拿来就用心理学

●　渴望自己所没有的东西

据说，遭遇婚姻诈骗的人都是“很难能与人结婚”的人；被“能赚大钱”这样的吹嘘所欺骗的人也都是些“与巨款无缘”的人。

仔细想想，这些都是理所当然的。正因为结不了婚才渴望结婚，正因为没钱才试图去赚大钱。

美国西北大学的罗卡博士尝试制作了派克笔的广告，并将其展示给60名被实验者观看。

广告分为两种，一种宣传派克笔的高性能，另一种则宣传其优良的设计使整支笔显得非常高端。

博士让被实验者从二者中选择一种自己想要的笔，结果，社会地位高的人往往会选择其“功能性”，而社会地位低的人则倾向于选择“高价”的笔。

人都有这样一种心理倾向，总想补充一些自认为没有的、不足的东西。因此，越是社会地位低的人，“权力欲望”越强，越希望通过笔的力量来向周围人展示自己的力量。

因此，对于有钱人，即使你和他谈论赚钱之道，恐怕也不能引起他的兴趣。要设法探寻对方认为“不够”的东西，从那方面进行突破，这是一项铁的法则。

●　找对话题，你就赢了一半

美国著名的克莱恩咨询公司曾对世界五百强企业家进行过关于成功因素的调查与分析。接受调查的三百位较成功的管理者中，有85％的人把自己的成功归功于高人一筹的沟通能力和人际交往能力。管理之父德鲁克也有一句名言：一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。

人与人的沟通，其实是一场说服与被说服的博弈，而如果找对话题，你就赢了一半。当然，每个人感兴趣的东西不一样，话题的选择可以说是千头万绪。因此，在与对方“开局”之前，找出对方的兴趣所在是最关键的。

但很多时候，你的对手可能是个刚认识的人，时间也不允许你去了解对方的性格、爱好、生活工作状况，这时应该从平淡的话题入手，比如天气、籍贯、公司状况等。随着谈话的深入，对方透露给你的信息逐渐增加，有效整合这些零碎的信息，将帮助你引导话题朝着对自己有利的方向发展。

另外，在你还没有找到对方认为“不够”的东西之前，你要避免谈及一些可能给你带来失败的话题——

一是自己不感兴趣的，试想连自己都没有兴趣，又如何去调动对方的兴趣呢？

二是自己不甚了解的，如果你似懂非懂、乱说一气，只能给对方留下虚浮的坏印象。

以上两类话题不仅会使你陷入被动的境地，还会使对方觉得你不真诚。