣服的皱纹是否注意到？
不只在美国如此，其实在世界上任何地方都一样。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告，当他们向农民进行劝说工作时，穿得整齐比穿得不好，在工作效率上相差甚多，可见农民们本身虽然穿得不好，但对穿得整齐的人，总是较有信赖感的。
所以，不要过份嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话。你会后悔莫及的。
对于陌生的人，我们应找个人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，替你写介绍信的人，一定是在对方心目中，很有面子的，如果那是一个令对方讨厌的人，当然你也没有什么好果子吃。
时间不能增添一个人的寿．命，然而珍惜光阴可使生命变得更有价值。
——［英］卢瑟·伯班克
现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信了，这是较好的办法，因为介绍信对方要拆开来看，有些人看了信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来人，这时就使来者十分难堪；如果是名片就不会有这种情形。
卡耐基在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人首次见面，最好用介绍人做初次见面的话题。”这话是比较符合实际的。
应酬时间的长短问题，在一种适当的应酬上，有很重要的价值。当然，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不可一概而论。但我们要知道，现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是有过极深刻的研究才作出决定来的。它表示了一件小事情，应该在三分钟内了结；如果事情不是一说即合，或需要辩论的，就可能花上一小时也说不定，但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友谈了一小时，而他一看手表，啊呀。12点了，快没有公共汽车了，末班船也快开了……这样的应酬，是使人感觉到，分明物理的时间只有20分钟，心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，他不计较究竟花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。
但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效。
卡耐基提醒我们记着，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好掌握时间吧。
应酬学上有一条原则是：先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾，这个社会上，能够做到这一步的人还不是多数，因为人有怕吃亏的心理。
但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，却总是运用这一套的，有时甚至可以反败为胜。
日本有一份大报，前几年总编辑换人，新任总编辑既未在报界担任过较重要的职务，甚至“连采访的大车都未坐过”，这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的，但是这些意见让新任总编辑知道了。他上任第一天，便在“就任演讲”中含笑对各位同事说：“我此次就任报社的职务，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格也有问题，因为关于资料的调查统计方面，我只对经济方面略知一二。所以我只有一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……”
他的话还未讲完，会议室里已是一片掌声，大家都对他表示欢迎。
有一位女歌星，从日本到香港，打算小住之后，再到东南亚表演歌舞。
她需要一两个短剧本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西，文笔风趣，但他睥气古怪，而且也很忙。
这位歌星打电话给她朋友，说她已由某导演介绍，当晚就要和某作家共进晚餐，但她不知道怎样向他开口提出请求。
“你究竟打算请他写些什么短剧？”
“随便，只要他肯写就行。”
“这样是不好的，他不明白你的需要，可能写得不理想，而等他写完之后，你发觉不理想又要请他修改时，问题便会变得严重了！”
“我最希望他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要以前的故事。”
“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只要说知道他曾写过这些剧本，并且十分崇拜就行。……”
辛勤的蜜蜂永没有时间的悲哀。
——［英］布莱克
过了两天，这位歌星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求便答应替我写两出短剧了。”
她朋友说：“你们在晚餐时，你是不是一直在谈论他过去的那些得意之作？”
“你说得对，我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。”
“对了，这是应酬中迎合别人的兴趣所产生的成功。”
日本有一个妇女组织，每天下班时间过后，便有许多太太小姐在那儿打网球，但有一位先生却天天都到那个男人的禁地打网球。有一天他朋友应邀同去时，听他说起那个组织的名字时有些犹豫。他就问：“你怎么不去市立体育馆？”这位先生说：“我不只到那儿打网球，并且还是那儿的教练，有一次网球比赛我还担任领队呢！”原因是，那儿的女性网球好手不多，多半人还在学习阶段，她们有一条原则：“要来打网球就要好好地练。”换句话说，既然来到网球场，就要对网球发生兴趣。除非你生来就有打网球的天才，否则就要练习。
卡耐基告诉我们，在应酬场合中何尝不如此？我们可曾注意到别人的兴趣？我们与人交往，可曾在这方面努力过？有些人天生就应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是天才的话，我们就需要学习了。
当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有说有笑，和陌生人在一起就失去乐趣了。其实，这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟，正如走进网球场而不想练球一样可笑。
在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多朋友的方法之一，在应酬学上，我们可以引用一个名词，即“努力学习应酬的表现。”
只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。
你会说：“我又不打算在社交上大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，我有什么必要去认识太多的朋友呀？”如果你有这种想法，那么可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。
他曾说过：“一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才有真正的快乐。”
一位女学生从某地幼儿师范毕业归来，在洗尘宴上，大家庆贺她的学业成功，但卡耐基赞许她选择了这门最好的学问，因为幼儿园者，求学之门的“人之初”也。而初入学的小孩子是最难教的，她专攻这一门，可见她是一位有才能的女孩。目前进师范的人不少，但幼儿园的师资非常缺乏，没有多少人愿意应酬初入学门的小孩。
卡耐基向她请教一些应酬小孩子之道，说道：“你在‘幼师’里一定会读到幼儿心理学吧，这比其他重要得多。”
浪费时间叫虚度，利用时间叫生活。
——［英］杨格
“对的。”她说：“我们几乎花了十分之七的时间去学习这方面的理论和知识。”
“照你看，小孩子最难应付的地方在哪里？”
“接受过幼儿园师资训练的人都不会觉得小孩子难于应付。”
“就是说，在上课时，他们终将接受你的管教，但你要知道，幼儿还有很多事情要应付，比如怕陌生、啼哭、大小便等，我想这些事情你们一定有些秘诀。”
“应该说，这并不是什么难事，但临场的时候，我大都可以应付，你要不信，我们开课时，请来看看我们怎样‘应酬’他们吧。”
卡耐基出于好奇，果然在幼儿园开课时，亲自去看看这些“幼师”专家怎样应酬小孩子了。
去看看幼儿园开课也会领悟到为什么父母对子女的爱是伟大的。卡耐基去看的幼儿园设在郊区，说起来有点惊人，本学期他们一共开了十八个班，这数日远比他们原来设立的小学和中学班数要多。
新学期开始，学生站满了指定的候车地点，陪来的人中，十有八九一望而知是孩子的父母，而不是保姆。由于汽车不允许家长搭乘，这些初离父母的幼儿，多半是哭哭啼啼，惹得家长们更不放心，他们唯一的办法是乘坐公共汽车，跟在校车后面，结果导致了交通的拥挤。
好不容易抵达校门，校内校外哭声震天！你可以想象几百个小孩子，加上几百位随来的家长，啼哭，混乱，拥挤，呼男唤女，将会呈现出一种什么样的景象。
但是卡耐基看到教师们，包括女学生在内，那种镇定自若的样子，就不为他们担心了，知道他们必有自己的“拿手好戏”。
卡耐基听见学校用播音器向家长广播，请求大家不要太紧张，也不要因为小孩子啼哭就向他们打骂，因为这是小孩们第一次离开父母来到这陌生的地方，学校自有办法管教的，请大家放心好了，明天最好不要跟着小孩子到学校来了。
幼儿园应酬小孩子的秘诀，其实只有一种，就是应酬学上所说的“适应别人的兴趣”。
小孩子的兴趣是什么呢？只要你能揣摩他们的心理便可以迎刃而解了。
据说在刚上课时，有许多小孩子要家长陪坐在旁才行。但是，这情形只维持了一天，第二天，小孩子自动不要妈妈陪了，因为教师当众对他说：“小丽，你看，阿美就不要妈妈陪啦，让妈妈回到家里替你准备午餐不是更好么？”小孩子的模仿性强，她一看，阿美果然没有妈妈在旁，于是她也照着阿美去做了。
有些小孩子在上课时一直哭着，教师也用同样的方法，对他说：“你看大家都不哭了，你也不要哭吧，等一会我们每人都有蛋糕吃。”那小孩子果然不哭了。
和小孩子讲话要用小孩子的口吻，否则他根本就不会接受，更谈不到要他自动听话了。
浪费时间是一桩大罪过。
——［法］卢梭
话得说回来，以上说的，不过是一般的情形，譬如幼儿园开学时那种混乱场面，究竟是怎样收拾好的？不久卡耐基就此问及那位幼师毕业的女学生，她说：我们都按一个原则去理解这场面：第一天，哭哭吵吵；第二天，还是哭哭吵吵；第三天，大家都乖了；第四天，小孩们开始做游戏了。
看了幼儿园教师对待小孩子的应酬术，卡耐基认为他们成功的原因，是由于她们能牺牲，应该说是：“放弃”自己的个性去迎合小孩子们的兴趣和思想。
这种做法出于热诚，而热诚却永远是应酬成功的要素。
当你的内心充满热诚时，你向别人提出的，将不是一个令人难堪的问题，而是他乐于回答或者是她所熟悉的问题。
你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度，旧金山市的街道有些地方像香港等等，因为你迎合了他的兴趣。
卡耐基进一步分析，人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权，所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题，问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太迟。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来做事么？答：应该，应该！
当你听了上面几个答复，你会有一个印象，觉得此人是一位标准的男女平等论者。你继续听下去。
问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。
卡耐基请大家注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对两种意见的，换句话说，他采取中立，未置可否。但是和他对话的人，却把他的“中立”理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调。听众就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。美国心理学家海曼在类似的测验中，测出一百人之中，有七十三人是把对方的答复按照自己所期待的方向去理解的，这一点在应酬时也经常遇到的。
应酬的学问和艺术不是一早一晚就能学尽的，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：
对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此的确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方发生兴趣。
充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要常常放在心里。
要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。
能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不定。有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让自己的立场迅速公开。
常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。
一个人愈知道时间的价值，愈感觉失时的痛苦呀！
——［意］但丁
对事物要有衡量种种价值的尺度，不要只是坚持某一个看法。
对事情要守密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现很多过失。
不要说得太多，想办法让别人多说。
对人亲切、关心，竭力去了解别人的背景和动机。
没有经过准备而进行一项应酬，常常不只是不成功，而且会遭受无可挽救的失败，尤其做推销员的，要当心这一点。美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：当他去劝服一个客人之前，先了解他究竟有没有买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他再买你公司的，这事成功的希望已减去一半。“碰着这种情形，”他说：“一定不再提到人寿保险的事，可能提到另外一种保险，例如意外保险之类。”
低能的人寿保险商，会攻击客人所购的别的公司的人寿保险，然后推荐自己的公司。
某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，他去一家客户，人家本来已长期订阅了甲杂志，他还冲口而出，叫人订一本乙杂志，客人一句话就回绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经讲出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有许多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的成功机会。
甚至在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应该如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。
二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件相当困难的事。有许多人喜欢说一大堆题外话，然后说：“言归正传，我今天来找你并不为什么，而是为了……”或者：“今天来访，其实是为了……”这样转入正题，表面看来似乎直截了当，但这样会使得刚才你说的所有题外话完全失去效果，因为对方的脑子，已把你的谈话划分为二。如果你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。
某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，如果他首先和别人说了一大通题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便谈论近来天气久旱不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天单是洗衣服就大伤脑筋啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。
有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此次是谈些什么，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。
有些事情是绝不可能立刻得到答案的，你事前要自己作一个判断才好，遇到这类事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是讨人好感的方法，同时也能揭示对方在下一次仍要接受你的拜访。
一个成功商业性会谈的秘密是什么呢？根据那位和蔼的学者查尔斯·伊里亚特的说法，“成功的商业性交谈，并没有什么神秘……专心地注视着对你说话的人，是非常重要的。再也没有比这么做更具恭维效果了。”
因此，卡耐基认为，领导者在交往的过程中，一定要审时度势，巧妙应酬于各种人物之间，专心地注视对方，把握住对方的心理，才能够获得交往的成功。
时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。
——华罗庚
