56 小恩惠带来大便利
● 亚洲人的心理特征
亚洲人容易感受到他人的恩情，报恩意识也比较强烈。而欧洲人和美洲人则不像亚洲人这样对帮助过自己的人感恩戴德，他们习惯于采取彼此间相互帮助、相互回报的交流模式。
亚洲人很难接受这种交流模式。
我们对恩情过于敏感，容易将他人的好意当作“负担”。我们会认为，即使再小的恩惠，也是必须偿还的“债务”，而且并从一开始就不希望接受这种小恩惠。
香港大学的心理学家郝娴博士通过实验证实了这一点，详情请参见下方图。实验中的亚洲人几乎都是中国人，北美人则基本都是欧洲裔美国人。
掌握了亚洲人的这种心理特征，在进行交涉时，便多了一种策略，即“施恩”。对于那些关系较为疏远、态度较为客气的对手，抓住机会卖个人情，即使事情微不足道。
替他买一罐咖啡、开会时当众同意他的看法、在别人面前宣传他的事迹、在客户面前给他面子——总之，让他领你的情，无论是被动的还是主动的。
恩情再小，只要对手背负了“人情债”，他的心也会为你所束缚，而你提出的要求要想得到满足，也将变得容易很多。
