现在你已经把你想见的这些人都列在单子上了，而且对你们电话里的谈话内容做了详细的准备。但是如果你根本得不到给他们打电话的机会，你做这些淮备就没有任何意义了。人们常说，“阎王好见，小鬼难缠”。如果你要见的是一个大人物，他可能会有一大堆塘塞用的语音信箱和从来不去查收的E-mail地址。当然还有一大群秘书围在身边。
在这种情况下，你该怎么做才能接近他们呢?
首先，最好让这些“看门人.把你当成朋友而不是跟你对立，千万不能让他们对你感到厌恶。有很多执行助理往往和老板过从甚密。不要以为他们是什么“秘书”或者“助手”，实际上他们和老板常常是合作伙伴，甚至是老板的救星。
每一次我试图跟哪个行政助理针锋相对的时候，都以惨败告终。就像小时候我们玩的.石头剪子布”游戏。在这个游戏里，玛丽·安伯多曾经教给我一个法则:“副手’必胜!玛丽本人就是Deloitte公司总裁帕特·罗肯多的助理(我估计就算帕特退休了以后，玛丽也还是他的助理)，我们刚开始相处得很好。我记得有一次，我跟帕特和玛丽三个人一起吃饭，玛丽有事要先走，我就陪她走到外边去打出租车。第二天我还打了电话，感谢她安排了一次那么好的晚宴。
很显然，以前很少有人会为了感谢玛丽安排了什么事情而给她打电话，所以她接到我的电话很高兴。甚至第二天早晨她就跑去跟帕特聊天说，觉得我这个人很好。玛丽是“冲击波型”的性格，她诙谐风趣，总是活力四射，而且总是有很多精彩的事情讲给别人听。在我刚进Deloitt。的那段时间，每次给帕特打电话之前我都会多花几分钟来跟玛丽闲聊，我总是说:“玛丽，你跟别人说话的时候就像是一个‘大喇叭’.”现在回头看起来.我能很轻易地接近帕特的一个主要原因就是我跟玛丽相处得很好。而且我跟帕特的关系也成为我商业生涯里最为重要的一段关系。
然而，后来有一段时间我跟玛丽的良好关系有了一些变化.那时我已经坐上了公司首席市场总监的位子，这样我也有了白己的全职行政助手一一月妻妮弗。我觉得珍妮弗具有了我所想要的能够胜任行政助手的所有品质，她很聪明，组织能力强.工作效率也高。唯一的问题就是她跟玛丽完完全全合不来。从级别上看玛丽是珍妮弗的上级，然而两个人很快就开始发生冲突了。珍妮弗在这件事上十分倔强，丝毫不肯让步，“她这简直就是滥用权力，只知道浪费我的时间”。但是我也不能只听一面之词。我劝珍妮弗先努力改善一下她们两人的关系，后来又向玛丽表达了同样的愿望。
不幸的是，玛丽并没有把我的建议当回事。没过多久，我就发现想要把我的事情排进帕特的日程开始变得越来越难了.对我来说，以前可以不费吹灰之力就能绕过那些繁琐的官僚程序，而现在却根本不可能。我的开支账户开始被很仔细地审查，我的时间也被大量地占据，而且珍妮弗遇到的压力也越来越大，让她不良的情绪反应变得更为激烈.
我再也受不了了，于是我直奔帕特的办公室，非常坦率地说:“你看看玛丽她在千什么?这事儿也该收场了。.
如果说在这之前玛丽已经算是披激怒了.那么现在简直就是怒不可遏。
此后的一些日子对我来说简直就像噩梦一样。终于有一天.帕特把我叫到一边说:“基思，这件事你整个都做得不好。现在我的生活简直像在地狱一般。你想想。每天玛丽都在我耳边不停地说你那个助手的事情，而我真的不打算擂手这个事情。还有，你真够傻的，玛丽对你还是跟以前一样的喜欢。是你该帮你自己一个忙，也算是帮我一个忙吧，无论如何你一定要搞定玛丽。这件事从一开始玛丽就已经掌握主动了。’
从个人来讲，我是一直都很在意而且尊重玛丽，然而现在我还学到了这么个道理:像玛丽这样的助手拥有的力量真是超级强大的。秘书和助手恐怕不仅仅是帮助老板完成工作那么简单。如果他们心情好的话，就会变成可信任的朋友，变成老板的后盾，会把自己的专业水平甚至是自己的个人时间乃至全部生活.都投人到助理工作上来。
后来有一夭.珍妮弗这个对我忠心如玛丽对帕特一样的人来到我面前，正式递上了辞呈。她对我说:“听着，如果这件事情不了结的话，不光是我很痛苦，你的事业也会受到危及，所以还是我离开吧。.这真是一种令人惊讶的高姿态，她终于让自己的生活回到正轨上了。于是我向她保证一定会帮她再找一份合适的工作(后来她很快就找到了)，直到现在我们都还保持着良好的关系.
珍妮弗走后，我在招新助手时做了两件事。第一件就是先把候选者拿给玛丽挨个看了一遍，然后让她按照她的喜好给排了个次序。于是，我就雇用了她选择的第一名。然后，我很认真地告诉我的新助手，要她对玛丽唯命是从。不久以后，我和玛丽就和好如初了。帕特是对的。玛丽确实喜欢跟我相处，而我要做的只是更好地了解她的游戏规则。在那之后，帕特和我之间的交流也恢复了正常，我们彼此的生活又变得轻松起来。一个“看门人翻对一个单位来说是重要的，而且当你想要从这个单位的外部来做一些事情的时候，他们就显得更为重要。
大概就在上边事情发生的同一时间，肯特·博罗思，《新闻周刊》杂志的一个广告销售代表，每天都跟另外几十个广告推销员一起堵在我的门口试图做成一笔生意。但是，我已经安排了一个媒体采购员在代理处，都是他负责会见这些广告推销员。我自己从来不去见广告推销员.但是肯特有所不同，他也知道“看门人”的强大影响力。
那时，肯特每周都会给珍妮弗打一次电话。他对人相当地恭敬，亲切得令人难以拒绝。每次他都能带一盒巧克力或者鲜花什么的来给珍妮弗一个惊喜。一般情况下，不管助手如何建议我都不会接见广告推销员。然而，珍妮弗还是坚持要我见他，在我不知情的情况下。她不下十次地在不同场合把肯特排进了我的日程。每一次我都取消了这样的安排。但是珍妮弗还是孜孜不倦地把她的这个朋友插进日程表里，因为她觉得这个人有很多新鲜的手段，跟别的推销员绝对不同。
“他先去找过我的采购员了吗?’有一天我终于忍不住质问珍妮弗，“没有，应该是你亲自去见他。你可以抽出短短五分钟时间，他是一个很好的人，有创新精神.绝对值得你花五分钟时间。.所以，最后我还是妥协了.
当然，肯特这个人不错，更重要的是他来见我的时候已经做了很多准备，所以他对我的生意十分了解，还提出了一些既有趣又有价值的建议。在我们见面的时候，他说的第一句话好像就是:“如果你愿意的话，我可以介绍《新闻周刊》最资深的三位编辑和你认识。不知道你感不感兴趣?’对于一个要靠媒体宣传来让德勤的智力资本保持充足的人来说，这样的提议真的是太好了!我告诉他:“当然愿意!’他又说:“另外，我们正准备在Palm Springs'开一个会，到时候会有很多其他公司的市场总监以及我们的一些编辑和记者去参加。这是一个非常好的会议，主要讨论新经济下的煤体策略。你看，需不需要把你的名字也列到邀请名单上呢?”他的这个邀请太有价值了，这样的话也许我能让那些市场总监都成为德勤的顾客!这可是一个让我跟他们发展关系的大好机会。
“当然，我一定会去参加的!.
“还有一个事情我要告诉你，你的采购员现在还在对一个我在几个月前提的议案作评估呢。我不想再在那些琐碎的资料上浪费你的时间，我就是来直接告诉你，如果你能和我合作的话那对我们双方都大有好处。”这就是肯特的五分钟自我推销啊!这番话里98%的成分都是在给我提供有价值的信息，只有2%用来推销。
肯特刚从我的办公室离开我就给采购员打了电话，我告诉他:“你去一趟《新闻周刊》，根据我们给其他杂志的情况给他们提一个合适的广告价格，把我们这个部分的广告业务就交给他们做吧。尽快落实。”当然你想得没错，等到肯特再到其他杂志工作的时候，我的这方面业务也还会给他做的。我说这些的主题到底是什么呢?那就是永远都不要小瞧“看门人”的影响力。你理应非常尊重他们，如果你做到了，那些即使是很高层的决策者的大门也会向你打开。那么怎么才算是尊重他们呢?那就是要答谢他们的帮助，用一个电话、一束鲜花或者一条留言来表示感激。
当然.有时候一些高档的令人高兴的礼物能够起到作用.然而也有一些情况下，你还得动用一些市井的小手段才能达到跟别人见面的目的。
去年夏天，我在飞往纽约的飞机上遇到了一位迪斯尼的女主管，这个人比较前卫。在聊天的时候我提到，我刚刚搬到洛杉矶住，是这里的新移民，所以我一直想多认识一些热心聪慧的朋友。她就建议我可以去结交一下沃尔特·迪斯尼国际公司新任的首席执行官迈克尔·约翰逊。虽然当时约翰逊对我的公司或者我本人来说都帮不上什么忙，但是我觉得这个人我还是应该去认识一下的。我当时在运营一家电脑游戏公司.谁又能肯定迪斯尼不会对电视游戏方面感兴趣呢?所以当时唯一的间题就是怎么搞定约翰逊的“看门人”，像迪斯尼这样庞大的公司里，要过这一关可真是不容易。出完差一回家我就给迈克尔约翰逊打了个电话，不出意料的是一个挡门人冰冷的声音:“很抱歉，约翰逊先生不在，他大概要在外出差一个月。“这个接电话的人就是他的行政助手.
“没关系。”我回答道，“不过请你转告他，简潘伯顿的一位朋友曾打过电话，请他回来以后抽空给我回电就好了。’
第一次打电话的时候你不能表现得太咄咄逼人.
记住，你绝对，绝对不可以把看门人给得罪了。我的第二次电话就稍有用一些:我要确立我的存在，要让对方知道我是不会放弃的。
.你好，我是基思法拉奇，我一直没有收到迈克尔的电话，所以我就再打给你询问一下情况。“再说一遍，为了不表现得太急切，所以在这番话里我先给出了一个迈克尔肯定会而且马上会给我打电话的假设。这次这位助手很礼貌地记下了我留的话并对我再次打电话来询问表示感谢。我跟她要迈克尔的F-mail地址，她却不肯给我，说这是保密的。当我第三次给她再打电话的时候，她就表现得不够礼貌了。“你听着，”她用有些尖厉的嗓音跟我说，“约翰逊先生相当忙，而且我也不知道你到底是谁!”到了这个地步，我有两个选择来接她的话，要么就是学她的口气来回敬几句，这样的话恐怕我就要处干下风了，或者我也可以这么说“哦，真是不好意思，我是他私人朋友—简的一个朋友。我刚刚搬到洛杉矶来住，简建议我来拜访一下迈克尔，如果不是迈克尔这个好朋友的推荐，我也真不知道还有什么理由打这通电话。看来你是对的，我都做错了。大概迈克尔跟简并不是很熟，所以他不想见我。如果真是这样的话，那我很抱歉打了这么多电话。’我这样坦率而又看似有些示弱的语气，其实对她来说是一个警告。她听完以后就有些害怕自己刚才是不是态度太生硬了，可能也觉得对自己老板朋友的朋友这么说话有些不合适。不管怎么说，我只是听从了别人的推荐而已。这时看起来她想让步了，她也有点担心刚才是不是把话说得太绝了。
于是，我就给了她一个台阶下:“为什么不能把他的E-mail地址告诉我，让我自己去联系呢?.这时她可能想要从这个尴尬的处境中脱身了，所以我最终顺利拿到了迈克尔的E-mail地址。
接下来我就发了一封很简单的邮件:“迈克尔，你好。我是简的一个朋友，她建议我来跟你谈谈……简觉得我们应该认识一下。钾如果我在邮件里就谈一些具体事情的话。我可能要把这些写在前头，其实呢，最有用的表达方式就是提一下我们共同的朋友，这样会让对方有双赢的感觉。当你想要新认识一个重要人物的时候，可以利用各种不同的联系渠道，这种方法很有效。比如发E-mail.写信、发传真或者是明信片等方法，都是直接联系对方不错的方法。不久，我就收到了约翰逊简短和热诚的回复:“等到方便的时候，我很乐意跟您会面.’
然后我才再次去找他的助手，告诉她迈克尔先生已经说过很乐意和我会面，然后问她什么时候可以安排。后来我终于见到了他。其实，能够用上这类手段的情况并不少见。这种做法真的是一种技艺，必须多次运用才能熟练掌握。一旦你掌握了这种技艺，一旦认识到了“看门人.的重要性，你就该用你的尊重、你的幽默和体谅来把他们转化成你的盟友，这样就没有什么人的大门不向你敞开了。
