第四章 论领导的语言艺术
一、巧弄口舌说服他人
在很多情况下，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。情况严重的，还会出现双方相互抵制的态度。
卡耐基认为，在很多的情况下，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。情况严重的，还会出现双方相互抵制的态度。
例如：在第二次世界大战结束后的一天，当时卡耐基是罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，史密斯爵士部任澳洲空军战斗机飞行员，派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和约后不久，他以三十天之内飞行半个世界的壮举打破了威尼斯纪录。没有人能完成这种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府颁赠他五千美元，英皇授予他爵位，有一阵子，他是联合王国治下最受谈论的人——大英帝国的林白。有一天晚上卡耐基参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中，坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默的故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天。”
每个人嘴上都谈到时间的价值，但只有很少的人在行动上珍惜时间的价值。
——［英］切斯特
菲尔德他所征引的这句话并非出自《圣经》，但他执意说是出自《圣经》里。卡耐基很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，有很多事，很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥，什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》，他确定是如此。
那位先生坐在右边，卡耐基的老朋友法兰克·葛孟在他左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是他俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”
那晚回家的路上。卡耐基对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的，当然，”他回答，“哈姆霍特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？从大的局面考虑。他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？你这样做是不会招人喜欢的。”
永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人虽已经过世了，但卡耐基受其影响乃至终身。
小时候卡耐基就是有了名的“杠头子”，进入大学，他又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。后来他在纽约讲授与辩论；有一段时间，他曾想写一本这方面的书。但从那次之后，他听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。
真正的推销精神不是争论。在很多情况下，争论是得不到什么结果的。
例如几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过卡耐基的课。他受的教育不多，但却很爱抬杠。卡耐基问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他口头上倒赢了不少辩论。他后来对卡耐基说，“我老是走出人家的办公室说：‘我总算整了那笨蛋一次。’我的确整了他一次，然而我却没有完成我的推销任务。”
卡耐基的第一个难题不在于欧哈瑞怎么说话。而是训练他如何自制，避免口角。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。但我们的车子也有许多的优点。’”
“这样他就无话可说了。没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意人的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，开始了我们之间的交易。”
“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方应愈说他好；其结果可想而知。”
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里用了不少时间在抬杠。我现在守口如瓶了，感觉很是不错。”
正如杰明·富兰克林所说的：
即将来临的一天，比过去的一年更为悠长。
——［英］福尔斯特
“如果你老是抬杠、反驳。也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远无法取得对方的信任。”
因此，你应该考虑一下，你是要那样一种表面上的胜利，还是赢得别人的信任。
你在争论中可能有理，你如果要想改变别人的主意，那你就是一个十足的傻瓜。
美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，以多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人？”麦肯铎说得太极端化了。卡耐基认为，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。
比方说，所得税顾问派遣人员，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核争论了一小时。所派人员解释这九千块钱事实上是应收账款中的呆账，不可能收回来，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道，“非征不可。”
“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”所派人员在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始对他表示赞扬。”
“我说，‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这件小事算不了什么。我也研究过税务问题，但那是书上死知识。你的知识全是来自实务工作的经验上。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到很多。’我一边说着，一边请他坐下。”
“结果，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来；接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我所研究的结果。”
“没过多长时间，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了。”
工作格外负责的税务稽核，他要的是一种重要人物的感觉。所派人员愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。一但对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就会有意无意地给你一些好处。
拿破仑的家务总管康斯丹，在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”
我们所需要的就是这种胸怀。让我们的顾客、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢过我们。
释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱上”，争强疾辩绝不可能使误会消除。只能靠技巧、协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。
林肯有一次斥责一位和同事发生热烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人，”林肯说，“决不肯在私人争执上耗时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”
明日复明日，明日何其多！
——钱鹤滩
卡耐基总结了以下数条经验，对争论问题作出了精辟的概括。
卡耐基说：“当两个伙伴意见总是不同的时候，总不一定是一件什么坏事。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。
当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重。你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，最容易表现出来。
你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和成就究竟有多大。
让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误解。
在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。
承认你的错误，并且老实地说出来。为你的错误道歉。大多可以打动对方的心。
同意一定要出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。否则的话，也许你将损失一笔巨大的财富。
任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当做要帮助你的人，用不了多长时间，你们就会成为朋友的。
在接到建议的第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应是不是过于偏激了？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？我怎样才能让他们和我的观点保持一致呢？”
例如歌剧男高音真·皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听一因为当两个人都大吼的时候，天地都要为之震动了。”
承认自己也许会弄错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽宏大度，回过头去审察他的观点。
当提奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，更何况我们这么一些常人呢？
如果你有百分之五十五的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚个一百万元，如果没这个把握，劝告你平时就不要说那么多的大话。
无论你采取哪一种方式。就像以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了，认为他会欣然同意你的意见吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你使他产生了与你对抗的观念。
最值得高度珍惜的莫过于每一天的价值。
——［德］歌德
“好，我证明给你看。”是一句非常不讨人喜欢的话，这等于是说：“我比你更强。我要告诉你一些事，使你改变看法。”那是一种挑战。那样会挑起战端，在你尚未开始之前，对方已经站在了对立的一面。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。你又为何反其道而行之呢？
为什么使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。
“必须要若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好像是他忘记的。”
三百多年以前意大利天文学家伽利略说：
“你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”
还有英国十九世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：
“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”
苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”
这些伟人的话，都是指导我们前进的灯塔。
如果有人说了一句你认为错误的话——是的，即使你知道是错的——你若这么说不更好吗：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，我不知道它是对还是不对。我常常会弄错。如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我认为是这样的……”
用这种句子“我也许不对。我常常会弄错。”确实得到神奇的效果。
无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”
再例如，卡耐基班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，在这方面表现得特别不错。他说销售汽车这个行业压力很大，所以他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，结果使生意愈来愈清淡。
后来他在班上说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’”
“这种方法还真管用，等到他气消了之后，他通常就会讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且称赞他们的这些想法。”
这样做就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样地宽宏大度，他也会做出某些让步。
如果你肯定别人弄错了，而率直地告诉他，可知结果会如何？举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。
一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”
敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。
——［英］达尔文
庭内顿时静默下来，施先生后来在卡耐基的班上讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点。法官很显然是错了，我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边，我也知道我讲得比过去都精彩，但我并没有使用外交辞令，结果使我后悔莫及。”
很多情况下，我们多数人都犯有武断、偏见的毛病。我们多数人都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你想指出别人所犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹陛士·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：
“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地开成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意地维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，都是荒谬可笑的。”
卡尔·罗吉斯说：“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应评估或判断。而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’，或‘真是好笑’，‘这不正常吗’，‘这不合道理’，‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”
有一次，卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘。当账单送来时，真令我瞠目结舌。
过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后面有得色的说：“什么？太过分了。你上当受骗了。”
她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西肯定有它的优点，你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品位的东西，等等一些言论之词。
第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，他好像对此很感兴趣，说她希望家里负担起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也负担不起。我付的价钱太高了。如果再让我选择一下的话，也许不会要它了。”
我们大多数人都有这样的感觉，当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们可以驳倒自己以往的观点，甚至为自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，其结果就可想而知了。
美国南北战争期间，最著名的报人哈利斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策。他相信以论战、嘲弄、詈骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。
这些攻击能发挥什么作用呢？有许多事情是嘲弄和詈骂永远办不到的。
随着岁月的增长，我们对时间的价值越来越敏感。
——［英］哈兹里特
如果你想知道一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，不妨看看班杰明·富兰克林的自传——相信你能从中得到许多启发。
在这本自传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。
例如有一天，当富兰克林还是个毛糙的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，对他严厉地训斥了一顿：
“班，你真是无可救药，你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了，弄得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，现在想想你将来的结局吧。”
富兰克林接受了那次惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他立即改掉恶习，发誓要重新做人。
“我立下一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、‘无疑’等而改用‘我想’、‘我假设’、或‘我想像’一件事该这样或那样；或者‘目前我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥他，或立刻指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有两样等等。我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，反而能得到大家的认可。”
“起初，我这样去做时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，愈象我的习惯了，而也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因；因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，谴词用字也很迟疑，还会说错话；但一般来说，我是能够深得民心的。”
再例如，北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔佛瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她提出了她在接受训练前后的一些感触：
“我的任务是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使作业员能够生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的办法还很不错，只是最近我们扩大产品项目和生产能量，以便生产十二种以上不同各类的纱线，原来的办法便不能就作业员的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就不能激励她们增加生产量。我已经设计出一个新的办法，使我们能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱钱的等级，来给予她适当的报酬。设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决方法。但是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们能够不失面子地承认老办法上的错误。于是我失败了，这对我的打击也很大。”
你说时间在离去？啊，不！惜乎，时间长留，是我们离去。
——［英］奥斯丁·道布森
“过了一段时间，我深深地了解了我所犯的错误。我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中，我请他们说出问题到底出在什么地方。我们讨论每个要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候，实际上也就等于是我的办法提出来，使我的提议很快地通过了。”
“现在的我得出这样一个结论，如果率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且会成为对方的‘敌人’。”
纽约自由街四号的麦哈尼，是专门经销石油业者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要主顾的一张订单。蓝图呈上去，得到了标准，工具开始制造了。接着，一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友谈起这件事。说他已犯了一个大错。他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个。他的朋友们把他说得发火了。他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓对这项任务放弃了。
“我仔细地查验过了，确实我方无误，”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，如果这么告诉他，将很危险。我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起，向我一个箭步走过来，话说得很快。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材，最后要求我找出妥当的解决办法。”
“我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘你是花钱买东西的人，’我说，‘你当然应该得到合你用的东西。可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然旧案已经花了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲两千块钱。但是，我得先提醒你，如果我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原定计划进行——我相信原计划才是对的——那我们可向你保证绝对负责。’”
“他这时平静下来了，最后说‘好吧，照计划进行，但若是错误，你们要承担一切责任。’”
“结果一切都很顺利，于是我们后来合作的非常开心。”当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头、说我外行的时候，我真的需要最高度的抑制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制，但结果很值得。要是我说他错了，开始争辩起来，一很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。的确，我深信指出别人错了，并非一件好事。
另外，克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多少年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他也赢得了辩论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员”，克洛里说，“和棒球裁判一样。一旦裁决下去，绝没有更改的余地。”
克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在卡耐基班上上课的时候，他决定改变技巧，不再抬杠了。并且陈述了自己所取得的经验和教训：
“有一天，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一之后，他们的木材检验员报告说，百分之五十五不规格。在这种情况下，他们完全有理由把木材退回。”
你要把时间当做一条水，你不要坐在岸旁，看它流逝。
——［黎］纪伯伦
“看来这件事仍有待于我来解决，途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，证明那批木材超出了水准。后来我还是下决心采取另一种办法去说明对方。”
“我来到那里，发现购料主任的检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。”
“过了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则卡死了。那批木料是自松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能按照他们的标准。”
“以一种非常不友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他感到为难。”
“直到他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们可以把货重新拉回去，他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的想法。直到最后。他再也无法承受这份压力。”
“在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，在第二天我们收到一张全额支票。”
“所以说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失。除此之外，我们还会受到别人的尊敬。”
和平运动者马丁·路德·金恩，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金恩博士回答说，“我判断别人是根据他们的原则来判断。不是根据我自己的原则。”
相应的，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部联邦总统杰佛生·戴维斯面前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官大为惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官。可是你的死敌呀。他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说。“但是总统同的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”
两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”
与时间抗争者面对的是一个刀枪不入的敌手。
——［英］塞缪尔·约翰逊
也就是说，你不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。别说他错了，也不要刺激他，一定要尊重对方的意见，同时你也会受到对方的尊敬。
如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这就是我们为人做事所应遵循的准则。
卡耐基所居住的地方，几乎是在纽约的地理中心点上；如果他从家步行一分钟，就可到达一片森林。当春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长到高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，同时它又具有公园的特点。卡耐基常常带雷斯到公园散步，它是卡耐基的小波士顿斗牛犬。它是一只友善而不伤人的小猎狗；因为他们在公园里很少碰到人，因此，那只小猎狗也特别高兴。
有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察，看样子，他对自己的工作很有信心，而且也显得很了不起。
“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，难道你不晓得这是违法的吗？”一看到卡耐基和他的小狗，他就喊开了。
“是的，我晓得，”我轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”
“别人是不管你怎么认为的，法律也不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次不追究，但假如下回给我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园的话，你会受到罚款的。”
后来，卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢那样；因此他们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们撞上暗礁。一天下午，雷斯和他在一座小山坡上赛跑，突然间——很不幸地——他看到那位执法大人，跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。
这一下可惨了，所以他决定不等警察开口就先发制人。卡耐基说：“警官先生。这下你当场逮到我了。我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”
“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”
“确实像你所说的那样，”卡耐基回答，“但这是违法的。”
“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为他开脱。
“也许，它会咬死松鼠，”卡耐基说。
“哦，他大概把事情看得太严重了，”他告诉卡耐基，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不到的地方——事情就算了。”
其实，警察所说所做并未出乎卡耐基的意料，他要的是一种重要人物的感觉；因此当卡耐基责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈悲。
但如果他有意为自己辩护的话，那么他将永远也无法取得胜利。
但卡耐基运用外交手法，承认他绝对没错，自己绝对错了；他爽快地、坦白地、热诚地承认这一点。因为卡耐基站在他那边说话，他反而为卡耐基说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。查士德·斐尔爵也不会比这位骑马的警察更和蔼，仅仅一个星期以前他还打算用法律来威吓人呢。
如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认罪呢？这样往往能占得某些优势。
你要是知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来，这样就能降低对方的火气，十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，不再针对性地指出你的错误。
不要为已消尽之年华叹息，必须正视匆匆溜走的时光。
——［德］布莱希特
费丁南·华伦，一位商业艺术家，他使用这个技巧，赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象。
“精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要的要求，”华伦先生事后说。
“有时，任务会突然来临，而且赶得非常紧。在这种情形下，难免会发生一些小错误。我知道，某一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我离开他的办公室时，心里总觉得不大自然，不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。最近我交了一件急就章的完稿给他，他打电话给我，要我立刻到他办公室去。他说是出了问题。当我到办公室之后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，高兴有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆——这正好是我运用所学自我批评的机会。因此我说：‘某某先生，如果你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你完稿了这么多年。实在该知道怎么画才对。请原谅我的这次失误。’”
“他立刻开始为我辩护起来。”“是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是——”
“我打断了他。‘任何错误，’我说，‘代价可能都很大，叫人不舒服。’”
“他开始插嘴，但我不让他插嘴。我很满意。有生以来我第一次在批评自己——这样做总比他的批评要好得多。”
“‘我应该更小心一点才对，’我继续说，‘你给我的工作很多，照理应该使你满意，你看有没有必要让我重新做起。’”
“‘不！那是毫无必要的！’接着，他开始反对起来。‘我不想那样麻烦你。’他赞扬我的作品。告诉我他只需要稍微修改一点就行了，又说一点小错不会花他公司多少钱；只要以后稍微的注意一下就可以了。”
“我急切地批评自己，使他怒气全消。结果他邀我同进午餐，分手之前他开始给我一张支票，又交代我另一件工作。”
如果一个人有勇气承认自己的错误，那么他可以获得某种程度的满足感。这不只可以清除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误的根本原因。
新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准发给一位请病假的员工全薪。在他发现这错误之后，就告诉这位员工，并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他造成严重的财务问题，因此请求分期扣回他多领的薪水。但这样哈威必须先获得他上级的核准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我了解到这一切的混乱都是我的错误，我必须首先承认自己的错误。”
“我走进他的办公室，告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我坚持说错误在我这里。他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误。他又责怪办公室另外两个同事，但是我一再地说这是我的错误。最后他看着我说，‘好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。’这项错误改正过来了，而没有给任何人带来麻烦。我觉得我很不错，因为我能够处理一个紧张的状况，并且有勇气不去寻找借口。自那以后，我更加能受到老板的重视。”
不要老叹息过去，它是不再回来的；要明智地改善现在。要以不忧不惧的坚决意志投入扑朔迷离的未来。
——［美］朗费罗
很多人都喜欢为自己的错误辩护，但能承认自己错误的人，却会凌驾于其他人之上，而有一种高贵怡然的感觉。
当我们对的时候，我们就要试着温和地、技巧地使对方同意我们的看法；而当我们错了——若是我们对自己诚实。这种情形十分普通——就要迅速而热诚地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果；而且，在任何情形下，都要比为自己争辩还有趣得多。
别忘了这句古语：“用争斗的方法。你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法，收获会比预期的高出许多。”
“一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇”，与人相处也是如此。用一滴蜜赢得他的心，你就能成为他的朋友。
卡耐基也曾这样说道：“当一个人心中充满怨恨时，你不可能说服他依照你的想法行事，那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这个道理。你不能强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式，使对方轻松自然地接受你的观点。”
“如果你想说服一个人，首先要让他认为你是他的至友，然后再逐渐达到自己的目的。”
很久以前，当卡耐基赤着脚，穿过树林，走路到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候，有一天戴尔读到一则有关太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力，风说：“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗？我肯定能比你更快地使他脱掉大衣。”
于是风就开始吹起来，愈吹愈大，大到像一场飓风。但是风吹得愈急，老人愈把大衣裹得愈紧。
最后风平息下来，承认自己失败了。然后太阳从云后露面，开始用它温煦的微笑照着老人。不久，老人开始擦汗。脱掉大衣。太阳对风说，温和和友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。
太阳的温和使人们乐意退去外衣，风的冷峻反而使人们更加裹衣取暖。与此同理，亲切、友善、赞美的态度，能使一个人放弃成见，抛下私情而面对理性，这是人性和自然的流露。
所以说，当你与别人发生冲突时，一定不要发怒，要勇于承认自己的错误，巧弄口舌，使他人同意你的看法，这是领导的语言艺术。
二、灵活机变统驭话题占主动
当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须对自己充满信心，然后才能设法说服别人。
我们在谈话的过程中，应该灵活运用外交手法，把握话题的准确度。也只有这样才能真正令对方心服口服。卡耐基在这方面有着自己独到的见解：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”
人们对著名的演说家毛里斯·高柏莱是这样描述的：
“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。”
不教一日闲过。
——齐白石
他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，要请我们原谅。
接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，但我们却似乎觉得它像一只铜锣轰然爆裂。他说：
“往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。”
他停了一下又说，“这是件平常却严酷的事实，不过，我们可以想出办法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。”
“你们愿意协助朝向进步努力吗？”
在我们脑海中，这时除了“愿意”之外，还会有别的回答吗？
很快，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。
不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连镇性百货店事业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。
这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效果。
要使他人信服，领导者必须有真诚的感情和良好的性格。另外，还要统驭好语言的主题。罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人”。他说的是真诚与性格。
摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。
“一个人说话时的那种真诚，”卡耐基说，“会使他的声音焕发出真实的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”
当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。我们必须对自己充满信心，然后才能设法说服别人。
有技巧的演说者。一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同过程，使他们朝向赞同的方向前进。它像撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。
心理的形态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做的又岂是所说的这个字而已。他整个人都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发“是”，便愈有可能成功地抓住听众的注意力。
少年易学老难成，一寸光阴不可轻。
——朱熹
获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然而它却为众人所忽视。人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。
一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
“我展开并赢得一场议论的方式，”卡耐基诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都引入自己的栏圈里了。这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。
一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听众愿闻其详，这样是否会有利得多。
接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们将表示赞同。
在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人都产生心灵共鸣的。例如，大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异的信念来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我期望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不隐：在我们自己的领土上，我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的想法不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们间存在歧异。”
不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的陈论，也会使他确信演说的公正坦诚。
假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。
《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身。丽是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词。适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑。其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”
集腋成裘，聚沙成塔。几秒钟虽然不长，却构成永恒长河中的伟大时代。
——［英］弗莱彻
演说者以感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会产生相反的意念，并会将一切否定的相反意念摒弃于一边。你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼的装饰。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神由你的双眼而闪亮发光，由你的声音而向四面辐射，并经由你的态度而自我抒陈，它便会与听众产生沟通，使听众同你站在一起。
每次讲演时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件事可做：给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”
一次，在哥伦比亚大学，卡耐基等三位被请去当“寇蒂斯奖章”的裁判。有六位毕业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们尽力竭力只是为了赢取奖章，而少有或根本没有说明的欲望。
他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演上发挥。他们对自己所做的议论毫无深刻的个人兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。
唯一一个例外是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所吐的每个字里都注有强烈的情感。他的学说不仅只是练习，而是活生生的东西，出于信念和热情。他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是智慧深、品格高、满腔善意。他带给评委们一项讯息，说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。
虽然在向听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，评委们还是把奖章颁给了他。因为裁判所见到的，是他的讲演燃着真诚之火，闪出耀眼的光芒。除他而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。
王子在这遥远的地方以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把自己的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所讲的有多深挚的信念。
“人类的个性需要爱，也需要尊敬，”诺曼·文生·皮尔博士在论及专业喜剧家时这样认为，“人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。因此当你爱一个人、尊敬一个人时，你如告诉他，他也会同样地爱你、敬你。”
某次，一位无神论者向威廉·巴利挑战，要他讲讲无神主张的错误。巴利非常安详地拿出表来，打开了表盒，说：“假若我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧是自己做成的，再自己拼凑在一起，并自己开始转动的，你可不是要怀疑我的智慧么？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动，地球与行星们围绕着太阳，这一整群每日在太阳系中以百万余哩的速度向前运动。每颗星俱是另一个‘太阳’，各领一群自己的世界，在太空里如我们的太阳系般往前奔去，然则却无碰撞、无干扰、无混乱，一切都安静和有效率，且有控制。这样的现象，使你相信它们是自己发生的，或是有人将它造成如此的？”
智慧的总和就是献身工作加上不浪费一分一秒。
——［美］爱默生
如果他一开始就反驳对手说：“没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样？一定是引起一场文字之争，咬文嚼字的大战必定随后跟至。既无益，又火爆。
这位无神论者可能会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，像只被激怒的山猫。何故？因为它们是他的意见，他珍贵而不可少或缺的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可危。
骄傲既然是人性中一个基本而易爆的特性，聪明的做法是应让一个人感觉到骄傲为我们所共有，而不是与他作对。如何来做呢？照巴利的要求，展示给我们的对手看，使他感觉到，我们所建议的与他已经相信的某些事情其实也是很相似，这样便会使他易于接受和信服我们，便会避免相反或对立的意念在他脑海里滋生，从而破坏我们的讲演或谈话的效果。
巴利巧妙地展示了他对人的尊严的尊重。然而大多数人都缺乏这种细致的能耐。他们误认为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，借正面攻击，把它夷为平地。结果如何？敌意一旦产生，吊桥即被收起，大门紧闭上闩。身披盔甲的弓箭手拉开了长弓，文字之争和头破血流的战场一样。这般的逞勇斗狠，最后总是以平手结束，无一方能够说服对方一丁半点，更不用说使对方信服了。
其实，这种较明智的方法并不新颖，很早的时候便为圣徒保罗所采用。他在马斯山上对雅典人所做的著名的演说里即是使用这种语言技巧，而且用得这样圆熟，至今仍为我们赞叹不已！他受过完全的教育，于改信基督教之后，藉着自己汹涌机敏的辩才，成为基督教的主要拥护者。一旦他来到了雅典，所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将全部时间用在了传述和打听他所传述的新事物之上。
没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿。这段日子里的雅典人不得不在每日午后东寻西觅地抓点新鲜事来谈论。保罗适时而致。他们挤在他的四周，觉得真好玩、真新奇、真起兴儿。他们将他带至艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新奇的事物，因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”
换句话说，他们这是请他发表演说。保罗毫不勉强地一口答应。事实上，他正是为此而来的。或许象所有的好演说家一样，他一开始时有些儿紧张，也许双手还干搓了几下，并且开口前先把喉咙清了清。然而，他并不赞同他们邀请他讲演的措辞：“新教义……新奇的事物”，这是毒药，他必须把这些概念连根铲除。他不希望把自己的信仰当成新奇的、异常的事情来陈述。他要将它和他们已经相信的事情相联结、相比较，这样方能遏止异议。但是如何着手？他想了一会儿，想出了一个高妙的计划，然后便开始了他千古不朽的演说：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”他先称赞他们，让他们欢喜，他们遂感到温煦起来，高明的演说术里有条法则，是以例证支持论述，他就是这样做的：
“因为，当我路经此地时，见到了你们的虔诚。我发现一处神坛，上面题着‘献给不知名的神’。”
你瞧，这就证明了他们非常虔诚。他们极害怕会忽略了任何一位神祇，因此竟建立神坛献给不知名的神，有点像多项目的保险，对一切未察觉的疏忽与无意的遗漏皆提供保险，保罗提到这一特别的神坛，便是要指出自己不是在奉承，他说明了，自己的评论乃是出于观察之后真心的赞赏。现在，就可以做这最贴切不过的开场了：“你们一无所知和所崇拜的神，而今由我来将他宣告给你们。”
完成工作的方法是爱惜每一分钟。
——［英］达尔文
“新教义……新奇的事物？”只字未提。他在那儿只是解释有关一位神祗的一些事实，这位神祗则是他们早已崇奉而不知道的。你看，把他们原不相信的事情和他们已经狂热接受的相比拟，这便是他至高无上的技巧。
他宣达自己救赎与复活的教义，引述了他们希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这样他就算讲完了。听众里有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们要再听听你讲这件事。”
在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力无穷，深深影响着他人。
几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一致吗？你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是卡耐基的智巧吗？果若如此，你真是一位罕见的外交高才，是一位思虑审慎严密的高人。
要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样作的。有些讲演者觉得，必须先发表一些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。
罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开始：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”他以自己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，不会失败。它有行动，它往前推进，我们所以紧紧跟随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为其中的一部分。
卡耐基曾讲过多次的讲演，其中有一次是这样开始的：
“就在我大学刚毕业之后，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”
他的这个讲演是很成功的，因为只要直接朝事件中推进，深深地渗透进听众的心里。
讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。
再例如：这儿是鲍威尔·希利先生在费城一次讲演的方法：
“八十二年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时，总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’”
努力爱景光，汝曹从此始。
——李果
它出版那天卖出了一千本，两星期之内需求量便达到一万五千本。自那时以后，它曾经再版无数次，并且翻译成普天下的各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？
你感到有兴趣吗？你是否急于知道更多？讲演者是不是有力地在抓住了听众的注意？你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？因为它激起了你的好奇，它以悬宕气氛掌握了你。
说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。
因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人产生信服的观点和信心呢，答案是肯定的。
卡耐基本人讲述劳伦斯在阿拉伯的冒险事迹时，是以下面这种方式作开场白的：
“洛伊德·乔治说，他认为劳伦斯是现代最浪漫和最多彩多姿的一个人物。”
这段开场白有两个特点。第一，引述了一位著名人物所说的话，而这个人经常受到大众的注目。第二，它引起了听众的好奇心，“为什么是最浪漫的”这个问题自然会出现在听众脑海里。还有，“为什么说他是最多彩多姿的？”“我以前从未听说过这个人，他是干什么的？”听众肯定想知道。
有一位学生在发表演说时，一开头就问道：
“各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶存在于十七个国家中。”他不仅引起了听众的好奇，甚至令他们大吃一惊。“奴隶？今天？十七个国家？似乎令人难以相信。是哪些国家？在什么地方？”
我们可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后使他们急于知道这段事实的原因。例如，有位学生一开头就说出这段令人震惊的声明：
“最近，我们的一位议员先生在议会上发言。他要求通过一项法律，禁止距离任何学校二哩以内的蝌蚪变成青蛙。”
你听后一定会莞尔一笑。这位演说者是不是在说笑话呢？真有这一回事吗？让人百思不得其解。
《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目是：《论歹徒》。它一开头就说：
“歹徒是否真有组织？从某一种规则来看。他们确实有组织。怎么说呢？……”
你瞧，这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内容，并引起了你的好奇心，使你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。每位有志于从事演说的人，都应该学学这篇文章作者立即抓住读者兴趣的技巧，从里面学得如何进行演说的开场白。它的效果胜于你研究一大本的演说稿全集。
青春是有限的，智慧是无穷的，趁短短的青春，去学无穷的智慧。
——［苏］高尔基
制造悬念一定能引发听众的注意。这里还有一例，是卡耐基在讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设法制造悬念的方法。他这样开始：“一八七一年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒拾到了一本书，读了二十一个字，结果对他的将来造成了深远的影响。”
这二十一个字是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到回答的。
克里夫·亚当斯是美国宾州州立学校婚姻顾问处处长，他在《读者文摘》上题为《如何挑选配偶》的文章里，以这些惊人的事实展开叙述，立刻便攫得了读者的注意：
“今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令人触目惊心。一九四○年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁。到了一九四六年，我们预计将是四桩。如果这种现象长期继续下去，到五十年代就将是二比一了。”
保罗·吉朋斯在演讲《罪恶》这个题目时，说出了这段令人瞠目结舌的声明：
“美国人是文明中最严重的罪犯民族。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是，这却是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的六倍。按照人口比例来看，它的抢劫人数是伦敦的一百七十倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔斯等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔斯。纽约市谋杀案的次数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的十倍。”
这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命。不过，也有一些人在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白，但他们的开场白却显得很平凡。为什么？只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。
讲演一开始便作惊人之语的方法之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料以达到吸引听众的注意并使之集中于讲演题材的效果。
在华府，有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔。以下是她的开场白：
“有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里，而是以忧虑自己的低劣为狱墙，以惧怕批评为狱篱的监狱中。”
惊人的开头有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍聪明。在一次讲演中，有个家伙以对空射一枪来展开讲演，他是获得了注意，但引起了听众的反感。
开场白应平易近人，就象平常与人促膝而谈一样。有个方法很有效，可以知道你的开场白是否真像平常谈话一般，那就是在餐桌上试讲。如果你开讲的方式不够平易，上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切。
一般比较常见的是，讲演能够引起听众兴趣的开头，却往往是讲演中最枯燥的部分。譬如说一个讲演者这样开始：“要信赖上帝，并且信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多像白水煮白菜。再听听他第二句话：它渐渐有意思了。其中有着心脏的悸动：“一九一八年我母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么那个讲演人不第一句话就叙说寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情？
时间不能增添一个人的寿命，然而珍惜光阴可使生命变得更有价值。
——［英］卢瑟·伯班克
如想引起听众的兴趣，勿以绪言开始，应一开始便跃入故事的核心，置身于故事之中。
法兰克·毕杰就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是悬疑大师。能够在第一句话里便制造悬念。在美国青商会的赞助下，他和卡耐基曾在全美各地做巡回讲演，讲说有关销售的事情。他讲演“热心”，开头的方式更高妙无比，总教人由衷地赞佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。他谈热心是这样开始的：
“在我开始成为职业棒球选手后不久，我遭遇到一生中最教我震惊的一件事情……”
这样的开始会对听众产生什么效果？卡耐基亲眼见到反应——他顿时就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何震惊，以及他怎么办。
听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事。罗素·康威尔发表那篇著名的演说《如何寻找机会》多达六千多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演说是如何开头的呢？“一八七○年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用一位向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”
这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后。想要知道即将发生什么事情。
在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头，兹摘录于下：
一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂的夜空……
在七月的第一个星期中，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一件，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉别处六家旅馆的人员。
请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就发生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。
只要能运用这种说故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。
讲演和谈话一样，要想俘虏他人，使之信服自己，主要靠的是人的智慧和生活经验的积累。
有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说：“有次我突然被他叫了声小名，从此无可救药，就这样他把我俘虏过去了。”话音刚落，引起了人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人距离一下子拉近了，从此难解难分。谈恋爱是如此，其他场合也如此。
昨天唤不回来，明天还不确定，你能确有把握的就是今天。
——李大钊
面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，也可轻易“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自信愈高的人，愈有这种倾向。
有位上司，他让一位下属到偏远地区就职的谈话技巧是这样的，他先把那个下属要去的地方营业状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”原本被派往偏远地区，任谁心情都不会愉快，但听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还可能打算好好干一番呢。
明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。处理好这一难题的方法很重要的一条就是笼络感情。遇到这种情况时，在开始谈话之前，应尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”过来。比如在谈正题之前可以说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”、“冒着你会不愉快的危险……”只要说与此相类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你憨得可爱，这样就自然而然把对方“俘虏”过来了。
当谈判进行到某一阶段，对方提出了更高的要求或更为苛刻的条件时，你不得不有所表示，以使谈判不致陷入僵局。但你又无权对对方的要求作出承诺，于是，你可以使用金蝉脱壳计，声明公司未授权于你达成这种协议，一切都要待向公司请示之后再说。
另一种情况是，谈判者有权对某一问题作出决定，但他为了获得更多的利益，得到更多的东西，也宣布自己对此无法决定。金蝉脱壳，可谓高矣。
这都是谈判者故意施展出的手法，或可算最后的一张王牌。面对这张王牌，对方往往无话可说，于是一切都得等他向公司请示后再说，谈判被搁置，一旦继续又需耗费大量时间。
金蝉脱壳的好处是让己方赢得时间，取得谈判主动权。在向公司请示（或根本就不请示）的这段空闲时间内，可以仔细研究，周密布置，找出谈判症结所在，找到解决办法，在接下来的谈判中，伺机抛出己方方案，战胜对方于谈判桌上。
金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出决定，哪还谈判什么呢？
如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺，那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候，谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认可。那么。另一方也许不得不作出适当的让步。
谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢。影响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂，达成协议更加困难。
所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决定的权力吗？”
这样一来，他就能在谈判过程中始终保持主动的优势，为以后的谈判成功埋下伏笔。
要获取、抓住并享受他的每一刻。
——［英］切斯特菲尔德
三、风趣幽默用语言驱散烦恼
幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。
在日常生活中，人们的言谈举止少不了有风趣幽默，它能使你的生活更有意义，能给你增加许多欢乐，那么在领导者的谈判当中是否也能得以运用呢？
卡耐基认为在各式各样的谈判中，常有一些不利因素都需要风趣幽默的方式来解决。如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，希望能换一个品种，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究策略。
真正忙碌的人没有时间去胡思乱想。
——［古罗马］塞涅卡
作为一个企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子，绝不容忍顾客对自己的商品进行挑剔，如果顾客的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。而企业的面子是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。这种热情周到的服务必须基于这样一种认识和宗旨：“顾客是上帝”、“顾客至上”。如果意识到这一点，那么，就应当宽宏大量地对待顾客的意见与抱怨，站在顾客的角度真诚地理解与欢迎顾客的异议，认真地分析和处理顾客的意见和建议，使顾客在与自己达成协议时保持愉快的心情，获得相应的的快乐。
要全面正确地理解“顾客是上帝”的观点。并对顾客的意见作出正确的认识与处理，就必须科学地分析顾客异议的根源和类型，其中既有客户方面的原因，又有推销方面的原因。
从顾客方面看，有的顾客对具有新功能的新产品、新的推销方式缺乏认识，没有认识与发现自己新的需要，还是固守原来的购买内容、对象、方式，因而对新事物提出异议；有的客户由于缺乏支付能力，而对自己喜爱的商品提出价格方面的异议，等等。
从推销者方面来说，有的异议来源于产品质量与顾客的需求有差距，有的异议是因为商品定价不稳定，有的异议则是因为推销服务的态度与质量欠佳，产生矛盾的根源是极其复杂的。所以，作为推销人员又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于推销员能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首先树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和怨愤。
商品交易中，经常出现磕磕碰碰的情况。顾客提出抱怨，而销售者也怒目相向。有时确实是顾客横挑鼻子竖挑眼，如果销售者也脾气暴躁，心胸狭窄，势必影响双方的交易。聪明的销售者往往善于给顾客一个“台阶”，让对方恢复心理平衡，这样既能赢得顾客，也平息了双方的矛盾，使顾客在购买自己的产品时具有快乐的心情。
在谈判中真诚的自责是给对方一种体贴，一种慰藉。责的是自己，安慰的是对方。善于与对方进行心理互换也是一种获得快乐的手段，它不仅能使交易继续，说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使交易重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到销售的目的。
通向荣誉的道路是由劳动铺设的。
——［法］普卜利西尔
例如，有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处捷漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了，鞋底不是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗！善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
幽默是一种高级的智力活动，它能化解对方心中的怒火，使对方迅速消除怒气，转怒为喜。所以，在谈判活动中若遇到矛盾，应善用幽默，消除对方的怨气，令对方心平气和，愉快高兴，从而达到自己的目的。
有一次，一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱。为什么缺斤少两？”服务员一愣，待她道中原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”
这里，服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即是小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得顾客的好评。
在人与人的交往中，我们要注意相互尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。所以，当我们准备提出自己的要求时，必须充分考虑到对方的要求，考虑到他们在这一问题上所持的态度。如果两者之间存在着不一致，应把这些不一致或矛盾视为自然的可理解的，然后寻求解决的途径和方式，以达到最佳的结果。这样，不仅能使问题获得解决，还能增进彼此的关系和友谊，为以后的进一步合作打下良好的基础。
当公司中出现某些不利的因素时，也就是说，当公司领导与工人之间因诸如房子问题、工作的变动问题、奖金的发放问题引起矛盾，使得工作难以开展下去时，我们就必须引起相当的注意，积极去寻求一种最合理的解决办法，把工作开展下去。
对这些问题，工人们会说：“我们所提的要求是我们应该得到的，这是分内的东西！”是啊，工人的要求有他们合理的地方。一家老少几口就挤在那几平方米的破屋中，而公司领导却住在三室一厅或四室一厅的单元房里，甚至不止有一套房子；张三在这个岗位上干得还勉强可以，可就是不知什么原因领导把他调离了，因而一肚子的忿忿不平；大家同样干了一个月，领工资发奖金时，为什么有的奖金多有的奖金少……所有这些问题，我们在日常工作生活中都难免会遇到，处理不当甚至会引起工人消极怠工等等。它的负面影响不可低估，身为领导，这时就应该充分考虑工人们的实际困难，考虑他们的要求是否也有合理合情的地方，看看能否把这些问题以最明智的办法解决掉，以调动职工们的积极性，让他们舒心地工作。
最浪费不起的是时间。
——丁肇中
充分考虑对方的要求，从实际的问题中力争以最好的办法解决问题，不失为明智之举。
充分考虑对方的要求，不仅是在工作中，而且在与家人的相处中也会发挥意想不到的效果。夫妻之间终归在爱好、兴趣等诸方面存在着一些不同，做丈夫的尽量站在妻子的立场上为她着想，考虑妻子作为女性的一些要求，那么，所有的问题就会好办得多，夫妻之间也会变得恩恩爱爱，和和睦睦，整个小家庭就会充满着幸福。
对以上的这些问题，如果我们从反面的角度去看，将会是一番截然不同的结果。
如夫妻俩一个是四川人，一个是广东人，当经过恋爱阶段的甜蜜与欢畅而结婚之后，面对锅碗瓢勺或柴米油盐酱醋茶等开门七件事，必然有一些磕碰，妻子喜欢辣，认为辣才有味，而丈夫是广东人，觉得白味才是味，如果彼此不相理解，一个坚持辣味，一个坚持白味，结果必是顿顿吵嘴无疑！因此，解决的好办法就是充分考虑对方的要求，达到双方的满意，温言和气的解决。在谈判中，也是如此。
在谈判中，取得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有时真会出乎你的意料，使你获得意外的成功。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，都会美化你的谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受你在谈判中的要求。
良好的态度能使对方如沐春风，使对方得到这种感受；可以说你已成功了一半。而生硬的语气、死板的表情则会让人在生厌的同时也拒绝你的要求。
为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使对方感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，对方在不知不觉中已连连点头了。这就是态度的魅力。
有一个例子。现在的三角债问题越来越严重。甲厂虽早已入不敷出，但外面的债怎么也收不回来，于是厂长为解决全厂生存大计，把要债的任务全权委托给秘书小高。小高赶到乙厂，找到厂长说了一大通理由，讲厂里职工的困难，讲厂子已面临存亡关头。小高语言严肃，态度认真，因为他认为欠债还钱这是理所应当的事情。但乙厂厂长冷冷地说，别的厂家还欠他们的债呢，你如要债就到××厂去吧，我给你开个介绍信，结果小高灰溜溜地回来了。后来，重任落到了能言善辩、好察言观色的女工小赵的肩上。小赵赶到乙厂，经过一番交涉，乙厂心甘情愿地把那笔欠款拨到了甲厂的银行账户上。小赵为什么能取得成功呢？我们不妨来看看她使用了什么方法。
首先，小赵人长得漂亮，又能言善辩。在去乙厂之前，小赵把自己打扮一番，薄施脂粉，穿着时髦而得体，这样，当她出现在乙厂厂长面前时，就给这位厂长留下了极好的印象。小赵详细地陈述了自己厂所面临的遭遇，说着说着，甚至眼圈也红了。乙厂厂长没料到还有这样关心自己工厂生存命运的姑娘，大为感动。
小赵成功的另外一个因素，就是充分考虑乙厂所面临的困难，也能站在乙厂的立场来思考问题，并从她的谈话中显示出来，让乙厂厂长领会到：我来要债也不仅是为自己的厂，我也理解你们的困难。这样，在心理上彼此并不互相排斥。
节约时间，也就是使一个人有限的生命更加有效，也即等于延长了人的生命。
——鲁迅
小赵还善于巧妙地表达自己对乙厂厂长的尊重。乙厂厂长面对登门要债的人不会总是一副好脾气，当然他也有一肚子的苦衷。所以，小赵在面对乙厂厂长恶劣的语气时，没有变脸，仍然温言细语，有时还劝一下这位厂长，不要过度操劳，要爱惜自己的身体。这就是小赵马到成功的原因。
当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况下之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作。这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
在谈判中，能不能取得成功，语言、态度固然是一个方面，但途径也不能忽视，一定要找出合作的最佳途径。
在这个世界上，人与人之间，或人与团体之间，甚至是国家与国家之间，都难免会有冲突。无论是什么样的冲突，我们都要积极地去寻找发生冲突的原因，找出它的实质问题在哪里，双方究竟在哪些方面意见不合。了解到这些东西后，再认真分析意见不合的原因，找出问题的实质所在，看看这些东西是否能解决。
一般说来，大家能够坐到谈判桌前来，就不会有太大的鸿沟，总是因为有可能达成某种协议，才吸引了谈判的双方。所以，只要仔细分析，就会找到一些有助于取得合作的最佳途径。
我们每个人出生地方不一样，成长的环境也各有差别，因而对事物的品评就各有千秋，对同一问题得出的结论也不一样。
因此，当你准备前去谈判时，最好要先了解一下谈判对手的背景，他的爱好兴趣和他对某些事物的看法。这些虽然不能直接助你谈判成功，但它对你打好这一仗会有积极的帮助。
让对方了解你，不仅包含有了解你的知识结构、行为方式，对事物的看法、一些相关背景资料，更重要的是了解你对这次谈判的立场态度，这样有助于彼此理解，达到谈判成功。
因为我们个人所持的期望不同，因此所制定的目标也不同，出现这种差异是正常的，不这样，大家也就不会走到谈判桌前来。但是基于双方能成为合作伙伴的前提，我们谈判的时候就要力争往这样的方向走，由此，让别人了解你也就很有必要。
同时，谈判双方把要解决的问题摆出来，彼此商讨，共同琢磨。这些东西不仅包括公司的财务状况、支付能力、经营前景等，还包括一些意见、建议、期望。
让对方了解你，这样他能很快地去为你着想。
谈判桌上，应重视谈判代表的角色问题。在一场官司中，原告与被告的律师因其角色限制，会引起不同的倾向性，无论事实的真相如何，无论这件案子是被告有理还是原告有理，他们都会为自己的被代理人尽心服务。
了解到这一点至关重要，在谈判中，你要知道对方是为自己的公司服务，其倾向性一目了然。知道了这一点，就不能一味强调自己的利益和要求，就要站到对方的立场上，充分考虑对方的需要。在使自己满意的情况也使对方满意。
时间是一切财富中最宝贵的财富。
——［奥］德奥弗拉斯多
谈判中特别注意的是要诚实，千万不要耍小聪明来放纵对方。有这样的想法很危险，它会给对方以错觉，觉得你在耍诡计，没有谈判的诚意。这往往会令对方从心里抵制你，有时甚至拂袖而去，以致谈判破裂。
重要的是，在诚实的基础上，了解对方的困难及真正的需求，使双方都能向成功的一边靠拢。因为谈判中你我的目标是一致的，大家不是为吵架而来的，所以，达成协议应该是没有问题的。
对于一个人的称呼，似乎是件极简单的事，但若你留心现代人的称呼名目的复杂，就会明白一个适宜得体的称呼，常会发生微妙的作用，或不致因错用而造成不愉快的事情了。
对男人的称呼比较单纯，一般都称先生。对女子的称呼就要兼顾身份了。一般称已婚的女子，用夫姓称太太。如果她的身份高则称夫人较为妥当。对未婚的女子，可以称其小姐。
称呼一个不明底细的女子，则用“小姐”较于贸然称她“太太”要有分寸得多，无论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，也不可使她愤怒地纠正你，说她不过是一个“小姐”！
有些在社会上活动的女子，虽然已婚，但仍然不高兴取其夫之姓，她仍愿意别人叫她某小姐。在拜访她之前你最好先调查清楚，以免误事。若有人在旁介绍，则应依介绍人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。
“先生”两字是最普通的，甚至能通用到去称呼高级的军政长官，当你觉得没有称呼他的职衔的必要时，或不知道对方究竟是什么职衔的时候，这是最恰当的。
对服务员等人，如果你称呼他老兄、朋友之类，你会得到更满意的款待。
有些场合，如果你适当称呼对方的名字，也会收到亲切愉快的效用，这就要看你的身份与当时的情况灵活运用了。
在向他人找出自己的要求时，一定要注意说话的方式和语气，并注意到当时的心态和心情，使对方心情愉快地答应自己的要求，达到自己的目的。
前些年，某厂某车间接到国库券认购任务，几百名工人都认购了不同的数额，最后只剩下几个“老顽固”，这几个拥有三十年左右工龄的老工人，任凭车间主任磨破了嘴皮，依然不肯认购：“不是说要自愿吗？就是不认购！”
前后已经开了三次动员会，依然毫无结果。下班铃响了，车间主任把这几位老工人送到车间门口，轻声说：“我只讲最后一句：我现在很为难，请大家帮个忙。”
奇怪，刚才态度还强硬的老工人听了这句语重心长的话，竟纷纷表示：“主任，我们不会让你为难。”说完，大家立即退回去签名认购。
一句充满人情味的求助的话。居然比通盘大道理更具有说服力。作为老工人，虽然文化不高，但重情义。现在，领导不宣讲大道理，而是请他们帮忙。他们想，领导看得上咱，岂能不给面子，就这样气一下顺了。车间主任在正面强攻不下的情况下，改用避实就虚迂回包抄的战术，然后由虚而实，从而达到了目的。可见，诚恳的请求实为见效的说服方法。
请求别人，一定要选择好时机。要在别人心情舒畅时，或在别人比较空闲时才适宜提出来。如在别人高度紧张工作时去打扰他，他会因感到麻烦而敷衍你。而在别人情绪不佳时，你提出请求，将更令他心烦。
善于掌握自己时间的人，是真正伟大的人。
——［美］海德
求人帮忙时，一般可先适度地称颂对方某一显著的优点。比如，称颂他乐于助人，称颂他有路子、办法多等等。真诚地称颂，可以博得对方的好感，使他愿意帮助你。
同时，你还要替对方着想一下，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在哪些困难？这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。
“谢谢”这个词不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁，若运用恰当会产生无穷的魅力。
为别人帮忙、办事，多少总要耗费一些份外的精力，有时还不得不辗转求人或托情，欠下别人一笔“人情债”。因此在道谢时，一般要用含有歉意的语言来表示不安之心。如“真对不起”、“烦您……”、“实在不好意思”、“让您费心了”等等。
有时，道谢者在口头表示谢意的同时，往往还要赠以礼物。送上礼物时。你可以随口说上一句：“一点小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西。不知道您喜欢不喜欢。”许多人习惯于在告辞时才这么说，目的在于不事宣扬。也便于对方接受。这么做，可以避免物品冲淡了人情。否则。有意张扬，反复提及，就有将人与人之间的互相帮助降为金钱关系之嫌了。
对道谢者来说，有机会时在行动上给对方以回报，也是需要的。这种心愿，可能时要适当表露。
你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“我很想投桃报李。需要时可不要把我忘了。”“希望在适当的时侯让我·为您出点力，以表示一份小小的心意。”“不能赏个脸吗？让我为您奔波一次以免心中不安”等等。
道谢中为了表达感激之情，如果使施惠者反而因此窘迫。便违背了本意。
为了不致于使人窘迫，道谢要考虑时间、地点和对方的特点。比如，被谢者不希望局外人知道自己帮了你，你就应尊重对方的意愿。如果恰巧在大庭广众之下遇见对方，就要含蓄地表示谢意。或者小声地耳语，甚至可借握手之机，用热情有力的动作加上含笑的眼神来表示。也可以说有一点小事想同他单独说几句，借此离开人群，找个合适处再坦诚相谢。
在谈话和谈判中，要想使对方愉快高兴，选择适当的话题非常重要。
有些人对谈话的题材存有误解，以为只有那些不平凡的事件才值得谈。因此，朋友见了面想开口时，就会在脑子里苦苦思索，企图找一些怪诞的奇闻、惊心的事件或有刺激性的新闻当话题。
然而，这种话题毕竟不多。况且，有些轰动社会的新闻，不等你讲，人家也许知道了。再者，由于对象不同，某一部分人爱听的，另一部分人未必感兴趣。这样做必然把话题囿于狭小的圈子里。
其实，人们除了爱听一些奇闻轶事外，更大量的是爱听与日常生活有关的普通话题。例如，孩子大了，进那家学校比较好；花卉被虫子咬了，该买什么药；这周上映的电视，哪一部最值得看，等等。
对话题的另外一个误解是，以为必须谈些深奥的、显示学问的题材，才能获得别人的尊敬。因此常在交际场合中想跟别人谈些抽象的理论，或谈一些高深的知识。但这类问题，一般场合上难以找到知己。
生命是以时间为单位的，浪费别人的时间等于谋财害命；浪费自己的时间，等于慢性自杀。
——鲁迅
所以，对话题的选择，大可不必作茧自缚。在这方面，国外保险公司业务员的做法值得借鉴。他们开展工作时，有一个必须遵守的准则：若想与顾客交易，先要具有面对任何人都能开口说话的胆量和本事，正如一位学者所说：“如果你能和任何人连续谈上10分钟而又能使对方发生兴趣，你便是最优秀的交际人物。”
其实，只要有心与别人接触，话题实在很多。一个人所看到、听到、感受到的事物都是很好的话题。你可以谈理想、社会责任感、生活哲理，可以谈工作体会、同事关系、友谊、爱情，也可以谈书籍、电影、电视、戏剧，把你的欣赏感受发挥一番，还可以谈天气、游乐、衣食住行等。
但是，有一些话须是要小心避开的，如，对于你不知道的事情不要冒充内行，不要向陌生人夸耀自己，如个人成就、自己的富有、儿子特别聪明等，不要在公共场合议论朋友的失败、缺陷和隐私，不要谈容易引起争执的话题，不要到处诉苦和发牢骚，因为这不是争取同情的正确方法。
有时也可以向对方了解一些他熟悉的、有兴趣的问题，如对方是医生，尽管你对医道一窍不通，你也可以打开局面：“近来肝炎又开始流行了吧？”因为这是对方熟悉的问题，对方便容易开口了。这时，你不妨按这条路子谈下去，谈谈肝炎、免疫、中西药的疗效等。
找不到话题时，也可以沿用中国的老方法，问对方的籍贯是什么地方？知道了对方的籍贯，话题就容易找了。
在谈判和日常谈话中，为了取悦对方，使对方感觉到非常愉快，还可以适时地赞美对方。
在对他人进行赞美时，应当注意做到实事求是，措词适当。当你的赞语没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的证据来证明自己的赞美是站得住脚的。所以，赞美只能在事实的基础上进行。同时，赞美的措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你的。”那会把孩子引入歧途。
借用第三者的口吻对他人进行赞美，有时能出人意料地使对方感到愉快和高兴。有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。但赞美若由自己说出，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法，借用第三者的口吻进行赞美，对方多半会认为你不是在奉承他。因为在一般人的观念中，总认为“第三者”所说的话是比较公正、实在的。因此，以“第三者”的口吻来赞美，更能碍到对方的好感和信任。
如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论在大众场合，或在个别场合，如能传达到本人，除了能起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心，如“你这篇文章写得蛮好的”，“你这件衣服很好看”，“你的歌唱得不错”等，这种缺乏热诚的空洞的称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。因此，一定要注意把握好自己的感情。
对他人的赞扬一定要适度，因为适度的赞扬会使人心情舒畅，否则就会使人感到难堪、反感，或觉得你在拍马屁。可以说合理地把握赞扬的“度”是一个必须重视的问题。
时间流逝，像平静的河水，没有一道裂痕，没有一道皱纹，从容不迫，好像永生永世都应该如此。
——［法］罗曼·罗兰
卡耐基认为，在社交活动中，你还不妨学一点给人“下台阶”的技巧，以使你能适时适地地为陷入尴尬境地的人提供一个恰当的“台阶”，使他免丢面子，这不仅能使你获得对方的好感，而且也有助于你树立良好的社交形象。
一九五三年，周恩来率中国政府代表团慰问驻旅大的苏军。在我方举行的招待宴上，一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方，我方二位同志当场作了纠正，这使总理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火，因为部下在这种场合的失误使他有丢面子。他马上走去，要撕下中尉的肩章和领章，宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。这时，总理及时为对方提供了一个“台阶”。他温和地说：“两国语言要做到恰到好处的翻译是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述了被译错的那段话，让翻译仔细听清，并准确地翻译出来，缓解了紧张气氛。
总理讲完话同苏联同志干杯时，还特地同翻译单独干杯，那位翻译被感动得举着杯久久不放。
在社交场合，每个人都展现在众人面前，因此都格外注意自己的社交形象，都会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。在这种心态支配下，他会因你使他下不了台而产生比平时更为强烈的反感，甚至与你结下终生的怨恨。同样，也会因你为他提供了“台阶”，使他保住了面子，而对你更加感激，产生更强的好感。在广东一家著名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的口袋。服务员小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的厚爱。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，将这双图案最为精美的景泰蓝食筷送给您，并按‘优惠价格’记在您的账上，您看好吗？”那位外宾当然会明白这些话的弦外之音。在表示了谢意之后，说自己多喝了几杯“白兰地”，头有点发晕，误将食筷插入衣袋了，借此下了“台阶”。
既能使当事者体面地下“台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的“台阶”。
在社会交往或与人谈话中，如果你错了，就请及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。
凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到许多朋友，或易交难处，多半缺乏知心的朋友。
真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则，这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。
当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时。最好先通过第三者转致歉意，待对方火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。
诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，应目光友好地凝视对方。并多用“包涵”、“打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌啰嗦、重复，只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。
时间检验着一切事物的真伪。
——［法］塔瑟
当然。如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉得遗憾，但不必道歉。
一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。这是卡耐基实用语言技巧中最基本的内容，也是我们应当掌握的。
谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。大家都可对刚才的谈判局势作一些回顾和展望。想想看它是不是在朝着达成协议的方向走。或是考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。
一般说来，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可的，因为这不是一方有利一方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。
比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息几分钟再谈，怎么样？对方也会欣然同意的。
当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。
当对方提出额外要求时。为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子，又摆脱了干扰。
所以说，巧妙地运用休息策略。能为你的谈判胜利打下良好的基础。
四、掌握技巧语言充满魅力
一个人说话的内容不论如何精彩，但如果时机掌握不好，往往得不到应有的效果。因为听者的内心，往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话，或者接受你的观点，都需要把握好适当的时机。
说话是一门语言艺术，掌握说话的时机也起着相当重要的作用。
一个人说话的内容不论如何精彩，但如果时机掌握不好，往往得不到应有的效果。因为听者的内心，往往随着时间变化而变化。要对方愿意听你的话，或者接受你的观点，都需要把握好适当的时机。
这就好比是一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的“决定性的瞬间”，或早或迟，棒就落空了。
所以，我们应该时刻注意这方面的问题。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并抓住，并没有一定的规则，这要看对话时的具体情况，凭你的经验和感觉而定。
未来只是从另一扇门进来的另一个过去而已。
——［德］皮尼洛
交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。这里有一个“切入”话题时机的问题。
切入话题首先要注意双方所关心的共同点，其次就是要把握好时机的问题。
在讨论会上，要是先发言，虽可以在听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后讲，虽可进行归纳整理，井井有条。或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，于是人人都紧闭其口。
有关专家研究指出：最好是在二三个人谈完之后及时分入话题，这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往能够带动大家的思想，朝着你的目的地前进。
例如，电冰箱老化了，制冷效果很差。丈夫几次提出要买一个新的，结果他的提议都被妻子给卡住了。
有一天中午，妻子对丈夫说：“今天真热，你把冰箱里的冰棒给我拿一支来。”
丈夫打开冰箱说：“冰棒都化了。”
“怎么会这样呢？这个破冰箱！”
“还是再买一个新的吧。”
“那就依了你吧。”妻子欣然同意了。
到了商店，看中了一个冰箱，一问价格，要二千多元。
“太贵了，还是不买吧。”妻子说。
“端午快到了，天气这么热，单位给的肉和鱼往哪放？”丈夫说。
售货员这时插入一句：“这个冰箱虽然贵点，但耗电省，容积大，从各方面来说都是比较合算的。”
“那好，就买这个吧。”妻子终于同意了。
这位丈夫捕捉住了说话的时机，终于买到了一台新冰箱。在反映情况和说服人的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为一些人由于劳累、遇到不顺心或正在把注意力集中在其他事情上时，所以不会把你所说的话放在心上。
比如妻子说：“他回到家来，自个儿喝茶，坐下来埋头看报。要是我问他个什么，他总是爱理不理的。要是我想和他聊聊，他的心早就离得远远的，也许还挂着办公室的事。我整天陪着孩子，真渴望能有点精神调剂，可是他却不了解我的内心世界，因此我感到非常孤独。”
而丈夫也一肚子怨气：“我还没来得及挂上门，她就慌忙不迭地向我唠叨起来：什么菜的价钱又贵了，孩子们把杯子摔了，隔壁的老太太又说了她几句了。真是让人难以接受。”
为尊重对方，考虑对方什么时候谈话才有较大兴趣，这是必需的。
人们白天忙了整天，下班可以说是带着一天的劳累回到家中的。如果这时在家中的人不体贴这种困苦，一开口又是诉苦，又是告状，怎能不使对方心烦呢？
如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。
——［印］泰戈尔
相反，先把这些“苦”搁在一边，温和地说：“公共汽车太挤了吧，太辛苦了，先休息一下吧。”等安静下来，才把家里的事情说出来，这样，所出现的情景就和刚才所说的大不相同了。
你不妨牢牢记住母亲在你儿时讲的一句话：“有什么事，等你父亲吃饭以后，再请求他……”这就是上一辈人所积累的经验之谈。那是因为饭后的心情稳定。
我们把人的心情单独提出来，作为一个独立因素来专门研究是很有必要的。俗话说：“出门看天色，进门看脸色。”看了脸色，才决定说什么话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种表情而已。在人心境好时，“无所不乐”；心境不好时，“无所不愁”。当你与人说话时，应该考虑这方面的因素。
说话除了要把握好时机外，还应该在表达中，使交谈对方对问题的概念明确，只有这样其思想才有被对方领会、接受的可能。
例如，某中学为了迎接校庆，作整队的练习。一个学生会干部负责整理队伍。
他高声宣布：“高中、初中的分开；校运动员、校文艺队员分开；男同学、女同学分开，一律按高矮排队。”
大家都搞不明白，他下命令的意思，都问：“我站在哪里？我站哪里？”
该干部又重复宣布了一次，同学们还是不知道往哪里站，吵嚷了好长时间，队伍始终没有整理成形。
这个队伍为什么整不好呢？这与学生干部所下的号令有关。
一个高中的男同学，即是运动员又是高个子，应该站在什么地方？一个初中的女同学，即是文艺队员又是矮个子，又该站在什么地方？
总之，按这个概念不明确的指令行事，谁也不知道应站在哪里。
你应该时刻注意，要明确地而不含糊地把话说出来，才能准确地快捷地把信息输进对方的大脑里。
所谓明确，也就是说要中心突出。
说话要比写文章难度更大，文章写了之后，可以字斟句酌，可以经过多次修改。而说话是“一言既出，驷马难追”。所以，要紧扣一个中心，才能使说出去的话有分量，有实际作用。
如你要向人介绍一支钢笔，关键要看你的目的是什么。如果你要推销商品，就要把重点放在说明钢笔的质量和性能上；如果你丢失了笔，要到招领处去询问，就要着重说明它的构造。总之，你不能不分讲话目的把钢笔的各方面都说到。
有位父亲回忆他女儿小时候一件往事：“我的孩子小时候就有很好的天分。有一次，她使她的妈妈很吃惊……从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧，过国庆放焰火，一九六九年吧，一岁零四个月吧……”
我们分析一下这段话，光是表达孩子的年龄，就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点出“一岁零四个月”这个关键信息，而是边想边说，因为事先没有想清楚，所以把话说得也不明确。
一个人越知道时间的价值，越感觉失时的痛苦。
——［意］但丁
明确要做到条理分明，先说什么，后说什么，要有一个总体的步骤。
说话时，有些人层次不清，最突出的是犯两种毛病。
一是引用的对话太多。例如，你要向人陈述自己和朋友见面的经过，一会儿是“他说……”，一会儿又是“后来我又说”，接下去又是“他又说……”，“那时我就说……”，“这时他又说……”
即使对方很认真的听你说话，有时也会被搞糊涂的。
如这段话：“我到一家理发店去理发，在××路的转角，门牌是××号。××路正在修马路。我记得这家理发店是5年前开的……”
看来是一堆废话，因为别人搞不清他要说些什么。
其实你不必说这么多，直截了当地说出你走进一家理发店，看到一个理发师是你中学时的同学。他为什么当起理发师呢？这才是你要表达的中心点。
要注意的一点是，在一番较长的讲话完了之后，为给人留下一个清晰的、明确的印象，就要加上明确的结束语，以使人有一个完整的感觉。
特别是一些不断改变话题的谈话，层次不容易显露，中心也不突出，更应如此。所以，讲话结尾时简明扼要地把全部内容作一总结，是十分必要的。
在一辆公共汽车上，一位乘客想与旁边坐的另一位陌生人聊天，借以消除汽车上的寂闷。
“昨天看的一部《孤儿的春天》实在很好。”第一个说。
“有什么好？”第二个人完全不赞成对方的观点。
“剧情不错，对改善社会风气别有一番见地。”
“有什么见地？”第二个人不冷不热地说。
“还用问吗？它不是指出不良少年都是被迫走上歧路的吗？”第一个显然有点不高兴了。
“这算是什么别有见地？”第二个仍然用质问的语气说。
问题就出在第二个乘客用质问的语气来谈话，这是最容易伤人感情的。许多夫妻不睦，兄弟失和，同事交恶，都是由于一方用质问式的态度与对方谈话所致。
如果上述两位乘客中第二个乘客改变了他的态度，坦白地说出他对电影的见解，而不要用质问的方式窘迫对方，他们会愉快地相处好几分钟的。
谈话时习惯质问对方的人，多半胸襟狭窄，好吹毛求疵，与人为难，或性情怪僻，或自大好胜，所以在谈话小节上，往往令人难以接受。
其实除了在某些场合如法庭上的辩论之外，质问是大可不必的。如果你觉得对方意见不对，不妨把你的看法表达出来，有时聚精会神地改变对方的观点，得到他的认可。
也有些人爱用质问的语气来纠正别人的错误。
“我想昨天是今年以来最热的一天了。”
“你怎么知道。”
即使对方说错了，但你何必要先给他一个难堪的质问呢？你明知道昨天温度36℃，而前天却达37℃，那么你说出来好了。先质问，后解释，这犹如先给对方一次精神打击，然后再解释一样。这样一来，他们怎么再往下深谈呢？
时是伟大的创造者，时亦是伟大的破坏者。
——李大钊
虚心、诚实、坦白、尊敬别人，是谈话艺术的必备条件。把对方为难一下子，借以逞一时之快，但你又能得到什么呢。你不愿别人损害你的尊严，你也不可损害别人的尊严。如果你想使对方心悦诚服，越是在意见分歧的时候，越不可用质问的方法，当对方被你的质问所窘迫时，很有可能会让他永远记住这件不愉快的事情。
许多有经验的人在长期的实践中体会到一个事实：在最初十分钟内，吸引听众是容易的，但是保持这个状况就困难了。因此，从讲话的最初几句起，应该抓住对方的心。
用讲故事的形式开头，是最能吸引人的，可供使用的故事，有幽默的和一般的故事。但幽默的故事不可妄加使用，除非讲话者有幽默的禀赋，否则效果不会很理想。而后一类故事，只要讲话者在叙述时有具体情节，就能取得成功。
也可以用展示的物品开始说话，展示的物品可以是一幅画、一张照片或一件其他实物，只在有助于讲话者阐述思想就行了。甚至讲话者在一张纸上写几个字，也能引起话题。
另外，名人在一般人的心目中是崇拜的对象，他们的话总有一种吸引力。
可以用令有震惊的事实开始说话。这种事实可以使听者产生一种要对说话者述说的东西追根究底的“悬念。”
可以用赞颂的话开始讲话。一般人总是喜欢听赞颂话的。因此，讲话者开始讲话时，可以赞颂他正在讲话的地区的悠久历史和光荣传统等，这样，你会很快为对方所接受。
也可以用涉及听者利益的话开始讲话。把自己的讲话内容与听者的切身利益联系起来，引起听者的关注和重视。
还可以从有共同语言的地方开始讲话。这些话可以涉及双方以往的相同经历和遭遇，也可涉及双方以前的密切合作，为以后的发展友谊铺平了道路。
人的语音发自胸腔，所以和呼吸有着紧密的联系。例如我们在上楼后，会喘得说不上话；拳击赛结束记者采访时，只能听到拳击手“是、是”的回答，往往不能说出更多的话。
不少人在众多的人面前说话时，容易怯场。首先是呼吸不正常，这样就无法说好话。一旦想要说话时呼吸紊乱，氧气的吸入就会减少，势必影响大脑的正常工作。
在激动的时候，大脑处于空白状态，说了一些什么话，连自己也不知道的这种人是很多的。这种情况可能是在这瞬间氧气的供给停止了，头的机能也一时停止了，而陷于痴呆状态，这会给人带来一些不良的后果。
应该说，“呼吸”和“气息”是一个意思，因则“调整呼吸”就是“使气息安静下来”。
印度自古流下来的锻炼身心的方法——瑜伽气功，主要是呼吸的应用。
说话时是按下列程序发生不正常情况的：怯场——呼吸紊乱——头脑反应迟钝——说支离破碎的话。因此，调整呼吸会使这一情况恢复正常。
说话前，全身不用力，使全身处于松弛状态，静静地进行深呼吸，然后在吐气时稍微加进一点力气即可。
当许多人在一条路上徘徊不前时，他们不得不让开一条大路，让那珍惜时间的人赶到他们的前面去。
——［古希腊］苏格拉底
这样一来，心就踏实了。做出有意识的笑的状态才能如此镇定。“哈哈哈”笑的时候，吐气中加入力气。笑对于缓和全身的紧张状态有很好的作用。不信？你可以试验一番。
利用语言交际的过程，是一种信息传递的过程。说话是为了向听话人传递新信息，而听话人对新信息的接收和理解，必须建立在已知信息的基础上。这就是“话语前提”。
比如，甲告诉乙：“他来了！”乙要理解这句简单的话，首先必须知道这个“他”指的是谁，否则就会丈二和尚摸不着头脑。搞不清是怎么回事。
再例如，某地第一中学是所重点中学，该校一位教师在同一位外地同行萍水相逢的短暂谈话中，多次自我介绍说“我在一中工作”，以期引起对方的注意。由于对方根本不知道“一中”在当地的重要性，就未能领会这句话所包含的荣誉感和自豪感了。
注意交际中的“话语前提”，是非常有必要的。
如有两个张老师，都有可能有事要找学生C，学生D通知学生C：“张老师请你明晚九点去他家。”这句话就是有歧义的，必须讲清是哪一位张老师。
如甲问乙：“那天我在路上看见一个人，很像你，是不是你？”对于这样没头没脑的话谁能够回答得清楚。必须在问话中具体的时间、地点等。应讲：“上星期二我在湖东路上看见一个人，很像你，是不是你？”
比如你去单位找一位素不相识的A君，接着自我介绍，然后才能说明来意。如果颠倒这一系列的言语顺序，就会出现误解。
中国的语意是最为复杂的，同样的词语，在不同的条件下，往往有不同的含义。这种“同语异义”的现象，给我们的交际带来了不少麻烦，也带来了许多便利。
如在《三国演义》中，曹操杀吕伯奢全家人八口，就是因为听了一句可以多方面理解的话。事情是这样的：
曹操刺杀董卓未成，便与陈宫一道投奔曹父的义兄弟吕伯奢家求宿。吕热情接待，上村西沽酒去了。
曹操坐了一阵，忽然听到后院有磨刀的声音，于是，与陈宫蹑手蹑脚接近了后院，只听得有人有说：“捆绑起来再杀！”
曹操对陈宫说：“不先下手，咱们就要死了！”便和陈宫拔剑冲入后院，见一人杀一人。他们搜寻厨房，这才看见那里有一只捆绑起来等待宰杀的猪。
“捆绑起来再杀”这句话由于宾语未明确指出，所以给疑心很重的曹操造成了误解，酿成一场悲剧。可见，语义不明确的言词常会引起严重的后果。
再如，在第二次世界大战期间，由于德军经常空袭伦敦，所以，英国空军总是保持着高度的警觉。
一个浓雾的日子，伦敦上空出现了一架来历不明的飞机，英国歼击立即升空迎战，飞临对方时，才发现这是一架中立国的民航机。
歼击向地面指挥总报告了这一情况，指挥发出了这样的命令：“别管它。”
于是歼击机发出一连串火炮，把那架民航机打落了。一句命令，后来使英国负出了沉痛的代价。
英国歼击机的地面指挥部负有不可推卸的责任。
谁虚度年华，青春就要退色，生命就会抛弃自己。
——［法］雨果
首先是地面指挥部，不该用“别管它”这样语义不明的言词来回答歼击机的报告。这既可以理解为“别干涉它，任它飞行”。也可理解为“甭管是什么飞机，打下来再说”。
结果，歼击机的射击手理解成第二种含义了，酿成了一场悲剧。可见，在交际场合遇到“同语异义”的言词，一定要深思慎取，切莫操之过急。
任何事物再复杂也是规律可循的，语言也是这样。假如我们透彻地掌握了词语的各种含义。那么“同语异义”的现象可以妙用呢。
相传唐时泾川豪士汪伦想请大诗人李白到自己家做客，便写了这样一封极有诱惑的信：“先生好游乎？此地有十里桃花；先生好饮乎？此地有万家酒店……”
李白见信，欣然而至，汪伦迎上前说明了实情：“桃花者。潭水名也。并无桃花；万家者，店主人姓万也，并无万家酒店……”
李白一听，大笑起来。他在汪伦家逗留了数日，临别还写了那首著名的《赠汪伦》绝句。
这则故事中，汪伦巧妙利用了“桃花”、“万家”的多种含义，在到了使李白“欣然而至”的目的。如果直言其事，恐怕李白也不会到那里游玩。
人说话时所常犯的语病是语言的杂音。有些人谈话风度很好，只是在他语言之间，有一些毫无价值的杂音。
例如鼻子总是一哼一哼的；或是喉咙里好像老不通畅，轻轻地嗽着；或是在每句开头常用一个拖长的“唉”声，好像每一句都要犹疑一阵才讲出；或是说完一句，总加一句“嗯”。好像每句都怕有没听清楚的样子。
这些杂音听起来是很刺耳的，它使你本来很好的语言。好似玻璃蒙上一层灰尘，大大减少了原有的光彩。
另外，有人喜欢在谈话中，用许多不相干、不必要的套话。例如什么地方都加上一句“自然啦”或“当然啦”这类的词句；有人喜欢加上太多的“坦白地说”、“你听清楚了吗”；有人喜欢老说“你说是不是”、“你觉得怎么样”；也有人习惯性地在每一句话的语尾加上一句“我给你讲”等等。
这些不被你所注意的小毛病，往往会带来一些不愉快的事情。
有人特别爱用某一个词来表达许多意思。不管这个词本身有没有那么多的含义。
例如有人喜欢用“伟大”这个词，于是他的话中，什么都“伟大”了起来：“文章伟大了！”“今天吃一餐伟大的午饭。”“这批货卖了一个伟大的价钱！”可真是陈腐滥调。
有人喜欢用“那个”来代表一切的形容词：“今天那个了！”“他这人很那个，是不是？”“我觉得这个事未免有点那个。”
这一类的毛病，大概由于太偷懒，不肯去动脑筋找一个恰当的词。要多记一些词语，才能生动而恰当地表达你的思想。
例如。在“好”这个概念下。有“精彩”、“优美”、“出色”、“呱呱叫”，以及许多其他的表现方法，不要简单地说：“你是一个好人”、“这个不很好”、“这篇文章写得太好”等等。
谚语本来是很富于表现力的，而且很具说服力。用了太多的现在说法，会使人听了觉得油滑。而且使人眼花缭乱。好像一个美丽的女人，满头满身都戴着珠宝，不但掩没了她原来的美丽，而且使人觉得累赘之极。偶然地。在适当的地方，用一二句谚语，就显得很行动很有力量。
时间给勤奋者以荣誉，给懒汉以耻辱。
——高士其
夸张的词有种引人注意的效果，不过，如果用得太多太滥，或是用得不恰当，就会给人一种反对的感觉。
你不可能每次说的都是非常重要的消息；也不可能每次都讲最动人的故事或最可笑的笑话；你所看的书，不可能每一本都是最精彩的；你所认识的朋友，不可能个个都是最可爱的。不要到处都用“最”、“极”、“非常”、“无限”等词，如果在你这无数的“量”中，有一个真正的“最”，你怎样表示呢？难道你要这样说：“这件事对我来说是最最重要的。”如果你真这样说，别人听了也无动于衷，因为他们会认为你是一向喜欢夸大的人。
所谓反问，顾名思义就是反过来问，答者变成问者。在交谈中，巧于反问，可以平中出奇，在某种情况下，还可以使自己脱离困境。
总结起来，反问类型有下面几种：
第一种，机智型反问。
例如。萧伯纳的剧本《武器和人》首次公演，获得成功。结束时，萧伯纳走上舞台向观众致意，一个人喊道：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁要看？收回去，停演吧！”萧伯纳彬彬有礼地回答说：“朋友，我完全同意你的意见，但遗憾的是。我们两个人反对那么多观众有什么用呢？我们能禁止这剧本的演出吗？”萧伯纳的反问，引起全场观众的喝彩。
第二种，幽默型反问。
妈妈：“你要哪个苹果？”儿子：“我要大的。”“你应该懂礼貌，要小的。”“妈妈，懂礼貌就得撒谎吗”儿子在反问中，把礼貌与扯谎这两类不同性质的事情扯在一起，令对方难以回答。
第三种，讽刺性反问。
有这样一则故事：地主在半夜催长工说：“天亮了，还不起来干活？”长工说：“等我捉了虱子再去。”地主说：“天这么黑，能看见虱子吗？”长工说：“天这么黑，能看见干活吗？”长工的反问，使地主哑口无言。
第四种，肯定型反问。
答问者以反问的语句直接明确地表明自己的观点和态度。这种反问比正面回答有力。
有一次，唐王李世民问大臣：“守天下难不难？”大臣魏征回答说：“非常难。”李世民说：“我任用德才兼备的人为官，又听从你们的批评意见，守天下还难吗？”魏征说：“古代帝王，打天下的时候，能够注意用人和听从意见，一旦打下天下，只图安乐，不喜欢别人提意见，导致亡国，所以，圣人说：‘居安思危’，指的就是这个，能说守天下不难吗？”
第五种，疑问型反问。
直接而公开表示反问者观点、倾向，以证明、推理、辩驳、抒情等手法对事物发表议论、评判。
一九八七年十一月十日，《工人日报》以《这是一个什么会》标题，披露了在宁波某招待所召开某会议的内容。从日程上看，为期五天的会议，只有半天安排正事，其余都是游览。作者问道：“国家三令五申不许借开会之机游玩，为什么仍会有这种不知被报纸披露过多少次的怪事呢？”
第六种，悬念型反问。
这种反问，是为了引发提问者的疑问和好奇心。
例如，张三问李四：“王五最近好吗？”李四说：“你问他？他出事了你不知道？”张三急要地问：“出了什么事？”
第七种，引语型反问。
引语的性质可分为引经与稽古两类。引经，就是引用权威性的或者说服力的话来证明，稽古，就是引用前人的事迹或历史故事来说明。
时间是送给我们的宝贵礼物，它使我们变得更聪明，更美好，更成熟，更完美。
——［莫］托马斯
例如，一个新战士入伍后，练了一个月的射击，两者都具有很强的说服力，他问班长：“我为什么打不中靶心？”班长说：“你知道一句俗语吗？要想功夫深，铁棒磨成针。”
第八种，层递型反问。
层递型反问从层层深化的语气中使人加深对所叙事物的认识和印象，步步深入，可收言简意赅、引人注目之效。《追求》杂志的内容介绍：“人人都有追求，人人都追求幸福！但是，幸福在何处？真善美在哪里？怎么追求到？追求杂志将为您导航。”
以上八种类型比较全面地点明了反问的妙用，下面我们再来看看问话的口才。
据传在某国的教堂内。有一天，一位教士在做礼拜时，忽然忍不住烟瘾，便问他的上司：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果他的上司狠狠地训了他一番。另外一位教士，也发了烟瘾，他换了一种口气问道：“我吸烟时可以祈祷吗？”上司很高兴地答应了他的请求。
可见，问话需要口才。
我们常常遇到这种情景，在会议上我们经常听到主持者这样发问：“不知各位对此有何高见？”虽然从表面上看，这种问话很好听，但不能使其他人畅所欲言。因为，谁敢肯定自己的见解就高人一着呢？就算是高见，谁又好意思先开口呢？其实。不妨问：“各位有什么想法呢？”
人有男女老幼之分，有千差万别的个性，因此不可“千人一问”。一对挚友，可以互相询问：“你工资多少？”“谈恋爱了吗？”然而，小伙子决不可向初见面的女友提出类似的问题。
假如在大庭广众下问对方：“你有什么理由可说？”“你迟到一小时，上哪儿混去了？”如此唐突的问法，令人难以下台，对自己也没有多大的帮助。
怎样才能问得巧，首先要选择恰当的提问形式。提问形式有多种：
其一，限制型提问。
这是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助提问者获得较为理想的回答。减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
例如，有的餐厅，侍者在客人没有认可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”心理学家建议，侍者不要问“要不要放鸡蛋，”而在问：“放一个还是两个鸡蛋？”这样提问就缩小了对方的行动范围。这种问话，显然可以多做鸡蛋的生意。
其二，选择型提问。
这种提问方式多用于朋友之间，同时也表明提问者并不在乎对方抉择。如，你的朋友来你家作客，你留他吃饭，但不知他的口味，于是问他：“今天咱们吃什么？鲫鱼还是带鱼？”
其三，婉转型提问。
这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如，一个小伙子爱上了一个姑娘，但他并不知道姑娘是否爱他，此话又不能直说，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗？”如女方不愿交往，她会很自然地谢绝，不必有所顾虑。其四，协商型提问。
如果你要别人按照你的意图去做事，那最好用商量的口气来征求对方的意见。如你要秘书起草一份文件，把意图讲清之后，应该问一问：“你认为这样写可以吗？”
你热爱生命吗？那就不要挥霍时间。因为它是构成生命的材料。
——［美］富兰克林
这里还牵涉到提问水平的问题。话题的选择是一大关键。一位心理学家曾说过，要使对方乐于答话，就应该投其所好。例如，一个人羽毛球打得好，就可先问：“听说你对羽毛球很拿手，是吗？”提问正像打羽毛球的发球，你以对方的特长发问，就像特意发了个使对方容易接的球，对方当然肯定很高兴。
运用技巧要讲究效果。有位父亲想提高儿子为人民服务的思想观念，他问：“儿子，你长大后要干什么？”
“当飞机驾驶员！”儿子说。
“当飞机驾驶员干什么？”
“周游世界！”
这位好心的父亲启发式的提问之所以未能达到效果，是因为他没有指出明确的导向。
各种发问方式都有其优点和局限性。在交际过程中，要从交际需要出发灵活恰当地选择发问方式，求得最佳效果。
俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”提问要考虑对方的年龄、身份、文化素养、性格特征等。被问的人，有的热情爽快，有的性格内向，有的大大咧咧，有的审慎多疑，性格不同，气质迥异。如果不顾这些特点，对任何人都采取一种方式提问势必会自找麻烦。
比如，有个人到朋友家走访，孩子来开门。他问：“令尊令堂在家吗？”孩子瞪着眼发呆。半天才说：“我吃过许多糖，可没有吃过令（糖）堂。”
不要对这个例子只是会心地一笑，在我们的生活中有许多诸如此类的无稽之谈。
要根据事情的性质，决定发问方式。比如，召开座谈会了解先进人物事迹时，采用探寻式提问会收到好的效果；若是查一次事故的原因时，就不宜召集很多人在一起直接提问，最好是采取个别问话的方式，因为集体问话会受“从众心理”妨碍，难以达到预期的目的。
既然有提问。就该有回答。如：答记者问、专题对话、论文答辩等，属于答问一列，答问是一种随机性很强的以回答问题为主的即席式发言。它有几个特点。
答问首先具有广泛性，由于对方可以任意提出问题，特别是记者兴趣更广泛，大至轰动全球的国际事件，小到你的生活隐私，都是他们职业的本能所追求的。
其次是有随机性，由于事先不知道对方将提出什么具体问题，所以你根本没有过多的考虑时间。临场提问往往很突然，可能在你意想不到的地方冒出来，且问题带有跳跃性，只能随时思考，恰到好处地作出回答。否则你将会“献丑”了。
在工作、生活中，如何答问已成为一门学问。要注意听清楚所问的问题，准确理解题义。如果你抓不住问题的实质。就会出现答非所问的错误。有个小村庄，人们庆贺一位九十九岁高龄的老人过生日，村长很自豪，高兴地向老人道贺：“衷心祝贺您，我希望明年能给您庆贺百岁大寿。”老人却莫名其妙，不知村长从何说起，显然，老人没有理解村长的话义，把祝愿他活到百岁的含义误以为村长自己能否再多活一年的问题。
最未好好利用时间的人，最会抱怨它的短暂。
——［法］拉布吕耶尔
有时，我们需要用一些没有实际意义的话去做非实质性的回答。例如：
“喂，你今晚要到哪儿去，有什么秘事呀？”
“没什么事。”（知趣者闻而止问）
“喂，听说小张又换了对象？”
“不清楚。”（好事者无可奈何）
“无效回答”并非真正全无效果。它可分为有效性无效回答和纯无效回答。
所谓有效性无效回答，即表面上看没有直接回答问题，实际上你只要略加思考就能体会到答者的含义。
如在一次足球比赛中，球星迪戈·马拉多纳无意识地手、头并用，球进门。裁判判此球有效。赛后，问马拉多纳，那个球到底是手球还是头球。马拉多纳说：“手球的一半是迪戈的，头球的一半是马拉多纳的。”
表面看来，马拉多纳的回答没有明确答案，其实仔细一想就可发现，马拉多纳事实上很含蓄地承认自己有犯规表示。
所谓纯无效回答，即答话中找不到任何答案，要想得到答案，只有多次询问。
一次有位日本记者问陈毅：“中国的第三颗原子弹何时爆炸？”陈毅答：“中国爆炸了两颗原子弹，你也知道，第三颗原子弹可能也要爆炸，何时爆炸，请你等着看公报好了。”
总而言之，领导者一定要把握好语言的分寸，只有掌握了语言技巧，才能收到事半功倍的效果。
