第三章 论领导的协调办法
一、协调人际关系
使一个人发挥最大能力的方法是赞赏和鼓励。真诚的赞扬可以收到意想不到的效果。
使一个人发挥最大能力的方法是赞赏和鼓励。真诚的赞扬可以收到意想不到的效果。
关于这种说法，你是否曾停下来思考过？是的，只有一种方式，那就是使别人心甘情愿地去做。
那就是真诚的赞扬和鼓威。
时间执行着公正不倚的法律。
——［俄］马尼利乌斯
尽管你可以用解雇来威胁他，使一名员工跟你合作——在你转过身之前。你可以用鞭打或恫吓的手段。使一个小孩做你要他做的事。但这些粗鲁的方式，都会产生极为不良的反应。
二十世纪最卓越的心理学家之一维也纳的弗洛伊德说，我们做任何事，都是起自两个动机：性的渴望和做伟人的欲望。你要什么呢？
美国著名的哲学家约翰·杜威教授，他的观点也与此相似。杜威博士说，人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”。他把重点放在做伟人的欲望上。
每个人都有以下几个方面的欲望：
健康的身体和生命的延续；
食物；
睡眠；
金钱和那些能买得到的东西；
今后的生命；
性的满足；
我们子女的幸福；
一种重要人物的感觉
这些欲望都是每一个大脑正常的人所应该拥有的。但是有一种渴望，与食物或睡眠的欲望几乎是同样的深切，几乎是同样的迫切。那就是弗洛伊德所说的“做伟人的欲望”。那就是杜威所说的“做个重要人物的欲望”。
卡耐基曾经这样写道：“每一个人都喜欢人家的赞美。”威廉詹姆斯说：“人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。”在这里他说的是被人赏识的渴望。
这是一种苦恼而持久的人性饥饿；而一个能够真诚地满足他人这种饥饿的人，将可把别人握在他的掌心里，“甚至当他死亡的时候，殡仪馆的人都会为他惋惜。”
寻求重要人物感觉，是人类的一大特征。举例说明：当卡耐基还是密苏里州一个农家小孩的时候，他的父亲饲养了一些优良的杰西种猪群和纯种的白面牛。他们常在中西部的乡村市集和家畜展览会中，展示他们的猪群和白面牛。他们得到了好几十次的第一名。卡耐基的父亲把他那些蓝带奖章别在一条白色的棉布上，当朋友或客人到家里来的时候，他就把那条长长的棉布拿出来。他持着一端，卡耐基抓着另一端，以展示给客人们看。
那些猪群可不关心它们所赢得的奖章，但是卡耐基父亲很关心。那些奖品给他带来了威望。
如果我们的老祖先不曾有这种追求重要人物感觉的热切渴望，文明就无法产生了。人类也不可能有所进步。
就是在这种观念的驱使下，使得一个没受到教育、贫穷如洗的杂货店店员，研读一些他曾以五十分钱买来、后来在一个堆满杂货底下的木桶中所找到的法学书本。他就是美国优秀的领导人林肯。
就是这种追求重要人物感觉的渴望，使得狄更斯写下他那些不朽的小说。这种渴望激励了克利斯多弗尔雷恩爵士。设计出他的产品。这种渴望使得洛克菲勒积存了他一直没有花用的无数金钱。而这种同样的渴望，使得你城里那些最富有的人，处处都显得比你阔气。
时间是一切冲突的治愈者。
——［德］蒙森
这种渴望的吸引力真是太大了。
但就是这种渴望，也使许多小孩变成匪徒和枪手。卡耐基说，“现在的一些年青罪犯充满着自负。被捕之后的第一个请求，就是要人家给他一份把他写成一条好汉的危言耸听的报纸。只要沉醉于他所喜欢的——他的照片能够和著名的运动、电影和电视明星以及政客的照片共同登在报纸上，他也就心满意足了。”
如何看待“重要的人物的感觉”。可以决定你的个性。这是你身上最具意义的一点，譬如说，约翰·洛克菲勒以在中国的北平建立一座现代化医院，照顾他从没见过、也不会见到的无数穷人而得到他的重要人物感觉。与此同时，狄林吉以身为一名匪徒、抢银行者，和杀人者而得到他的重要人物感觉。当美国治安人员缉捕他的时候，他冲入明尼苏达州的一间农家，他说：“我就是狄林吉！”他很为自己是第一号人民公敌而感到自豪。
是的，狄林吉和洛克菲勒之间，一个有意义的区别是，他们得到重要人物感觉的方式不同。
再例如乔治·华盛顿喜欢人家称呼他“美国总统阁下”；哥伦布为了一个“海洋大将印度总督”的头衔而提出要求。凯萨琳女皇拒绝拆阅没有称呼她“女皇陛下”的信件。林肯太太在白宫里，像母老虎似的对格兰特夫人大喊：“你胆敢在我请你之前，就在我的面前坐下。”等等一系列的“重要人物的感觉”。
当时一些百万富豪，资助拜尔将军到南极去探险时，心中明白那些覆盖白雪的山峰，将以他们来命名。雨果希望巴黎市改为他的名字，小一点的城市都不能令他满足。甚至大人物莎士比亚，都想为他的家人弄到一个纹章，以表示他的卓越贡献。
更有甚者，人们有时候假装生病，以便得到同情和注意，来得到重要人物的感觉。比如，拿麦金利夫人来说吧。她迫使她那位当美国总统的丈夫放下重要的国家大事，在床边陪她，一陪就是数小时，要他的手臂环着她。哄着她入睡。当她在治牙的时候，坚持要他陪伴她。以满足她那追求受重视的深切欲望。那一次，他跟海约翰（国务卿）约好要去谈公事，不得不留下她一个人跟牙医在一起，结果她几乎闹翻了天。
有些人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的梦境里寻求他们在冷酷的现实世界中所得不到的重要人物感觉。在美国的那些医院里，患精神病的人，在逐渐地增多。
精神病患者为什么会越来越多呢？没有人能回答这么笼统的问题，但我们知道，有些疾病例如梅毒，会摧残破坏脑细胞，造成癫疯。事实上，所有的精神病，大约有二分之一可以找出像脑部受损、酗酒、中毒和受伤这些生理原因。但另外二分之一——这是令人惶恐的部分一另外二分之一发疯的人，显然脑细胞没有器官上的毛病。死后的检验，用最高倍的显微镜查验他们的脑纤维，发现他们的脑细胞跟我们的没有什么区别。
时间是一只永远在飞翔的鸟。
——［美］罗伯逊
那么，原因究竟在什么地方呢？
卡耐基拿这个问题去请教一所疯人院的首席医师。这名医师对疯狂这方面的知识很有研究，得过最高的荣誉和最不得了的奖章。他坦白地告诉卡耐基，他不知道为什么有人会发疯。这个问题非常的深奥。不过他倒是说，许多发疯的人，在疯人院中找到他们在现实世界无法找到的重要人物感觉。
他接着说道：“我现在有一名病人，她的婚姻是一个悲剧。她要的是爱、性的满足、子女和社会上的地位，但生活是残酷的，毁灭了她的这些梦幻。她的丈夫遗弃了她，永远也不爱她了。他甚至拒绝跟她同桌吃饭。通常情况下都是把她一个人关在屋里。她没有子女，不能得到别人的重视。她发疯了；而在她的想象中，她跟她的丈夫已离婚，恢复了她原来的姓氏。她现在相信她已嫁给一名英国贵族，她已经成了一位很有名望的人了。”
至于子女们，她现在想象她每天晚上都有一个新的孩子。每次我去看她，她就说：“大夫，我昨天晚上生了一个婴孩。”
现实生活给她的打击太大了，但是在疯狂状况中的那充满阳光而美妙的岛上，她所有的小船都驶入了港口，那里充满了欢乐。
医师继续说：“如果我能伸出手，治愈她的疯狂的话，我也不愿那么做。因为她现在生活得很好。”
整体来说，那些疯狂的人，比你我还快乐。许多人喜欢身为狂人。为什么呢？因为他们已经解决了他们的难题。他们会开一张一百万元的支票给你，或替你写一封介绍信，去见亚可汗。他们在自己所创造的梦境中，找到了自己的位置。
如果有人这么渴望得到重要人物的感觉。甚至变成了疯子，想想我们对那些没有疯狂的人，应该给予怎样的引导呢？
真心实意地去称赞别人，是洛克菲勒待人的成功秘诀。譬如说，当他的合伙人艾德华·贝佛处置失当，在南美做赔一项生意，使公司损失一百万美元的时候，洛克菲勒大可指责一番；但他知道贝佛已尽了他的最大能力——何况现在也无法挽回那笔生意了。因此洛克菲勒就找些称赞的事；他恭贺贝佛幸而保全了他所投资金额的百分之六十。“棒极啦，”洛克菲勒说，“我们没法每次都这么幸运。”
下面是一个精彩的故事：一个乡村的妇人，在大家辛苦了一天之后，竟然放了一堆草在大家的面前。他们都非常生气，问她是不是发疯了。但是她回答说：“哦，想不到你们还注意到了。过去二十年来我一直为你们做饭，而在这二十年里，我没有听到任何一个人告诉你们吃的不是草。”
在当今社会里，有人对妻子为什么会离家出走这个问题展开研究。经过多方面的调查，最后得出的结果竟然是“缺少赞赏和重视”。如果对做丈夫的为什么会离家出走也做研究，相信也会得出同样的结论。我们常常把我们的配偶所做的事情视为当然，好像是没有必要对他（她）们表示赞赏和重视。
齐格飞是百老汇有史以来最辉煌的投资家，他的名气这么大，是由于他有能力使“所有的美国女孩子漂亮起来”。他使一些没有人会多看一眼的丑小鸭，变成舞台上充满神秘诱惑的宠物。由于知道赞赏的价值，他以他那殷勤和体贴的强烈力量。使每个丑小鸭都充满了信心。他很重实际：他把歌舞女郎的薪水，从每周三十美元，加到一百七十五美元。他也很大方：在开幕的那天晚上，他打一封电报给参加演出的明星们。而且送给戏中每一位歌舞女郎一束“美国美女”的玫瑰花。
在美国曾经流行过一段节食运动。有的人六天六夜没有吃东西。那并不难。事实上，在节食的第六天，他们反而不象第二天那么觉得饥饿。但我们心里很清楚，有人会以为他们犯了罪——如果他们有六天不让他的家人或雇员进食的话，但他们有时候却有六十年不给别人如同渴望食物一样渴望的真诚赞美。正如《维也纳的团聚》一剧中一句台词：“我最需要的，是我的自尊的养分。”
时间是人类发展的空间。
——［德］马克思
难道不是这样吗？我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们却忘了给他们可以在记忆中回响好多年像晨星之音的称赞。这就是我们大部分人的称赞。
有一次，保罗·哈威在他所主持的一项广播节目“故事的结尾”中述说了表达真诚的赞扬和欣赏，是如何地可以改变一个人的一生。故事的内容是这样的：几年前，底特律的一位老师请史提夫·莫瑞士帮助她找寻在教室中跑失的一只老鼠。为什么会这样做呢？她了解老天给了史提夫一样东西，这样东西是在我们这间房子里的人所没有的。老天给了史提夫一双了不起的耳朵，以补偿他双眼的失明。但是那位老师的请求，使史提夫第一次感到他的特长得到了别人的欣赏。后来，史提夫说，那次他得到的重视和欣赏，于是就对生活充满了信心。你知道吗？从那次开始，他开始发展他听力的天赋，终于成为七十年代最伟大的流行歌曲歌手和作曲者。这就是著名的史提夫·汪德尔。
尽管举了这么多的例子，但有的人仍然不太相信称赞的作用会有这么大。有些人对别人的赞赏是这么的饥渴，任何东西都可以接受，就像一名饿得要死的人。连青草和鱼饵都会吃下去。
例如：为什么结过多次婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么受欢迎？为什么这两位所谓的“公子哥儿”，有办法娶到两位著名而美丽的电影明星，一位闻名世界的首席女歌星，以及身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？他的成功之处究竟在哪里呢？
“迪凡尼兄弟对女人来说，充满了魅力，”亚迪拉罗吉尔圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是一项神秘。”
甚至维多利亚女皇也被恭维所动。德莱里承认，他在女皇面前也常常使用恭维。引用他自己的话，他说他“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是所有统治过广大的大英帝国的人中最老练、最技巧、最有办法的人之一。在他那一行中，他是一名天才。他所采取的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益。恭维是假的，就像假钞一样，如果你要使用，最后总会使你惹上麻烦的。
赞赏和恭维是两个不同意义的概念。一个是真诚的，另一个是不真诚的；一个出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所欣赏，另一个为天下人所厌恶。
在墨西哥城的查普特培克宫，有一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下，刻着奥布里冈将军哲学的智慧之语：“别担心攻击你的那些敌人。要担心恭维你的那些朋友。”
多么现实的一句话呀，我们应该受到这句话的启发，认真地把称赞和恭维区别开来。
英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，悬挂着一套六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”，恭维只是廉价的赞美。可见，恭维总是一些甜言蜜语。
“不论你使用什么语言，”卡耐基说，“你所说的还是对你自己的写照。”
如果只要恭维就能够达到目的，大家就会争相恭维起来，那我们就都变成了毫无价值的人了。
时间是人类的天使。
——［德］席勒
当我们没有在思考一些确定的问题时，通常会把我们时间的百分之九十五，来为自己作打算。现在，如果我们停止不想自己一会，开始想想别人的好处，我们就不会诉诸于那些廉价还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。
在现实生活中，我们所缺少的就是对别人表示欣赏和赞扬。当我们的儿子或女儿带回一份好的成绩单的时候，我们竟然忽视掉，而没有对他或她加以赞扬，或者是当他们第一次成功地做出一块蛋糕或做好一个鸟笼的时候，我们却没有给他们一番鼓励。没有任何东西比父母对子女的这种关注和赞扬，更能增强他们的信心的。
卡耐基说当你在饭店吃到一道好菜时，应该对服务员说这道菜做得不错，并且把这句话传给大师傅。而当一位奔波劳累的推销员向你表现出礼貌的态度的时候，希望你能够给予帮助。
每一位传教士、教师以及演讲的人，大多都会使出自己的浑身解数，目的就是为了要得到听从的一句赞扬的话。这些专家有这种情形，那些在办公室、商店以及工厂的工作人员，还有我们家里的人和朋友，也会有类似的情形。在人际关系方面，我们应该永远不要忘记，我们所有的同事都是有血有肉有感情的人，他们也都渴望别人的欣赏和赞扬。那么，我们为什么要吝惜那很容易出口的一句赞扬呢？
无论你走到哪里，不妨多说几句感谢的话，留下一些友善的小小火花。你将无法想象，这些小小的火花如何点燃起友谊的火焰，但当你下次再到这个地方的时候，你会得到很多的启示。
康涅狄格州新贾尔非尔德市的芭蜜娜·邓安，她的职责之一是监督一名清洁工的工作。他做的很不好，其他的员工时常嘲笑他，并且常常故意把纸屑或其他的东西丢在走廊上，以显示他工作的差劲。如果是你的话，遇到这些情况该怎么办呢？
芭蜜娜试过各种办法，但都收不到效果。不过她发现，他偶尔也会把一个地方弄得很清洁。于是她就趁他有这种表现的时候在大众面前赞扬他。情况很快发生了变化，不久，他可以把整个工作都做得很好了。现在他的工作可以说没有话说，其他人也大为赞扬。真诚的赞扬可以收到效果，是令人难以想象的。
这正照应了一句老话：
“我将走过这里，但是只有一次；因此，任何我可以做的好事，以及我能够对任何人显示的任何宽厚，现在就让我做或表现出来吧。让我不要迟疑，更不可以忽视，因为我不会再走过这里。”
卡耐基说：“我碰到的每一个人，在某些方面，都比我优越。在那些方面，我要跟他学。”
这就是给我们的最好的提醒。我们不要再去想我们的成就，以及我们所要的。我们要试着找出别人的优点，然后给别人诚恳而真挚的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会咀嚼你的话语，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们——使自己成为一个对别人有作用的人吧。
我们知道，时间有虚实与长短，全看人们赋予它的内容怎样。
——［法］马尔夏克
如果你要做到这一点的话，就要了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
卡耐基每年夏天都到缅因州去钓鱼。他本人非常喜欢草莓和乳脂，但他奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，卡耐基每次去钓鱼，他不想他所要的，他想的是鱼儿所要的。他的鱼钩上装的不是草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢，这样一来双方都会很高兴。
当你钓别人的时候，为什么不采取同样的方法呢？
这就是卡耐基所采用的方式，常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、欧蓝多、克里门索——被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：要钓鱼的话，饵必须适合鱼儿。
道理是多么的简单呀，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣。但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，正在努力去取得自己所需要的东西。
因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理；只让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
只要能记住这一点，不论你是对待小孩子，或牛儿，或黑猩猩都能够达到自己的目的。举例说：有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人所犯的错误——爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是不愿进入狭窄的牛棚；因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——尽管他不是什么有知识的人，至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让牛吮着手指，最后把它引入牛棚。
任何一个人，他的所作所为，都是因为他有所需求。你那次为什么捐给红十字会一百美元，因为你要助别人一臂之力。因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”
如果你没有这种思想很吝惜这笔钱财的话，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你总是有自己的目的。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界。不能的人，将孤独一生。”
钢铁大王安祖·卡耐基，在他幼年的时候，家庭特别贫穷，他开始工作的时候每小时的工资是两分钱，可后来，他曾捐赠三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的唯一方法，是以对方所要的观点来谈。这种观点的影响使他受益匪浅。
我的产业多么美、多么广、多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间。
——［德］歌德
例如他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没写信的空，一点也不理解其母亲的心情。
基于这种情况，卡耐基提议打赌一百块钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们五块钱美金。
但是，他并没有把钱附在信内。
回信来了，他们对叔父表示感谢。
这里还有一个例子，一天晚上史坦下班回家，发现他的小儿子第米躺在客厅地板上又哭又闹。第米明天就要开始上幼儿园，但他就是不喜欢到那里去。要是在平时史坦的反映就是把第米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园。他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助第米带着好的心情去上幼儿园。史坦坐下来想，“如果我是第米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有第米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。“我们——我太太、莉莉，我另一个儿子包布，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，第米就在墙角偷看，他说他也想参加我们的游戏。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他到幼儿园学习知识的好处。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现第米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他，‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在第米心里引起了一种极欲得到的需要。而这也正是我们所需要的。”
也许你会劝使别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来，你把自己假设为对方。寻找一个其中的原因究竟在哪里。这样做。可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去打乱别人的思维。
有一次，卡耐基向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季度用二十个晚上，举办一系列的讲课。
有一天，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入场券已经印了，发出去了，学员们肯定会按时参加学习的。
当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，卡耐基去见饭店的经理。
“收到你的信，我有点吃惊，”他说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我想我也会这样做的。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你也就无法做到这个经理的位子。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持原来的观点的话。”
随机，卡耐基取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
卡耐基在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来”。接着他说：“你有把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处，因为像这类的活动，比租给人家当讲课场地增加不少收入。如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，当然对你不利。”
速度是很重要的。失去的土地总是可以复得的，失去的时间则将永不复返。
——［美］罗斯福
“现在，我们来考虑坏处方面。第一，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金。那么，我将离开这个地方。”
“你还有一个坏处。这些课程吸引不少受教育、水准高的群众到你的饭店来。他们对你来说，可是非常必要的客户，事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。你觉得我这样说有错误的地方吗？”
卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，明天，给我一个答复。”
第二天早晨，卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分之五十，而不是百分之三百。
在这里，卡耐基没有说出一句他所要的，就得到这个减租。他一直都是在谈论对方所要的，以及帮助他取得他所希望得到的。
如果卡耐基怒气冲冲地冲到他的办公室去说：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我三倍的租金？增加三倍！这不是故意刁难我吗？我不付！”
其结果呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
这里有一句关于怎样为人处世的至理名言。“如果成功有秘诀的话，”卡耐基说，“就是了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的利弊得失。”
多么精彩的一句话总结。
这句话太简单，太明显了，任何人应该第一眼就能看出其中的道理。但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的时间里，却没有重视这句话的真正含义。
例如：看看明天早上放在桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司。这封信发给全美各地的无线电台经理。（卡耐基在每个括弧内，写下了他对每一段文字的反应）
亲爱的布兰克先生：
本公司希望在无线电界，保护广告业务的领导地位。
（这基本上是一句废话，每人担心的是每人自己的问题。银行正准备没收他的房子抵押。害虫正啃噬蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我的血压过高，有神经炎，头皮太多。他早上抵达办公室心烦得很，打开这封信件，却读到纽约一个名不见经传的人物，唠叨他公司的什么希望。真是忙中添乱！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，永远地离开广告界。）
本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。
（即使你在全世界都排行第一又怎样？他才不管。即使你的公司有通用汽车公司，奇异电器公司，和美国陆军总部合起来那么大的话，他也不会对此有什么兴趣。他提到自己有多成功，这一切只使对方觉得渺小和不重要。）
时间能使人生色，也能使人毁灭。
——［德］歌德
我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。
（希望终归希望，你这个不知天高地厚的笨蛋，我们才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望，我要干干脆脆地告诉你，我们只对我们的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）
因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。
（真是太“霸气”了，你大谈特谈你们的大公司。使我们觉得微不足道——然后你要把你们列入“必要”的对象中。甚至连个“请”字也不说。）
即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，我们将会继续非常愉快的关系。
（你可真是蠢到了极点！你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆地在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人的信，告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你可真会开玩笑。难道你不知道我跟你一样忙碌——或，至少我喜欢想象成跟你一样忙碌。还有，既然我们是在谈这个问题。我倒要问问你。你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益”。我怎么看不到自己将得到什么好处。）
诚恳地，无线电台部门经理约翰·布兰克启再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值。你也许要在贵电台播放出来。（终于，提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——而要挨一顿臭骂呢？你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的应该是一支镇定剂。）
如果一个人一生致力于广告事业，自以为具有劝说他人购买广告的高等才华——那么，他就大错特错了。还是现实一点儿吧。
接下来是另一封信，是一家大货运公司的主管写给维米兰先生的。这封信对收件人会产生什么效果呢？我们不妨认真地看一下。
纽约布洛克林前街二十八号次里加公司
收件人：维米兰先生
敬启者：
我们外运货物接受站的作业，常受到阻碍。因为好多货物都在傍晚时才送来。结果给我们带来了许多不必要的麻烦。十一月十日，我们从贵公司收到一批五百一十件的货物，抵达这儿已经是下午四点二十分。
我们希望得到你们的合作，共同克服这种由于货物晚来所产生的不良效果。我们能否请求，以后贵公司要把当天所交的货当天运出去的时候，尽量请你们的卡车早点来，或者在早上先送来一部分？
这样安排的话，你们的卡车可以更迅速开走，这样做对你方和我方都是有好处的。
主管×××启
在维米先生读完这封信后，把它寄给了卡耐基。另加下列的评语：“这封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这与我们是没有关系的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便，然后在最后一段，终于提到如果我们合作的话·将可使我们的卡车迅速开回。并且使我们的货物在送到的当天，就可以运出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，有一种力量迫使我们与次里加公司产生敌对的感觉。”
时间就是在道德的法庭上，也是伟大的公证人。
——［美］门肯
我们应该把这封信改进一下。我们不要浪费时间谈论我们的问题。正如亨利·福特所说的，我们该“了解别人的观点，从他的角度和我们自己的角度来看事情。”
下面是修正的一种方式。也许不是最好的方式，但能够收到较好的效果。
纽约布洛克林前街二十八号
次里加公司转交维米兰先生
亲爱的维米兰先生：
贵公司和我们已经是老朋友了。当然，我们对你们的照顾十分感激，因此非常乐意给予你们应得的迅速而有效的服务。但是，今天，我不得不告诉你们一个建议，如果你们的卡车在黄昏的时候运来大批货物的话，例如十一月十日那天的情形，我们就不能进入正常状态的工作。为什么？因为许多其他的公司，也是在黄昏的时候才把货送来。这样一来，拥挤的现象就产生了，使得你们的卡车不可避免地在码头受阻，这样，卡车就需要很长一段时间才能离开码头。
这种情形并不是我们所想象的。怎样避免呢？就是尽可能在中午之前把你们的货物送到码头。这样就能使你们的卡车活动自如，也能立即把你们的货运送出去，而且我们的工作人员也能早点回到家中，享受贵公司所出产的美味通心粉。
谢谢你们能够配合工作，请不要以为我在告诉你们如何经营贵公司。我写这一封信，主要是希望以更具实效的方式为你们服务。
最后，我们仍然向贵公司保证，不论你们的货物什么时候抵达，我们仍然是欣然而迅速地以最大的力量来为你们服务。
你们很忙，请不必回信。
主管×××启
再例如在纽约一家银行工作的芭贝拉·安德生，为了儿子的健康而搬到亚利桑那州凤凰市去。她就写了下面的一封信给凤凰市的二十家银行：
敬启者：
本人在银行工作已有十年经验，对银行的工作格外熟悉。本人曾在纽约银行家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，管理银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、货款及行政。
由于个人的原因，本人将在五月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在四月三日前后一星期到达凤凰，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则感激不尽。
敬颂
商祺
芭贝拉·安德生
这封信写得相当动人吧，十二家银行之中有十一家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太没有说要什么，而只在信中说她如何地可以帮助他们，完全是以对方的利益为出发点。
今天有成千成万的推销人员徘徊在路上，又疲惫，又消极，不知该怎样做才能使他的收入增加。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，人们本来对他的产品就不是那么迫切需要。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了。我们自然会买，顾客总是喜欢。
时间就是能力等待发展的地盘。
——［德］马克思
但有些人干了一辈子的推销工作，却不知道该从顾客的角度来看事情。譬如说。卡耐基住在森林山丘，这是大纽约中心的一个小住宅区。有一天，当他匆忙地赶到车站去的时候，碰巧遇到一位搞房地产的人，他在长岛买卖房地产已经许多年。他对森林山丘很熟，因此卡耐基问他，他的水泥房子，是以金属条还是空心砖盖成的。他说他不知道，他说卡耐基可以打电话给森林公园园艺工会问个清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否给了卡耐基所要的资料呢？他只要打个电话去问，就能搞清楚了。
他并非对帮助卡耐基感兴趣。他只对帮助自己感兴趣。
他应该看两本非常精彩的书本，《热心捐赠的人》和《分享财富》。如果他看过两本书，学以致用的话，他所赚的钱，将比代办个人的保险多上好多倍。
阿拉巴马州伯明罕市的郝华·卢卡斯，说到了同一家公司的两名推销员如何处理同一类型的状况。他说：
“许多年前，我在一家小公司担任高层工作。我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的推销员，我们公司正好在其中两名推销员负责的工作区域以内。他们的名字分别是卡尔和约翰。”
“一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候我们会感到兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后他会再来告诉我们一些详细的情况。”
“事情总是那么的凑巧，就在同一天，我们去喝咖啡的路上，约翰看到了我们就大喊着说：‘喂，等我一下，我告诉你们一个好消息。’他赶了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司就在那一天新设了一专门为高级职员保险的计划（为卡尔闲聊中提出来的同一计划）。他要我们参与这项活动，并且还说：‘这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但在他的热情地鼓动下，我们还是签了字。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，没过多长时间，他们还把保险额加倍。”
“卡尔本来可以碍到这些保险的业绩，但是他没有努力于引起我们要参加这种保险的欲望，所以他失败了。”
不仅仅是一些推销员，就连专业人员也常犯同样的错误。几年前，卡耐基走进费拉德尔菲亚州一位著名鼻喉科专家的诊所。他在检查卡耐基的扁桃腺之前，就问他从事哪一行。他对他的扁桃腺大小不感兴趣。他主要关心的是，他能从卡耐基这儿得到多少钱。结果呢，他什么也不能得到。卡耐基非常气愤地离开了那个诊所。
时光会使最亮的刀生锈，岁月会折断最强的弓弩。
——［英］司各特
的确，世界上充满这类的人：贪婪、厌求。因此。少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获。他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
探查别人的观点，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，并不是一件十分容易做到的事情。每一方面都应该在这种状况下有收获。就拿给维米兰先生的信来说，发信和收信双方面都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。这样做当然是皆大欢喜。
引起迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登所提出来的。他是壳牌石油公司的一名推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一名的地区推销员，但是有一处加油站对他的业绩，造成了直接威胁。这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此也就影响了汽油的销量。
麦克想出了许多的办法结果，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，岂不是一举两得吗？
大部分人上大学研读维吉的诗篇，精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次卡耐基为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司生产商业用品和戏院的冷气机。其中一位想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆，人员不够，没法赛一场。前天晚上，我们只有两三个人投投篮。我希望你们大家晚上都来。我要打篮球。”
他的这种请求是徒劳的，因为他没有撩起大家的欲望。他能让你看出如何利用体育馆，以得到你所要的吗？当然。精神更佳、食欲更旺、脑筋更清楚、消遣、游戏、篮球。
再重复卡耐基教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界。不能的人，将孤独一生。”
卡耐基班上有一名学生，为他的小男孩担心得很。他的那个孩子体重不足，拒绝好好进食，他的父亲要采取的是一般人的方式：他们呵责，唠叨。“母亲要你吃这个，吃那个。父亲要你长得又高又大。”
那么小的一个孩子能理解父母的心情吗？结果他仍然“吾行吾素”。任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的。真是可笑之极。他最后才明白了自己的荒谬。于是他对自己说：“这个孩子要的是什么？我首先应该满足他的需要。”
时间对于谁都是奔着走的。
——［英］莎士比亚
他的这种想法才是正确的，事情也就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着位好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的孩子，常把他拉下来，结果令他非常的伤心和生气。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，然后再把他抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩整日为什么不开心？即使不是福尔摩斯，也应该知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，永远不被别人欺侮。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃他母亲要他吃的食物的话——一旦他父亲向他保证这点，我们可以想象得到，他一定会认真进食的。那个小孩愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，永远也不受别人的欺压。
解决了这个问题之后，做父亲的又碰到另一个难题：怎样改掉小孩子尿床的毛病呢？
他的孩子跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你怎么又尿床了？”
他会说：“没有，我没有，是你干的。”
责他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥。因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子想要停止尿床？”
我们可以先分析一下他想要的是什么？第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了每天的麻烦，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床。祖母对这个建议也很高兴。
他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司。对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐使他感到重要地说：“年轻人，你需要什么呢？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张床拿出来以后，于是这个小男孩就在她的劝说下，买下了它。
床第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！爸爸！到楼上来，我也有自己的床了。”
做父亲的来到楼上。遵守卡耐基的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”
“你不要把这张床尿湿，对不对？”做父亲的问。
“是的。我保证，我不会要把这张床尿湿。”小男孩遵守了他的诺言，因为事关他的自尊心。这是他的床。他自个儿买回来的。而他现在穿着睡衣，象个小大人。所有的这一切都随了他的心愿。
再例如，另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是卡耐基班上的一名学生。他无法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她要吃早餐？”
这个小女孩喜欢模仿她母亲。喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正当这紧要的一刻，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“呵，瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
时间是世界上一切成就的土壤。时间给空想者痛苦，给创造者幸福。
——［英］麦金西
这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉；她认为自己已经是大人了。
因此，卡耐基说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意；他会很喜欢，也许吃上两碗呢。
我们一定要记住卡耐基的那句名言：“撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，就可以掌握拥有全世界。不能的人，将孤独一生。”
二、沟通协调融洽上下级关系
目标一致是搞好人际关系的首要前提。在群众中尽管每个人的性格差别很大，但是为了实现某一共同目标，各方面都会在一定程度上克制自己身上为对方不适应的特点，以求得努力方向的一致，也包括政治思想的一致。
卡耐基认为：无论是在大企业里，还是在小企业里，上下的沟通协调是绝不可忽视的。我们就拿比较典型的松下公司的经营方式来讲述吧。
在松下的历史上，有一年，是松下公司经营上最多事多端、非常艰难的一年。
虽然他们努力经营，成果还是不佳，对各位从业员工的报酬也不能提高，甚至未能发给奖金，这是过去未曾有过的事。而且人事升迁，也暂时冻结，经营到了这种地步，其责任应由谁负担呢？然而，在另一方面，对于松下来说能平安度过最坏的一年，而迎接充满希望的新春吗？松下也深觉欣慰。
时间是世界的灵魂。
——［古希腊］毕达哥
拉斯而经受过两种冷热人生过程的人，才有资格谈论人生问题。目前松下电器公司首次体验到人生的黑暗面。从此以后，松下电气公司有资格讨论社会、谈论人生，并议论和事业前途有关的各项问题了。
从另一角度说，在松下觉得是最坏的一年，其实也不一定就是最坏的一年，更可以说是很有意义的一年。更要在事业经营上保持一种移祸为福的坚毅与信念，才能取得最后的胜利。
该年全年度输入总额二十亿美元，输出总额才十亿美元，比预计的还糟，甚至出现了一亿美金的赤字。估计今年还会继续恶化，国内生产过剩，竞争一定更激烈。
今年是他们的困难年，相信他们对付困难必有解决的方法，必能闯出一条新路。这就需要大家能互相体谅，携起手来共同努力，突破困境。
松下电器公司将以更好的品质与更周到的服务，屹立于不景气中。
松下也曾说过今年景气会不好，大家应该注意，但总是会有法子解决的，景气好的时候，赚钱快，顾客买东西毫不思索，用钱也不仔细；如果钱不够，就会考虑这考虑那。所以，愈是不景气，产品、服务的好坏，更决定购买力的好坏。所以他们决定要生产好产品，使产品质量过得硬。
松下电器公司经营到目前为止一直都很成功。如果粗心大意；还是会失败的。
让不景气成为大家的考验，好好有一番作为。松下必须携手同心，激发新的构想。
春天来了，但是，报纸连日不断报导经济恶化，真令人担心。成本过高，出口困难，引起物价下跌，购买力降低，真是难过。
人心是最难控制的，尽管前人遗留了许多失败的事实，但是还是有人会重蹈覆辙。以前有句话叫：“好了疮疤忘了痛。”马上又跌入同样的陷阱犯同样的错误。
所以不景气的来临绝不是可喜的事。但若能因此而携手同，心，激发新构想，积极去超困境，则不景气也可以成为一种考验，促使我们有所作为。
松下电器公司基于这种考虑，将价格合理化、降低成本来度过难关。在这种情况下，不管当一个职员或家中的一分子，都要脚踏实地的应付这个局面。自己不要随便行动，即使出于善意，也会阻碍整体的进展。
浪大船当然会摇晃，因此有赖全体冷静的判断和通力合作。船长掌舵，大家就要同心协力，船才会向前进。
公司的经营也是如此。现在是最重要的时候，所以公司也希望大家每天早上朗诵“友好一致的精神”条文。
樱花落，嫩叶初发，充满了成长的生机。松下电器公司也像嫩叶一样充满了成长生机，在公司里大家都能运用智慧，协力一致，不达目标誓不罢休。
时间是伟大的导师。
——［英］伯克
不论有多险恶，都不能有浮动、松懈的心态，一定要把持一贯的信念。
不管景气是好是坏，绝对不能有松懈的心态，尤其电器业的竞争激烈，更不能稍有疏忽。经济的本质从前年、去年乃至今年都不会改变。任何时候都不能放松，要保持一贯的工作信念。
最近美国非常不景气，日本也受到影响，去年的不景气一直未见好转。
经济有景气和不景气，就好像大自然有夏天和冬天一样。夏天热，冬天冷；景气好令人心神愉快，不景气使人愁眉苦脸。
所以在不景气时，要一起反省，要有紧缩的心理准备。如果在不景气中仍然保持景气时的悠闲态度，就好像冬天裸体一样，不但会被人耻笑，自己也会受寒、感冒，说不定连命都会丢掉。
不单是在商业上，在生活上也很重要。所以，随时有心理准备能适应时局，才是真正高明的人。
日本的经济下滑阶段，松下也必须毫不松懈地努力。他在生活上、工作上都要求进步，团结一致，共同面对困境，才能建立松下电器公司百年的基业。只有共同的合作，才能排除万难；不断地检讨与研究，才会提高业绩。这就是松下的经营之道。
松下在克服难关时，也有自己独特的方法，他能借助天灾人祸等不幸，把不幸变成大幸。同时，他也深刻地体会到了协调好人际关系的重要性。
再例如战国时代，赵将廉颇勇猛异常，攻城略地、战功卓著。新提升的相国蔺相如胆略超群、足智多谋，秦庭之上斥责秦君，怒发冲冠，渑池会上力逼秦王，不失国威，二人皆为国家栋梁。然而廉颇自恃功大年高，论职羞于相如之下。每遇相如必极力侮辱，且不与其同列朝班。相如每每忍让、绝不与争。其门客询问原故，相如说：“廉将军是赵国难得之才，相国亦身负重任。秦国不敢轻犯赵土，因有我二人之故。将相相斗，必有一伤，不论伤者为谁，皆国家之祸。”廉颇闻言，大感惭愧，背负荆条请罪相府。廉蔺和好，共事赵国，以廉颇之勇加以相如之谋，使强秦兵不敢犯境。这就是两千年来一直为人们交口称颂的“将相和”的故事。
蔺相如以国事为重，对廉颇忍让再三，因为他明白，自己与廉颇的团结会形成极大的力量，对赵国有益；如果二人相斗，其中必有一伤，则后果不甚设想，蔺相如成功地协调自己与廉颇的关系，他们的和好使二人的长处相得益彰，得到了充分的体现与发挥。可见在一个整体中，每个人都充分地发挥其积极性和创造才能，并不一定保证事业的成功。而作为领导者，还必须使每个人的努力协调一致，搞好人与人的关系。
在现代社会生活中，每个人都不可能孤立地存在，从事现代化生产的企业以及政府机构、军队团体等等都有一整套极其复杂的组织系统。一个成功的领导者总是把人与人之间、组织与组织之间的关系协调得很好。只有这样，才能使努力调动起来的积极性成倍地发挥效益而不是各自孤立，更不是相互攻击。
例如：以蒋介石为代表的国民党政权是一个极其复杂、异常松散的封建军事结合体。内战中蒋介石以重金收买、武力威胁在名义上统一了中国。其实诸派军阀自成体系，各行其政，各派系之间积怨甚多、常存兼并之心。正由于这种情况，军事结合体的弊病在抗战初期暴露无疑。国民党数百万众兵与日军对抗。数量上无疑占优势，然而对日作战中一触即溃，数月之间大好河山沦丧贻尽。这里面除了不发动群众、装备低劣、兵员缺乏训练等原因之外，还有一个不可忽视的因素，那就是这个松散的军事结合体内部矛盾重重、毫无凝聚力与向心力。战场上各存异心、常常见死不救，甚至趁火打劫。国民党军队中很少有人能够成功地指挥这样的部队协同作战。故而初期战场全面瓦解。这就说明了人多未必势众、团结才是力量的保证。要想团结好，这就需要很好的人际关系。
时间是伟大的发明者。
——李大钊
人际关系指的是人与人之间的交往关系，主要包括两方面的内容：领导者与被领导者之间的关系、个人与群体之间的关系。影响人际关系的主要因素也是领导者必须重视的问题，有以下四点，即：目标的一致性与需求的相辅性；群众中每个人的个性；人际知觉、反应和冲突问题以及人际间的沟通。
目标一致是搞好人际关系的首要前提。在群众中尽管每个人的性格差别很大，但是为了实现某一共同目标，各方面都会在一定程度上克制自己身上为对方不适应的特点，以求得努力方向的一致，也包括政治思想的一致，这是不需要多讲的。目标一致固然有益于搞好人际关系，然而群众中需求不同的个人，也可以通过彼此间相互协助对方，以实现需求的方式，达到协调人际关系的目的。古代哲学家庄子和惠施是亲密至交，但他们的哲学主张大不相同，两人经常发生激烈的论战。这种论战对建立各自的哲学体系在客观上起到了非常重要的作用。
目标的一致与需求的相辅是对立统一的关系，领导者在协调人际关系的努力中应该有意促使下属形成一个统一的奋斗目标，他们在为此共同努力的过程中就有了密切合作，即良好人际关系的基础。但是在目标难以统一的情况下也不必强求一致，可以通过促使下属互相帮助的方式加强他们的交往关系。
个性是指一个人区别于其他人的独特的心理特征，如：性格，气质，能力等等。个性对人际关系的影响呈现出错综交叉的关系。即个性相同者一般来讲便于搞好关系，例如两个热情、易冲动的在一块儿做事，会彼此对对方办事感到满意；也可能不利于搞好关系——如同样抑郁寡欢的人会感到加倍的烦闷。个性相反者大多不易搞好关系，出现类似“水火难容”的个性冲突。但也有许多性格不同的人能够取长补短，很好地相互配合。因此，可以得出这样的结论：个性相同与否无关紧要，关键在于个性是否能够相容。
现代化的管理艺术要求每一个管理者对自己下属的个性都有充分的了解，并根据这种了解得出结论：某人与某人，或某几个人与另外几个人性格可以相容，这时就可以考虑应该把他们安排在一起工作。在国外，许多人事经理给每一个下属建立“个性卡片”，有个别公司还有独具特色的“个性申报制度”，即由职工自己申明自己的个性，这种做法是非常明智的。人事档案在中国恐怕是最为复杂繁多的材料了，然而并没有哪一个人事部门的档案里有关于个性方面的调查。也从来没有哪个用人部门在交给新录取者填写的厚厚的、一式三份的表格里有“性格”一栏，尽管这只占用有限的篇幅。事实上这是非常重要的，让被管理者“坦白”自己的个性，是对该人人际知觉的最好的调查，这种调查是任何客观观察所不可能取代的，因为它至少可以告诉我们两个问题：“我认为我是个什么样的人”，“我希望别人怎样与我共事。”松下的人事管理部门不做这样的片或表格，并不是他们对每个下属的个性了如指掌，而是对此项工作的重要性缺乏认识或懒于做这项细致的工作，或根本不知道居然还有此一说。由此看来，对于那些对重要性缺乏了解的人应该进行适当的业务培训，根本不知有此说的是不适于做管理人的工作。
人际知觉是指对人、对己、对人与人之间关系的了解与认识，管理学所注重的是对人与人关系的知觉。人际知觉的形成要经历一定的过程：对他人的了解，从外貌到内心世界的了解——随着与之交往的加深，得到有关自己与该人，或者他人与该人之间关系的认识。如我与他相处得还不错，他与某某矛盾很深，原因是某某过于尖刻使他难以容忍等等。这就是人际知觉的反应。
时间是伟大的作者，她能写出未来的结局。
——［英］卓别林
在东汉末年，有一次诸葛亮向庞统推荐刘备作为辅佐的对象。庞统手持诸葛亮写的荐书来到刘营，直接去见刘备，仿效古人毛遂自荐之法，而未出示诸葛亮所写的荐书。看来庞统是要考察一下刘备的为人，用我们的话来说就是要获得初步的人际知觉。可是刘备见庞统自傲无礼、形貌丑陋古怪，心中不悦。但为了实现自己招贤的诺言，还是给了庞统一个小小的县官当当，可见刘备对庞统的“知觉”是不佳的。庞统不满意刘备对自己的轻视，但毕竟有事先得到的关于刘备爱才的说法，所以未曾辞去，他要做进一步的观察。诸葛亮归来，见刘备如此处置，大为吃惊，言明庞统就是人称王辅之才的“凤雏”先生。刘备急忙去请，委庞统以重任，方才握手言欢。从此三人相处很好，庞统终生辅佐刘备，立下功劳。
这个故事生动地告诉人们，人际知觉听来简单异常，实则复杂非凡，如果想要获得正确的人际知觉绝非易事，它不可避免地要涉及到所谓“偏见”的问题。
偏见是对人际关系所作的歪曲的反映。造成偏见也有多种因素。
首先是第一印象。与人接触，第一印象往往能产生非常重要的作用，会直接影响对该人做进一步深入的了解。就像刘备对庞统的第一印象是很不好的，认为他“形貌古怪”、“举止傲慢”，因此心中大为不满。现代化的管理者，既必须注重第一印象的作用，同时也要对被管理者进行深入的了解，切不可因第一印象不佳而对其人表现出任何形式的不礼貌，否则将影响你今后与他的关系。要记住，你是个领导者，与下属的关系至关重要，切不可凭第一印象对下属的去、留或工作安排做出轻率的决定。如果那样的话，你很可能会放过一个有才华的人，或者尤其糟糕的是你也许把一个庸才安排在举足轻重的位置上。
其次是以偏概全。某些人可能在某一点上具有突出的特点——好的或不好的，人们往往会据此对某人形成一定的看法而无视其他方面的特点——不好的或好的。“人们”产生这种情况是不可避免的，也是无伤大局的，而领导者则不能或者应尽少出现这种情况，最起码一个成功的领导者不会犯类似的错误。三国鼎立时期，诸葛亮六出祁山进攻曹魏，发生在街亭失守后的空城计至今在民间仍广为流传。诸葛亮以五百老幼残兵防守西城是不可能的，因此大开城门以为诈敌之计。司马懿统兵至此，见状不敢前进。兵退四十里，结果为诸葛亮所设伏兵杀败。诸葛亮谈到此事时说，司马懿素知自己平生谨慎、必不冒险。故尔敢大胆设此空城。在这次战斗中司马懿就犯了以偏概全的错误。当然从另一个角度也可以说是诸葛亮巧妙地利用了人们容易犯的以偏概全的心理特点，有意给司马懿造成人际知觉的偏。这个故事很值得我们借鉴。
卡耐基认为，领导者在用人之时，就要只重其长，不计其短；在表扬与惩戒时同样就事论事，不涉及其他方面。这种做法与防止以偏概全并不矛盾，因为我们只是建议在行动时不计其他，而不是无视其他。
时间在痛苦的期待中变慢，在纵情的欢娱中变快。
——何怀宏
再之，就是近期效应问题。其人长期一贯的表现给人留下的印象，这才是真正的他，但近期突然出现异常言行，会使人感觉非常深刻以至猛然推翻一贯看法，甚至认为过去不过是有意做戏。这种近期效应在了解其人的时候形成偏见。聪明的管理者应该知道，长期的表现往往是正常的，而某次特殊的行为是特殊原因造成的偶然事件。要相信自己的一贯看法，正所谓日久见人心。
观察是对人了解的重要一步，它可以防止近期效应只是避免把近期发生之事做为唯一决定的根据。事实上，如果将此事作为观察人的普通事件，就象以往的任何一件事一样，甚至作为非常重要的一件事的话，都是毫无妨碍或者颇有意义的。唐宪宗如果根据韩愈突然“改悔”之事加之往昔的悉心观察，得出韩愈在紧要关头会口出违心之辞的结论，并在今后对此留意提防，或者如果更高明一些，无疑可以称唐宪宗为成功的、至少是聪明的领导者。因此，结论是，不论怎样对待近期事件，只要结论正确，思路是无关紧要的。任何条条框框的束缚——有时条条框框以“科学的规律”的形式出现——都是不可取的。但我们也应该清楚，领导是艺术，艺术是“无规律可言”的。
人与人之间的关系是经常发生变化的。可是人们一旦对某人或某种关系形成固定看法之后，往往无视这种变化，或者在感情上不愿承认这种变化。这就是影响正常的人际知觉的最后一个因素——定型作用，即人们常说的成见。俄国伟大的现实主义作家契诃夫就曾在小说《小公务员之死》中，生动地描写了这样的一个故事：
小公务员切尔维亚科夫有一次偶然得罪了一位将军——那实在是太偶然了：切尔维亚科夫在剧院里看戏的时候打了一个喷嚏，唾沫星溅在坐在前排的将军的秃顶上，尽管切尔维亚科夫一再道歉，而将军再三表示毫不介意。过了一段日子，将军渐渐地忘了此事，可切尔维亚科夫却总认定卜里兹查洛夫将军大人肯定怪罪并且不久就会报复自己了。于是他接二连三地找那位将军去解释求情，直到将军厌烦地大骂他一顿方才中止，然而没过多久，他就离开了这个世间。
这当然是个非常可笑的故事，但这也足以说明定型作用在管理中产生的消极影响。每个领导者都必须时常提醒自己排除成见的作用，之所以要提醒，是因为情感作用往往使人容易承认已经发生变化的现实。须知，万物都在变，人尤其如此。正如古人所说：士别三日，当刮目相看。
人际知觉具有非常重要的意义，每个人都以人际知觉为依据决定今后与人（当然是特指的人）相处的原则：亲近或疏远；相容或对抗。因此获得正确的人际知觉是非常重要的，也就是说一定要排除偏见的影响。形成偏见的原因固然很多，第一印象、以偏概全、近期效应和定型作用只是简单归纳后的具有典型意义的问题。典型意味着有代表性。也意味着并不全面，因此将思路局限于此是不明智的，对我们的选才是百害而无一利的。
人际知觉指导人的行动，根据人际知觉做出的反应称为人际反应。作为领导者应该重视人际反映问题，千万不要忘记，了解人际知觉的目的是为了处理好人际反应，否则便如成语所说：是本末倒置了。
时间像奔腾澎湃的急湍，它一去无还。毫不流连。
——［西］塞万提斯
我们可以把人际反应划分为不同类型，如合作型、竞争型、分离型、冲突型等等。但有时我们也可能会误解，认为集体内部平静最利于团结，矛盾必定产生分离，而冲突简直是十分可怕；事实上冲突有积极与消极之分。唐代最著名的谏臣魏征曾是唐太宗李世民最信任的一位大臣，然而他们之间却时常发生冲突，因为魏征总是直言不讳地指责唐太宗的过失，惹得唐太宗怒不可遏，屡次扬言要杀掉这个“乡巴佬”。但是冷静思考之后，发现魏征的谏辞是非常正确的，故尔对他愈加信任。当魏征病死后，唐太宗曾伤心地说：“朕失去了一面可以明得失的镜子。”
冲突有时也会引起消极作用。如：希特勒和隆美尔的关系就是最好的说明。隆美尔精明善战，指挥坦克部队驰骋北非，素有“沙漠之狐”的美称。然而由于隆美尔被卷入暗杀希特勒计划，希特勒盛怒之下将隆美尔赐死。他们之间的冲突就没有得到丝毫有积极意义的转化，而是以彻底决裂告终。
关于人际反应，有一点是应该加以强调的，即所谓稳定性问题。习惯的认为是，稳定的人际关系易于引起积极的人际反应。其实这只是想当然而已。经常性的人事变动会将良好的人际关系因集体内某人的外调而传播、发扬光大；新加入组织者会很快适应集体中早已成为传统的良好作风，或者带来其他可以促进人际关系的新因素。当然也要防止不利因素传入。这关键在领导者，排除不利因素、引进有益成分，这是他们的天职。如果你想成为一个合格的领导者，你应该这样去做。
正常的人际知觉产生于相互交往，这就涉及到人际沟通即交流思想与感情。人际沟通的方式多种多样，有上级和下级机关的纵向沟通，也有同事及各平行部门之间的横向沟通；有仅由一方加以表达、另一方单纯接收的单项沟通，也有互通信息的双向沟通。这些都是显而易见的，无须加以过多的解释。
应该引起注意的是那些特殊的问题，如纵向沟通中的越级沟通即下级超越作为沟通中间环节之一的直接领导而向决策机关进言。越级沟通会打乱正常的沟通秩序，损害被超越者的自尊心和积极性。然而成功的管理者，或者希望成功的管理者，当然他是明智的。也就是说无疑会允许甚至鼓励（当然是在感情上而不是政策上，因为一个能够存在于今天的任何机构，都必然有允许越级进言的政策）下属越级沟通。因为没有任何证据可以表明上级的见解会高于下属。一个人之所以占有较高的位置，原因是多方面的，通常是由资历决定，或者是全面能力较高而不是每一个领域都高于下属，也许就在这个领域内你的下级要越级沟通了。英国首相温斯顿·丘吉尔的才华是人所共知的，他在担任较低职务时就以常常越级进言而著名，以至于第一次世界大战后广泛流传着这样一则笑话；克莱门斯（法国总理）、苏埃德·乔治（英国首相）和丘吉尔去世后，相继来到珍珠门外，圣彼得走出来要求克莱门斯说明自己的身份，以便查阅他的履历，给他作出永恒的奖赏，克莱门斯照办了，苏埃德·乔治同样如此。当丘吉尔赶到，圣彼得向他提出同样的问题时，丘吉尔却说：“你究竟是什么人？把上帝叫来！”
时间是人所能花费的一种最贵重的东西。
——［西］拉尔修
人际沟通是人际关系学最重要的问题，就是任何轻视人际沟通的念头都是非常错误的。许多人际误会、矛盾乃至冲突都源于人际沟通障碍。1863年1月，恩格斯的妻子玛丽逝世，引起恩格斯极大的痛苦。他写信给马克思，希望得到他的安慰。其时马克思的处境也十分艰难。在回信中，他只用了一句话对玛丽的死表示不幸，接着就倾诉自己的困境。恩格斯看后十分气愤，再次写信斥责马克思并暗示要与这位共处二十年的老朋友绝交。马克思看完信后非常不安，他写信承认自己的过错，其坦率与真诚的态度感动了恩格斯，二人终于言归于好。这次误会在很大程度上就是产生于人际沟通的障碍，当马克思耐心解释恢复了正常的人际沟通后，误会消失了。事实上这种解释机会并不是很多的，有时某些误会造成的裂痕是永远不可能弥补的。每一个人，特别是领导者，必须致力于建立正常的人际沟通，决不能对此马马虎虎，更不允许寄希望于事后的解释而不去避免已经意识到的、可以避免的沟通障碍。要知道，解释问题，不论是用语言或是用行动去解释，都是靠不住的。有一句成语切不可忘记，即，防患于未然。
人际关系的理论是非常复杂烦琐的，我们力图与实践紧密联系，即指导实践中具体运用的方法，对此加以扼要的解释（当然会打破传统的理论体系）。解释简而扼要，是因为理论是枯燥的、又是重要的。
我们应该重视实践，掌握了理论而不付诸实践，与根本无理论毫无区别，甚至比无理论还要糟糕，因为这样的理论还会束缚实践的发展。
在我们的工作中，除了正式的组织机构，往往存在着长期共同协作中所产生的另一套习惯性的人际关系。比如，一个技术优异、德高望众的老工人尽管不但任职务但却能得到人们的尊重，班长、主任、乃至厂长也要经常主动去争求他的意见和建议，以他为中心会形成一个人际关系的系统；又比如，在军队中一个明智的班长除非万不得已是不会招惹那些军龄比自己大的老兵的；一个有名望的教授的助手的言论，有时会比大学校长的命令起作用；派性往往使上级的指示落空，而正式组织又经常与派性存在矛盾甚至冲突。总之由于各种不同的思想、趣味，人们会逐渐形成一套超越组织的非正式组织，我们称此为“非正式组合”。
这种“非正式组合”的形成，必须引起领导者的高度重视。
三、协调是人事管理的根本
许多人都把企业看成是一个大家庭。因而它不仅其中每个个体都有自己的行为规律，而且它本身也有其行为的规律。当然，这个规律也是由个体表现出来的，因此说我们把握了个体行为的规律也就掌握了群体行为的规律。
许多人都把企业看成是一个大家庭。因而它不仅其中每个个体都有自己的行为规律，而且它本身也有其行为的规律。当然，这个规律也是由个体表现出来的，因此说我们把握了个体行为的规律也就掌握了群体行为的规律。
人生是介于过去与未来之间的一瞬。
——［英］卡莱尔
既然企业是一个由人组成的集体，那么，管理也就是对集体中的人群进行管理。中国南方有的地方每年都要举行热闹的龙舟赛会。那赛龙舟的场面甚是壮观。“当”的一声锣响，十来条披红挂彩的龙舟在江岸边数万名观众的呐喊中箭一般地冲出去。你看那龙舟上的十几名划船人，在号令员的指挥下，动作是多么的协调一致！似乎有一条无形的绳索将他们连系在一起，而绳索的一端紧紧握在号令员的手中，随着号令员的指挥，他们强壮的手臂同时地举起来，又同时地挥下去，那种高度一致的行动确实令人赞叹。行动最协调一致的船肯定会最先到达目标。胜利的荣誉不是属于某个个人的，而是属于龙舟上的整体，包括号令员和每一位划船手。如果哪位经理总是坐在办公室里苦苦思索他企业里的人为什么总象一盘散沙，那么，他应该看看赛龙舟，从这里他能学到许多知识。
如此说来，“人事管理”的根本就是协调。协调指的是把那些所有个人的努力拧成一股绳并指导它们去实现一项共同目标的活动。卡耐基说过：“组织的第一个原则就是协调。”他认为：协调是一个首要的法则，进行组织工作的必要性是这个法则的要求；协调或协调性原理，是进行组织工作的缘由。所以，我们说善于协调各方面的关系，是领导艺术的一个重要方面，也是领导者的一个重要任务。
现在世界到处存在着争端，更何况容纳那么多人的企业组织了。所谓“一人一个心眼儿”似乎是无法避免的事情。要想搞清楚这些“心眼儿”的内容就更不是件容易的事情，俗话说：“五个手指还不一般齐呢！”何况要使它们都朝向一个共同的目标，则更难乎其难了。
美国泰勒医疗中心的院长是唐·格拉弗斯曼，他是个直率的人。他的医院有四座大楼，475张病床，职工1，850人，是伊利诺斯州高质量的医疗单位，也是医学研究人员和助理医生的理想的工作场所。
泰勒医疗中心由六个工作单位组成。每个单位有一位负责人。这些单位是：医疗部门、护理部门、财会部门、膳食部门、勤杂部门、药剂部门。
作为院长，唐是院里唯一有权做出有关行政管理事务决定的人。他必须处理每一个部门的负责人提出的意见和要求，协调他们之间的关系，使他们为搞好医院的服务努力工作。后四个部门似乎比较“听话”，所以，唐对他们没有费多大精力。而医疗部门和护理部门却是两个最不好处理的部门。医疗部门的人员构成是医生和实验员，他们大多是男性。而护理部门主要是女性，负责提供病床护理和手术室、产科病房和儿科病房的护理工作。唐发现他和前一个部门的人员合作得比较好，他们能适应直率、坦白的领导风格。而后一个部门的人员似乎总是和他找别扭，总有人不协助工作，他与他们的紧张关系在每月一次的碰头会上达到顶点。而且据这一部门的负责人反映，这一部门的人际关系也不那么和谐，他们还经常与医疗部门的人发生冲突。为此，他感到很烦恼，他不知道用什么办法才能使所有部门都与自己愉快地合作，而且他们各部门之间，又能相互协调。
时间能医好所有创伤，就因为它可以使一切死亡，包括所谓的爱和同情。
——［苏］高尔基
唐所遇到的难题，想必和大家以前碰到过的情况相类似。不过现在唐已经知道协调的必要和重要了，关键的是他不知道如何去协调。
管理者们常常要遇到这样一些难题。例如：要把个人的自身利益与组织的集体利益结合起来，而个人的利益往往是和组织的利益相矛盾的；既要执行整体的规则和程序，又要照顾到个人的需要。规则与程序的存在是为了维护集体的利益。但同时每个个人都有他们各自特殊的需要，而这些需要常常由于要执行规则与程序而不能得到满足；必须平衡个人需要和集体准则，但平衡常常带来矛盾。要解决这些问题，就要协调。协调是必要的，但协调的艺术也是必要的。世界上有许多事情，往往不是说做就能做到的，还要讲究方式和方法。
卡耐基对于组织的协调，是有其一套独特可行的协调艺术。他认为，要想管理好一个企业，协调管理的基础就是“领导”，即是“领”和“导”的艺术。
曾经有人做过这样一个实验：组织三组人，让他们沿着公路步行，分别向十公里外的三个村子行进。甲组不知道去的村庄叫什么名字，也不知道它有多远，只告诉他们跟着向导走就是了。这个组刚走了两三公里时就有人叫苦了，走到一半时，有些人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要大家走这么远，何时才能走到。有的人甚至坐在路边。不愿再走了。越往后人的情绪越低，七零八落，溃不成军。乙组知道去哪个村庄，也知道它有多么远，但是路边没有里程碑，人们只能凭经验大致估计需要走两个小时左右。这个组走到一半时才有人叫苦，大多数人想知道他们已经走了多远了，比较有经验的人说：“大概刚刚走了一半儿的路程。”于是大家又簇拥着向前走。当走到四分之三的路程时，大家情绪低落，觉得疲乏不堪。而路程似乎还长着呢！而当有人说快到了时，大家又振作起来，加快了脚步。丙组最幸运。大家不仅知道所去的是哪个村子，它有多远，而且路边每公里有一块里程碑。人们一边走一边留心看里程碑。每看到一个里程碑，大家便有一阵小小的快乐。这个组的情绪一直很高涨。走了七八公里以后，大家确实都有些累了，但他们不仅不叫苦，反而开始大声唱歌、说笑，以消除疲劳。最后的两三公里，他们越走情绪越高，速度反而加快了。因为他们知道，那个要去的村子就在眼前了。
这个实验说明当人们的行动有着明确的目标，并且把自己的行动与目标不断的加以对照，清楚地知道自己行进的速度和不断缩小达到目标的距离时，人的行动动机就会得到维持和加强，人就会自觉地克服一切困难，以争取最后的胜利。
企业管理者是组织的“头儿”，他的职责是统一全体成员的意见和行动，并为他们确立目标，提供行动的方向。所谓“领导”，就是要为成员们“指导方向”，“领而导之”。只有这样做，方可称得起“领导”！但有些管理者并不明白这一点，他们不懂得“目标的确是管理的基础”这一道理，他们自以为自己的下属们对于要干什么已经很清楚了。可是，当你到他们的单位里去，问那里的职工他们的工作是什么，你会惊异地发现，他们的回答与他们的“头儿”所讲的十有八九不是一回事。其实，对那些管理者来说，要让下属们干什么，这个底心里还是有的。只是他们懒得以通俗易懂的方式把底和盘托出给下属们。这就使下属们对自己行动的目标莫名其妙、糊里糊涂。所以，卡耐基认为，管理者们应当为下属们确定目标，并把自己的意图明明白白地传达给他们，这是一种令人鼓舞的方式，是做好一切工作的基础。
在每个时代，“过去的好时光”只是一个神话。当时的人们谁也不曾认为那是好时光。
——［奥］阿特全森
韦维尔元帅在《军人和军人生活》一书中谈及克伦威尔的铁骑兵时说：“他们知道为什么而战斗，并且理解他们所热爱的事业。”“知道为什么而干”这一点不仅对军人是至关重要的，而且对组织中的员工也同样是如此。大部分管理者都明白；一个不把目标传达给下属的管理者，他对下属们的影响就会失去效力，其结果将导致他不能协调必要的下属活动。所以说：确立目标是协调的基础。
卡耐基在经营企业管理时，通过多年的体检，深深体会到：“领导”是协调管理的基础，而调动积极性，则是协调管理的重要手段，调动积极性的根本原则，就是做好群众的思想工作。
某理工科大学的无线电系团委计划在寒假期间为群众义务修理电器。但是，有些人对这个计划很不热心。因为一些报考研究生的同学要在寒假里复习功课。
这个系团总支设置的集体目标与一些同学的个人目标发生了冲突。其结果可能是：或者系团总支撤销了原计划，取消这次活动；或者是按原计划执行。但有的人不参加活动，少数人宁愿被批评也不愿来参加活动，因为这确实要占用他们不少时间。
看来，虽然确定目标是协调的基础，但还得看这个目标是否为每个个体所接受。组织目标是否适宜及组织目标与个人目标的冲突也是管理者经常遇到的问题。任何一个集体单位，由于每一个人的需要、期待、能力、理想的不同，他所形成的个人目标就不一定与集体目标相一致。例如：一所学校中，有的语文教师醉心于文学创作，有的物理、化学教师准备去报考研究生，他们对本职工作只抱敷衍态度；有的教师向往大城市、大机关、大单位而四处活动；有的虽然“安心”，但却沉迷于小家庭的“基本建设”。这些五花八门的个人目标，从全社会的广阔的角度看。似乎无可厚非，但有的人往往处理不好个人目标和集体目标的关系，从而导致为了追求个人目标的实现，而忽略了集体的目标。
应该怎样解决个人目标与集体目标的矛盾呢？压抑和限制个人的目标是难以行通的，而一味地迁就那些把个人目标置于集体目标之上的人，使集体的目标适应个人的目标的作法更是愚蠢，它只能毁掉组织的事业。现代西方的行为科学家们，针对这种情况，提出了要重视刺激生产者的积极性和主动性的原则。他们的主要原则是要满足人们的各种需要，以达到激励的目的。行为科学的某些具体计划是颇值得借鉴的。但是它缺少一件得力的武器——思想工作。
《庄子·列御寇》中记载了一段故事。宋人曹商被宋王派遣出使秦国。去之时，宋王只给了他几辆车子，而回来时却得到秦王赐与的百辆车子。
当他遇见庄子时不无得意地炫耀说：“以往我身处穷闾陋巷，布衣草鞋，疲颈黄面，我不如你；而当我一旦见到大国之君，便得车百辆，又比你强了。”庄子一笑，说：“据我所知，秦王长了痔疮，召医治疮。如果谁能破痈溃痤，可得一辆车；如果谁肯舐吮痔疮，可得车五辆；谁治疮的手法愈下贱，谁得的车就愈多。你是怎样治疮的呢？竟然得到了如此之多的车！真恶心，请你走开吧！”这个故事讽刺了那些为了谋取利益，宁愿丧失人格的小人。
在《礼记·檀弓》中也记载了一个故事。据载，齐国大灾荒时，有一个名黔熬的富人，大发善心，在道旁设了个饭摊，向过往的饥民施舍。有一个饥民踉跄走来，黔敖便大声向他吆喝道：“喂，来吃呀！”饥民抬起头，睁开饿得无力的双眼说：“我正因为不吃嗟来之食，才落到这个地步的！”他拒绝了黔敖的施舍，终于不食而死。
《孟子·告子篇》说：“一箪食，一豆羹，得之则生，弗之则死，呼尔而与之，行道之人弗受。”这个饥民宁愿饿死，也不吃带侮辱性的食物，他的精神和前边所讲的那个舐痔得车的人是截然不同的，他们二者的区别也就在于这某种精神的有与无之间了。
每个时代，都贬斥旧的错误，但却都产生新的错误。
——［英］富勒
“人总是要有点儿精神的。”人的心理需要是人行动的基本动力，它虽然是人行为的原动力，但它是要受人的意识来调节和控制的。所谓意识，便是人的思想精神。
卡耐基认为在现代化管理理论中。有一个十分重要的问题，即动力问题。一般认为。现代管理中有三类基本动力：物质动力、精神动力和信息动力。在这三种基本动力中，前二者是针对调动积极性而提出的。物质动力可以满足人的一部分需要——较低层次的需要。这个动力是不可缺少的。但是，如果过分地重视物质动力，而忽略精神动力，则会导致和“拜金主义”的产生。有些企业经理这样说：“别听那些管理理论家们的胡说八道，我的办法就是赚钱。钱是万能的，它是最有效的激励，起码在我这里是这样的。”其实不然，物质动力所起的作用往往是暂时性的，而精神动力的作用却可能是比较长远的。如果与物质利益正确地结合，精神动力就具有巨大的威力。况且我们这个民族有着悠久而独特的传统精神，那么，精神动力对中国现代化管理来说，就更是一个不可忽视的有效杠杆了。
在我们中华民族的传统精神中就包含了许多作为精神动力的因素。
例如：中国人的离婚率和西方国家相比是较低的。这个事实一方面说明中国人具有纯朴的道德观念，另一方面也说明义务观念对中国，人的约束力量。
有的夫妻感情已经破裂了，虽住在同一处所，伉俪之情早已烟消云散。但他们却依然生活在一起，不离婚。是什么东西约束了他们呢？用他们自己的话说：“若不是为了这个家，为了孩子们，我们早就……”又是义务观念在起作用。对孩子、家庭及社会的义务感、责任心使他们能够承受住自己感情上的巨大痛苦。
由于长期习惯于强调人的伦理义务而贬低人的合理情欲，个人的合理需求和需要就被看成是与社会伦理秩序水火不相容的东西，必须加以抑制。既要“存天理”，就必“灭人欲”。长此以往，就形成了对个人情欲、需求进行有意识的自我约束的民族心理和习惯。有人说：“中国人善于忍耐”。这个“忍耐”，大概也是自我约束力的一种表现吧！
这种自我约束的消极发展便是封建的禁欲主义。《红楼梦》中的薛宝钗就是一个被禁欲主义浸透了的少女。从她的谨言慎行到她毫无生气的“闺房”，乃至她服用的“冷香丸”，都无不浸染着一种禁欲主义的素净色彩。禁欲主义带来的最大恶果便是虚伪，所谓“表里不一”者和“口蜜腹剑”者也就由此而生。
自我约束的积极发展产生了一大批公而忘私、克己奉公的清官。他们奉守“不以物喜，不以己悲”的古训，追求清廉的品格，力求报效国家。他们有些人虽然官品不高，不能与帝王将相同垂青史，但他们把清白留予了人间。他们正气长存，他们才是中华民族的精魂。
有人对中美两国的科学家、教师和工人对“什么是最重要的激励”看法作了一次调查，调查结果最后表明中国人比美国人更注重家庭的前途，也就是说更注重对家庭的义务。这是中国人不同于其他民族的独特的民族传统。
康德曾赞美人的责任感：“责任，你这庄严而伟大的名字！”中国人似乎是人类历史上最有权力享受这个荣誉的民族了。义务观念经过几千年的历史发展过程，虽有其不足之处，但它确实起着重要的作用。
凡有东西活着的地方，都摊开着记载时间的账簿。
——［法］柏格森
现代化管理要进行大量的协调工作。在协调工作中，会遇到个人目标与集体目标不一致的问题。而解决这个问题的办法之一就是进行积极的思想工作，以调整个人目标，使之与集体目标相一致。而中国人对社会、家庭的义务感则为调动积极性的工作提供了有利条件，可以使思想工作达到一定的效果。可以说这是难能可贵的。而适宜的思想工作和精神鼓励反过来又可以激发义务观念的升华，使之成为人们行动的巨大精神力量。这是资本主义国家的管理人员所望尘莫及的。
卡耐基认为，作为一个现代的领导者，要想充分调动下属的积极性，就必须掌握动力原理。一方面要运用物质动力的杠杆，满足下属的基本心理需要；一方面要运用精神动力杠杆，增强人们对国家、人民及本企业的责任感。这两方面结合得越好，下属的积极性也就越高。
调动人的积极性要将物质动力与精神动力相结合，我们可以看到人的需要是多方面的，既有物质方面的，又有精神方面的。人区别于动物，就因为他有思维，有精神活动；而人也和动物一样，要生存，需要充足的物质生活资料，所谓“鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也”，这些都是人所需要的。
列宁对物质刺激曾有这样的论述：“如果给我这样一种照顾，每天给我八分之一磅的面包，那我将不胜感激之至。重点制的优先照顾也包括消费方面的优先照顾。否则，重点制就是幻想、就是空中楼阁。”对于劳动者，正确实行按劳分配原则，根据生产效果采取发放必要的奖金、及时提级加薪等物质鼓励措施以及某些惩罚措施，都是现代化管理所不可忽视的有效杠杆。
不过，物质动力也不是万能的。在资本主义国家，虽然老板们不断地使用物质动力。但劳资矛盾还是层出不穷的。在我国，不恰当地使用物质鼓励，也会产生副作用。单纯地使用奖励鼓励，致使某些人只为了钱而干，不给钱就不干活。这样长此以往，恶性循环，最后，会使管理者陷入非常被动的境地，他要用钱去“请”下属们来工作了。
有些科研单位利用自己的仪器设备高价收实验费，有些科研人员热衷于搞短期的易得成果的“小课题”，以多获奖金，这也是由于不适当地使用物质奖励而造成的偏向。
“吃大锅饭式”的平均分配奖金更是一种不恰当的办法。平均分配使本来可以起相当作用的刺激量降低，达不到刺激的目的。
不恰当地运用物质动力也会带来一些麻烦。解决的办法，必须将物质动力与精神动力结合起来，即将物质鼓励与思想工作相结合。
中华民族的义务观念为政治思想工作提供了先决条件，反过来，适当的政治思想工作又能激发义务观念的升华，使之产生巨大的精神力量，对个人的行为进行有意识的调节。如果一个人的思想、动机、需要达到了高度的统一，那么他就能爆发出巨大的能量。表现出意想不到的效果。
如一个人有成就的需要，并有想成为一名作家的成就动机，但如果他没有树立一个正确的人生观，他在文学上也不会有盖世的成就。
卡耐基认为，作为一个企业管理者，要想使下属的个体目标趋向于集体目标，虽然物质鼓励是必要的手段，但也不能忽视了思想工作的方法。因为下属们一旦提高了思想觉悟，加强了对集体的责任心，那么他们就会自动调整自己的个人目标和需要，使之与集体目标相一致。
那些对自己的时代所端出的菜肴没有胃口的人，让他们悲哀吧！
——［法］纪德
以上我们谈了目标管理中的一个重要问题——个人目标与集体目标协调的问题。但人事管理的内容远不止这一点，下面我们将谈到有关目标与群体协调的问题。
首先，我们应关心人群关系问题，这是人事管理的基础，是协调群体行为的基本内容。
唐·兰利被认为是美国惠勒制造公司中最出色的基层领导。他从基层主任的职位荣升到了该公司的计划部门担任参谋工作。
他领导过的部门是该公司中效率最高的单位。而且，在他任职期间，这个部门没有发生过职工不满的问题。而其他的部门似乎总是不断地出现职工不满的纠纷。
据唐的下属和上级反映，唐是一个关心业务，公平、诚恳、真挚并且体贴部属的主任，不少人还认为他是一个关心别人的思想、目标及未来计划的人。他名扬整个公司。许多别的部门的人都愿意到他手下来工作，而他的下属们却为有这样一位主任而感到自豪。唐的调离，使下属们有一阵子不愉快。因为唐既是他们的领导，又是他们的知心朋友。他们提出申请，要求惠勒管理部门不要把“他们的唐”调走。唐本人没有说什么，但他对提升似乎不太感兴趣，因为他在基层结交了许多的朋友。
唐调任三个月以后，开始出现一些问题。他原来部门的生产率下降，并发生了15起职工抱怨纠纷，还有3名职工辞职。唐自己似乎也想辞职了，因为他对参谋工作一点儿也不满意，他感到他的领导才能不能充分地得以施展。
有许多经理，他们的公司似乎赚了，可是手下干活的人却亏了。上级认为他们是合格的管理者，而下属们的看法却正相反。他们对自己的评价往往是：“我是个讲求实际的经理”，“我只关心企业的盈亏”等等，他们关心的只是任务。
还有一些和蔼的经理，他们和下属打得火热，但公司却险些亏本。下属认为他们是“好人”，上级却认为他们无能。而他们往往自认为“我是个民主的经理”，“我注重人道，体贴下属”，但在别人看来，他对下属过于放任自流，虽然关系很好，但事事大家协商造成了时间的浪费。他们虽然关心人，但却忽略了任务。
看来，这两种经理都不算一个完整的经理，他们只收到部分成效。那么唐呢？他可以算一个合格的管理人员了吧！因为他不仅关心任务，而且关心人。
另外，还有三个具有良好人际关系的人：一位是第二次世界大战时的美国陆军参谋马歇尔将军；一位是曾任通用汽车公司总裁达三十年的史洛安；一位是史洛安的高级主管之一的杜瑞斯特，他在美国经济萧条之时，替公司成功地开发了卡地莱克牌汽车。
这三个人性格迥异。马歇尔是职业军人，严肃忠诚，但不乏热情。史洛安拘谨得体，有威凛之风。而杜瑞斯特则温和、热情。但他们却有一个共同之处：都能忠诚待人，令人易于亲近。他们三人待人方式虽然相同，但他们都能与人密切合作，凡事能设身处地为别人着想。尽管他们也有许多严格的人事决策，但从未受到过所谓人群关系的困扰。因为他们使人工作时，还让人感到被关心。
有三样东西是永远不会回来的：射出去的箭，说过了的话，度过的日子。
——［英］道梅尔
所谓“关心人”，并非单纯地把人际关系搞得一团和气，让下属们对你怀有感恩的心情，而在原则问题上“抹稀泥”。“关心”的目的在于“沟通”。
人事管理十分重视意见的沟通。卡耐基认为：“人事管理就是意见沟通的世界。”“意见沟通一旦中止，这个组织也就无形宣告寿终。”一个组织中意见的沟通，对于促进团结，正确决策。协调行动，保证集体活力，是非常重要的。
沟通包括领导成员之间的意见沟通，和上级与下级之间的意见沟通。
现代的人事管理讲究集体的智慧。十九世纪初，普鲁士将军香霍斯特，在军队实行体制改革，建立了参谋部制，用参谋们的集体智慧来帮助统帅进行决策，中国农村有一种古朴的劳动工具——夯。打夯者必须同心协力，一致行动。否则，你动我不动，难免乱套。从而使劳动不能顺利进行下去。领导成员之间也像这个打夯的集体，在某一个问题上，他们必须取得一致的意见。而这之前，必须先彼此交流意见，也就是要沟通思想。如果不进行沟通，那么势必造成各自为政的局面。好比几个人拉车，如果他们各自拉向不同的方向，那么他们即使拼出九牛二虎之力，也无法使车行动一步。有效的会议是现行的领导成员之间沟通的最佳方式。作为合格的领导者，他会懂得如何去进行沟通的。
卡耐基在多年的工作经验中认识到，沟通的另一个方面是上级与下级的意见沟通。
英国某家公司，大约有一千七百名雇员。从它现在赚取的可观的利润来看，它表面上并无衰败迹象。但是有人认为该公司“自处于一个愚人的乐园中”。因为它在管理上有许多不妥之处，会毁掉这个迄今搞得不错的企业。
原因是多方面的，但占主要方面的就是组织结构和人际关系问题。首先，这个公司的组织机构极端混乱。几个部门的管理人员各行其是，谁都可以直接向零售商店的经理下达命令。由于公司的经理从未对他们的督促检查职权范围作出明确的规定，实际上等于默认了他们的作法，从而使他们对自己的行动拥有完全的权威，而且可以在不与其他管理人员磋商的情况下自行其是。在这些管理人员之间，似乎从来就没有建立起正式的互相通气的方式。这样就使零售商店的经理同时有几个顶头上司，而对于他们各不相同的指令往往无所适从。如果他知道我们中国有一句“狐裘龙茸，一国三公，吾谁适从？”的古语的话，他一定会感慨不已而深有同感的。
另一方面的问题是董事会和职员之间存在着一条很深的鸿沟。但可悲的是，这个公司却一向以和职员们有良好的关系而自豪。的确，这个公司的福利事业搞得不错，这大概是使它自以为是的原因。但实际上，职工们的积极性却在不断下降，不时有人被淘汰，而招收新职员也不容易，董事会却对此感到莫名其妙。
时光总是使它的顾客欠着账，它借给他们分秒，却要他们付回年岁。
——［美］霍姆斯
现在虽然董事会自我感觉还好，但明眼人一眼就看出这个公司董事会与职员们之间的裂痕，这裂痕首先是由双方的互相不信任引起的。董事会对职员表示怀疑而且不理睬他们的需求。现在职员们追求的是责任和前途，而不是安全感。而零售业务方面出现的一系列技术恰恰可以为职员们提供满足的机会。但董事会却不予理睬。更糟糕的是，在制订新计划和对来自基层的情况和建议进行研究时，不吸收职员参加。董事会从未与职员们进行过磋商，也从不征求他们的意见，并且认为上级向下级征求意见是不光彩的。在此领导之下，只有上情下达，而无下情上达；既不寻求下级的帮助，又不接受下级的批评。董事会对工会更是抱怀疑态度。双方关系紧张。反过来，董事会在下层人员中也没有什么威信了。这种公司是很危险的，现在看去似乎还相安无事，但过若干年后就难以预料了。
这个公司在沟通方面几乎没有什么经验，它既缺乏领导成员之间的意见沟通，又缺乏领导人与下属之间的意见沟通，尤其是后者。现代管理者的主要素质之一就是具有善于交流的能力。应该看到管理的任务还远不限于发号施令。要在大家都了解企业情况的基础上建立相互友好的气氛。在这种气氛中，既可做到上情下达，也可以做到下情上达。工人们对经营的目标究竟是否关心，是个重要的问题。每一位管理者必须能把目标传达给下属。缺乏与下属交往的领导，作为一个影响别人的人他会变得毫无效力，不能协调必要的下属活动。
如果说将目标传达给下属上情下达，那么下情上达就是它的一个反馈。这个反馈就是下属们对目标、计划的意见和建议。领导者应善于接受这个反馈。因为它对于制定更合理的经营目标无疑是具有极大参考价值的。
沟通的另一个方面，是领导者应对下属的行为作出及时的反应。无论是奖励还是惩罚，都不能等到事过境迁之后才实行。应使下属感到你是时刻关注他的，从而提高生产积极性，更加忠诚地为实现企业的目标而努力工作。这也是促进企业目的实现的艺术手段之一。
有效的管理必须把组织的目标与个人的目标协调一致，而沟通则是协调的一大杠杆。
如果一个人感觉到：“我的工作一般说来，是被准许的，为别人所接受的，而且别人都极力协助我做好工作，以满足我的需要。”那么，他所说的就是他与同事们的支持关系。
人都处于一定的集体之中，不仅他的思想、行为是受集体的影响的，而且他工作的成败也是受集体中其他成员的支持与否而制约和影响的。例如：在一所医院里，主治医师、护士、营养师、透视医生、药剂师以及其他方面的专家，当他们面对一个病人时，他们虽然可以各尽其长，各施己技，谁也指挥不了谁，谁也管不了谁，但是他们必须通力合作，互相支持。否则，就会有害于他们所服务的对象。在手术台上，虽然由一个外科大夫主刀，但他必须得到麻醉师、副主刀、护士、输血员的全力支持和协作，他的手术才能获得完满的成功。否则，他的医术再高，也无法手到病除。再如，一个气喘咳嗽的患者在将近中午时来到医院就诊。内科医生在问诊和听诊之后，开了一个透视单子，让他去透视一下，但透视医生却锁门吃饭去了。遇到这种情况，患者只能自认倒霉了。
由此看来，集体中成员间的支持关系是很重要的。一个人如果不能获得其他成员的支持，他的工作就会困难重重。
在一个有支持关系的集体中，人们之间平等相待，和睦相处，互相信任，互相协作。在这里，人们奉行着“我助人人，人人助我”的准则，没有“个人自扫门前雪，莫管他人瓦上霜”的冷漠关系。在这样的集体中，人人都会有一种满足感。当他明白这种满足感是别人给予他的时候，他也会尽量主动去满足别人的需要。在生活中。我们常会看到一种可笑的情况：甲对乙大发雷霆，而乙又对丙迁怒过去，如此迁怒不止，形成一种敌对的积累。支持也具有这种累积性质，当一个人了解到别人对他支持，于是，他也会对集体内的其他人有支持的趋向。这种支持的累积可以使一个集体内部更加团结一致、携手共进。
时间是最公平合理的，它从不多给谁一分，勤劳者能叫时间留下串串果实，懒惰者只能让它留给他们一头白发，两手空空。
——［苏］高尔基
因此说，支持关系对集体的生存有重大的意义。首先，可以促使人们互相学习，取他人之长补己之短。其次，使集体中的人有一种“同舟共济”之感。他们在这样的集体中能充分发挥自己的聪明才智，任何人都不会有“为他人做嫁衣”之感。大家对集体的目标视为“共同的利益”，他们只有共同努力，互相协助，才能维护这个“共同利益”。再次，和谐的关系可以产生优良的工作成绩。
目标是协调的基础，目标的设置和达成会使集体内的成员产生一种向心力。例如：一个集体在完成任务时，达到了所期望的高效率，这似乎对成员的身价有所抬高。一般来说，那些由于自己工作卓有成效而被人另眼相看的集体中的成员，他们会因为自己是该集体中的一分子而倍感自豪。那些经过共同努力而达到目标的集体，它的内部会更团结一致，产生更强的向心力。而它的“团结一致”对下一个目标的实现又会产生更大的动力。成员间的相互支持、协作为目标的实现提供了决定性的条件。
所以，卡耐基认为，领导者要搞好协调工作，就应先通过各种渠道使本企业内部关系和睦，建立一种友好亲切的人际关系气氛。至于通过什么渠道，使用什么方法，那就需要根据本组织的特点，因地制宜了。
在企业管理中，组织是个大集体，各部门是个小集体，而各部门之间，也即是小集体之间的合作，则是事业成败的关键。
因此，一个成功的领导者，必须巧妙地协调好组织内外的人际关系，有效地排除人为的干扰，才能真正地称得上是高水平的领导。
四、少说空话行动比语言更有力
做人不容易，做一个受欢迎的人就更不容易，这就要求你必须少说空话，而应用行动来打动人们的心。
做人不容易，做一个受欢迎的人就更不容易，这就要求你必须少说空话，而应用行动来打动人们的心。卡耐基指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。古今中外都是这样一个道理。
维也纳著名的心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《人生对你的意识》的书。在那本书中，他说：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”
有一次卡耐基在纽约大学选修一门短篇小说写作课程，在课程中，柯里尔杂志的主编到班上讲课。他说，他拿起每天送到他桌上的数十篇小说，只要读几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他，不会喜欢他的小说。”
时间就是生命，时间就是金钱。
——［美］富兰克林
这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中说，“我现在所告诉你们的，跟你们的牧师所告诉你们的，是完全相同的东西。但是，请记住，你必须对别人感兴趣，如果你要成为一名成功的小说家的话。”如果小说写作真是如此的话，我们可以据此推理，待人处世尤其是如此。
豪华·哲斯顿最后一次在百老汇上台的时候，卡耐基花了一个晚上待在他的化妆室里。哲斯顿，被公认为魔术师中的魔术师。前后四十年，他到世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得喘不过气来。共有六千万人买票去看过他的表演，也使他的收入相当不错。
卡耐基请哲斯顿先生告诉他成功的秘诀。哲斯顿的成功与学校教育没有什么关系，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿门求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，因而认识了字。
他的魔术知识是否特别优越？他告诉卡耐基，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得一样多。但他有两样东西，其他人则没有。第一，他能在舞台上把他的个性显现出来。他是一个表演大师，了解人类天性。他的所作所为，每一个手势，每一个语气，每一个眉毛上扬的动作，都在事先很认真地训练过，而他的动作也配合得分秒不差。除此之外，哲斯顿对别人真诚地感兴趣。他告诉卡耐基，许多魔术师会看着观众，对自己说，“坐在底下的那些人是一群傻瓜，一群笨蛋；我可以把他们骗得团团转。”但哲斯顿的方式完全不同。他每次一走上台，就对自己说：“我很感激，因为这些人来看我表演，他们使我能够过一种很舒适的生活。我要把我最高明的手法，表演给他们看看。”
他告诉卡耐基，他没有一次在走上台时，不是一再地对自己说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”卡耐基认为，哲斯顿的成功秘方就是如此简单，那就是对他人感兴趣。这就是一位有史以来最著名的魔术师所采用的秘方。
舒曼·海恩克夫人对卡耐基说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满这么多的悲剧，曾使她有一度差点杀死自己和她的婴孩——即使这么不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的华格纳歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，少说空话，多做实事。
如果我们要交朋友，就要以高兴和热烈的心情去迎接别人。当别人打电话给你的时候，也可利用同样的心理学。说话的声音，要显出你多么高兴他打电话给你。纽约电话公司开了一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，口气显出“早安，我很高兴为您服务。”
对别人显示你的兴趣，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登出一位存户梅得兰·罗丝黛的信。
时间就是生命，时间就是速度，时间就是力量。
——郭沫若
“我真希望您知道我是多么欣赏您的行员。每一个人都是如此的有礼、热心。在排了长时间的队之后，有位行员亲切地跟你打招呼，可真是一种享受，令人回味无穷。”
“去年我母亲住了五个月的院。我经常碰到一位行员玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。”
罗丝黛是否会继续和这家银行往来，回答是肯定的。
查尔斯·华特尔，属于纽约市一家大银行，奉命写一篇有关某一公司的机密报告。他知道某一个人拥有他非常需要的资料。于是，华特尔先生去见那个人，他是一家大工业公司的董事长。当华特尔先生被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。
“我在为我那十二岁的儿子搜集邮票，”董事长对华特尔解释。
华特尔先生说明他的来意，开始提出问题。董事长的说法含糊，概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。
“坦白说，我当时不知道怎么办，”华特尔先生说，他把这件事在卡耐基班上提出来。“接着，我想起他的秘书对他说的话——邮票，十二岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
“第二天早上，我再去找他，传话进去，我有一些邮票要送给他的孩子。我是否很热诚地被带进去呢？是的。他满脸带着笑意，客气得很。‘我的乔治将会喜欢这些，’他不停地说，一面抚弄着那些邮票。‘瞧这张！这是一张无价之宝。’”
“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我——我甚至都没提议他那么做，他把他所知道的，全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还打电话给他的一些同行，把一些事实、数字、报告和信件，全部告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”
要表示你的关切，这跟其他人际关系一样。必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。
有一位在纽约长岛参加卡耐基课程的马汀·金斯柏曾提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：
“那一年，我只有十岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定明天就要动一次大整形手术。我知道以后几个月都是一些限制和痛苦了。我父亲已去世，我和妈妈住在一个小公寓里，靠社会福利金维持生活。那天妈妈刚好不能来看我。”
“那天，我完全被寂寞、失望、恐惧的感觉所压倒。我知道妈妈正在家里为我担心，而且是孤零零的一个人，肯定比我更加痛苦。”
“眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自哭泣。我太痛苦了。”
世界上最长而又最短，最快而又最慢，最平凡而又最珍贵，最易忽视而最令人后悔的就是时间。
——［苏］高尔基
“一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看看。她把枕头从我头上拿开，拭去了我的眼泪。她跟我说她非常的寂寞，因为她必须在这里工作而无法跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一同进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片，马铃薯，草莓酱和冰激凌甜点。她跟我聊天并试着消除我的恐惧。虽然她本应四点就下班的。可她一直陪我到将近十一点才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才离开。”
“十岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些感觉消失了。”
卡耐基指出，如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己。
一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。
卡耐基在纽约参加过一个宴会，其中一名宾客——一个获得遗产的妇人，急于留给每一个人一个良好的印象。她浪费了好多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠上面。但是，她对自己的面孔，却没下什么功夫。她的表情尖酸、自私。她没有发现每一个男人所看重的是：一个女人面孔的表情，比她身上所穿的衣服更重要。
查尔斯·史考伯对卡耐基说过，他的微笑价值一百万美金。他可能只是轻描淡写而已，因为史考伯的性格。他的魅力，他那使别人喜欢他的才能，几乎全是他取得卓越成功的原因。他的性格中，令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。
有天下午卡耐基跟莫里斯·雪佛莱在一起。卡耐基感到失望，他闷闷不乐，沉默寡言，跟卡耐基所期望的完全不同，直到他微笑的时候，卡耐基的观感才改变，就好像是太阳冲破了云层。如果不是因为微笑，莫里斯·雪佛莱可能仍然是巴黎的一位家具制造者，跟他的父兄一样。
卡耐基认为行动比言语更具有力量，而微笑所表示的是，“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
这就是为什么狗这么受人们欢迎的原因。它们多么高兴见到我们，因此，我们也就高兴见到它们。
一个婴儿的微笑也有相同的效果。
密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士提到。有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个人都想了一件以上该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六、七个顾客在等着，之后又有一位女顾客进来了，带着她九个月大的孩子和一只小猫。幸运的是，她就坐在一位先生旁边，而这位先生已等得不耐烦了。可是他发觉。那孩子正抬着头注视着他，并对他无邪地笑着。这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。一会儿，整个候诊室的人都聊了起来，大家度过了一个非常愉快的下午。
一种不真诚的狞笑骗不了任何人。我们知道那种笑是机械式的，最让人讨厌的。卡耐基所说的是一种真正的微笑，一种令人心情温暖的微笑，一种出自内心的微笑，这种微笑才能在市场上卖得好价钱。密歇根大学的心理学家詹姆士·麦克奈尔教授谈到他对笑的看法时说：有笑容的人在管理、教导、推销上较会有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意。这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉卡耐基，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。
笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，在这个项目里，电话公司建议你，在接电话时要保持笑容，而你的“笑容”是由声音来传达的。
珍惜一切时间，用于有益之事，不搞无谓之举。
——［美］富兰克林
俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理，告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选。
“我为了替公司找一个电脑博士几乎伤透脑筋。最后我找到一个非常好的人选，刚要从普渡大学毕业。几次电话交谈后，我知道还有几家公司也希望他去。而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时，我真的是非常高兴。他开始上班时，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司？他停了一下然后说：我想是因为其他公司的经理在电话里是冷冰冰的，商业味很重，那使我觉得好像只是在一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。”
美国一家最大的橡胶公司的一名董事长对卡耐基说，根据他的观察，一个人除非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖，对那句单靠十年寒窗就可成名的古语，并不具有多大的信心。“我认识一些人，他们成功了，因为他们创业的时候满怀兴致。后来，我看到这些人变成工作的奴隶，无聊起来了。他们一点兴致也没有，因此失败了。”
你见到别人的时候，一定要很愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。
卡耐基鼓励成千上万的商人，花一个星期的时间，每天二十四个小时。都对别人微笑，然后再回到班上来，谈谈所得到的结果。情形如何呢？这是威廉·史坦哈写来的一封信，他是纽约证券股票场外市场的一员。他的例子并不是独一无二的。事实上，他是好几百人中的典型例子。
“我已经结婚十八年多了，”史坦哈在信上说，“在这段时间里，从我早上起来，到我要上班的时候，我很少对我太太微笑，或对他说上几句话。我是世界上最孤独的人。”
“既然你要我以微笑的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我就看看镜中我的满面愁容，对自己说，‘你今天要把脸上的愁容一扫而空。你要微笑起来。你现在就开始微笑。’当我坐下吃早餐的时候，我以‘早安，亲爱的’跟我太太打招呼，同时对她微笑。”
“你曾说，她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她被搞糊涂了，她惊愕不已。我对她说，她从此以后把我这种态度看成惯常的事情。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。”
“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还多。”
“现在，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声‘早安’我以微笑跟大楼门口的警卫打招呼；我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换零钱的时候；当我站在交易所时，我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。”
“我很快就发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度，来对待那些满肚子牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑着，于是问题就容易解决了。我发现微笑带给我更多的收入，每天都带来更多的钞票。”
“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他的职员之一是个很讨人喜欢的年轻人，我告诉他最近我所学到的做人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。他接着承认说，当我最初跟他共用办公室的时候，他认为我是个非常闷闷不乐的人——直到最近，他才改变看法。他说当我微笑的时候，我充满慈祥。”
珍惜时间，有效地利用时间不等于开夜车。
——温元凯
“我也改掉批评他的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的。我现在试着从别人的观点来看事物，而这真的改变着我的人生。我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面很富有——这些也才是真正重要的事物。”
请记住，写这封信的是一位老练、足迹遍达世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生——这一行太难干了，每百个就有九十九个失败。
如果你不喜欢微笑，那怎么办呢？有两种方法：第一，强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲，表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：
“行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。”
“因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地笑起来，而且言行都好像是已经愉快起来……。”
世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是以控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的情况，而是依靠内在的情况。
决定你幸福或不幸福的，不在于你有什么，或你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如说，两个人也许在同一个地方做同样的事；双方也许拥有等量的金钱和声望——但其中之一也许很难过，另一个快乐。为什么？因为个人的想法不同。
在酷热不毛的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上我们看到了许多快乐的脸孔。而这些快乐的脸孔却无异于我们在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的。
“没有什么事，是好的或坏的，”莎士比亚说。但思想却使其中有所不同。
细读艾勃·哈巴德这段贤明的忠告：
“每回你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的。肺部充满空气；沐浴在阳气中；微笑着招呼你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么；然后，在清楚的方向之下，你会径直地达到目标。心里想着你所喜欢做的伟大而美好的事情，然后，当岁月消逝的时候，你会发现自己掌握了实现你的希望所需要的机会。正如珊瑚虫从潮水中汲取所需要的物质一样。在心中想象着那个你希望成为的有办法的、诚恳的、有用的人，而你心中的思想，每一个小时都会把你转化为那个特殊的人……思想是至高无上的。保持一种正确的人生观——一种勇敢的、坦白的、愉快的态度。思想正确。就等于是创造。一切的事物，都来自于希望，而每一个诚恳的祈祷，都会实现出来。我们心里想什么，就会变成什么。把下巴缩进来，把头部高高昂起。我们是明天的神仙。”
要延长白天的时间，最妙的法莫如从黑夜偷用几个钟头！
——［英］狄更斯
古代的中国人，真是聪明绝顶——对世界上的事物看得很透彻；他们有一则格言，我们都应该把它别在帽子里。那则格言说：“和气生财。”（一个没有微笑面孔的人，不能做生意。）
你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳；尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们了解一切都是有希望的。也就是世界是有欢乐的。
卡耐基还强调记住别人名字的重要性。记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，说严重一点，那简直是对别人的侮辱。
有时候要记住一个人的名字真难，尤其当它不太好念时。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯，别人都只叫他“尼古”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我用全名称呼他：‘早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滚下他的双颊，他说：‘李维先生，我在这个国家十五年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”
安祖·卡耐基成功的原因何在呢？
他被称为钢铁大王。但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都可以做他的老师。
但是他知道怎样为人处世，这就是他发大财的原因。他小时候。就表现出组织才华和领导的天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。举例说明：他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子。那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
安祖·卡耐基取得了成功。
好几年之后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚了好几百万元。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此，安祖·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂。”
安祖·卡耐基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一，他以能够叫出他许多员工的名字而骄傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司愈大就愈冷酷。他认为唯一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。他说假如有个经理告诉我，他无法记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住一个很重要的工作，而且他的工作是索然无味的。
逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻；古云“此日足可惜”，吾辈更应惜秒阴。
——董必武
加州洛可派洛魏迪斯的凯伦·柯希是一位环球航空公司的空服员，她经常练习去记住机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她备受赞许，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭乘。你们让我觉得你们的航空公司好像是专属化了，而且这对我有很重要的意义。”
另一方面，派德斯基使那位普尔门列车上的黑人大厨觉得很重要，因为他总是称呼他“古柏先生”。有十五次。派德斯基旅行美国，在各地热烈的听众之前演奏表演；每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来没有以美国的传统方式称呼他为“乔治”，派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，使古柏先生很高兴。
人们对自己的名字很骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他孙子CH·西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。
几世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些一心一意担心他们的名字会从历史上消失的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书；大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和JP·摩根的名字；几乎每一座教堂，都装上了彩色玻璃窗，以纪念捐赠者的名字。
多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中，他们为自己造出借口：他们太忙了。
但他们可能不会比佛兰克林·罗斯福更忙，可他却花时间去记忆。而又说得出每个人的名字。即使是他只见过一次的汽车机械师。
佛兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名。使别人觉得重要——但我们有多少人这么做呢？
当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。
一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”
记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎跟在政治上一样。
法国皇帝，也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世得意地说，即使他日理万机，仍然能够记得每一个他所认识的人。
如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉，我没有听清楚。”如果碰到一个不寻常的名字，他就说，“怎么写法？”
在谈话的当中，他会把那个人名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物，拿破仑就要更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细看看，聚精会神地深深记在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他就能把对立的名字深深地印在脑海里。
虽不是人到中年万事休，我怎肯虚度了光阴。
——关汉卿
这一切都要花时间，但“礼貌”，卡耐基说，“是由一些小小的牺牲组成的。”
记住别人的名字并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。肯恩·诺丁罕，是印度通用汽车厂的一位雇员。他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸。她做三明治已经做了快两个小时了，他对她而言，又是另一个三明治。他说了所要的东西，她在小秤上称了片火腿，然后给了几片莴苣，几片马铃薯片。
隔一天，他又去排队了。同样的人，同样的脸；不同的是，他看到了她的名牌。他笑着叫她：尤尼丝，然后告诉她要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了他一堆火腿，三片莴苣，和一大堆马铃薯片，多得快要掉出盘子来了。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众。它能使他在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。
因此，卡耐基强调，如果你要别人喜欢你，请记住这条规则：
“一个人的名字。对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”
卡耐基认为，打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时，不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。
只要是曾经拜访过罗斯福的人，都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官，他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单，当罗斯福知道访客的特殊兴趣后。他会预先研读这方面的资料以作为话题。
因为罗斯福知道，抓住人心的最佳方法，就是谈论对方所感兴趣的事情。
纽约银行业巨子杜威诺已先生说道：“我仔细研究过有关人际关系的丛书。发现必须改变策略，我决定去找出这个人的兴趣，想办法激起他的热诚。”
所以，如果你希望别人喜欢你，就要抓住其中的诀窍：
了解对方的的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。
卡耐基指出，你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀；而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。
人类行为有一条重要的原则，如果你遵循它，就会为自己带来快乐，如果你违反了它，就会陷入无止境的挫折中，这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如杜威教授曾说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。卡耐基最后指出，就是这股力量促使人类创造了文明。
我们应该用心跳来计算光阴。
——［美］菲·贝利
