45 “意料之外”带来的胜利
● 人类不擅于应对超出预想的进展
当交涉对象十分优秀时，有时会难以将其说服。
学识渊博、经验丰富的人，能够看穿我们的内心、预料对话的下文，进而使用花招引我们上钩，将交涉推进到于他有利的一方。
对于这样的强敌，有必要制定特别的作战方案。即，抛出对方意料之外的话，或者违背对方的期望，总之要采取出人意表的行动。
匹兹堡大学市场营销系的助教凯特·伯纳进行了一项调查。
传言美国是一个盛行捐赠的国家。在这样的国家里，会选择什么样的团体作为捐赠对象呢？伯纳助教分别在高知识水平阶层和低知识水平阶层进行了调查。此次调查中，伯纳助教将实验参与者按照知识水平的高低分为人数相等的两组，即“低知识水平阶层”和“高知识水平阶层”，让他们对捐赠对象进行选择。
首先，助教列出了医疗团体、教育团体、环境团体等常规选项，让两组人进行选择。结果，“低知识水平阶层”选择常规团体（符合预想的选择）的人要多于“高知识水平阶层”，两者的比例为74.75∶61.38（以100为基准）。然后，助教又列出“中国团体”、“美国团体”等出人意料的非常规选项，让两组人选择。结果与之前相反，“高知识水平阶层”选择非常规团体（与预想相反的选择）的人要多于“低知识水平阶层”，两者的比例为82.31∶68.86。
总之，越是知识丰富、有各种经历的人，越会对意料之外的、稀有的、未曾经历过的事物动心。由于知识浅薄的人尚属初学者，他们会想要稳妥地选择一些固有的东西。但是，随着知识的加深，他们会被那些设定之外的东西所吸引，对出乎意料的事物怦然心动。
