在社会上，有一些人喜欢通过单纯的恐吓或者逼迫别人来达到自己的目的，从而获取个人利益。而另外一些人的办法就高明得多了，这些人懂得如何使自己身边的人把他们当成生活中难以或缺的人物。
我始终记得格雷格·希尔的那些话，正是他的启发让我明白了这两种能力间的区别。就是那次我刚到德勤公司后不久，他把我叫进办公室对我说:“别再勉强你自己，同样也放过别人吧.脑子里不要整天都在想着白己怎么才能成功。你应该思考一下，怎样才能帮助你周围的人成功才对。’
记得我刚刚进入德勤，就默默地给自己定下一个任务，我要多多地工作，结交更多的同僚，我一定要在最大的项目组里去解决最重要的问题。而且我当时已经迫不及待要做到这些，因为我决定拼着命也要让人们知道我的名号。结果当我发现很多很多的人都不喜欢我的时候才如梦方醒。在德勤这种公司，一切都组织得井井有条，在这样的环境下如果同事们都不喜欢我，要完成我自己的目标简直难如登天。
因为有很多人处在你和高层之间，而他们又早已习惯了墨守陈规，这让你感到很生气，对他们满是抱怨之辞。迈克尔·康达曾在1975年出版过一本名为《力量!得到它，运用它!》的书，他在书中提到:“那些高明的人们~一总是企图通过各种渠道掌握尽可能多的消息，然后再紧紧握牢不让别人知晓。.如果说在30年前要通过垄断信息(恐怕还要得罪一大群人)才能得到社交力量的话，那么在今天要达到相似的目的就应该像格雷格所说的那样:一定要坚持共享你得到的信息和特权。
这么做是如何起作用的呢?我们应该把这些事情想象成一种游戏规则。当有人提出一个待解决的向题时，你要尽力去思考如何找到解决办法。这种解决办法要么来自于你的知识或者经验，要么来自于朋友或者熟人的建议。比如说我在跟别人说话的时候，对方提到他们正想在洛杉矶买一套房子，那么我想到的第一件事就是:“我的交际圈里有没有人能帮上这个忙呢?，如果能，我会抓紧时间，在聊天空闲的时候就在手机的名单里找一个这样的人，然后当然就是拨通这个人的号码了。
然后我会在聊天中，对那个想要买房子的朋友这么说:“我认识一个房地产经纪人，她叫贝蒂.我觉得你实在是应该跟这个人聊聊。没人比她更了解洛杉矶这块地方的房地产了。你看，这个就是她的号码，哦，你等一下一这个时候呢，我已经把贝蒂的号码拨通了。“贝蒂吗?你好啊，听到你的声音真是太好了，好长时间没联系你了啊。我跟你说个事儿，我现在有个朋友，她想买房正需要你专业的帮助啊。我刚把你的号码给了他，所以现在给你打个电话和你说一声。他会给你打电话详细说的。.
就这样.你帮别人搭的桥就完成了，事情搞定以后，不管接下来他们两个的情况怎么继续，双方都会对你能够为他们的利益着想而感到很高兴。这就是所谓的“社会套利”的执行过程。而想从社交活动中获取利益的关键，就是不要等别人张口来问你，主动出击就是了.
汉克·伯恩邦姆是High Sierra公司的CEO，这个公司是芝加哥一个生产小包的企业。汉克有一次在Fest Companj杂志上看到了一篇我的关于专业市场经营方面的评论文章。有一次他突然打电话跟我说:“那篇关于你的文章简直太棒了。’
其实就凭着一句话，他就已经获得了我的注意.
“我们只是一家小公司，”他说道，“而且我们自己的市场营销搞得非常差。其实我们产品是全美国质量最好的，可就是没有人知道我们。我们的盈利和市场大小还不及应有的I/4。你能帮帮我吗?”
他又说:“而且还有一点。我们没有能力在广告方面去烧钱。’如果时间允许的话，我总是很乐于接到这样的电话，因为我能为很多不同的人扮演一个知己、顾问甚至是接待员的角色。对于来自我生活中不同领域的两个人，如果他们能够因为跟对方接触而达到双夜的效果，那么我一定会介绍他们认识一下，我一直都在这么做。每一天这样的事情对我来说就像是一种解谜的游戏，我要做的就是把合适的人和合适的机会配对在一起。而你也一样，如果有一天你也用这样的眼光来看待周围的世界，它就会给你带来很多令人激动的机会。其实这样做不但会给你带来回报，而且本身也充满了乐趣。比如伯恩邦姆需要一个顾向来帮忙，而他的包包也需要得到推广。而我在喜达屋酒店集团工作时曾认识一位商业顾问，这个人叫皮特，他热衷于户外运动，而且是一个非常厉害的市场营销专家。你看，皮特和汉克这两个人实在是太合适了。于是，我就给皮特打了电话。然后，我还给另一个在锐步公司’上班的朋友打了电话。他们公司产的包总是不如其他产品销量好，所以我觉得他跟汉克之间如果能够交流一下彼此在制包方面的心得和经验，一定对双方都很有好处。以前我跟另一位锐步的经理曾会谈过一次，这次我照搬上次的经脸，把汉克带去介绍他跟别人面对面地交流。
我向汉克他有没有做过什么宣传。他说没有。于是我把汉克生产的包寄了两个给Fast Company的一位叫作阿伦·万波尔的编辑。几个月之后，杂志发表了一篇文章，作者认为我们寄去的旅行袋很有特色，产品的创意很好。
汉克看到这篇报道后欣喜若狂.但是我还跟他说:“汉克，虽然我已经为了你的事情打了几个电话，但是接下来的事情还得你自己办。你现在应该考虑加人‘芝加哥经理人俱乐部’了。”他说，“哦，我还没想过，为什么要加人呢?’
“你现在不要再把你的公司或者你个人当成一个孤立的东西了。你需要去结交他人才对。在经理人俱乐部里有很多CEO和其他聪明人，他们都有可能像我一样给你帮上各种各样的忙。你应该跟他们多打交道才对.，很快，汉克开始和周围的一些经理人建立了联系。由于他的产品绝对是一流的，所以他以前所欠缺的正是这样的联系。而且这个事情不只是我们两个人的成功。我以前在喜达屋搞市场的那位同事皮特，他通过这件事情也积累了经验，并最终确立了辞职单干的信心。现在他在纽约自己开了一家商业顾问公司。锐步公司的那位市场总监呢?他后来很感激我能介绍汉克跟他认识，这极大地推动了他的包包的销售。你看，从单个人遇到的单个问题开始，最后很多人的问题都得到了解决。
我举这些例子要说明一个什么问题呢?那就是。要想拥有成功的力量，必须先让自己变成不可或缺的人物。而这种不可或缺又如何得来呢?那就是要当一个接线生的角色，把自己拥有的信息、人脉和好意传达给尽可能多的人，而且要尽可能传达给来自不同领域的人。
你帮助别人解决的问题越多，你得到的回报也就越多，反之亦然。所以，如果你想广交朋友，想成就一番事业，你必须要亲自去为别人的事情着想，而这些事情往往需要付出时间、精力和思考。
成功地和别人交往.绝不仅仅意味着得到你想要的东西。这首先意味着在你得到你想要结果的同时，确保那些对你来说很重要的人也能得到他们想要的东西。这常常需要帮人们去结识那些他们需要的人。
最好的人际交往，就是你拉着两个来自不同世界的人坐到了一起。你关系网里的联系人差异越大，你跟他们的关系越好.那么你的社交力量就越强。
我们大部分结识的人都来自于白己的专业和相同的社会领域，对于其他范围的人认识不多。我觉得应该激励人们通过自己或者其他人际关系较广的人，去认识来自其他专业和社会领域的人们，越多越好。来自于芝加哥大学商业研究所的教授—罗思波特领导了一个比较有影响力的研究项目，其结果显示，那些薪水高而且升职快的经理们都有一个很关键的素质，那就是他们都有能力促成来自不同领域或者来自同一领域的不同人群间的交往。
波特教授说:“一个人如果能有一些来自于其他范围的朋友，那么他的竞争力就比别人强，因为我们生活在一个官僚作风的体制下，而官僚作风总是会制造各种各样的壁垒..一个单独的经理人如果有很多其他的企业家朋友的话.他的信息流通就会更快，官僚系统对他的限制就不再那么一成不变，所以他就能更好地解决他的企业所亚须解决的问题。
他的研究很大程度上解决了一个总是被人们提起的问题:你成功的关键是什么?是你的知识和经验，还是你认识什么人?对于波特来说，答案就是两者都有。你所认识的人决定了你运用自己知识和经验的效率。如果想要做成事情，想要在公司里往高爬，那么你首先要建立正确的人际关系理念。
我一直都懂得这个道理。在德勤公司的时候，我认识了德勤最大竞争对手的市场总监.在喜达屋集团，我很快就和这个行业最有影响力的人混熟了。当我成为YaYa公司的CEO时，我一直努力去结识煤体和电脑游戏行业的领头人。不过我当时并没有意识到，我的这些做法已经悄悄地为我后来开办Ferrazzi Greenlight公司打下了一定的基础。
也许你会有这样的顾虑:“我所属行业里的那些关键人物和大经理们，我一个也不认识，他们怎么可能会想到要认识我呢?”其实这不是个大问题，即使你的经济能力和人脉资源很缺乏。想要完成我说的“社交套利”也并不是非常困难。那么解决问题的关键是什么呢?就是知识!知识是在社交活动中可能帮你获得好处的最有价值的东西。而获取知识就没有什么限制了，你可以从书本上、从报刊杂志的文章里，或者从网上几乎任何地方学习，而且学到的东西对任何人来说都是有价值的。
而要在你的关系网里分享你所知道的东西共实是一个相当简单的技巧，你应该从现在开始就锻炼一下。首先要辨认出哪些人是这个行业里引领潮流的思考者和专业作者，找一找这些大人物有没有什么新书在卖。然后再看一看在《纽约时报》的畅销书榜单上有哪些热卖的随笔或者传记。或者在每周五《华尔街日报》的个人定期日志上找一找有没有什么热销的商业书籍。然后把这些书买下来读一读，把书里的见解总结一个简单的纲要，再把那些有趣的研究结果或者奇闻轶事记录下来，同时想一想这些东西跟你想要分享的人之间有哪些联系。这样你就制造了一个属于你自己的“每月妙策精彩记录”(或者你随便起个什么时髦的名字)。接下来就调几个人，有你熟悉的也有不太熟的，把你的作品发到他们的电子信箱里。你只要再加上一句话:“我这里有一些很棒的想法，我觉得你可能会有兴趣来看一看。，你看，马上你就成为一个信息经纪人啦l有了第一次以后，你可能就想要每个月都能发出这么一份好主意集锦，把它做成你自己的时事快报吧。如果哪个月你没有时间去做这些总结，也可以直接把那些你读过的非常有用的文章直接转发出去。或者，如果说你觉得某本书非常好，想要强烈推荐一下的话，可以直接给别人寄一本书过去也行。
你可以慢慢地习惯于做这样的一个信息经纪人，这并不复杂。比方说，某一天午饭后或者开会之前，有人提到说家里有个很让人头疼的青春期少年，你应该立刻就听出这里边存在需要解决的问题。作为一个“社交套利’的专家，你应该想到这个人正需要一种解决向题的方法。如果你自己没有解决这种间题的高招，那么你就该想一想你有没有什么熟人可以帮上忙.想一想你的哪个朋友家里碰巧也有青春期的孩子。大概你很快就会想到一个什么人，或者就是你自己的父母，他们也会对如何处理青少年的问题有很多有建设性的手段。然后呢，给他们打一个电话问问他们有什么好的建议，或者问问有没有他们觉得有用的书籍或其他读物。挂掉电话之后。你就可以把刚知道的这些东西转发出去了。
或者，比如说你是一个房地产经纪人，可是你却很揭望成为一名服装设计师。我呢，并不是很懂服装这一块，不过跟其他问题一样，一定有人会比较在行，而且肯定会有一些这方面的专业书籍。然后我就可以到上亚马逊在线公司’去找一找，看看有什么适合于想要学习服装设计的人读的书。然后我就可以把这本书的介绍链接发给你，或者直接就买一本书寄给你。再或者，如果我能直接安排你跟这本书的作者进行直接的交流，那就更有实际价值了。
没错，这样的交往很费时.也很费精力。不过也正是因为如此，所以会让人们很感激你。不断地帮别人牵线搭桥，不断地和他们分享信息，最后你就会发现你所做的一些给你带来了一种令人高兴的结果，那就是你已经成了一个现代的、真正有影响力的人物。
卡耐基先生曾经说过:如果你只关心自己怎么成功，那么你可能要花两年来努力，如果你也去关心别人的成功，那么你自己的成功也许只需要两个月就会到来。
