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军事家都知道，交战的时间、地点以及形式早在第一枪打响之前就已经决定了一场战役的胜负归属。在大多数成功的会议里，道理也是相同的。你应该把偶然参加的一次会议当成是一项战斗任务，学会如何把会议环境变成你的主战场，在开会之前就确定好你的战斗目标。

不要仅仅扮演一个与会者的角色，要成为一名会议突击手!参加会议的目的往往会专注于某一项事物。当然开会不是为了休会期间得到那些免费咖啡和饼千，也不是为了花大价钱去听别人的商业教导.开会的真正意义在于，会议给你提供了一个和很多志同道合的人见面的机会，这些人会帮助你完成你的任务，实现你的目标。在每次考虑是否去参加一个会议的时候，我都会大概考虑一下.投入产出比”。我要想一想去参加这次会议是不是能让我的关系网有所增强，是不是值得我花费时间去参加。答案是肯定的，我就去，否则就不去。这个办法很简单，虽然听上去有些太过实用主义化了，但是确实很有效。

在我刚把、aYa卖给Vantage公司的时候，新管理者就实施了一项削减出差和会议费用的政策。但我认为这项政策真是太离谱了.

这些新的管理者并不是把开会当作提高公司收入的加速器，而是认为各种会议纵容了公司的管理人员去享乐。每年几次供这类事情的花费是完全不必要出现在公司预算当中的。

我非常不同意他们的想法和做法，决心要改变他们。我着手对那些给YaYa公司带来了实际收人的项目做了整理，把那些我在会议上结交的人所提供的项目记录了下来。当我把这个记录单给他们展示的时候，他们都感到非常震惊，单子上清楚地显示了公司里许多重要收入和后续订单，都能追溯到以前我所参加的一次又一次的会议。他们之所以会针对商业聚会进行这样粗暴的管制，可能是出于对开会的一种很陈旧的理解，那就是既然去开会就一定要在思想上有所收获。而且存在这种想法的管理者大有人在。其实这是大错特错的，思想上有用的收获大都来自于实际经验、书籍和向他人的学习。然而在圆桌会议上的讨论和专题演讲可能会比较有趣或者能给人启发，但是却很少能在这样的场合里学到什么真正的知识。

然而对于扩展你的交际圈和谈生意来说，会场的确是一个最佳的场合。为了说明这个间题，我来举一个例子。在旧式的销售行为中，销售人员将80%的时间花在了组织展示会、介绍产品和费力地追求订单上，只有20%时间用来发展和客户之间的关系。而现如今，我们更多是注重关系营销。实际上。各个层次的销售人员和商人们都会把他们80%的时间花在努力构建与客户的稳固关系上。即使你有一套完美的产品幻灯片展示，比起和客户建立的感情以及客户从内心对你的信任来说，也是微不足道的.

那些能够合理利用会议的人，在日常的行业聚会中均能获得很大收获。通常，这些人在开会时会组织一次又一次的会面，举办各种宴会，拼命制造各种机会来结识那些可能改变他们生活的重要人物。而其他的人在开会时却只懂得坐在椅子里不停地记笔记，或者抱着免费饮料喝个没完。的确，这些人在参加会议时的行动准则跟其他人有所不同。传统的教化告诉人们，开会的时候要穿戴高雅，遇人寒暄。还要和他人有切实的眼神交流等等，这些对于我们刚才说过的那些人来说都是小儿科的手段了，要从熙熙攘攘的与会者里把他们分辨出来，光看这几点是远远不够的.当然。有一种手段可以把大部分这类人从会议里找出来。我有一个在软件公司里做事的朋友保尔兰迪曾跟我说，开会的人可以分成两类，一种是“保龄球.，而另一种是“大头针.。“保龄球.这类人，开会时一看到人群就像保龄球看到球瓶一样直奔过去，打成一片。他们在跟许多人热情地互相介绍、交流之后，给大家留下了很好的印象，好多人跟他交上了朋友，他自己的目标也就完成了。另外一种“大头针，人士呢，他们会死死地钉在自己的座位上，被动地等待任何可能的事情主动降临到他们头上。

我们不应该把商业会议看成是一次生意上的撤退，而是应该把它当作能够帮你进一步走向成功的战役。拿我来说，每次去参加会议时，我都要记着以下行动的准则:

大型会议往往非常繁杂，要处理好各项事务才能保证会议成功进行。组织会议会遇到很多琐碎的事情，你能找到各种机会参与其中，成为大会的内部人员。一旦成为内部人员，你就可以了解到这次会议将会有什么重要人物出席。还可以提前知道即将讨论的热点话题。这样你就知道那些与会的巨头们会在什么时候出现在哪一场酒会上，当然你也就可以在同一时间出现在那里了。

但是要怎么才能成功参与到会议的组织过程中呢?这其实井不是一件难以实现的事情。首先要做的就是浏览一下会议的材料和官方网站，看一看主办方都会邀请一些什么人与会。然后给主办人打一个电话，这时候这位负贵人肯定已经为这次组织工作焦头烂额了。比如，我一般会在会议开始前几个月给负责人打电话，跟他说:“我一直盼着你们组织的这次会议召开。我很想帮你们把这次会议办成历年来最好的一届。我愿意全心全意地把时间投人到这件事情里，动用我的能力和关系把会议办得漂漂亮亮。现在你就可以给我指派工作了。”我保证，当你这通电话打完之后.对方一定会高兴地跳起来。我之所以这么说，是因为好多年前当我还在德勤任市场总监的时候就曾经有过这样的经验.

当时，德勤咨询公司正在和Michael hammer合作，为了搞出一种可靠的业务流程重组模式而一起进行实践活动。我们就想组织一次会议向市场介绍一下我们和Michael Hammer的合作关系，如果成功的话那一定可以极大提高我们公司的品牌形象，同时也可以吸引来一些客户向我们下发订单。初步设想由我们来提供产业方面的专家意见和案例研究报告，而Michael Hammer则提供他在业务流程重组方面的专家意见，并用他的理解来指导我们如何来组织一次世界级的会议。这不仅意味着我可以亲眼目赌一次成功会议的内部运作流程，同时也让我有机会能够接近米歇尔这样的大师级人物。这次经历让我很确切地了解了“邀请什么人出席.、“安排什么人演讲”以及“什么样的论坛最有利于交流’等这些对于组织会议来说极为重要的问题。

在刚开始组织会议的时候，我们就把一些很有用的方法加了进去。我们启动了一套跟踪系统，这套系统负责记录我们的工作进程，看看我们每天给自己定下的任务目标是否都能如期完成。我们还给每位参会的德勤成员指派了任务.他们每人必须负责接待出席会议的两个客人。其中一个有可能成为我们客户的人被定为重要目标，另外的一位肯定能带来其他好处，多半是供职于某一家媒体。这样做的基本目的都一样，那就是要认识更多的人。

因为事先知道什么人会来出席会议，我们把每个人的情况都简单地列在一张纸上发给了负责与其接触的德勤工作人员，这张纸上记录着这个人的身份、行业、个人爱好和成就，还有他们公司正面临哪些德勤可以帮其解决的潜在挑战。这些信息足以帮助工作人员在见到他们的时候能够顺利完成交流。

我们还给工作人员每人发了另外一张单子，这张单子能够有效地帮助他们在会议期间顺利找到自己的任务对象.还指导他们在见到对方的时候怎么与其搭话。然后每天在会议结束以后，工作人员需要汇报他们的工作情况。如果哪一位在完成任务上遇到困难的话，我们就会制定应急策略以保证在第二天的晚宴上把我们的工作人员和他的任务对象安排在相邻的位置上，或者我可以亲自去介绍这两个人认识一下。

因为事先都做好了调查，所以我们提前知道了他们要会见的人的信息以及见面的时间、地点和方式等情况.就这样，我在不知不觉中培养出了一支会议突击队!这样做的收效真是非常惊人，会议变得非常紧凑。当然。德勤公司也在这次会议中发掘出了无限商机。从那以后，我们在Ferrezzi Gteenli幼t完善了这套组织制度。不仅有公司来咨询如何让他们举办的会议获得最大成效，而且也有一些大的会议举办商来找我们帮忙进行会议设计以实现举办方和出席人的双赢，像福布斯和people Soft'这样的公司，他们举办的会议往往都是世界级的。我们之所以成功的关键就是能够努力的工作以保证我们策划的会议可以使与会各方都能有所收获。

在跟Michae合办的那次会议上，来白各个方面的与会者几乎都对他们在会上能够做成那么多的生意而感到无比震惊。会议成功一方面是由干我们准备了良好的开会环境，当然Michael Hammer本人一贯的出色才华也起到了很多作用，我们都从他身上学到了很多东西。但是每个人在会议上取得的成功最主要的原因就是，会议的组织工作一直紧紧围绕商业会议所应该有的最本质的功能:营造一种易干增进关系的气氛，为那些志同道合的职业人士提供亲密接触的机会。

下面教你一些具体的方法，以便你真正成为一个会议“突击手.

可以选择做听众，但是最好能当一个演说者

你是不是认为在社交中成为演说者是一件大事呢?确实有很多人是这么想的。我要告诉你的就是，其实成为这么一个角色的确非常重要，但也并非处处需要。有很多人喜欢当演说者，这些人就算是面对一群很普通的人—比如他们自己的家人和朋友-.也要一本正经地讲上十几分钟。

首先你应该知道这么一个道理，想要让他人看到、听到并能记住你的意图、你的行为和你的思想的话，发表演说就是最简单而且有效的办法之一，而且你不需要成为托尼罗宾斯’这样的大师也可以找到一大堆人来听你大讲特讲。

那么有多少人每天都会在他人面前演讲一番呢?无数人。每一天我们每个人身边都有无数的讨论和其他事件因为各种各样的原因不停地出现。所有这些讨论问题的场合都需要一个积极的人出现，对大家说一些既有鼓动性又有见地的话。然而令人遗憾的事，大部分想要充当演讲者的人却根本做不到这一点.

你是否认为那些口才极棒的人一定是各自领域的情英?其实不然。那么怎样才能出色地演讲呢?

我们就拿Toastmasters International来举例，这个协会专门帮助他人提高演讲水平。这个协会在每周都会有非常多的演讲者在8000家以上、规模在三四十人左右的俱乐部发表演说，在美国国内巡回演讲的规模非常庞大。据美国经理人联合会分析，集会行业每年有830亿美元的潜在市场，其中560亿都来白于各种每年一次的大型例会或者研讨活动。注意，这一数字使得集会行业成为美国国民生产总值构成中排名第23位的产业.

有酬或者无酬的演讲机会到处可以找到，演讲是一件很有趣而且有益的事情，如果想要让他人了解自己，同时也认识他人的话，演讲是最好的一种形式。有研究表明，一个人如果在工作中能够演讲得越多.他的收入层次也就越高。作为一个会议上的演讲者来说，你的特定目标就是能够更容易地结识其他人。与会者希望你能够走下讲台来和他们接近。他们当然会对你这位演讲者而不是别的和他们一样的听众来表达尊敬。一旦你站到了演讲台上，大家对你的信任和良好口碑就会立刻建立起来。

在会议上怎么才能曾为一个演讲者呢?首先，你得言之有物，就是说你的演讲需要有内容(这一点在其他章节里我们会详细讨论)。你需要在自己所处的领域内来高谈阔论。实际上，你可以针对不同的听众群体发表各种不同类型的演讲，这一点同样会在后文提到。如果你能够提前认识大会组织者的话，那么获得一次演讲的资格就不是那么困难了。

在最初的时候，你最好从一些小的演说来开始。我有一个朋友很多年前离开了他的大公司，转而开始去搞他自己的咨询企业。他需要让自己成为品牌领域的专家级人物，然而他本人却非常害怕在公众面前讲话，但是他知道演讲是帮他吸引潜在客户和锻炼口才的最好方法。于是他就先从一些小的场合开始，他先去认识了所有小型地方行业会议的组织者。他往往要求在会议结束的时候能给他一个空间来发表演说，希望组织者把这个当作对他帮忙组织会议的回报。于是，他就先从这些他能组织起来的小集会上开始了他的演讲之旅。

刚开始，他的演讲甚至都不会被排进会议日程.他在会议上穿梭于人群中告诉大家他正在组织一个私人集会，希望那些发展各自品牌事业的专业人士能来参加。这种非正式的气氛，可以使他在陈述自己事情的时候不会有面对一大群听众那样的压力.不久之后，他演讲的场所就开始变大，演说的质量也越来越好，至此，他已经基本上克服了对演讲的恐惧。

但是如果你参加会议的时候没有成为演讲者的话。该怎么办呢?同样有办法可以使你引起他人的注意。你应该记得，去参加会议的目的不是跟别人学什么新东西，你的任务是要去结识他人，让别人能够记住你。当会议的提问环节开始的时候，你应该尽量最先举手提问。能提出一个富有见地的好问题也是让全体听众记住你的一个好机会。但是一定要在提问之前先介绍一下自己，告诉大家你在什么公司、做什么工作，然后再提出你的问题，这时在听众席里就会响起嗡嗡的声音了，人们已经开始议论你了。还有。你提的向题最好能和自己的经历有所联系，这样当别人说“嗯，这是一个不错的问题“的时候，你还能继续有话可说。

游击战:组织会中之会

真正的会议“突击手.不会被主办方发放的会议日程所限制。没有人说过你在会议期间不可以自己来搞一次餐会，也没有谁不允许你在会期里特别针对你自己的问题召集一次非正式的讨论会。

一般来说，大会组织的餐会往往会乱作一团。人们的注意力都无法集中，每个人都在为了别人能够听清自己而提高声音说话，一边听着主持人在那里致辞，一边不停地跟周围的好多陌生人相互介绍认识，而能吃到嘴里的东西却很少。这样的场景实在是不合适谈话.

所以每当别人在这种餐会上煎熬的时候，我就偷偷溜回白己的房间，叫宾馆送一些吃的上来，然后当晚剩下的时间就在我的手提电脑上度过了.不过这样做还是太浪费时间了。还有另一种更好的选择，那就是你可以把这没用的一两个小时拿来组织一次你自己的餐会.

我每次参加会议的时候，至少都要搞这样一次我个人的会餐。为了能够跟会议日程同步，我会在附近先找好一家餐馆来预约一次私人会餐.你可以在开会期间抽空做这件事情，或者提前发出正式的邀请也行。有一种方法很有效，我常常会用到，那就是先给宾馆发一份传真—大部分会议都会预订一家宾馆供会议的贵宾下榻—让他们在会议开始前的那个晚上准备一次会餐或者酒会，因为大部分来开会的人都会在这个时候到达宾馆，这样便于邀请他们.

想想看。这个时候你发出的邀请不会像平时那样被这些大人物的秘书们给拦下来，这些人在刚到宾馆的这个晚上很可能没有什么安排，或者即使有安排，能提前发出这样的邀请也使你显得比较突出。而且我敢肯定，对你这样为他们着想的安排，这些人一定会很高兴。当然如果大会安排的宴会上主持人的致辞比较有意思的话，我就会把自己的计划缩减成宴会之前或之后的一次酒会.

如果你想在同一地点同一时间一次性地见到所有你想见到的人的话，召集一次你自己的谈论会一直都是一个最好的办法。如果可以办到的话，应该请一些有名的演讲者出席，这些人星罗棋布地分散在人群中，可以很好带动你的小聚会。经过这样的场合，即使是一个无名小辈也可以变成一个小小的名人。每次参加文艺复兴周末会议，我都会这么做一次，这个会议每年在纽约举行一次，由政客、商人和其他职业人士参加。每次我都会发出一份有趣的邀请，问一问与会的人们是否有兴趣在官方的宴会上“逃课”去其他的好餐馆聚一下。事实上会有很多人不惜改变原计划，应邀而来。这个办法在为期三天以上的会议上很有效，就像上大学的时候每个人都喜欢从校园里溜出来一样。

如果大会正好在你家所在的地方召开，你可以大胆地在自己的家里正正式式地请一次客，每年米尔肯全球会议在洛杉矶开幕的时候我都会这么做。每次我都在会议正式开始的前一天搞这么一场家宴.来开会的人们最晚也会提前一天到达，比起一个人在宾馆里吃东西来说，一场生动有趣的私人宴会简直太完美了。然而开会的时候官方除了会举办宴会以外，还会安排其他的活动。比如时间比较长的会议可能会穿插安排一些外出活动，打高尔夫球、观光或者参观历史遗迹等等，但是这类活动往往也是一样的乏味。你有投有试过和400人一起挤着去参观博物馆呢?简直就像是一大群牛在被赶着走一样。

这个时候你同样也可以领导大家参加你自己组织的活动，去一个会议主办方没有想到的不同寻常的地方，或者游玩或者参观都行。我有一个老同事每次去参加冬季举行的会议时都会这么做。他是一个滑雪的狂热爱好者，每到一个地方他都喜欢找一找当地最好的滑雪地点，通常是要找一些尚未被发现的没人滑过的雪坡。然后他能毫不费力地吸引几个滑雪者跟他一起去玩，这些人都热衷于寻找一些新鲜刺激的东西.

你应该积极地主办一些会中之会，这样不仅可以帮助他人很好地交流，也可以使你成为一个有影响力的中心人物。在自己举办的聚会上，你不要只是简单地介绍自己，也应该把你认识的人介绍给大家认识。如果你新认识的几个人没有什么话说，你就可以提一些话题帮他们接上话。比如，“大卫，你不是正在找人来帮忙打造你们公司的品牌吗?塞尔吉奥曾在可口可乐公司鼎盛的时候负责那里的全球品牌事务。你应该去跟他谈谈，没有比他更好的人选了”.

围绕大人物

如果你认识了会议中最受欢迎的那个人，你就能靠围绕着他来直接结识会议上那些最重要的人物，因为这个人认识所有的与会者。会议的组织者、演讲者、知名品牌的CEO以及参会的专家。对你来说都是很有价值的大人物。先去查一查那些名流和重要人物的名字，看看他们有着怎样的会议安排，然后要保证你能够出席他们计划的这些活动。你应该提前到达他们将要演讲的会场，站在主要入口处或者守在来宾登记处前，时刻准备向他们介绍你自己，或者也可以在一旁寻找机会去认识他们。

你必须记住，一定要在演讲者登台以前跟他们说话。通常。有一些无名之辈，早上还在那吧哪吧A2P地吃奶酪呢，演讲完之后就立刻有了名人的光环，摆起了架子。所以一定要在对方摆出名人的架子之前找到他们，这样你才有可能和他们较好地沟通。或者你也可以让主办者帮你指出来那些大人物长什么样子以便你去寻找，当然无论如何你要提前跟主办者搞好关系才行。

成为一个信息收集中心

一旦你创造出了结识陌生人的机会，一定要让自己成为一个“信息收集中心”，这是任何一个善于搞社会关系的人的必要素质。那么具体怎么做呢?当然不能死记大会官方的宣传册里的东西。对于身边你想认识的那些人，先去收集一下他们的相关信息，然后精心准备一番。比如跟对方有关的生意谈话，各地一些好的吃处以及私人的聚会等等.接下来，你就可以传播一些重要的信息.或者告诉别人怎么才能得到他们想了解的信息。这一做法的功能不是说在人际关系活动以外就没有用了。成为一个信息资源库以后，你将会成为人们最想认识的人。

掌握好“深度撞击"

作为一个会议突击手来说，“撞击.是你最好的一件兵器。所谓撞击，简单来说就是在这两三分钟里你和想要认识的人在会议上突然“撞，到一起。你的目标就是在这种邂逅结束时邀请对方以后能保持联系。跟其他的技巧一样，不同的“撞击”都有着细微的差别，最完美的“撞击.会让人觉得是做了一件既痛快又有意义的事情。我称之为“深度撞击，.

“深度撞击’是你跟他人迅速接触的一种成就，可以帮你和他人建立一种可靠的联系，确保以后继续交往。在开会的时候，你常常是交了一大笔的参会费(除0你被邀请去作演讲，那样不用花钱i).为了保证这笔钱花得值得，你就想要在允许的时间内尽可能多地认识一些人。在这种情况下，你要做的不是去找一个人跟他做好朋友，而是要去认识尽可能多的人，而且要确保以后还可以跟他们继续联系。要在两分钟的时间里完成这样的任务，你需要看着对方的眼睛，用心专注地去听他说话，然后聊一些生意以外的事情，稍稍介绍一下你自己，也要在跟对方交流的过程中适当示弱.对，就是示弱，示弱会比较容易感染别人!做到这些，你就足以和对方构建一种诚恳互信的关系了。听到这些你也许会有些吃惊，但是我亲见别人就是这么做的，而且我也在这么做。

深度撞击”并不是一种办不到的空泛理论，有一些人根本不用几分钟，他们在完成跟别人“深度撞击.的时间上简直可以用秒计，美国前任总统比尔·克林顿就是这方面的大师。我曾近距离观察过他是怎么在一群支持者中应付自如，当然有时候也要面对一些尖锐的反对者。克林顿总统在人群中每见到一个人都会主动去握手，而且他常常会用两只手去握对方的手.或者左手握住对方的胳膊，这样的动作在一瞬间就可以带给对方很亲切的感觉。在这个瞬间他会看着对方的眼睛，询问一两个私人向题。我曾经无数次听到参加同一活动的人都说，他们能感觉到克林顿当时是在完全注意着他一个人，这简直不可思议。甚至有些共和党的人也这么说(克林顿是民主党的，共和党是竟争对手)。

这种交流是很有意义的，然而克林顿这么做并不是为了宜扬他的政治主张。他的目的简单而有效，那就是他想让你能够喜欢他。所以当他短暂地出现在这样的场合，他会表现出对你的喜欢和关注，同时人们出于本能也会给予同样的回报。这种细节所表达的深意就像电波一样发出，我们会收到这些信号。然后在里边寻找那些特为我们而堆备的情感。在短暂的会面中，克林顿从来不谈自己，也不会去拉选票。他的问题只会围绕着对方的想法或遇到的麻烦。

在开会的时候，大部分人不懂克林顿的做法.他们以为会场是一个做生意的最佳地点。他们会拼命地穿梭于各个地点来推销自己。但是一个真正的“会议突击手”是不会这么做的，他懂得首先要做的是让对方对你有好感。生意自然会在你们后续的交往中做成，而现在要做的就是先和对方建立互信的关系。

了解你的目标

现在你已经准备好要去“撞击”了，下一步就是要找好“撞击”对象。

每次开会的时候我都会准备一张纸，写上我最想认识的三四个人的情况，然后叠好放在我的上衣口袋里。每遇到一个人的时候我都会核对一下我的记录，不光是名字，我还要简单记下我们谈话的内容，然后再为以后如何和这个人交往而写一小段注释。如果这样做的话，你就会在遇到他人的时候有话可说了。

然而，你不能把希望寄托在酒会或者早餐会这样的机会上。我的做法是直接去间会议的主办者某个人被安排在哪个座位上，我会去那里见他们。而且绝大多数人开会的时候，自始至终都会坐在同一个位置。

去年我一直想认识一下Inter Active Corp'的总裁贝瑞·狄尔。他是一个贸易和媒体方面的预言家，对于哪方面的革新可以创造利润这个问题，他比任何人都有着令人惊奇的先见之明，简直可以说，他的鼻子能直接嗅出金钱的气味。

在参加一次会议的时候，我注意到口程表上有他的一场演讲。我查明了他会在何时何地走哪条路去登台演说，然后我就把自己的位置安排在了他的必经之路上。我选的这个位置实在是离他的路太近了，近到如果他不跟我擦身的话简直都不可能过去。

理所当然地，在他走过的时候就注意到了我。

“狄尔先生，我是基思·法拉利，在喜达屋公司负责市场工作。我的老板之前提到我应该跟您谈谈。我知道您非常忙，但是我还是希望散会以后可以跟您的办公室联系，希望可以安排一次我们的会面，您看如何?’说到这里我停了一下，他回应说:“当然可以.给我在纽约的办公室打电话吧.”我说:踌能这样的话真是太好了，关于贵公司的事情我有很多的建议和想法，我也一直很钦佩你事业上的成就，近些年您做了很多先锋导向性的工作。’就这样，我在话语中打出了我最有用的一张王牌，那就是我的老板—一位狄尔肯定会表示尊重的企业家。然而，在面对像狄尔这样的大人物时，你做的“撞击”可能不会像你预想的那么有深度。但是，我还是在有限的时间里提到了一个他熟悉并信任的名字，这样也就取得了他对我本人的信任。同时我还完成了其他两点:一是通过表达对他事业的崇拜，完成了先前我提到的“示弱“;二是通过指出我对他的公司有一些建议来提高我的价值。现在他的公司成了Ferrazzi Greenlight的重要客户.

在不同的场合，根据情况强有力地去介绍你自己。通常要做的就是根据场合的不同对你想要认识的人说两三句开场白，告诉他们你想为他们做什么，能为他们带来什么。

休会，不休息

休会的时候正是你可以真正大干一番的时候。一定要在休会的时候待在你该去的地方。当你在家里组织聚会的时候，你有没有注意，客人们常常会在厨房或者其他的聚会中心地带扎堆?在任何的聚会上，一个热闹而且位置合适的场所都会成为活动的中心地点。在商业聚会上也是一样。先了解一下大多数人会在哪个地方聚集—或者至少要路过，然后你也就要待在那。这种地方往往会在餐桌、吧台或者是接待处附近。

当你身处这个地方的时候就要尽快进入状态。《美国新闻与世界报道》杂志曾经透露过亨利基辛格在这种场合下是怎么掌控全局的:

“一，进入房间;二。往右边走.三，纵览室内情况.四，看屋里有都有什么人在.五，让大家注意到你。”

基辛格知道，交际高手都了解如何给他人留下深刻的第一印象。他们会把聚会场所当成是比赛用的场地。上场前要记住，行动要快，身处在那些别人可能注意到你的场合时，一定要穿戴得当，这一点不能忽视。然后就放手去“撞”吧。

步步紧随

如果看到这里你还不认为我是个疯子的话，那么往下你恐怕就会这么觉得了。我知道，先前我已经讲过了关于“步步紧随，的事情，但它实在是太为重要了，所以我这里要再说一回:一定要“步步紧随，。每次见面之后都要跟上，跟上，再跟上。不停地.步步紧随”。

我不会停止这么做，而且“步步紧随”这件事本身也没有个尽头.在会议上听演讲的时候，我会坐在最后边，给那些我休会中认识的人们起草.步步紧随”的邮件。对于会议上认识的每一个人，你都需要给他们发这么一封邮件，提醒对方他们曾承诺要和你再联系。同样，我也会给每一位应邀发表演讲的人发一封简单的信。

下边就是一封真实的，我用来向某人“步步紧随，用的邮件:

在会议的内容里我常常找不到什么特别有用的内容。通常我都是阅读很多东西，时常和别人谈论一些话题井且不断思索，然后再去参加会议，这样我就知道该说一些有实际内容的话了。

当然也有例外的情况，就像Michael Hammer在开会时讲述业务流程重组的时候，他的演讲是一次单口相声般的例行公事，同时他也能魔术般地把它搞成一场人生的大课堂。除去会议的主旨不说，大部分会议上演讲的内容都是有关于几个在IBM或者微软这样的大公司供职的副总，有关于他们是如何改进某个项目之类的内容。就算有时候演讲者很风趣，但是讲话的实质都一样的，那就是:演讲，都是在讲人.

局外人:握手软绵绵，专挑房间的角落坐，表现谦逊-一月言些情况都标志着这个人来这里的目的就是为了听一听演讲而已。

跟屁虫:跟屁虫就是这么一种人，他们常把在各种地方见到的第一个人认定成最好的朋友，然后就拽着不放了。出于担心，他们在会议的全程都要像影子一样地跟着这个人。但是为什么要这样呢?花了那么多的钱来开会就是为了能有机会认识不同的人，所以就大胆地去.撞击”好了。你有一生的时间可以跟他们继续建立良好关系.用不着非在会上这一段时间抓住哪个不放。开会期间应该尽可能多地建立一些会有后续发展的关系.

势利眼:有一种人，在开会的时候总是要用上吃奶的劲来接近会议上最大牌的人物。然而问题是，如果他们要接近的这个人确实是最大牌的人物的话，他们往往防备心理很大，或者有可能就真的带着几个保镖。我有一个年轻的朋友最近去听了约且国王的一场演讲，回来以后心醉神迷。他跟SOo多人挤在一起等了一个多小时，为的就是能有机会跟国王握一下手。我问他:“那么，你在这件事上有了什么切实的收获吗?”

他很羞怯地回答:“至少我可以说我见过国王本人啊。’我告诉他，在国王的随行团队里可能至少有五六个其他的“达官贵人”，这些人虽然跟国王同时出现，但却没人认识他们，也没人想要去认识他们。为什么不从中找一个，然后跟他聊一些切实的事情呢，这不比去跟一个见面之后转眼就会把你忘掉的人去握一下手更有好处吗?要是照我说的去做，你也许就能跟哪个大人物建立一种联系了，可是你现在得到得却只是一张握手的照片。

眼神抵忽不定的讨厌鬼:有些人在会议期间频繁周旋在每个人中间，游移的眼神揭示着毫无生气的内心。应该像比尔克林顿那样，如果你跟某人相处的时间只有短短的30秒，那就一定要在这30秒里体现出你的热情和真诚。

名片收集狂:在会议上，有一种人喜欢到处发名片、收名片，他们觉得名片在人际交往中是万能的。实际上，名片的功能被太过高估了。如果跟别人交流时，你已经成功完成了前面说到的“撞击.任务，并且得到了对方关于日后再会的许诺，那么一张写着对方名字的纸卡片简直毫无用处。然而这些名片收集狂却为拿到了一大登名片而心满意足，他们以为这样就是发展了一大批新关系。实际上除了可以拿这些名片编一个电话本以外，他基本上毫无所获，就算按这些名片上的电话打过去，他能听到的恐怕也只是一个个冰冷的声音##第15章 结识交际枢纽式的人物

我们大部分人已经知道，在这个世界上任何两个人之间只需要通过六个中间人就可以互相认识。这是怎样实现的呢?那是因为有一些人他们所认识的人要比我们多得多。

我们把这种人称作超级交际枢纽，我们极少会认识一个这样的人，他们好像认识地球上所有的人。观察一下你会发现，这种超级交际枢纽往往出自下面这些群体:猎头专家，职业说客，资金筹集者，政客，记者以及公共关系大师。之所以会有这种情况，是因为这些群体里的人需要有天生的交际才能。其实这类人是每一个发达交际网络的基石，下面我就来说说这个问题.

这种交际枢纽对于你的人际关系网来说，就像迈克·乔丹之于篮球界、泰戈·伍兹之于高尔失球界一样—不可或映。那么到哪儿去找这种人，怎么才能把他们拉到你的交际圈里呢?

马尔科姆·格拉德威尔’曾在他最畅销的一本书—《引爆流行》中引用了社会学家马克·格兰诺文特在1974年的一个经典研究项目。这个研究项目考察了马萨诸塞州牛顿市的一群人通过怎样的方法找到了他们当时的工作。这项名为“求职之路.的研究成了这一领域的开山之作，而且它的研究结论也被后世一次又一次地证实。

在这项研究里，格兰诺文特发现他们所调查的人群中，有56%的人是通过个人关系找到现在的工作的。只有19%的人是通过我们传统认为的报纸招聘或者经理面试而求职成功的。还有大概有10%的人是通过直接向雇主申请而获得工作。我讲这些数字的意思是什么呢?那就是说“个人关系是你的开门钥匙.，这种说法并不是什么创新之物，从上述研究里我们可以看出，这种说法古已有之。然而真正令人惊讶的却是，在这项调查中，那些从个人关系中获得好处的人里，只有17%的人经常和熟人或者好朋友保持联系，有55%的人偶尔联系，而我要强调的是竟然有28%人从来不和他人联系，而这些人也都通过熟人找到了工作。

换句话说，井不是非得像亲属或者好朋友这样的人才能对你提供强有力的帮助.在你的交际网中，最重要的那些联系人应该是彼此认识的。

在研究报告中，格兰诺文特用到的一个非常精妙的短语‘关系不强，但力量不弱.，在日后成为了他的名言。这句话的意思就是说，在你想要找工作，或者查找信息以及探寻观点的时候，那种“不强”的关系往往比你想像的要有用得多。为什么会这样呢?我们思考一下，因为大部分你的好朋友，那些关系很铁的联系人，他们往往都跟你一样出席同样的场所.有着大概相同的职业.都生活在彼此差不多的世界里.这就是为什么他们很少知道什么你所不知的情况。

而从另一方面讲，你的那些“关系不强.的熟人，他们生活的世界往往跟你的很少有交集。他们活在不一样的环境中，接触着不一样的人，他们有机会接触的信息是你的好友们所不可能了解的.

小时候妈妈告诉我们别跟陌生人说话.其实这是不对的。就像马尔科姆格拉德威尔在书中所写的那样:“简单讲，熟人就是你的社会力量之源，所以熟人越多，你的力量就越大。，在我的这本书里.我一直在强调应该发展深层次互信的个人关系，而不是仅仅跟他人保持一种“淡如水.的交情。不管格兰诺文特的研究结果如何，我相信友谊是构建真正强有力的个人关系网的基石。通常我们发生日祝福或搞聚餐的时候只会想到跟我们比较亲密的那几个人，如果对成百上千的人都要这么花费心思的话，那简直太不可思议了。但是，对于某些人来说.这样的情况并不奇怪。那就是所谓的“超级交际枢纽.，那些和我一样需要和数千人保持关系的人。然而重点不是你认识几千号人，而是这几千号人应该来自不同的世界，而且你跟他们至少要熟到可以直接跟对方电话联系。一旦你跟某个超级交际枢纽成为朋友，那么你离我们所认识的那数千号人就只有一步之遥了。一名叫做斯坦尼·米尔拉姆的社会心理学家曾在1967年的一项研究中证实过这一观点，他曾设计并执行了一项实验.来证明我们所认为的庞大而客观的世界，其实是非常小的，而且也充满了友善。

正是米尔拉姆的这次实验开创了“通过六层关系就可以认识世界每一个人，这一概念。在实验中，他在美国内布拉斯加州随机挑选了100多人，他给每个人寄了一个邮包，而邮包的目标收件人却是一个远在波士顿的他们并不认识的股票经纪人。在邮包中附有说明，请每个人帮忙把邮包转发给他们认为可能认识收件人的熟人，然后再继续转发.最后大概有1/3的邮包jar利到达收件人手中，而每个邮包的平均转发次数竟然不过6次。

而且令人感到惊讶的是，在对每一个成功收到的包裹分析其转发途径时，米尔拉姆发现这些包裹大部分都经过了同样的三个内布拉斯加州人转寄。这个发现说明，能够认识几个超级交际枢纽是非常有用的。虽然说这种人在各个行业都可能出现，但是我一般只在他们最常出现的下面这七种职业里搜寻他们的踪迹。每一个这样的交际枢纽都会带我认识一个全新的人群。帮我了解他们的想法，让我得到这个新世界的新知识，这对我来说意义重大，他们的出现给我的人生带来了一些新的乐趣，促进了我职业的发展，使我所从事的事业取得了更多的成功。

餐馆老板

确切地说，第五十七街井不在曼哈顿的商业区，但是对于基米·洛德瑞格来说这里就是闹市，这位夜店经理开的第一家餐馆就使得布朗克区成了最精彩的去处。他的第二家餐馆也吸引了一批同样的客人，比如社交名流、政客以及知名运动员等来此品尝美食，打发时光.当我待在纽约的时候，这里就是我的据点。这里给人的感觉就是高级而不奢华:柔和的灯光，闪闪发光的石质吧台以及悠扬的蓝调背景音乐，使人觉得这里像是一个忧郁的乡村俱乐部。基米会在各个桌子间穿梭，给你提供免费的开胃小吃，还会介绍一些他认为你应该结交的人给你认识，这一切会让你迷上这里。

这里就像是一个私人的俱乐部，不用交什么会费。在我的记忆里，基米很热情也很善于交际，事实上，这一点对于绝大部分开餐馆的人来说都是必须的品质。就像我在芝加哥的时候会去戈登饭店，在洛杉矶的时候就去吃Wolfgang Puck的菜，他们都有这样的品质。他们企业的成功，都是因为有一个核心的常客群体，把餐馆当成了他们自己的另一个家。

想要了解一家餐馆是非常容易的。聪明的店家会用他们独特的方式给你带来非常愉快的感受。而你所要做的就是去那里的次数足够多。每当我到达一个陌生的城市，我就会间当地人哪里有比较火的、大家较为公认的好餐馆。然后我就会打电话给他们的经理，告诉他们我经常出外活动，有时候会出席一些大的场面，而且现在我想找一个新地方来好好娱乐一下。如果你不是像我一样有那么多活动的话，那就找你喜欢而又常去的一两个好地方去消费。一定要成为这些地方的常客，要跟那里的领班混熟。然后如果有什么工作上的招待活动，就带人去那里，不得不请客的时候也安排在那里。

这样等你认识了那里的经理以后，这个地方就会变得像是你自己开的一样.它会带给你一种你独享的、有着私人风格的氛围，会带给你像家里一样温暖舒适的感受。

有了这样一个要成为常客的预定计划，再加上一点点忠诚度，一家餐馆能带给你的就不单是美味的食物，到那时他们还会把其他的贵客介绍给你认识。

猎头专家

招聘负责人、职业介绍顾问、人力资源经理等这些角色对于找工作的人来说就像看门人一样。成功的猎头专家绝不只为一家公司负责，他们往往会负责为上百个经理在他们各白的行业内招募新人。

猎头就是一个专业的“媒人.，通过给各个公司介绍职位候选者来赚取佣金。你能否取得一份工作，代理的猎头是有相当大的决策权的，他们为此获得的佣金会跟他们介绍成功的求职者头一年的薪水相挂钩。

这样看来，猎头可以说既是推销员又是社交名流的混合体，这很有意思。为了找到职位候选人，他们常常会找地方发布招聘启事.

他们有时候也会直接和猎头对象联系，这种情况多半是由于朋友或者同事的推荐。在所专长的行业中，他们所掌握的人力资源和其他信息简直是无价之宝。一个猎头专家往往对两个问题最为钟情，要么你雇他们为你猎头，要么为了别人的利益来帮他们完成猎头.如果你想找一份工作的话，那么一定要找足够多的公司让他们来帮你的忙。我手头有一份猎头的档案.里边记录了他们是谁，他们在寻找什么人才等资料。而且我会回复他们的每一个电话，在我的圈里帮他们搜寻126他们所要找的良材。之所以这么做.是因为我知道当我需要跟他们的其他客户取得联系的时候，他们一定会帮得上忙。至少，他们也扩展了我的交际圈。

那么你可以主动去找猎头呜?事实上，猎头更喜欢由他们来主动联系你。但是如果你们为他们着想，能够先把你的交际网贡献给他们以供猎头，而不是先想着去他们那里推销自己的话，他们也会乐意接受你的联系。在我刚开始工作的前几年，我既不是哪个猎头者的客户，也不认识某个跟猎头者有业务的雇主，所以我就只能直接问他们:.您现在的任务是找什么样的人?有什么我能帮得上的吗?.

在这个圈子里还有另外一个供参考的方法，那就是你自己可以假扮成一个猎头者，然后时常注意帮猎头者和找工作的人牵个线，或者帮正在招人的公司与猎头者之间塔个桥。当你帮他们完成了一项新任务之后，他们手头有空闲职位的时候大概就能想到你了.如果你能更进一步地帮这个猎头成功联络一个客户的话，他们大概就会跟你谈判以后再帮忙时需要付给你的酬金了。帮别人搜寻好的员工真的可以帮你赚到钞票!

专业说客

他们见多识广.会循循善诱而且总是自信满满，这就是职业说客的特点，他们往往都是会给人留下深刻印象的交际专家.

由于职业上的优势，他们常常跟各种大型组织的关系很密切。他们了解各级政府的工作统程，他们个个充满热情，他们会把某一项议案夸得天花乱坠，而目的只有一个，那就是促使那些立场尚不确定的政治人物能够为他们所宣扬的提案投票。

那么他们是怎么完成工作的呢?这些说客会经常性地举办一些鸡尾酒会或者宴会，这使得他们可以和政治人物以及他们的反对者在一种轻松的气氛之下进行交流。他们很多琐细而基础的工作就是长时间地跟别人电话或者信件交流，以图能够唤起公众对某一项议题的支持。由于他们的工作特点，你很容易就可以给他们一些满足。比如直接表示对他们的支持，或者为他们的活动充当一次志愿者，也可以介绍其他的志愿者.或者引荐几个可能的客户给他们认识，所有这些都可以让他们高兴起来。职业说客们愿意随时结识那些有能力的成功人士以及更多的其他各种人物。

资金募集人

“向钱看’就是资金募集者的生存之道。他们知道哪里有资金.知道要获得这些资金需要付出什么代价，最重要的一点是他们清楚谁才是最有可能提供资金支持的人。因为工作需要.募捐者们—不论他们是为了政治团体、大学或者非赢利机构工作—总是希望能认识每一个人。这些人要做的就是试着说服别人把挣到的钱捐出一部分来，所以这项工作真不值得羡慕，不过他们2T总是不可思议地受他人欢迎。募捐是一项无私的工作，通常要由足够的理由才会有人去做。有很多人都说.如果谁有一个朋友是做募捐工作的，那么他就同时拥有了一扇通往新朋友和新机会的大门。

公关人员

打电话，劝诱或督促别人，析求媒体记者用舆论保护他们的客户—这就是搞公关的人日复一日的工作.公关和媒体的关系总是很不稳定，但是最终他们往往还是出于各自的需要而行动一致。如果能够结识一个做公关的朋友，那么你可能就有机会跟传媒界的人物甚至是一些社会名流有所接触。在我所雇用的“玫瑰组织”(一个公关组织)里有一位叫伊莲娜·维斯的副总经理，她曾把在办公室里认识的一仿知名作家、政治专栏撰稿人阿瑞娜·霍夫顿介绍给我认识。阿瑞娜后来成了我的朋友.我的知己，每次我在洛杉矶的家中举办宴会的时候.她总像是一个引人注意的明星。

政治人物

不论是哪个层次的政治人物都毫无例外地是交际狂，他们必须得这样。他们总是在跟别人握手、亲吻儿童以示关注和爱心，发表演讲、频繁赴宴以进行白我宣传，所有这些都是为了能够取得人们的信任和选票。政治地位往往不是取决于政治人物所拥有的财富。而是取决于他们的政治实力。如果你为他们在拉拢选民或者是幕后决策方面有所帮助的话，他们就会把你当成自己人。

那么一个政治人物能给你带来什么呢?一些当地的市政官员将使你在当地那些繁复的官僚机构办事时畅通无阻。而且不论是哪个层次的政治人物，只要他们在工作上是成功的，那么也就一定是一位名人，这是由他们的交际关系所决定的。

那么怎样才能接触到政界呢?可以先加入你本地的商会，因为这里汇集了当地的一些生意人、企业家等等.在每个团体里都会有一些年轻的政治活动者试图爬得更高，你要做的就是在他们变得突出之前对他们的目标表示支持，在他们竞选时给予一定的捐助，这样你就可以取得他们足够多的信任和忠诚了。

记者

记者总是有力而又饥渴的，有力是指他们用一次恰当的报道就足以成就一个公司，或者把一个无名之辈变成重要人物，饥渴是指他们无时无刻都在寻找着报道的素材。而且记者们往往并不出名，他们不难接近，因为很少有记者能攒到足够的声望。

在我回到德勤公司以后，很多年我都坚持请不同杂志的记者们吃饭，为他们提供好的故事做素材。到现在，我几乎认识了国内任何一家商务杂志的高层。因为这个原因，YaVa公司在我掌管后不到一年的时间里，就使得它的名号和它所提倡的概念频繁出现在各种煤体上.包括福布斯、《华尔街日报》、CNN, CNBC,《品牌周刊》、《新闻周刊》、《纽约时报》等等，而且日后这个名单会更长。

从事以上所说的七种职业的人最适合成为超级交际枢纽。当然还有一些其他的职业，比如律师、经纪人等等也是可以的。你要做的就是深人他们的关系网中，同时也把他们编进交际圈。不要只是围绕着办公室里的那帮同事转悠，你应该跟那些每天看的听的想的都和你不一样的人打成一片，他们跟你生活在不同的世界，他们身边的东西会给你带来灵感。

总的来说就是一个词:交往。或者说得更明确些:跟那些交际枢纽交往。