47 让你的外国同伴代替你交涉
● 对外国人会放松警惕
先介绍一项实验数据。
土耳其加齐大学的戈希曼·亚尔赛博博士进行了一项调查，研究在买卖双方的交涉过程中，与本国人进行交涉和与外国人进行交涉这二者间会有多大的不同。
【本国人的小组】土耳其人31组
【外国人的小组】土耳其人和西欧人29组
随后，博士询问被调查人对交涉结果的满意程度，发现和外国人进行交涉的小组满足度更高（4.49分∶4.12分）。并且，在感受到交涉对象的魅力方面，也是外国人的魅力更高（4.79分∶4.23分）。（7分为满分）
由此博士得出结论，对方是本国人时，人们反而会怀疑他是否隐瞒了什么信息。
将这一结论套用于日本人身上考虑一下吧。若彼此都是日本人，某种程度上可以知道对方的所思所想，在进行交涉时，更倾向于互相试探对方言谈中的深意。因此，人有时就会变得疑神疑鬼，觉得“其实他是隐瞒了什么吧”，“其实并不是这样的吧”，等等。
这时，若在场的是一个日语说得结结巴巴的外国人，你会怎样想呢？你大概会觉得，凭他这样的日语能力，至少不会是个能在生意场上骗得了你的人。
总之，外国人是无法在同等条件下和自己进行交涉的，这样想着，人们便会大意地信任了对方。
当交涉无法进行下去的时候，不妨让你的外国同伴来试试看，这也是一种有效的手段。
